Bán hàng trực tiếp là việc tiếp xúc mặt đối mặt nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ. Hiệu quả của quá trình bán hàng phụ thuộc vào rất nhiều các yêu tố khác nhau nhưng quan trọng nhất là kiến thức, kĩ năng giao tiếp, kiến thức, sự nhiệt tình và thân thiện của nhân viên bán hàng.
Trong các khách sạn lớn, sản phẩm dịch vụ cung cấp rất đa dạng phong phú vì vậy quá trình bán hàng trực tiếp không chỉ đơn giản là bán phòng mà còn bán các sản phẩm và dịch vụ khác mà khách sạn cung cấp như hội nghị hội thảo, tiệc, các dịch vụ vui chơi giải trí, tour du lịch… Vì thế có một bộ phận chuyên đảm nhận việc liện hệ kinh doanh và thỏa thuận kí kết hợp đồng với khách hàng.
b. Quảng cáo
Khái niệm
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa và quan niệm khác nhau về quảng cáo. Có ý kiến cho rằng: “Quảng cáo là công cụ truyền thông không trực tiếp và phi cá nhân được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí”. [4, 77]
Hay “Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hóa dịch vụ tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện qua các phương tiện truyền thông và phải trả tiền”. [11, 316]
Mặc dù có rất nhiều các hiểu khác nhau về quảng cáo nhưng nhìn chung mục đích chính của quảng cáo là nhằm thu hút khách.
Vì vậy quảng cáo du lịch cần phải mạnh mẽ và khiêu khích, như lời ông chủ tịch tổ chức ASTA tại hội nghị New Orleans vào tháng 10/1997: “Rao hàng thì thầm dưới đáy giếng rằng hàng tốt thì có đến mỏi mồm cũng không bằng một lần nhảy lên mái nhà mà rao”. [5, 103]
Mục tiêu của quảng cáo đối với khách sạn nói riêng và du lịch nói chung:
- Mở rộng vùng ảnh hưởng, hướng sang những thị trường khách khác. - Nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới với khách hàng.
- Cung cấp thông tin về chức năng, tính ưu việt, lợi ích… đối với khách hàng. - Gây ấn tượng nhằm thu hút khách khách mới và lôi kéo khách quen trở lại với khách sạn thường xuyên.
- Tạo danh tiếng cho khách sạn và điểm du lịch.
Nói chung mục tiêu của quảng cáo là nhằm thu hút khách để họ tiêu dùng các sản phẩm và dịch vụ của khách sạn.
Để đạt được những mục tiêu trên, hiện nay trong du lịch thường áp dụng mô hình quảng cáo AIDA.
Sơ đồ 1.2. Mô hình quảng cáo AIDA
(Nguồn: [ 11, 316] )
-Attetion: Thu hút sự chú ý của độc giả.
-Interest: Tạo ra sự quan tâm, thích thú.
-Desire: Tạo ra nhu cầu, mong muốn
-Action: Thúc đẩy hành động mua.
Các phương tiện quảng cáo:
Các phương tiện quảng cáo ngày càng trở nên đa dạng và phong phú. Mỗi phương tiện đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Không phải phương tiện quảng cáo nào cũng hợp với kinh doanh khách sạn.
Vì vậy khi lựa chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp kinh doanh khách sạn phải phân tích và tìm hiểu kĩ những đặc điểm của các phương tiện
Thu hút (Attentio n) Quan tâm (Interest Nhu cầu (Desire) Hành động (Action)
quảng cáo, thông điệp đưa ra quảng cáo, mục đích quảng cáo cũng như đối tượng mà mình hướng tới để đưa ra lựa chọn phù hợp.
Bảng1.2. Những ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo
PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
Quảng cáo ngoài trời -Linh hoạt.