Nghiên c u th tr ng
có th ti n hành nghiên c u th tr ng có hi u qu thì tr c h t PG Bank c n thi t l p m t h th ng thu th p thông tin đ y đ , chính xác và kp th i. C th là:
- Ngân hàng nên thành l p h th ng thông tin marketing (MIS). H th ng thông tin marketing c n ph i đ c khai thác m t cách có hi u qu cho vi c ra t ng lo i marketing. Thông tin marketing thì có nhi u, nó c n ph i đ c phân lo i tùy thu c vào t ng lo i quy t đ nh marketing. H th ng thông tin marketing bao g m: h th ng báo cáo n i b , h th ng thu th p thông tin marketing th ng xuyên bên ngoài, h th ng nghiên c u marketing và h th ng phân tích thông tin marketing. H th ng này giúp thu th p, phân lo i, phân tích, đánh giá và truy n đi nh ng thông tin chính xác, k p th i cho ng i ph trách l nh v c marketing.
- vi c nghiên c u th tr ng có hi u qu , PG Bank có th ti n hành thu th p thông tin b ng cách:
Th nh t, hoàn thi n và phát huy tác d ng c a b h s khách hàng. Nh đã bi t, m t trong nh ng l i th c a ngân hàng so v i các doanh nghi p khác là ngân hàng n m gi m t ngu n thông tin t ng đ i phong phú có giá tr thông qua b h s khách hàng. H s này th c s là ph ng ti n ch y u giúp ngân hàng n m b t đ c nhu c u c a khách hàng đ ch đ ng th c hi n các chi n l c marketing, góp ph n gi m r i ro trong ho t đ ng kinh doanh ngân hàng. H s khách hàng ph i th ng xuyên đ c c p nh t b sung đ đ m b o tính đ y đ k p th i và chính xác c a thông tin.
nâng cao hi u qu s d ng thông tin t h s khách hàng thì c n phân tán cho m i cán b nhân viên trong ngân hàng. H thu nh n thông tin hàng ngày v các khách hàng r i tr c ti p liên h v i trung tâm l u tr thông tin c a ngân hàng đ t o ra nh ng b h s khách hàng có giá tr thông tin cao. b h s này th c s tr thành ph ng ti n thông tin n i b c a ngân hàng thì nh t thi t nó ph i n m trong t m tay c a m i nhân viên đ h tham gia vào vi c cung c p thông tin th ng xuyên, đ y đ và có ý th c.
Th hai, song song v i vi c thu th p thông tin t b h s khách hàng, ngân hàng nên khuy n khích các cán b nhân viên trong phòng th thu th p các thông tin có liên quan đ n khách hàng nh nh ng nguy n v ng, ph n ng c a khách hàng v s n ph m, d ch v , giá c và phong cách ph c v c a ngân hàng. C n t o thói quen cho cán b nhân viên giao dch tr c ti p khai thác thông tin t khách hàng c a mình, khuy n khích h thu th p và ghi chép l i nh ng nguy n v ng, ph n ng c a khách hàng v s n ph m d ch v , giá c và phong cách ph c v c a ngân hàng. R t có th qua thái đ c a khách hàng khi giao d ch ta có th nh n bi t đ c h không hài lòng đi m nào c a d ch v , nhu c u c a h đ i v i d ch v t đó g i m ra nh ng c i ti n trong d ch v th .
Th ba, phát tri n d ch v t v n qua đi n tho i. Khách hàng có th đ c t v n tr c ti p nh ng v n đ h quan tâm th c m c và đ c h ng d n t n tình qua đi n tho i.
Trong quá trình thu th p x lý thông tin, ngân hàng còn c n ph i n m b t đ c c thông tin c a các đ i th c nh tranh; t đó, phân tích và đ ra nh ng chi n l c c nh tranh phù h p nh t. i u này đòi h i ph i m r ng m ng l i t v n viên t i các chi nhánh c a ngân hàng. i ng này c n đ c ch n l c là nh ng cán b nhân viên có kh n ng d đoán, nhanh nh y trong thu th p x lý thông tin.
Xác đ nh th tr ng m c tiêu
C ng nh các d ch v khác c a ngân hàng, đ i v i d ch v th ngân hàng không th th đ ng trông ch khách hàng t tìm đ n mà ph i ch đ ng l a ch n và tìm ra gi i pháp thu hút khách hàng mà mình mong mu n đ c ph c v . Trên c s công tác nghiên c u th tr ng các nhà qu n tr d ch v đ a ra nh ng đ i t ng khách hàng phù h p v i kh n ng c a ngân hàng. i v i th Flexicard, nh đã trình bày trong ch ng 2, PG Bank đã l a ch n đ c th tr ng m c tiêu g m nhóm khách hàng có đ tu i t 26-45 tu i và nhóm khách hàng là các doanh nghi p kinh doanh trong l nh v c v n t i, v n chuy n. D a vào hai nhóm khách hàng m c tiêu này, ngân hàng có th phân thành các đo n th tr ng c th sau:
Th nh t, nhóm khách hàng là các doanh nghi p kinh doanh trong l nh v c v n
t i, v n chuy n nh taxi, xe t i, container, tàu th y, tàu h a,...
Nhóm khách hàng này c n ph i xem là u tiên s m t trong chi n l c phát tri n s n ph m th Flexicard. Nhóm khách hàng này bao g m các tài x , nhân viên đang làm vi c trong các doanh nghi p. Hi n nay, nhi u doanh nghi p đã ti n hành tr l ng qua th ATM cho nhân viên. ng th i, vi c s d ng th Flexicard s mang l i nhi u l i ích cho các doanh nghi p nh giúp cho ch doanh nghi p qu n lý đ c kh i l ng x ng d u s d ng trên m i đ u xe, đ u máy, tránh tình tr ng gian l n, bòn rút x ng d u. Vì th , nhóm khách hàng này c n đ c quan tâm chú tr ng trong th i gian
t i nh m t ng nhanh c s l ng các công ty, doanh nghi p h p tác v i PG Bank trong v n đ này và c s l ng th Flexicard phát hành t các tài kho n cá nhân có đ c th các doanh nghi p này.
Th hai, nhóm khách hàng là nh ng ng i có thu nh p cao và đang thay đ i
thói quen tiêu dùng
Nhóm khách hàng này c n đ c xem là u tiên s hai trong chi n l c đ nh v khách hàng m c tiêu. Nhóm khách hàng này là m t b ph n dân c khá đông đ o, bao g m các ch doanh nghi p, nh ng ng i làm vi c trong các c quan n c ngoài, c s liên doanh đ u t n c ngoài, h thu c m t s ngành có thu nh p cao nh : d u khí, ngân hàng, b u đi n, hàng không…H có thu nh p cao, th ng xuyên, n đ nh nên có đ kh n ng tài chính đ m tài kho n, có đi u ki n mua s m hàng hóa dch v th ng xuyên đ n các siêu th, khách s n, nhà hàng... ng th i, h có nhi u kh n ng s h u nh ng chi c xe ô tô riêng và dành m t kho n chi phí đáng k cho chi phí x ng d u m i tháng. Do đó, trong th i gian t i PG Bank c n có nh ng bi n pháp tích c c đ y m nh h n n a vi c phát tri n th Flexicard v i nhóm khách hàng này.
Th ba, nhóm khách hàng là sinh viên, h c sinh, t ng l p thanh niên
ây là nhóm khách hàng đ c đánh giá là ti m n ng và d ti p c n. V i đ c đi m n i b t c a nhóm khách hàng này là tr tu i, n ng đ ng, s n sàng và háo h c v i các s n ph m công ngh , trí tu , a tìm tòi và thích nh ng cái m i, kh n ng nh n th c cao. Gi i tr , đ c bi t là h c sinh và sinh viên đang là nhóm đ i t ng đ c nhi u ngân hàng quan tâm. ây là nhóm đ i t ng ph n l n không có thu nh p, s ít có thu nh p nh ng không cao và không n đ nh. Tuy nhiên đây là nhóm khách hàng ti m n ng b i h chi m t l đáng k trong t ng dân s c n c, v i trình đ và kh n ng nh y bén. H n n a, h ng vào nhóm đ i t ng này ngân hàng s đ c l i t ngu n ti n g i th ng xuyên c a gia đình cho con em khi h c xa nhà. Thông qua vi c phát hành th Flexicard, ngân hàng c ng có th k t h p v i nhà tr ng th c hi n k t h p th Flexicard v i th sinh viên, cho h c sinh, sinh viên vay ti n h c phí hàng tháng...
Th t , nhóm khách hàng là ng i n c ngoài sinh s ng và làm vi c t i Vi t
Nam
Nhóm khách hàng này ch y u là nh ng ng i n c ngoài công tác t i các doanh nghi p có v n đ u t n c ngoài, các c quan ngo i giao, và các t ch c phi chính ph t i Vi t Nam. ây là nhóm khách hàng mà thói quen s d ng th trong thanh toán đã đ c đ nh hình, do v y, vi c phát tri n s n ph m Flexicard đ i v i h có th s d dàng h n. Trong đi u ki n hi n nay, khi mà s l ng ng i n c ngoài đ n Vi t Nam công tác ngày càng nhi u, h l i là đ i t ng có kh n ng chi tr cao, vì v y, c n đ c bi t quan tâm đ n nhóm khách hàng này. Tuy nhiên, c ng c n l u ý, đây c ng là nhóm khách hàng đã quen v i d ch v , c ng có ngh a là có nh ng yêu c u
ngày càng cao đ i v i d ch v , và h c ng là nhóm khách hàng m c tiêu c a nhi u đ i th c nh tranh nên PG Bank c n có nh ng bi n pháp nh m t o nên s khác bi t hóa và nâng cao ch t l ng s n ph m d ch v mà ngân hàng cung c p.
Bên c nh vi c nghiên c u và xác đ nh dung l ng c a m i phân đo n th tr ng, PG Bank c n đánh giá đ c ti m l c c a các đ i th c nh tranh trên phân đo n th tr ng đó, đánh giá đ c s n ph m d ch v t ng t đ c các đ i th này cung c p. Qua đó, PG Bank s có nh ng gi i pháp nh m gi đ c khách hàng c a ngân hàng và lôi kéo đ c khách hàng t phía đ i th c nh tranh.