Để hoạt động bảo lãnh trở nên có tính cạnh tranh với các ngân hàng khác, NHNo&PTNT Khánh Hòa cần xây dựng được một chiến lược khách hàng, có thể tiến hành phân nhóm khách hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng nhóm theo tính chất, đặc điểm tương tự nhau hoặc theo thời gian giao dịch để dễ dàng đáp ứng
được các nhu cầu phát sinh từ phía các khách hàng. Phân nhóm được thực hiện như sau:
- Nhóm khách hàng mới: là nhóm khách hàng lần đầu tiên tham gia bảo lãnh tại ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng này, phải tiến hành hướng dẫn cụ thể, tận tình về thủ tục bảo lãnh tại ngân hàng, so sánh các ưu, nhược điểm và đặc điểm riêng có của Bảo lãnh tại NHNo&PTNT Khánh Hòa với các ngân hàng, tổ chức tài chính khác. Đồng thời, cán bộ tín dụng phải tiến hành thu thập đầy đủ các thông tin về khách hàng mới như: tư cách pháp lý, khả năng tài chính, tư cách của người lãnh đạo… để thẩm định kỹ lưỡng và có quyết định bảo lãnh chính xác, tránh để xảy ra rủi ro cho ngân hàng. Mức phí áp dụng cho nhóm đối tượng khách hàng này nên cao hơn mức phí bình quân, vì chi phí của ngân hàng bỏ ra để tìm hiểu khách hàng này là tương đối cao hơn so với bình quân, nhưng bên cạnh đó, cán bộ ngân hàng nên tư vấn miễn phí về các sản phẩm dịch vụ của NHNo&PTNT Khánh Hòa để khách hàng hiểu biết thêm về các hoạt động của ngân hàng và giúp họ nâng cao chất lượng các hợp đồng đang và sẽ ký kết với ngân hàng.
- Nhóm khách hàng truyền thống: đây là nhóm khách hàng đã có quan hệ giao dịch thường xuyên, lâu dài, đã tạo được uy tín đối với ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng này, NHNo&PTNT Khánh Hòa nên áp dụng một số chính sách ưu đãi hơn, như: áp dụng một mức phí thấp so với bình quân, các thủ tục về giấy tờ pháp lý có thể được cắt giảm trong khi xét đơn xin bảo lãnh, có những sự quan tâm gắn bó thể hiện mối quan hệ truyền thống giữa hai bên nhằm tăng sự liên kết lâu dài, bền chặt; hơn nữa ngân hàng có thể có những sự điều chỉnh hạn mức bảo lãnh, hay thời hạn thanh toán … cho phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của mỗi khách hàng.
- Nhóm khách hàng đã giao dịch với NHNo&PTNT Khánh Hòa nhưng chưa tạo được niềm tin của ngân hàng đối với các hoạt động và tình hình tài chính của mình. Đối với nhóm khách hàng này ngân hàng vẫn nên thẩm định lại các điều kiện và thực hiện các biện pháp như tăng cường về tài sản bảo đảm hoặc yêu cầu ký quỹ
100% để có thể phát hành bảo lãnh cho dự án cần bảo lãnh của khách hàng. Mức phí áp dụng đối với nhóm khách hàng này nên cao hơn nhóm khách hàng truyền thống, nhưng thấp hơn nhóm khách hàng mới, để tạo điều kiện khuyến khích họ tiếp tục giao dịch với ngân hàng. Đồng thời NHNo&PTNT Khánh Hòa cũng nên yêu cầu cán bộ giao dịch có những báo cáo về nhóm khách hàng này nhằm tăng uy tín và sự thân thiện lẫn nhau giữa Ngân hàng và khách hàng