Sản phẩm là yếu tố đầu tiên khi doanh nghiệp tham gia thị trường, nó thể hiện hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí của người tiêu dùng. Sản phẩm mang giá trị của doanh nghiệp đến với thị trường và xã hội, là yếu tố quan trọng bậc nhất để quyết định doanh nghiệp thắng hay thua trong cạnh tranh. Vì vậy, công ty cần có những phương thức bổ trợ để phát triển sản phẩm bằng cách:
Cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, những vấn đề sức khỏe liên quan đến sản phẩm cũng như cách dùng sản phẩm đạt hiệu quả cao để khách hàng có thể thấu hiểu được sản phẩm nước yến. Hay nói cách khác, việc cung cấp kiến thức về sản phẩm cho khách hàng là rất quan trọng.
Nghiên cứu, sản xuất sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường hiện có thông qua hệ thống kênh phân phối sẵn có. Sản phẩm mới này phải hội tụ nhiều yếu tố: sự khác biệt về hàm lượng dinh dưỡng, tính bổ dưỡng, màu sắc, mùi vị, độ đậm đặc so với những sản phẩm hiện có.
Cải tiến sản phẩm nước yến Sanest loại đóng chai để thu hút thêm khách hàng, tăng doanh thu cho mặt hàng này. Qua bảng số liệu về doanh thu theo cơ cấu sản phẩm, ta thấy sản phẩm nước yến đóng chai thấp nhất trong ba dòng sản phẩm nước yến.
3.5.1.2 Chính sách giá.
Nước yến là loại thực phẩm cao cấp nên việc định giá vô cùng quan trọng bởi giá sẽ ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận. Hơn thế giá cao hay thấp sẽ tạo nên những liên tưởng về chất lượng cao hay thấp trong tâm trí khách hàng, giá cao đồng nghĩa với chất lượng phải tốt và ngược lại.
Trong sơ đồ định vị thương hiệu, ở mối tương quan với các thương hiệu nước yến cạnh tranh khác thì sản phẩm nước yến Sanest không được coi là sản phẩm có mức giá cả phù hợp. Điều này có thể được lý giải là giá của nước yến Sanest tương đương với những thương hiệu ít nổi tiếng khác, nên chất lượng cũng chỉ tương đồng với những thương hiệu ấy. Trong khi đó, so với giá của nước yến Sanest thì giá của nước yến Thật Brand’s cao gấp đôi, điều này cũng được thể hiện trong sơ đồ định vị ở phần trên. Vì vậy, công ty Yến Sào Khánh Hòa nên nâng mức giá bán sản phẩm nước yến Sanest lên
mức tương đồng với Yến Thật Brand’s để cải thiện cạnh tranh về giá trong suy nghĩ của khách hàng và người tiêu dùng.
Ngoài ra, chính sách giá của công ty cũng nên đồng nhất giữa những vùng và địa điểm khác nhau. Công ty nên áp dụng một mức giá bán chung tại các cửa hàng đại lý ủy quyền trực thuộc và các đại lý bên ngoài để tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Qua đó, điều chỉnh lại chính sách chiết khấu với các cửa hàng tạp hóa để tăng mức độ hấp dẫn tiêu thụ sản phẩm với các chủ đại lý, đặc biệt là đối với những đại lý có bán nhiều loại nước yến khác nhau.
3.5.1.3 Chính sách phân phối
Hiện nay, công ty Yến Sào Khánh Hòa đang sở hữu một mạng lưới kênh phân phối rộng khắp các tỉnh thành phố. Đó là một lợi thế lớn so với nhiều hãng nước yến khác. Công ty nên phát triển thêm mạng lưới kênh phân phối ở những khu dân cư, khu đô thị bằng việc tăng thêm các đại lý, mở rộng những địa điểm bán sản phẩm, chủ động tạo điều kiện cho các cửa hàng tạp hóa lớn mở rộng kinh doanh sản phẩm nước yến bằng cách đầu tư vốn, cung cấp tủ trưng bày sản phẩm, pano, hộp đèn để thu hút khách hàng và thúc đẩy hoạt động bán hàng.
Ngoài ra, công ty cần hình thành thêm nữa các đại lý ngoài biên chế để tạo sự cạnh tranh lành mạnh và không bị phụ thuộc quá nhiều vào các nhà phân phối lớn, nhất là ở những thị trường trọng điểm. Các cửa hàng đại lý kinh doanh nước yến Sanest cũng cần được bố trí một cách hợp lý để tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào một địa bàn nào đó mà đánh mất thị trường tiềm năng khác.
Sơ đồ định vị thương hiệu cho thấy khách hàng không đánh giá nước yến Sanest là sản phẩm để họ dễ tìm mua bằng thương hiệu nước yến khác. Điều này có thể được lý giải là mặc dù công ty Yến Sào Khánh Hòa đã thiết lập hệ thống kênh phân phối mạnh, tuy nhiên với tốc độ đô thị hóa và sự chuyển dịch dân cư lớn trong những năm qua làm cho số lượng địa điểm kinh doanh nước yến chưa đáp ứng được nhu cầu tìm đến của khách hàng. Hơn thế, ở những đô thị lớn như TP. Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương,…thị trường rất rộng lớn nhưng giao thông đi lại là rất khó khăn hơn những nơi khác, nên việc bố trí hợp lý số lượng và vị trí các cửa hàng, showrom là rất quan trọng. Chẳng hạn, thành phố Hồ Chí Minh là nơi có tới khoảng 10 triệu dân, song chỉ có 6
showrom của công ty Yến Sào Khánh Hòa và một số cửa hàng liên kết và đại lý thì đó là con số quá ít ỏi. Vì vậy, tại những thị trường lớn như thế, công ty cần mở thêm nhiều showrom cũng như đại lý phân phối để tăng độ phủ của kênh phân phối và tạo điều kiện cho khách hàng có thể tìm mua sản phẩm.
3.5.1.4 Chính sách xúc tiến
Đây là khâu cuối cùng trong chiến lược 4P để quyết định việc tiêu thụ sản phẩm thành công hay thất bại. Chính sách xúc tiến vừa là để bổ trợ cho ba chính sách trên vừa là khâu chính trong việc truyền đạt thông tin sản phẩm, khuyếch trương thương hiệu. Mục đích chính của khâu xúc tiến là thuyết phục khách hàng ra quyết định mua sản phẩm.
Quảng cáo: là cách thức mà doanh nghiệp truyền tải thông tin về sản phẩm đến với khách hàng qua các hình thức như băng rôn, pano, bảng hiệu, truyền hình, báo chí, internet. Các thông điệp quảng cáo về sản phẩm nước yến Sanest cần độc đáo, ngắn gọn, cô đọng mà vẫn chứa đủ những thông tin cần thiết về sản phẩm. Sơ đồ định vị cho thấy, sản phẩm nước yến Sanest không nổi tiếng bằng những thương hiệu khác. Vì vậy, công ty Yến Sào Khánh Hòa cẩn đẩy mạnh hơn nữa tần suất các hình thức quảng cáo để khách hàng biết đến thương hiệu Sanest nhiều hơn.
Khuyến mại: là hình thức khuyến khích khách hàng tìm hiểu và mua sản phẩm bằng các chiêu thức như:
Dùng thử hàng miễn phí: công ty nên triển khai các chương trình dùng thử sản phẩm miễn phí thường xuyên, nhất là trong các dịp hội chợ và lễ hội lớn vì đó là thời điểm dễ tìm kiếm được khách hàng tiền năng. Việc dùng thử hàng miễn phí sẽ tạo điều kiện cho khách hàng có thêm thông tin và cảm nhận thực tế về sản phẩm như mùi vị, màu sắc, hương thơm của nước yến.
Giảm giá sản phẩm: đây là hình thức khuyến mại rất phổ biến hiện nay, giảm giá làm tăng lượng mua hàng trong một lần. Hơn thế, giảm giá đồng nghĩa với việc sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được một khoản chi phí mà vẫn có thể sở hữu sản phẩm, tăng khả năng tiếp cận với sản phẩm cho những đối tượng có thu nhập thấp và khách hàng lớn.
Tặng phiếu mua hàng: đối với những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn, phiếu mua hàng có thể là phiếu giảm giá 10%, 20% mặt hàng khác cho lần mua hàng sau hoặc là cho lần mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ khác của công ty Yến Sào Khánh Hòa. Điều này làm tăng mức độ gắn bó và khuyến khích khách hàng đến với sản phẩm khác của công ty.
Tổ chức chương trình văn hóa nghệ thuật: là doanh nghiệp nhà nước nên ngoài việc kinh doanh thì công ty Yến Sào còn phải thực hiện nhiệm vụ chính trị, xã hội của tỉnh Khánh Hòa. Kết hợp những nhiệm vụ ấy, công ty có thể phát động các cuộc thi tìm hiểu về văn hóa Trầm Hương, văn hóa ẩm thực yến sào, các hội thi về du lịch phố biển Nha Trang có gắn thương hiệu Sanest. Công ty cũng có thể tổ chức các chương trình văn hóa nghệ thuật thường xuyên hơn ở trung tâm triển lãm Sanest, cầu Trần Phú. Cứ 2 năm một lần, Festival Nha Trang cũng là một lễ hội được tổ chức với quy mô lớn, công ty có thể lồng ghép các trương trình xúc tiến ở những dịp như thế. Qua đó, thương hiệu Nha Trang, Khánh Hòa nói chung và thương hiệu Sanest nói riêng trở nên gần gũi và thân thiện hơn với khách hàng.
Chương trình may mắn: các chương trình bốc thăm may mắn khi mua sản phẩm luôn được khách hàng quan tâm. Công ty có thể tổ chức các chương trình tham gia trúng thưởng cho khách hàng mua hàng với mức mua sắm nhất định để tạo sự kích thích mua hàng cho người tiêu dùng.
Tổ chức hội nghị khách hàng: đây là những lần gặp gỡ khách hàng được tổ chức quy mô và bài bản. Hội nghị khách hàng cũng là buổi lễ ghi nhận sự ủng hộ, niềm tin của khách hàng đối với Sanest. Qua những hội nghị khách hàng được tổ chức ngày càng công phu, công ty dễ dàng tiếp nhận phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, cung cách phục vụ và những vấn đề khác liên quan để công ty có thể phục vụ khách hàng được tốt hơn.
Bán hàng trực tiếp: là khâu vô cùng quan trọng bởi đây là nhân tố chính quyết định đến khả năng mua hàng. Trong khâu này, công ty cần chú trọng đến việc bồi dưỡng kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng một cách thường xuyên để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công ty có thể trực tiếp tổ chức các lớp huấn luyện kỹ
năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên hoặc có thể mời những chuyên gia huấn luyện kỹ năng về giảng dạy cho đội ngũ bán hàng của mình
3.5.2 Giải pháp về tài chính
-Công ty Yến Sào Khánh Hòa cần đảm bảo việc cân đối giữa đóng góp và lợi ích của người lao động trong công ty, đặc biệt chú trọng đối với đội ngũ nhân viên bán hàng -Cắt giảm những chi phí bất hợp lý nhằm giảm giá thành cũng như chi phí hoạt động nhằm tăng lợi nhuận thu về
-Thiết lập kế hoạch ngân sách chi tiết cho các kế hoạch hành động của chương trình marketing
3.5.3 Giải pháp về nhân sự
-Con người là trung tâm của mọi vấn đề, xét theo quan điểm của quản trị kinh doanh, họ cũng là khách hàng của doanh nghiệp, khách hàng nội bộ.
-Công ty nên tiến hành tiệc tuyển dụng một cách chuyên nghiệp đối với đội ngũ nhân viên marketing để có thể t́m ra người thực sự giỏi, đáp ứng yêu cầu của những chiến dịch marketing trong tương lai
-Đãi ngộ người lao động thỏa đáng để họ có thể toàn tâm mà phục vụ cho công ty, đóng góp hiệu quả lao động tối đa vào kết quả chung. Chính sách khen thưởng phải công khai, minh bạch tạo sự tin tưởng và khích lệ người lao động