7. Bố cục luận văn
2.2.2Khía cạnh khách hàng
2.2.2.1. Đối tượng khách hàng chính của Công ty
Công ty XSKT tổ chức mạng lưới đại lý để phát triển rộng khắp trong phạm vi thị trường quy định nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, tỉnh nào cũng có vé của Khánh Hòa, tham gia tích cực đấu tranh chống số đề. Việc giao vé của Công ty XSKT cho đại lý và tổ chức tiêu thụ được thực hiện theo Quy chế đại lý bán vé XSKT và các quy định có liên quan khác. Thị trường xổ số mở rộng và hệ thống đại lý rộng khắp đã giải quyết được việc làm cho một lực lượng lớn lao động trong xã hội
Thông qua xổ số kiến thiết đã đáp ứng được nhu cầu vui chơi giải trí lành mạnh của đông đảo người dân trong xã hội ( khách hàng chính của công ty), góp phần không nhỏ ổn định xã hội, hạn chế tình trạng người dân tham gia cờ bạc số đề, cá cược bóng đá bất hợp pháp
2.2.2.2. Đánh giá hoạt động của Công ty về khía cạnh Khách hàng
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của hoạt động dịch vụ, dịch vụ kinh doanh xổ số kiến thiết thời gian qua đã có những đóng góp đáng kể cho sự tăng trưởng của nhóm dịch vụ. Xổ số được coi là một ngành dịch vụ đặc thù, có độ nhạy cảm cao, được nhiều quốc gia trên thế giới kinh doanh hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu vui chơi giải trí có thưởng của người dân, tăng thu cho nhân sách. Ở Việt Nam, xổ số cũng được xác định là một ngành dịch vụ đặc thù với tên gọi xổ số kiến thiết do Nhà nước độc quyền quản lý và kinh doanh với phương châm “ích nước, lợi nhà”.
Trên phương diện quản lý Nhà nước, Bộ tài chính đã ban hành nhiều văn bản pháp lý có liên quan đến hoạt động kinh doanh XSKT (xổ số truyền thống, Lô tô, điện toán, xổ số cào, xổ số bóc) từ khâu phát hành, phân phối vé đến tổ chức quay số mở thưởng, trả thưởng, quản lý vé trúng thưởng, tiêu hủy vé... Các quy định này nhằm tạo một hành lang pháp lý thống nhất và đồng bộ cho các hoạt động kinh doanh xổ số; đảm bảo cho hoạt động kinh doanh xổ số được tiến hành một cách chặt chẽ, công khai, khách quan, trung thực.
Doanh thu từ hoạt động xổ số còn chênh lệch khá lớn giữa các khu vực, thị trường Khánh Hòa chiếm 30%, Gia Lai 17% , Phú Yên 12%, các thị trường Đaklak, Huế, Đà
Nẵng, Bình Định chiếm khoảng 41% cho thấy sự khác nhau khách hàng mỗi thị trường.
Bảng 2.3 Doanh số tiêu thụ vé tại các huyện, tỉnh khu vực Miền Trung Tây Nguyên Đơn vị: VNĐ Stt Đại lý Doanh số 2011 Thị phần % Doanh số 2012 Thị phần % 1 Ninh Hòa 23.584.945.000 4,70 29.523.850.000 4,95 2 Cam Ranh 13.915.790.000 2,77 16.413.885.000 2,75 3 Vạn Ninh 7.900.190.000 1,57 9.877.425.000 1,66 4 Diên Khánh 13.402.520.000 2,67 15.322.820.000 2,57 5 Nha Trang 90.486.320.000 18,03 104.962.270.000 17,60 6 Huế 31.802.840.000 6,34 38.901.605.000 6,52 7 Đà Nẵng 35.918.025.000 7,16 36.389.105.000 6,10 8 Quảng Nam 12.337.720.000 2,46 15.373.795.000 2,58 9 Quảng Ngãi 12.748.335.000 2,54 14.447.380.000 2,42 10 Bình Định 39.001.660.000 7,77 45.940.020.000 7,70 11 Phú Yên 63.560.985.000 12,67 81.766.680.000 13,71 12 Ninh Thuận 41.619.870.000 8,29 51.906.485.000 8,70 13 Gia Lai 82.897.695.000 16,52 100.247.025.000 16,81 14 Đăk Lăk 24.909.255.000 4,96 27.483.595.000 4,61 15 Đăk Nông 7.699.490.000 1,53 7.875.120.000 1,32 Cộng 501.785.640.000 100,00 596.431.060.000 100,00
Nguồn: Công ty XSKT Khánh Hòa
Công ty cũng duy trì được lượng khách hàng truyền thống ổn định với doanh số hàng năm tăng đều giữa các tỉnh. Để đo lường sự thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng với Công ty, hàng năm, Phòng kế toán thống kê doanh thu trên từng địa bàng để thu thập những thông tin cần thiết, Công ty có các chính sách tiếp cận thông qua các đại lý.
cận trực tiếp với lượng khách hàng quá rộng, lượng vé phát ra muốn được tiêu thu phụ thuộc rất nhiều vào đại lý, và có phần ảnh hưởng của chủ các chủ đề (đây cũng là một trong những khó khăn công ty gặp phải) do vậy dự báo nhu cầu khách hàng ở độ chính xác chưa cao mà chỉ dựa trên nhận định dựa trên các số liệu thống kê mang tính chất báo cáo số. Công ty hàng năm cũng đề ra được sản phẩm mục tiêu cũng như các đối tượng khách hàng mục tiêu chỉ dựa vào nhu cầu thực tiễn. Chính vì vậy, kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của Công ty thường được thiết lập từ đầu năm nhưng không được xác định một cách chắc chắn.
Việc thống kê, báo cáo kết quả hoạt động bán hàng hàng năm được thực hiện vào cuối kỳ.
Tổ chức thị trường
Công ty đã tiến hành mở thị trường rộng ra 14 tỉnh miền Trung từ Quảng Bình trở vào đến Đắc Nông, Ninh Thuận (riêng thị trường Quảng Bình, Quảng Trị chưa có vé của Khánh Hòa do hiệu quả k cao).
Theo quy định của Bộ Tài chính, từ năm 2005, XSKT cả nước chia làm ba khu vực: miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Các công ty tự phát hành vé số bán trong khu vực song phải quay số theo lịch phân công của Bộ tài chính.
Lịch quay số trong tuần được Bộ Tài chính phân bố cho các tỉnh như sau: - Chủ nhật: Khánh Hòa- KonTum.
- Thứ hai: Phú Yên- Huế. - Thứ ba: Đaklak- Quảng Nam - Thứ tư: Khánh Hòa- Đà Nẵng
- Thứ năm: Bình Định- Quảng Bình- Quảng Trị. - Thứ sáu: Gia Lai- Ninh Thuận.
- Thứ bảy: Quảng Ngãi- Đà Nẵng- ĐakNông.
Hiện nay, cơ chế kinh doanh vé XSKT theo thị trường chung thống nhất toàn khu vực đã được thực hiện trong cả nước. Việc từng Công ty xổ số được phép phát hành và lưu thông vé trên thị trường toàn khu vực với sự thống nhất về mệnh giá và cơ cấu giải thưởng đã tạo ra yếu tố cạnh tranh giữa các công ty xổ số và đó cũng chính là động lực thúc đẩy công ty XSKT Khánh Hòa phải năng động trong quá trình kinh doanh, khai thác có hiệu quả các thị trường tiềm năng.
Công ty đã tiến hành mở thị trường bố trí lực lượng thực hiện kế hoạch tỉnh giao. Đây là mô hình thị trường mới nên việc triển khai hoạt động không dễ dàng chút nào. Để phát hành vé số thực hiện được kết quả tốt công ty đã bố trí các chi nhánh, thuê các trụ sở văn phòng tại các tỉnh, trang bị 5 xe ô tô vận chuyển vé và công tác lưu động, trang bị hệ thống máy vi tính nối mạng truyền số liệu và kết nối hệ thống quan sát quay số mở thưởng trực tiếp đến các văn phòng và chi nhánh. Trang bị các chi nhánh văn phòng điện thoại, máy fax, photo phục vụ cho công việc. Kết hợp với hệ thống ngân hàng để thanh toán đại lý qua tài khoản của công ty. Ngoài ra, kết hợp với bưu điện để fax, nhắn tin kết quả, với phát thanh truyền hình, báo chí, thông báo kết quả XSKT cho khách hàng và người chơi xổ số.
Tổ chức mạng lưới đại lý
Năm 2012 là năm thứ tám thực hiện chủ trương của Bộ Tài chính xóa bỏ địa giới hành chính trong phát hành, tiêu thụ vé số kiến thiết. Khu vực Miền Trung gồm các tỉnh từ Quảng Bình vào đến Đăk Nông, Ninh Thuận. Lịch quay số mở thưởng và ngày phát hành của các tỉnh theo phân công của Bộ Tài chính. Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Khánh Hòa phát hành và quay số mở thưởng 02 ngày trong tuần, thứ Tư cùng với thành phố Đà Nẵng và Chủ nhật cùng với tỉnh Kon Tum.
Hoạt động Xổ số kiến thiết Khánh Hòa trải rộng trên địa bàn 14 tỉnh miền Trung, Tây Nguyên. Có 08 Văn phòng đại diện tại các tỉnh; 04 Chi nhánh tại các huyện, thị xã, thành phố; 27 điểm thu hủy vé (05 trong tỉnh 22 ngoài tỉnh), đại lý cấp 1 có 106 (28 tại Khánh Hòa 78 tại các tỉnh) và trên 500 đại lý cấp 2 trực thuộc tổ chức tiêu thụ vé.
Công ty xổ số hoàn thiện hệ thống mạng lưới đại lý bán vé xổ số rộng khắp theo cơ chế thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho người mua vé. Hệ thống đại lý nhiều cấp gồm các tổng đại lý, các đại lý và cuối cùng là các cá nhân đại lý bán lẻ tiếp tục hoạt động có hiệu quả.
Các tổng đại lý đều thực hiện thủ tục đăng ký kinh doanh theo quy định. Các đại lý được các công ty XSKT thực hiện chính sách khuyến khích vật chất để tạo thu nhập ổn định, bảo đảm đời sống, tăng lượng vé bán cho công ty. Trong nhiều năm qua Công ty luôn có những chế độ chính sách ưu đãi, kịp thời động viên các đại lý để thúc đẩy cùng nhau phát triển (như hỗ trợ những đại lý gặp khó khăn, đau bệnh. Hàng năm có tổ chức khen thưởng cho những đại lý bán giỏi, hỗ trợ áo mưa, túi xách ...).
Về chi trả hoa hồng đại lý: Theo quy định của Bộ tài chính công ty thực hiện mức chi hoa hồng cho đại lý không vượt quá 15% doanh thu bán vé có thuế. Đa số đại lý bán vé xổ số coi việc làm đại lý bán vé là một nghề ổn định nên họ tận tâm, tận lực tìm mọi biện pháp để có thể tiêu thụ được nhiều vé, có doanh thu lớn để được hưởng thu nhập cao.
Loại hình sản phẩm xổ số
Cho tới nay trên thị trường đang tồn tại 2 loại hình xổ số, bao gồm: xổ số truyền thống, xổ số bóc. Trong 2 loại hình xổ số nêu trên, xổ số truyền thống là loại hình xổ số giữ vị trí chủ đạo chiếm 99,7% thị phần; xổ số bóc chỉ có 0,3%. Lượng vé phát hành của Công ty qua các năm đều tăng bình quân 25%. Riêng xổ số bóc công ty đang bị các công ty đối thủ dành hết thị trường trong lẫn ngoài tỉnh.
Cặp vé và giá vé luôn được chú trọng và thay đổi phù hợp với thị hiếu của thị trường. Nếu như năm 2007 giá vé chỉ là 2000đ/vé cặp 40 thì từ năm 2008 đến 2012 giá vé là 5.000 vé cặp 30, theo quyết định của Bộ tài chính từ 2013 đến nay giá vé tăng 10.000 đ/vé cặp 2, giải đặc biệt gồm 6 số, vé tuy được thị trường chấp nhận nhưng có xu hướng doanh thu giảm, do giá vé tăng, tâm lý khách hàng cho rằng vé 6 số khó trúng, giảm mức độ thỏa mãn của khách hàng khi mua loại vé này, nhưng thực tế tỉ lệ trả thưởng loại vé này lại tăng lên, mức tăng doanh thu lại không bằng những năm trước, đây cũng là những khó khăn công ty phải đối mặt trong thời gian tới vì đó cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến các mục tiêu của đơn vị. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đối với xổ số khu vực miền Trung: Trong năm 2005 đã cải tổ mạnh mẽ mạng lưới đại lý cả về số lượng, cơ cấu, chính sách đại lý, về cơ bản đã tạo lập và hình thành hệ thống đại lý nhiều cấp như khu vực miền Nam. Tuy nhiên do thị trường chung mới hình thành nên có nơi, có lúc còn muốn duy trì tình trạng đại lý chỉ được giao dịch với một công ty xổ số. Mặt khác do cạnh tranh giữa các công ty nên đã xẩy ra tình trạng o bế, giành giật đại lý. Một số đại lý đưa ra đòi hỏi quá mức đã hạn chế hiệu quả hoạt động của mạng lưới đại lý mới được hình thành.
Hoạt động XSKT phát triển chưa thực sự ổn định, vững chắc, chưa khai thác hết thị trường tiềm năng. Còn có sự chênh lệch lớn về kết quả kinh doanh xổ số giữa các thị trường và các loại hình xổ số.
Hoạt động xổ số còn hiện tượng cạnh tranh thiếu lành mạnh như trả hoa hồng cao,
Việc tiêu thụ vé không ổn định theo mùa, việc tiêu thụ chỉ thuận tiện trong thời tiết khô ráo, vào mùa mưa bão lượng vé tiêu thụ giảm sút rất nhiều làm ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.
Công tác tuyên truyền quảng cáo chưa thực sự nổi bật.
Địa bàn thị trường 14 tỉnh quá rộng, đi lại xa xôi, khó khăn, việc phát hành vé số quá nhiều, bán ít nên việc thu hủy vé ở các tỉnh rất vất vả, chi phí cao doanh thu lại thấp nên phần nào cũng ảnh hưởng đến việc quản lý và làm giảm doanh thu nói chung.
Trên địa bàn tỉnh xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh làm cho việc tiêu thụ vé của công ty khó khăn hơn.
Được thiên nhiên ưu đãi về cảnh quan cũng như về phát triển kinh tế du lịch nên Khánh Hòa là địa bàn hấp dẫn cho các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là từ năm 2005 đến nay, thực hiện thị trường chung nên tất cả các công ty xổ số các tỉnh từ Quảng Bình trở vào đến Ninh Thuận, Đak Nông đều có văn phòng đại diện của các tỉnh đó tại Khánh Hòa, công ty XSKT tỉnh Khánh Hòa phải cạnh tranh với đối thủ 13 tỉnh khác tại đây, với những đối thủ cạnh tranh như vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc hoạt động kinh doanh.
Việc cạnh tranh thị trường bán vé của một số tỉnh không lành mạnh nên dẫn đến đại lý không ổn định, gây không ít khó khăn tổng đại lý. Bên cạnh đó hoạt động “số đề” phát triển khá mạnh mẽ và gây không ít khó khăn cho hoạt động tiêu thụ vé số của công ty.