Tuỳ theo thị trƣờng tiêu thụ để xác định kênh phân phối cho phù hợp. Hàng dệt may có đặc điểm thời trang và tính mùa vụ nên chỉ chọn ít cấp trung gian, mà tập trung vào xây dựng các mạng lƣới bán hàng rộng khắp để đƣa sản phẩm đến với số đông ngƣời tiêu dùng.
DN cần có chiến lƣợc khai thác tốt nhất tiềm năng của thị trƣờng thông qua các kênh phân phối. Phát triển các trung tâm thời trang Việt Nam trên thị trƣờng trong và ngoài nƣớc. Thông qua các phòng trƣng bày, các triển lãm, hội chợ trong nƣớc và quốc tế để giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin thị trƣờng để vừa tìm kiếm bạn hàng mới, vừa sản xuất những sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Đối với thị trƣờng XK: Cần nghiên cứu và thành lập các trung tâm thời trang Việt Nam ở các trung tâm thƣơng mại lớn của các quốc gia có quan
101
hệ thƣơng mại với Việt Nam. Các trung tâm này sẽ trƣng bày các sản phẩm may mặc do Việt Nam sản xuất, đồng thời sẽ thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, ngoài ra, đây còn là nơi ký kết các hợp đồng mua bán với khác hàng. Việc tổ chức nhân sự cần chú trọng đến lực lƣợng việt kiều và những ngƣời có khả năng ngoại ngữ tốt, tƣ duy marketing sáng tạo.
Trƣớc mắt, cần tập trung nguồn lực để xây dựng thƣơng hiệu DN sản xuất và XK có uy tín về quản lý chất lƣợng sản phẩm, giao hàng đúng hạn để thu hút nhiều hơn các đơn đặt hàng của các nhà NK nƣớc ngoài có nhãn hiệu và đẳng cấp cao hơn với đơn hàng lớn, ổn định và giá cả phù hợp.
Để giữ vững những thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt, DN dệt may Việt Nam cần tập trung vào dịch vụ “phản ứng nhanh” cho các đơn hàng thời gian giao hàng ngắn, giao hàng đúng hạn, cung ứng hàng hoá đến tận nơi bán, chuẩn bị trƣớc mẫu mã chào hàng theo từng mùa, tham vấn cho khách hàng về ƣu điểm của sản phẩm, chứ không nên đọ sức về giá cả với các đối thủ của chúng ta.
- Đối với thị trƣờng nội địa: cần liên doanh, liên kết để mở rộng và xây dựng mới các trung tâm thời trang dệt may, tập trung ở các trung tâm thƣơng mại các các thành phố, thị xã. Xây dựng mạng lƣới bán hàng có quy mô phù hợp với khu vực dân cƣ, chú trọng công tác xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm, lựa chọn và sử dụng lực lƣợng bán hàng chuyên nghiệp.
Tóm lại, trong xây dựng kênh phân phối các DN dệt may cần chú trọng vào việc đem lại giá trị cao hơn giá trị mà đối thủ của mình đem lại cho hệ thống phân phối và đối tác của mình. Chuyển cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng dịch vụ cung ứng.
3.3.2.4. Giải pháp phát triển một số thị trường xuất khẩu chủ yếu
* Đối với thị trường Mỹ:
Để có thể thực hiện thành công kế hoạch XK sang thị trƣờng Mỹ, việc xác định chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng là hết sức quan trọng. Phân tích và
102
lựa chon một chiến lƣợc phát triển là điểm chính yếu trong kế hoạch tiếp cận thị trƣờng. DN có thể chọn cách thức phù hợp nhất những yêu cầu marketing với khả năng của mình.
- Giải pháp về sản phẩm: nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm bằng cách giảm chi phí đầu vào cho sản xuất và nâng cao năng suất lao động, tạo một sân chơi bình đẳng cho mọi cơ sở sản xuất, mọi thành phần kinh tế. Mặc dù chi phí nhân công của Việt Nam thấp nhƣng chi phí nguyên liệu và các chi phí khác, trong đó có chi phí giao thông vận tải, viễn thông,… lại cao nên không tạo đƣợc ƣu thế cạnh tranh so với các đối thủ. Nâng cao khả năng cạnh tranh trƣớc hết phải do bản thân từng DN - đặc biệt là DN quốc doanh. Cần liên kết giữa các DN sản xuất cùng nhóm mặt hàng để khi cần có thể phối hợp nhận những đơn hàng cực lớn, đáp ứng yêu cầu giao hàng nhanh của khách hàng tại thị trƣờng này.
Xây dựng thƣơng hiệu sản phẩm và uy tín trên thị trƣờng Mỹ: sản phẩm Việt Nam cần kinh doanh bằng nhãn hiệu Việt Nam. Khi chƣa có tên tuổi trên thị trƣờng, DN trong thời gian đầu cần mua bằng sáng chế, nhãn hiệu của các hãng nổi tiếng để làm ra các sản phẩm của họ với giá rẻ hơn, tiến đến tập trung đầu tƣ công nghệ tiên tiến trong khâu thiết kế mẫu mã vải cũng nhƣ sản phẩm dệt may, tổ chức tiếp thị sản phẩm, đăng ký nhãn hiệu hàng hoá từ đó tạo lập tên tuổi cho sản phẩm.
Một thị trƣờng tiềm năng khác mà các DN Việt Nam cần nghiên cứu là hệ thống các siêu thị và cửa hàng của Việt Kiều - nơi mà sản phẩm có chất lƣợng và giá cả trung bình của Việt Nam có thể NK và phân phối thông qua công ty thƣơng mại ở Mỹ.
- Về nghiên cứu thị trƣờng: Các DN muốn làm ăn với Mỹ phải tăng cƣờng tìm hiểu những thông tin về khách hàng, hiểu biết về thị trƣờng Mỹ.
103
Luật pháp Mỹ liên quan đến hoạt động NK và kinh doanh trên thị trƣờng Mỹ và luật của các bang mà DN dự kiến triển khai sản phẩm, vì ngoài luật liên bang thì hoạt động thƣơng mại trên thị trƣờng Mỹ còn bị chi phối bởi luật của từng bang.
Các DN phải nắm thông tin về thuế NK của Mỹ (biểu thuế này thay đổi theo từng năm), nắm bắt thông tin về ngành hàng, mã hàng XK thông qua việc tổ chức tham quan, tham dự hội thảo, hội chợ có sự hỗ trợ của Nhà nƣớc. Cần nghiên cứu kĩ quy chế xác định chủng loại mã hàng để tận dụng tối đa cơ hội.
Ngoài việc các DN tự nghiên cứu thị trƣờng để thu nhập thông tin thị hiếu của khách hàng về mẫu mã từ đó cung cấp sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng trong từng thời kỳ. Cục XTTM cần chủ động hỗ trợ thông tin về thị trƣờng Mỹ thông qua việc tổ chức các cuộc hội thảo, mở trang web về thị trƣờng, hỗ trợ DN tham gia hỗ trợ triển lãm quốc tế, thực hiện tiếp thị trực tiếp tại thị trƣờng Mỹ.
Phát triển và ứng dụng thƣơng mại điện tử để mở rộng thị trƣờng: bởi thói quen sử dụng Internet khá phổ biến ở thị trƣờng Mỹ. Khi thông tin về hàng hoá của DN đã đƣợc đƣa lên mạng, khách hàng sẽ dễ dàng tìm kiếm và cập nhật hơn, việc mua bán cũng diễn ra một cách nhanh chóng hơn.
- Xây dựng kênh phân phối: cách tiếp cận và xây dựng kênh phân phối là nên tham gia vào một hệ thống phân phối có sẵn và theo các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng nhƣ thƣơng mại mang tính toàn cầu mà họ đề ra. Hàng hoá may mặc Việt Nam có thể thâm nhập vào thị trƣờng này thông qua các công ty bán lẻ có nhãn hiệu, các nhà sản xuất lớn ở Mỹ. Sản phẩm có nhãn hiệu từ các nhà sản xuất hoặc bán lẻ có tên tuổi thƣờng đƣợc bán với giá cao hơn. Do đó, các công ty này có thể mua với giá tƣơng đối cao. Có thể liên kết sản xuất - XK với các nhà sản xuất tại Mỹ thông qua phƣơng thức NK bông từ họ và bán lại sản phẩm dệt may.
104
Thiết lập các đại lý tại Mỹ: cách tốt nhất là lựa chọn các nhà NK tại Mỹ có uy tín. Các hoạt động tiếp thị sản phẩm nên lựa chọn hình thức bán hàng thông qua một nhà phân phối độc lập có khả năng phát triển và mở rộng thị trƣờng.
Thành lập các văn phòng, chi nhánh tại Mỹ với nhiều hình thức nhƣ: liên doanh, công ty TNHH, thông qua nƣớc thứ 3 nhƣ Singapo, Hàn Quốc, Hồng Kông,…
* Đối với thị trường EU
- Về sản phẩm: Trƣớc hết phải cải thiện hình ảnh của hàng dệt may Việt Nam trên thị trƣờng EU theo đƣợc chất lƣợng Châu Âu, kiểu dáng hấp dẫn, giá cả cạnh tranh và phƣơng thức kinh doanh linh hoạt, giao hàng nhanh nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thay đổi về thời trang, tăng khả năng sản xuất các lô hàng nhỏ. Trong những năm tới, sản phẩm có mức giá thấp vẫn có nhiều khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng này. Chuyển dần phƣơng thức gia công sang kinh doanh FOB.
- Công tác XTTM: Cần nghiên cứu và đánh giá một số thị trƣờng mục tiêu ở EU, các kênh thƣơng mại và phân phối. Tăng cƣờng đầu tƣ vào công tác nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt thông tin, xu hƣớng thị trƣờng. Các DN cần tìm ra phân khúc thị trƣờng phù hợp với mình. Cơ quan XTTM cần phối hợp với đại diện thƣơng mại Việt Nam tại EU thu thập giới thiệu kỹ càng cho các DN dệt may Việt Nam biết về hệ thống pháp luật, tập quán thƣơng mại của thị trƣờng này, tổ chức cho các DN Việt Nam khảo sát, tham gia các hội trợ triển lãm tại EU, giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm thông tin về thời gian tiêu dùng của EU để chắp nối cơ hội giao thƣơng. Hỗ trợ các DN mở văn phòng đại diện, thiết lập kênh phân phối hàng Việt Nam tại thị trƣờng này, xác minh đối tác và bảo vệ quyền lợi hợp lý của DN khi có tranh chấp xảy ra.
- Về lập kênh phân phối: thiết lập một hệ thống đối tác tin cậy. Họ có khả năng nắm vững tập quán, thói quen tiêu dùng, các đòi hỏi riêng biệt của
105
thị trƣờng về kích cỡ, bao gói, môi trƣờng các qui định kỹ thuật và pháp luật cũng nhƣ những thay đổi về thời trang, thị hiếu tiêu dùng. Vì vậy, sự hợp tác chặt chẽ giữa nhà XK và nhà NK là hết sức cần thiết. Các yếu tố cần thiết đối với nhà XK là mức giá thích hợp, chất lƣợng sản phẩm và khả năng giao hàng. Các hình thức hợp tác nhƣ công ty liên doanh, thoả thuận đại lý, đại diện,… cũng là hình thức phát triển thị trƣờng có hiệu quả.
Ngoài ra, khi thâm nhập vào thị trƣờng này, vấn đề các DN dệt may Việt Nam cần quan tâm chính là chất lƣợng. Chất lƣợng ở đây bao gồm: chất lƣợng sản phẩm, chất lƣợng dịch vụ đi kèm, giá cả, yếu tố con ngƣời, các yếu tố đạo đức mà khách hàng quan tâm.
* Đối với thị trường Nhật Bản:
- Về sản phẩm: phát triển mẫu mã, đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng nhiều chủng loại hàng hoá với số lƣợng nhỏ, sản xuất nhanh, giao hàng đúng thời hạn. DN cần theo dõi sát diễn biến tình hình thị trƣờng, thị hiếu, sức mua của ngƣời tiêu dùng để kịp thời cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Mục tiêu mà chúng ta hƣớng tới là nhóm khách hàng đại chúng chứ chƣa nên tập trung cho thị trƣờng cao cấp. Khi XK vào Nhật Bản nên ghi những đặc điểm cần thiết lên mặt hàng nhƣ kiểu dáng, kích cỡ, thành phần nguyên liệu, mẫu mã để ngƣời tiêu dùng Nhật Bản chấp nhận một cách rộng rãi.
- Tăng cƣờng XTTM, đẩy mạnh hoạt động marketing: Theo cơ quan XTTM Nhật Bản (Jetro) khi XK hàng dệt may vào thị trƣờng này các DN cần phải thu thập đƣợc thông tin về văn hoá nếp sống truyền thống của ngƣời Nhật. Truyền thống này rất khác biệt so với phƣơng Tây và chỉ chấp nhận các mặt hàng phù hợp với nền văn hoá Nhật Bản. Cần thu thập thông tin trƣớc khi quyết định chào hàng vào Nhật Bản: tổng quan về thị trƣờng, tình hình cung cầu và cạnh tranh ở Nhật Bản, hệ thống pháp luật, thuế quan, tiêu chuẩn chất lƣợng, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, danh sách các khách hàng tiềm năng (nhà
106
NK đại lý). Các DN dệt may Việt Nam cần phải tìm đƣợc đối tác có kinh nghiệm và uy tín để tổ chức mạng lƣới tiếp thị ở Nhật Bản, cần tăng cƣờng hợp tác với các nhà sản xuất và kinh doanh hàng dệt may của Nhật Bản để XK sản phẩm của mình sang Nhật.
- Vấn đề chất lƣợng sản phẩm: Để hàng hoá dễ dàng thâm nhập thị trƣờng Nhật Bản, các DN cần chú ý việc làm thủ tục xin cấp dấu chứng nhận JIS cho sản phẩm của mình. Đây là hệ thống tiêu chuẩn chất lƣợng áp dụng cho hàng hoá công nghiệp. Hàng hoá đáp ứng đƣợc tiêu chuẩn JIS sẽ dễ tiêu thụ hơn trên thị trƣờng Nhật Bản bởi ngƣời tiêu dùng rất tin tƣởng chất lƣợng của những sản phẩm đƣợc đóng dấu JIS. Nhà sản xuất nƣớc ngoài có thể xin dấu chứng nhận này cho sản phẩm của mình tại Bộ công thƣơng Nhật Bản. Trong quá trình xem xét, Nhật Bản cho phép sử dụng kết quả giám định của tổ chức giám định nƣớc ngoài nếu nhƣ tổ chức giám định đó đƣợc Bộ trƣởng Bộ Công thƣơng Nhật Bản chấp thuận. Việc này không chỉ đòi hỏi nỗ lực của bản thân các DN mà còn là cố gắng chung của Bộ Công thƣơng, các cơ quan XTTM Việt Nam trong việc hợp tác với chính phủ Nhật Bản về việc cấp giấy chứng nhận trên.
Tóm lại, Nhật Bản đƣợc coi là một trong những thị trƣờng chiến lƣợc và lâu dài của ngành dệt may Việt Nam. Vì vậy, các DN dệt may Việt Nam cần nỗ lực hơn nữa trong việc đổi mới quy trình công nghệ, trang thiết bị máy móc hiện đại nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm XK, tạo ấn tƣợng tốt về cả chất lƣợng cũng nhƣ giá cả đối với ngƣời tiêu dùng Nhật Bản. Nhật Bản là thị trƣờng đặc biệt khó tính, nhƣng khi đã xây dựng đƣợc lòng tin với khách hàng thì rất thuận lợi trong kinh doanh. Việt Nam có khả năng gia tăng kim ngạch XK vào thị trƣờng này trong những năm tới căn cứ vào những điều kiện thuận lợi nhƣ: Chính phủ Việt Nam và Nhật có quan hệ ngoại giao tốt, nên thị trƣờng Nhật không bị giới hạn về số lƣợng sản phẩm dệt may NK.
107
* Một số thị trường khác:
- Đối với thị trƣờng SNG và một số nƣớc Đông Âu:
Đây là thị trƣờng tiềm năng và đầy triển vọng đối với hàng may mặc Việt Nam. Trƣớc tiên, DN cần phối hợp với thƣơng vụ Việt Nam tại các nƣớc này để dành lại thị phần những mặt hàng đã có thế mạnh thông qua các hình thức nhƣ: tham gia hội chợ, triển lãm giới thiệu các sản phẩm dệt may nƣớc ta.
Về hình thức kinh doanh: các DN dệt may có thể thực hiện phƣơng thức trao đổi hàng. Nhập nguyên liệu bông, từ một số nƣớc và bán sản phẩm may mặc ngƣợc lại cho họ. Cũng có thể chọn hình thức tổ chức đầu tƣ trực tiếp hoặc liên doanh sản xuất hàng may mặc với đối tác Nga. Hình thức này giải quyết cơ bản vấn đề về thuế vì mức thuế đánh vào các sản phẩm sản xuất tại Nga thấp hơn nhiều so với sản phẩm cùng loại NK. Các DN cần xây dựng chiến lƣợc XK, thiết kế mạng lƣới tiêu thụ, tháo gỡ những vƣớng mắc trong quá trình vận chuyển, thanh toán, thuê bến bãi tập kết hàng,…Ngoài ra, các DN cũng nên tận dụng lực lƣợng Việt kiều đang sinh sống và làm việc tại đây để chiếm lĩnh thị trƣờng thông qua việc thiết lập kênh phân phối, bán hàng rộng khắp của mình.
Về phƣơng thức thanh toán: quản lý tài chính tín dụng ở thị trƣờng này khá phức tạp trong khi khả năng thanh toán của các DN lại hạn chế. Do rủi ro trong thanh toán cao, nên các tốt nhất để chiếm lĩnh thị phần tại các quốc gia này là mở văn phong đại diện, cử những ngƣời kinh doanh có bản lĩnh, có kiến thức về kinh doanh.
Ngoài ra, Nhà nƣớc cần hỗ trợ, khuyến khích các DN dệt may XK vào thị trƣờng này thông qua các hỗ trợ về vốn, thuế và tín dụng ƣu đãi cho DN; giúp các DN XK về vấn đề pháp lý và thông tin thị trƣờng.
- Đối với thị trƣờng Asean và một số nƣớc châu Á: trong thời gian tới