- Trờn thị trường nội địa, cỏc hoạt động XTTM đang phỏttriển rất nhanh chúng Trong khi đú hệ thống thụng tin thị trường cũn nhiều khiếm khuyết,
3.2.2.2.Nhúm giải phỏp ỏp dụng cho cỏc doanh nghiệp.
b/ KNXK của cả nước: triệu USD 15.029 16.706 20.149 26.504 32.230 39
3.2.2.2.Nhúm giải phỏp ỏp dụng cho cỏc doanh nghiệp.
* Nõng cao nhận thức về hoạt động XTTM cho cỏc doanh nghiệp
Như đó đề cập ở trờn, nhận thức và hiểu biểu về XTTM của cỏc doanh nghiệp Hải Phũng núi chung và tổ chức làm cụng tỏc XTTM núi riờng cũn yếu, chưa đầy đủ hoặc chưa cú hệ thống. Do vậy, cần phải nõng cao nhận thức và hiểu biết về XTTM cho cỏc doanh nghiệp. Hoạt động XTTM khụng chỉ dừng lại ở chỗ tỡm kiếm, mở rộng thị trường và khỏch hàng mà phải biết gắn kết với hoạt động cải tiến và phỏt triển sản phẩm mới để bỏn cỏi mà thị trường cần chứ khụng phải bỏn cỏi mà mỡnh cú. Phải đặc biệt chỳ ý đến cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, phỏt triển lợi thế cạnh tranh, tạo ra những sản phẩm
độc đỏo. Kết hợp hoạt động mở rộng thị trường với cỏc biện phỏp nhằm nõng cao sức cạnh tranh quốc tế của hàng hoỏ, tạo chỗ đứng vững chắc cho hàng Hải phũng trờn thị trường quốc tế.
Nhiều doanh nghiệp Hải Phũng hiện nay chưa thực sự hiểu hết tầm quan trọng của hoạt động xỳc tiến thương mại. Thậm chớ cú doanh nghiệp cho rằng hoạt động xỳc tiến thương mại là việc của Thành phố và cỏc Sở, ngành, cũn doanh nghiệp chỉ cần quan tõm tới việc đảm bảo chất lượng sản phẩm. Hay phần lớn cỏc doanh nghiệp cho rằng khú khăn đầu tiờn của hoạt động XTTM là vấn đề kinh phớ. Nhiều doanh nghiệp cũng khụng cú cả bộ phận chuyờn trỏch cụng việc này, khụng cú cả phũng/ban marketing. Do vậy, vấn đề cấp bỏch đặt ra hiện nay là phải nõng cao nhận thức của cỏc doanh nghiệp về vai trũ của hoạt động XTTM, đặc biệt là ở cấp doanh nghiệp. Tiếp tục nõng cao nhận thức của cỏc doanh nghiệp về cụng tỏc xỳc tiến thương mại trong một nền kinh tế thị trường cũng là một trong những nội dung chớnh của dự ỏn VIE 98/021 - Giai đoạn hỗ trợ chuẩn bị.
Từ việc nhận thức đỳng về hoạt động xỳc tiến thương mại, cỏc doanh nghiệp sẽ thấy sự cần thiết phải đầu tư thời gian kinh phớ thớch đỏng cho hoạt động này, để nõng cao năng lực cạnh tranh và từng bước thõm nhập thị trường thế giới một cỏch hiệu quả. Trước hết, mỗi doanh nghiệp cần thành lập một bộ phận chuyờn trỏch hoạt động marketing quốc tế và tớch cực, chủ động tham gia hoạt động này. Trong điều kiện cũn hạn hẹp về nguồn tài chớnh do quy mụ của doanh nghiệp và do cả sự hạn chế của luật quảng cỏo (Bộ Tài chớnh khống chế mức chi hợp lý cho cỏc hoạt động lễ tõn, quảng cỏo, khuyến mại và cỏc hoạt động xỳc tiến xuất khẩu khỏc khụng quỏ 10% tổng thu của doanh nghiệp tuỳ theo từng ngành kinh doanh), thỡ cỏc doanh nghiệp hóy sử dụng nguồn kinh phớ trờn cho hoạt động xỳc tiến thương mại sao cho cú hiệu quả nhất. Chỉ cú nhận thức đỳng về tầm quan trọng của hoạt động xỳc tiến thương mại và đầu tư thớch đỏng cho hoạt động này, thỡ những giải phỏp được nờu ra dưới đõy mới khả thi cho cỏc doanh nghiệp.
* Xõy dựng chiến lược, kế hoạch và mục tiờu XTTM cụ thể
Cỏc doanh nghiệp cần phải xõy dựng chiến lược, kế hoạch cụ thể rừ ràng cho mỗi chương trỡnh XTTM, xỏc định mục tiờu phự hợp với từng cụng cụ XTTM. Cỏc mục tiờu này phải phự hợp với cỏc mục tiờu đưa ra trong kế hoạch và chiến lược marketing, kế hoạch và chiến lược XTTM và nhất là đặc điểm của từng cụng cụ XTTM. Hướng XTTM cần phải nhằm vào việc nõng cao chất lượng hàng hoỏ, cải tiến cơ cấu hàng xuất khẩu và xõy dựng uy tớn cho sản phẩm của cụng ty. Cỏc hoạt động XTTM của cỏc doanh nghiệp Hải Phũng hiện nay chủ yếu vẫn bao gồm cỏc hoạt động tỡnh thế, ngắn hạn, tập trung chủ yếu vào cỏc lĩnh vực hội chợ triển lóm, quảng cỏo và khuyến mại ở thị trường trong nước, thiếu tầm nhỡn và định hướng chiến lược lõu dài và rừ ràng cho XTTM, nhiều hoạt động XTTM khụng cú mục tiờu cụ thể, khụng cú trọng tõm, trọng điểm, được tiến hành một cỏch bị động hoặc chưa gắn những mặt hàng cụ thể với những thị trường cụ thể để cú những hỡnh thức xỳc tiến cụ thể phự hợp. Do vậy, XTTM thường ào ào, dàn trải gõy tốn kộm mà khụng đạt được hiệu quả trong kinh doanh
Việt Nam gia nhập WTO đó mở ra cho cỏc doanh nghiệp Việt Nam núi chung và Hải Phũng núi riờng rất nhiều cơ hội phỏt triển, nhưng cũng khụng ớt thỏch thức. Lỳc này, khụng cũn cỏch nào khỏc là cỏc doanh nghiệp Hải Phũng phải tự mỡnh nỗ lực hơn nữa để cú thể vận động, phỏt triển theo đỳng quỹ đạo của nền kinh tế thị trường. Đó qua rồi cỏi thời doanh nghiệp ngồi chờ khỏch hàng tỡm đến. Hiện nay, cỏc doanh nghiệp phải được phỏt triển theo định hướng thị trường và định hướng khỏch hàng cựng với cỏc hoạt động xỳc tiến thương mại. Để chủ động hơn nữa trong việc đẩy mạnh cỏc hoạt động xỳc tiến thương mại, cỏc doanh nghiệp thành phố cần phải chuyển đổi theo hướng sau:
- Cỏc cấp lónh đạo cần phải thay đổi tư duy sản xuất và tiờu thụ sản phẩm theo quan điểm của marketing hiện đại "chỉ bỏn những cỏi thị trường cần".
- Chủ động nghiờn cứu thị trường để sản xuất ra sản phẩm phự hợp với nhu cầu, thị hiếu trờn thị trường.
- Đầu tư nhập khẩu, đổi mới cụng nghệ để nõng cao chất lượng hàng xuất khẩu tăng sức cạnh tranh trờn thị trường quốc tế.
- Chỳ trọng việc xõy dựng và bảo vệ thương hiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp, tiến tới tham gia tớch cực vào cỏc chương trỡnh xõy dựng Thương hiệu quốc gia.
- Tận dụng tốt cỏc cơ hội kinh doanh khi Việt Nam tham gia vào cỏc tổ chức quốc tế và khu vực.
- Doanh nghiệp cần chủ động xõy dựng chiến lược xỳc tiến thương mại cho riờng mỡnh, trờn cơ sở tận dụng được sự hỗ trợ của chớnh phủ và mạng lưới xỳc tiến thương mại của cả nước.
- Doanh nghiệp cũng cần dự trự một khoản tài chớnh cho hoạt động Xỳc tiến thương mại và lựa chọn những cụng cụ xỳc tiến phự hợp.
- Tớch cực tham gia vào hoạt động xỳc tiến thương mại của thành phố và Chớnh phủ, trước mắt là chương trỡnh xỳc tiến thương mại trọng điểm quốc gia.
- Cỏc doanh nghiệp cần tăng cường quản lý chất lượng hàng hoỏ theo ISO 9000, ỏp dụng cụng nghệ thụng tin trong kinh doanh (thương mại điện tử), sử dụng mó số, mó vạch cho sản phẩm theo hai hệ thống chuẩn quốc tế là UPC (Universal Product Code) và EAN (European Article Number).
* Tăng cường sự phối hợp chặt chẽ giữa cỏc tổ chức xỳc tiến thương mại.
Hoạt động XTTM của cỏc doanh nghiệp và cỏc tổ chức XTTM ngày càng mở rộng song sự phối hợp giữa cỏc tổ chức này cũn yếu nờn dẫn đến tỡnh trạng đụng những khụng mạnh. Do vậy, cần phải cú sự phối hợp chặt chẽ, hợp tỏc và liờn kết hoạt động giữa cỏc tổ chức này để trỏnh tỡnh trạng trựng lặp, chỗ thừa (quỏ nhiều hội chợ triển lóm), chố thiếu, chỗ cần thỡ khụng đỏp ứng đủ và kịp thời và ớt tổ chức đứng ra đảm nhiệm (dịch vụ thụng tin, dịch vụ nghiờn cứu và phỏt triển sản phẩm). Phối hợp và liờn kết cỏc hoạt động
XTTM sẽ tạo ra một sức mạnh chung với mục tiờu mà cỏc bờn cựng hướng tới đú là nõng cao năng lực cạnh tranh trờn thị trường quốc tế. Cỏc doanh nghiệp Hải Phũng cần chủ động nghiờn cứu cỏc chương trỡnh XTTM trọng điểm cấp quốc gia và của Thành phố, từ đú quyết định tham gia vào cỏc chương trỡnh nào thỡ đưa vào chương trỡnh kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm của doanh nghiệp, từ đú cú sự chuẩn bị chu đỏo và hoạt động cú hiệu quả.
* Ứng dụng khoa học- cụng nghệ vào hoạt động xỳc tiến thương mại
Khoa học cụng nghệ và thụng tin gúp phần nõng cao hiệu quả hoạt động XTTM, tạo điều kiện thuận lợi để tăng cường trao đổi thụng tin thương mại và phối hợp cỏc hoạt động XTTM giữa cỏc bộ phận làm cụng tỏc XTTM. Trong bối cảnh toàn cầu hoỏ, hội nhập kinh tế và cạnh tranh gay gắt như hiện nay yếu tố điện tử trong cụng nghệ thụng tin hỗ trợ một cỏch đắc lực cho cỏc hoạt động kinh doanh xuất khẩu của cỏc doanh nghiệp.
Cỏc doanh nghiệp Thành phố cần lập thờm cỏc trang Web cung cấp thụng tin thương mại, khuyến khớch sử dụng Internet để phục vụ cỏc hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Cung cấp cỏc trang thiết như hệ thống mạng vi tớnh, fax, photocopy, điện thoại, kết nối mạng Internet với cỏc trung tõm cung cấp dữ liệu của Uỷ ban nhõn dõn thành phố, Sở kế hoạch và Đầu tư, Sở Cụng Thương và Trung tõm xỳc tiến phỏt triển thương mại Hải Phũng.
Vừa qua, Thành phố đó hỗ trợ kinh phớ để Sở Cụng Thương chủ trỡ cựng cỏc Sở, ngành thành phố triển khai dự ỏn Xõy dựng qui trỡnh và phỏt triển Trung tõm thương mại điện tử cho cỏc doanh nghiệp Hải Phũng. Cỏc doanh nghiệp Thành phố nờn nhiệt tỡnh hưởng ứng và tiếp cận với loại hỡnh thương mại hiện đại - Thương mại điện tử - ứng dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh và XTXK, nhằm tiết kiệm chi phớ, nõng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.
* Tăng cường nhõn lực, vật lực cho hoạt động xỳc tiến thương mại
Một trong những khú khăn đầu tiờn mà cỏc doanh nghiệp và cỏc tổ chức XTTM gặp phải là thiếu ngõn sỏch cho hoạt động XTTM. Doanh nghiệp của
thành phố Hải Phũng chủ yếu là cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ, một phần là nguồn lực tài chớnh của cỏc doanh nghiệp này cũn rất hạn chế, một phần do ràng buộc về phỏp lý trong vấn đề chi cho hoạt động XTTM núi chung và XTXK núi riờng theo quy định của Nhà nước (nhỏ hơn hoặc bằng 10% tổng chi phớ). Ngay khi đề ra kế hoạch xỳc tiến, cỏc doanh nghiệp cần phải cõn đối cỏc khoản chi tiờu, xỏc định ngõn sỏch cho từng khõu cụ thể trong xỳc tiến, ưu tiờn những mục tiờu quan trọng.
Như đó trỡnh bày ở chương 2, đội ngũ cỏn bộ làm cụng tỏc xỳc tiến thương mại của Hải Phũng núi chung và cỏc doanh nghiệp núi riờng hiện nay cũn rất mỏng và yếu. Hơn nữa, XTTM là một lĩnh vực tương đối mới, vỡ vậy hầu hết cỏn bộ làm cụng tỏc này chuyờn mụn cũn non kộm, bỡ ngỡ trong việc sử dụng cỏc cụng cụ XTTM, lại hạn chế về trỡnh độ ngoại ngữ nờn gặp rất nhiều khú khăn trong giao tiếp với người nước ngoài, với cỏc chuyờn gia giỏi và hạn chế trong việc đọc cỏc tài liệu, cỏc sỏch núi về kinh nghiệm XTTM của cỏc nước tiờn tiến. Chớnh vỡ vậy, việc đào tạo đội ngũ cỏn bộ trong lĩnh vực xỳc tiến thương mại là việc làm cần thiết. Đội ngũ này phải cú trỡnh độ ngày càng cao về kinh doanh quốc tế, marketing quốc tế, xỳc tiến thương mại và ngoại ngữ. Doanh nghiệp cú thể gửi cỏn bộ đi đào tạo trong và ngoài nước hoặc tranh thủ sự trợ giỳp của thành phố, nhà nước và cỏc nguồn tài trợ quốc tế. Chẳng hạn, một nội dung quan trọng của dự ỏn VIE 98/021 do VIETRADE tham gia là đào tạo thớ điểm 100 nhõn viờn của cỏc tổ chức hỗ trợ thương mại và cỏc doanh nghiệp xuất khẩu với cỏc khoỏ đào tạo ngắn hạn (mỗi khoỏ kộo dài khoảng một tuần) theo một số chủ đề được lựa chọn như hội chợ triển lóm, markting quốc tế... Doanh nghiệp cũng cú thể tỡm tới những địa chỉ đào tạo cỏn bộ xỳc tiến xuất khẩu của VCCI - Chi nhỏnh Hải Phũng và cỏc tổ chức hỗ trợ thương mại khỏc. Ngoài ra, cần tuyển mới đội ngũ những người cú kinh nghiệm XTTM, cú trỡnh độ ngoại ngữ giỏi, cú chuyờn sõu về nghiệp vụ kinh doanh XNK, cú thể là những sinh viờn mới tốt nghiệp đạt loại
khỏ trở lờn của cỏc trường đại học khối kinh tế, đặc biệt là trường Đại học Ngoại thương. Tuy nhiờn phải cú cơ chế sử dụng, đói ngộ hợp lý mới giữ chõn được người tài.
Sau khi được đào tạo, những cỏn bộ này sẽ nhận thức được đầy đủ hơn về cụng việc được giao và gúp phần phỏt huy tối đa hiệu quả của cụng tỏc Xỳc tiến thương mại của doanh nghiệp.
* Tổ chức tốt cỏc hỡnh thức xỳc tiến thương mại chủ yếu
Hội chợ triển lóm
Do hội chợ triển lóm là loại hỡnh XTTM được đỏnh giỏ cao, là nơi người mua và người bỏn gặp gỡ tiếp xỳc, trao đổi trực tiếp về tớnh năng và tỏc dụng của hàng hoỏ, tạo nhu cầu và tiềm năng lớn để mua hàng. Cỏc doanh nghiệp Thành phố cần cú thay đổi nhận thức và triển khai hoạt động đối với loại hỡnh XTTM này, cụ thể là:
- Coi tham gia hội chợ triển lóm là một trong những hoạt động XTTM định kỳ hàng năm. Kinh phớ tham gia Hội chợ triển lóm cũng phải được coi là chi phớ thường niờn. Khụng trụng chờ, ỷ lại vào nguồn hỗ trợ của ngõn sỏch Thành phố.
- Chủ động liờn hệ, lựa chọn tham gia những kỳ hội chợ tại cỏc thị trường nào, mặt hàng nào cho phự hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Trước mỗi kỳ hội chợ phải cú sự chuẩn bị kỹ càng về nhõn lực, vật lực, kỹ thuật marketing nhằm mang lại hiệu quả cao nhất khi tham gia hội chợ.
- Xỏc định khi tham gia hội chợ triển lóm thỡ doanh thu của việc bỏn hàng chỉ là phụ, mà cỏc hoạt động xỳc tiến, hội thảo, ký hợp đồng lớn với cỏc đối tỏc là vấn đề cơ bản phải được đặt lờn hàng đầu.
Quảng cỏo
Quảng cỏo là cỏc hoạt động tuyờn truyền, quảng bỏ sản phẩm và doanh nghiệp nhằm nõng cao vị thế, hỡnh ảnh, tờn tuổi của doanh nghiệp và của hàng hoỏ với mục đớch bỏn được nhiều hàng và thu lợi nhuận tối đa nhất. Giỏ trị
mang lại từ hoạt động này khụng những cú ý nghĩa hữu hỡnh mà cũn là vụ hỡnh do quảng cỏo là cụng cụ hữu hiệu để xõy dựng và quảng bỏ thương hiệu. Để phỏt huy tốt vai trũ của hoạt động này, cỏc doanh nghiệp Thành phố cần làm tốt một số điểm sau:
- Nờn tăng cường quảng cỏo và tham gia hội chợ ở nước ngoài, dành chi phớ trớch từ lợi nhuận của doanh nghiệp cho cụng việc này.
- Lựa chọn cỏc hỡnh thức quảng cỏo sao cho đảm bảo đầy đủ cỏc yếu tố như tớnh kinh tế, tớnh xó hội, tớnh khoa học-kỹ thuật, tớnh thuyết phục, tớnh nghệ thuật và tớnh kế hoạch.
- Đối với mọi hỡnh thức quảng cỏo, doanh nghiệp phải coi mỡnh vừa là nơi tiếp nhận thụng tin nhưng cũng là nơi cung cấp thụng tin, từ đú cú cỏc hỡnh thức quảng cỏo hấp dẫn, bắt mắt, đầy đủ nội dung (đặc biệt là quảng cỏo trờn bỏo chớ, catalogue, tờ rơi) để cung cấp cho cụng chỳng.
- Trong nền kinh tế mạng như hiện nay, cỏc doanh nghiệp cần quan tõm nhiều hơn đến quảng cỏo trờn Internet và cỏc trang Web. Hỡnh thức quảng cỏo này khụng hề bị giới hạn về khụng gian, thời gian cũng như khối lượng thụng tin muốn truyền tải. Do đú cỏc chương trỡnh quảng cỏo trờn Internet và trang Web thường rất hấp dẫn, thỳ vị và sẵn cú cho tất cả cỏc khỏch hàng.
- Cũng như hoạt động Hội chợ triển lóm, kinh phớ tham gia cỏc chương trỡnh quảng cỏo cũng phải được coi là chi phớ thường niờn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Xỳc tiến bỏn hàng
Ngoài cỏc cụng cụ như tham gia Hội chợ triển lóm, quảng cỏo thỡ xỳc tiến bỏn hàng cũng là một cụng cụ được sử dụng thường xuyờn trong chiến lược XTTM. Trong việc thực hiện một số kỹ thuật xỳc tiến thương mại, cỏc doanh nghiệp cú thể sử dụng đơn lẻ từng biện phỏp hoặc sử dụng kết hợp cỏc biện phỏp. Để thực hiện tốt biện phỏp này, cỏc doanh nghiệp Hải Phũng cần làm tốt một số điểm sau:
- Coi xỳc tiến bỏn hàng là một hỡnh thức bổ sung cho hoạt động quảng cỏo, tuyờn truyền được thực hiện để xiết chặt quan hệ mua bỏn, thỳc đẩy khỏch hàng tiến hành bước cuối cựng là mua sản phẩm.
- Xỳc tiến bỏn hàng là một lĩnh vực đa dạng, phong phỳ gồm: khuyến mại, giảm giỏ, tặng mẫu hàng, phỏt tem thưởng, tặng quà, trũ chơi do đú doanh nghiệp phải biết chủ động lựa chọn hỡnh thức xỳc tiến và thời điểm tiến hành một cỏch phự hợp để vừa đảm bảo hạn chế chi phớ nhưng mang lại hiệu quả XTTM cao nhất.