II. Thực trạng hoạt động marketing và cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của Cụng ty
1.3Chớnh sỏch phõn phối
1. Thực trạng hoạt động marketing
1.3Chớnh sỏch phõn phối
Cụng ty cho rằng tiờu thụ sản phẩm là khõu lưu thụng hàng húa, là cầu nối trung gian giữa một bờn là người tiờu dựng và một bờn là nhà sản xuất. Tiờu thụ hàng húa là quỏ trỡnh thực hiện giỏ trị hàng húa được chuyển từ trạng thỏi hiện vật sang hỡnh thức tiền tệ và vũng chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh. Gắn liền với hoạt động này yếu tố quan trọng cần được quan tõm lớn đú là hệ thống kờnh phõn phối. Hệ thống kờnh phõn phối được coi là mạng lưới giao thụng của tiờu thụ sản phẩm. Mặc dự mới chuyển đổi lĩnh vực hoạt động kinh doanh song hệ thống phõn phối của Cụng ty da giầy Hà Nội đó cú mặt hầu hết ở cỏc thành phố lớn ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam. Hiện nay hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty da giầy Hà Nội được sử dụng là loại kờnh một cấp tức là chỉ thụng qua một trung gian bỏn buụn kiờm bỏn lẻ. Kiểu kờnh phõn phối được Cụng ty sử dụng chỉ qua một khõu trung gian là cỏc đại lý hoặc cỏc của hàng được thể hiện ở sơ đồ sau:
Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp
Nhà sản xuất Đại lý Ng ời tiêu
dùng
Ng ời tiêu Cửa hàng
41C
Một trong những ưu điểm của kờnh một cấp là phi phớ vận chuyển sản phẩm thấp, giảm bớt được nhõn viờn trong hoạt động bỏn hàng. Tuy nhiờn nú lại cú nhược điểm là khụng đi sõu vào thị trường hay người tiờu dựng. Những kờnh phõn phối kiểu này thường được sử dụng với những sản phẩm mang tớnh chuyờn mụn húa, tớnh năng sử dụng mang tớnh cụng nghiệp. Do vậy khi sử dụng kiểu kờnh này Cụng ty sẽ gặp một số bất lợi khi muốn mở rộng quy mụ thị trường hay muốn xõm nhập thị trường mới bởi vỡ với kiểu kờnh phõn phối một cấp cỏc thụng tin cho hoạt động nghiờn cứu thị trường khi thu thập sẽ gặp nhiều khú khăn.
Trong hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty da giầy Hà Nội cú thể kể đến những đại lý cửa hàng cú quy mụ lớn ở cả ba miền ở biểu sau:
Biểu 3 ST T Tờn cỏc đại lý, cửa hàng 1 Chi nhỏnh TPHCM 2 240 Tụn Đức Thắng 3 63 Hàng Bồ 4 47 Quỏn Thỏnh 5 Siờu thị Kim Liờn 6 Siờu thị Marko II 7 36 Cỏt Linh
8 Đại lý Nguyễn Trói 9 115 Đốc Ngữ
10 Tổng đại lý Hà Tõy 11 Siờu thị Ngoại giao Đoàn
12 Nguyễn Ngọc tỳ Hoàng Hoa Thỏm 13 716 Hoàng Hoa Thỏm
14 Cửa hàng 409 Nguyễn Tam Trinh 15 379 Tõy Sơn
41C
16 Nguyễn Thị Hà - Thanh Húa 17 Quang Chương – Bắc Giang 18 Vinatex – Hải Phũng
19 36, 44 Hàng Khoai
(Nguồn: Phũng thị trường nội địa)
Ngoài ra cũn cú nhiều đại lý và chi nhỏnh nhỏ khỏc ở cỏc tỉnh Đà Nẵng Cần Thơ và ở cỏc tỉnh phớa Bắc. Hiện nay số đại lý và cửa hàng tập trung lớn nhất vẫn là ở khu vực phớa Bắc đặc biệt là Hà Nội.
Trong năm 2002 Cụng ty da giầy Hà Nội đó xỏc định chiến lược kờnh phõn phối trong đú tập trung vào cỏc thành viờn của kờnh bao gồm: cơ quan nhà mỏy xớ nghiệp cú nhu cầu lớn về giầy Bảo hộ lao động, cỏc đại lý và cuối cựng là cỏc cửa hàng bỏn lẻ. Đối với cỏc cơ quan nhà mỏy, xớ nghiệp điểm mấu chốt cần chỳ ý là tiếp thị kờnh phõn phối bằng cỏch thụng qua cụng tỏc chào hàng bỏo giỏ. Trực tiếp liờn hệ và tiếp xỳc với người được cử mua sản phẩm giầy Bảo hộ lao động, thỏa thuận với họ về những điều khoản mua bỏn, ký kết hợp đồng. Đối với cỏc đại lý phải quỏn triệt quan điểm tới tất cả hệ thống đại lý cần tiếp thị tới những khỏch hàng hoàn toàn mới, thuyết phục họ mua thử sản phẩm của Cụng ty. Chăm súc tận tỡnh hơn nữa cỏc khỏch hàng trong đú trước hết là cỏc đại lý sẵn cú. Mở rộng phỏt triển và tỡm kiếm địa điểm mới để phỏt triển mạnh mạng lưới tiờu thụ nhằm thỳc đẩy cụng tỏc tiờu thụ, thụng qua mạng lưới này ta cú thể nắm bắt được cỏc thụng tin về thị trường, khỏch hàng, cỏc sản phẩm trờn thị trường điều này gúp phần quan trọng trong việc nghiờn cứu thị trường và phỏt triển sản phẩm mới. Đối với cỏc cửa hàng bỏn lẻ Cụng ty ý thức rằng đõy là những đơn vị nhỏ đúng gúp phần nào vào doanh số tiờu thụ của Cụng ty song điều quan trọng là thụng qua những cửa hàng này Cụng ty sẽ nắm bắt được cỏc thụng tin chớnh xỏc hơn về người tiờu dựng.
Mặc dự đó cú ý thức về tầm quan trọng của kờnh phõn phối liờn quan tới hệ thống thụng tin về người tiờu dựng trong đú cú hoạt động nghiờn cứu thị trường. Tuy nhiờn Cụng ty da giầy Hà Nội vẫn chưa ý thức được hết mối quan hệ giữa việc mở rộng thị trường và mở rộng hệ thống kờnh phõn phối. Cụng ty đó cú những cỏch nhỡn nhận tương đối tổng quỏt nhưng lại mắc một yếu điểm cố hữu đú là luụn nhận định vấn đề ở những lời núi hay sỏch vở mang tớnh chung chung chưa đi vào cụ thể và chi tiết để giải quyết vấn đề như thế nào. Cỏc hoạt động tiếp thị núi riờng và marketing núi chung khụng chỉ đơn giản là mang lại cho cụng ty lợi nhuận mà nú cũn mang tớnh chiến lược kinh doanh lõu dài và phỏt triển sự phồn thịnh của cụng cụng ty, đõy cũng là cỏch nhỡn thiển cận về marketing của ban lónh đạo Cụng ty da giầy Hà Nội. Vỡ vậy trong tương lai Cụng ty da giầy Hà Nội cần cú đội ngũ cỏn bộ
41C
marketing chuyờn nghiệp hơn, đú sẽ là cơ sở để phỏt triển bền vững trong hoạt động kinh doanh của Cụng ty.