Để có thể hành nghề môi giới bất động sản, để có thể thực hiện được hoạt động môi giới một cách chuyên nghiệp, nhà môi giới bất động sản cần có những kỹ năng sau:
a) Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
Đây là một trong những kỹ năng quan trọng và là kỹ năng đầu tiên mà nhà môi giới cần phải tìm hiểu.
Có 3 loại hợp đồng chính mà nhà môi giới cần quan tâm:
+ Hợp đồng dịch vụ môi giới: Là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy, có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy, mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào. Tuy nhiên, chúng ta có thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp dụng trong thực tế.
+ Hợp đồng khởi điểm: Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà
môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.
+ Hợp đồng chính thức: Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay, khi các dịch vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản. Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền.
b) Kỹ năng thu thập thông tin
Thu thập thông tin về bất động sản
Mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét bất động sản do những nguyên nhân sau đây:
+Mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
cảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất động sản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về bất động sản.
+Chỉ có ở tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu.
+Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản.
+Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt bất động sản đó chưa.
Thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây:
Những thông tin ban đầu, khả năng tài chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, liên lạc với khách hàng, xem xét bất động sản, những vấn đề thủ tục, ghi chép những thông tin thu lượm được, những chú ý chính, kiểm tra, cập nhật thông tin về bất động sản, ý nghĩa của thông tin phản hồi.
c) Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin
Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệ chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới. Nhà môi giới nên sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin. Chính vì vậy, thông tin giao dịch không phải là một “hàng hoá miễn phí” trên thương trường. Tại các nước phát triển, một công ty có tư cách pháp lý có thể truy cập trực tiếp tới một khối lượng lớn những thông tin trên các trang web. Có những thông tin miễn phí nhưng phần lớn là mất phí. Tuy vậy, việc trả tiền để có thông tin này vẫn hiệu quả hơn khi giá cả để tập hợp chúng là rất lớn. Tại các nước này, cách chắp nối thông tin bất động sản tối ưu và có chi phí thấp nhất là MLS (Multiple Listing Services) – Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các danh sách các bất động sản niêm yết để bán (listing for sale) và
các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo. Vì vậy, trải qua một thời gian, việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, nhiều thứ đã bắt đầu thay đổi. Công nghệ của những năm 1990 cho phép truy cập tới các số liệu liên quan tới bất động sản. Nhờ đó thông tin được truyền tới bất kỳ ai và tất cả các nơi trong và ngoài lĩnh vực bất động sản. Nói ngắn gọn, ngành bất động sản chính thống (organized) đã không còn được hưởng đặc quyền của “sự gần như độc quyền” về thông tin giao dịch bất động sản. Lợi thế đó của các nhà môi giới đang dần bị mất đi.
d) Kỹ năng giao dịch với khách hàng
Kỹ năng đàm phán
Trên thương trường, ngoài bản lĩnh, tài năng, sự nhạy cảm và đôi chút may mắn yếu tố quan trọng không thể thiếu của nhà môi giới bất động sản để đạt được thành công chính là kỹ năng đàm phán.Vậy để có một kỹ năng đàm phán tốt cần phải :
+ Chú trọng vào lợi ích: Trong lúc đàm phán, phải chú trọng đến lợi ích của bản thân. Song song với đó là cân nhắc lợi ích của các bên liên quan đặc biệt lợi ích của khách hàng. Nhà môi giới phải nắm thật chắc lợi ích của khách hàng, lợi ích là khác nhau giữa khách hàng khác nhau. Tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu nghỉ ngơi, giải trí hay nhu cầu kinh doanh. Khách hàng mua là cá nhân, cho gia đình, hay để biếu tặng để từ đó có những điều chỉnh phù hợp trong khi đàm phán.
+ Tạo ra một phong cách đàm phán riêng. Với phong cách riêng, người hoạt động lĩnh vực môi giới sẽ dễ dàng tạo ra tính độc nhất cho bất động sản bằng cách sử dụng văn phong dễ đi vào lòng người với những bài viết trên các tờ báo được ưa chuộng và phù hợp. Phải biết sử dụng phép so sánh để tạo nên tính độc nhất. Hãy sử dụng trí tưởng tượng nhưng mọi thứ phải thật khéo léo để đạt được hiệu quả tốt nhất. Luôn luôn làm việc với tinh thần nhanh nhẹ và siêng năng, luôn cố gắng giúp đỡ khách hàng nắm bắt được tình hình một cách toàn diện và nhanh chóng. Làm việc theo phương pháp khoa học.
Khi khách hàng bày tỏ suy nghĩ, nhu cầu muốn mua một bất động sản loại như thế nào đa số nhà môi giới đều chuẩn bị để đối đáp với họ mà không lắng nghe xem họ nói gì, dẫn đến không hiểu rõ được khách hàng. Lắng nghe để thuận lợi hơn trong nắm bắt nhu cầu và tâm lý của khách hàng, từ đó nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu. Khi những khách hàng được thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất có thể thì họ sẽ gắn bó với nhà môi giới và với nơi đó hơn.
Kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục là việc nhà môi giới có thể gây được ảnh hưởng đến khách hàng, làm cho họ thay đổi hành vi và hành động theo hướng mình mong muốn.
Kỹ năng quản lý thời gian
Những người hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản phải tính toán xem nên dành bao nhiêu thời gian cho việc tìm hiểu các vấn đề như cung cầu bất động sản, những đặc điểm khác biệt của bất động sản đó so với bất động sản khác, kiến thức về phong thủy có liên quan trực tiếp đến bất động sản, thời gian chuẩn bị một hợp đồng, thời gian gặp khách hàng. Một thương vụ mà bị quyết định vội vàng thường mang cảm giác bất an cho một bên tham gia.
Kỹ năng xây dựng thương hiệu cá nhân
Đây thực sự là điều quan trọng nếu như một người muốn thực sự thành công trong nghề môi giới bất động sản. Duy trì các mối quan hệ, sử dụng nguyên lý quan hệ đẻ ra quan hệ bạn sẽ xây dựng cho mình hệ thống khách hàng tiềm năng rất lớn. Vì thường những người có mối quan hệ với nhau đặc biệt là trong kinh doanh thì cũng đều có mức thu nhập như nhau. Và để xây dựng thương hiệu cá nhân cần:
+ Trung thực: Khách hàng thường đưa ra quyết định không chỉ đơn thuần vì nghĩ người môi giới giỏi mà sự uy tín trong quá trình làm việc và chiều sâu trong tư vấn giúp họ đưa ra quyết định mua bán. Người hoạt động trong lĩnh vực này phải trung thực đưa ra các thông tin có tính chất quyết định trong việc mua bán, không che dấu các thông tin bất lợi với mục đích cuối cùng là tạo ra lợi ích, giá trị trong các quyết định mua bán. Không vì lợi ích cá nhân mà làm ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng và đối tác, cũng như làm phương hại đến chính sự nghiệp đang trong
quá trình phát triển của nhà môi giới.
Trung thực trong công việc với đối tác và khách hàng giúp nhà môi giới nâng cao uy tín và xây dựng một mạng lưới các mối quan hệ rộng, điều đó chắc chắn cũng không thể thiếu trên con đường đi đến thành công. Để thâm nhập vào giới thượng lưu tìm kiếm khách hàng đã khó, để giữ chân được họ lại càng khó hơn. Vì với họ có quá nhiều lựa chọn để tìm cho mình một người môi giới hay một trung tâm môi giới uy tín, chất lượng.
+ Kiên trì và tận tâm: Đối với các giao dịch bất động sản thì khoảng thời gian từ lúc bắt đầu giao dịch đến khi kết thúc thường dài hơn so với các giao dịch mua bán thông thường khác nên trong quá trình đó luôn tiềm ẩn các thất bại khôn lường. Điều đó đòi hỏi nhà môi giới cần phải hết sức kiên trì và tận tâm trong công việc cho đến khi giao dịch kết thúc và đi đến thành công. Tận tâm sẽ tạo cho khách hàng tâm lý an tâm, tin tưởng.
+ Tính cách dễ chịu, vẻ bề ngoài lịch sự: tạo những ấn tượng tốt đối với khách hàng.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tính chuyênnghiệp của nhà môi giới bất động sảnnghiệp của nhà môi giới bất động sản