- Chỉ số phát triển bình quân về khối lượng sản phẩm, hàng hoá đã tiêu thụ
4.1.2.3 Chiến lược giá cả hàng hoá và chính sách bán hàng của công ty
Giá cả là vấn đề người chăn nuôi rất quan tâm, họ bị chi phối nhiều nhất khi ra quyết định mua và sử dụng loại cám nào. Giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động thương mại, bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa giá và chất lượng sản phẩm, giữa người mua và người bán...
Việc hình thành giá bán sản phẩm được các công ty thức ăn chăn nuôi căn cứ vào giá cả các nguyên liệu đầu vào, các chi phí cho sản xuất, chi phí bán hàng... và dựa trên cở sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, giá sản phẩm bổ sung, giá sản phẩm thay thế. Từ đó, các công ty đưa ra phương pháp tính giá phù hợp cho công ty mình.
Bảng 4.5 Giá một số loại thức ăn chăn của một số đối thủ cạnh tranh năm 2013
Đơn vị tính: đồng/kg
Chủng loại thức ăn Giá bán cho người chăn nuôi
Higro Thành
Lợi Cargill AF EH
New
Hope Dabaco Vina Việt Nhật Lợn TĂHH dạng viên cho lợn con tập ănTĂHH dạng viên cho lợn thịt từ 15 – 30kg 18.00012.000 17.90011.500 18.10012.200 11.80018.200 18.20012.200 17.80011.600 11.70017.700 11.50017.000 17.00012.000
TĂHH dạng viên cho lợn thịt từ 30 – 60kg 10.700 10.500 10.900 11.500 11.000 11.300 10.200 11.000 11.300 TĂHH dạng viên cho lợn nái nuôi con và lợn đực giống 11.300 11.200 11.500 11.000 10.900 10.700 10.000 10.500 TĂĐĐ cho lợn từ 5kg – xuất bán 18.500 18.200 18.700 18.500 18.900 18.000 18.200 18.000 17.900 TĂĐĐ cho lợn nái nuôi con 16.700 16.500 16.500 16.500 16.600 16.000 16.300 16.200 16.300 TĂHH dạng mảnh cho gà thịt từ 1 – 21ngày tuôi 12.900 12.800 12.700 12.800 12.900 12.800 12.500 11.700 11.500 TĂHH dạng mảnh cho gà thịt từ 22 – 42 ngày tuôi 12.500 12.000 12.300 12.400 12.000 11.200 12.000 11.500 11.300 TĂHH dạng mảnh cho gà thịt từ 42 ngày tuôi - XB 12.000 11.500 12.300 11.900 12.100 11.700 11.500 11.600 11.500 TĂHH cho gà hậu bị 11.000 10.500 12.200 10.800 11.200 10.500 10.600 10.200 10.600 TĂHH cho gà đẻ 11.200 11.000 11.300 10.600 11.600 10.400 10.200 10.300 10.200 TĂĐĐ cho gà thịt từ 1ngày tuổi – xuất bán 17.500 17.200 11.500 17.200 11.700 17.000 17.000 16.500 16.300 Vịt TĂHH cho vịt thịt 11.300 11.200 17.600 11.200 11.500 10.900 10.600 10.000 9.900
TĂHH cho vịt đẻ 10.000 10.500 11.400 10.000 11.000 10.00 9.000 8.900
Cút TĂHH cho cút đẻ 11.500 11.500 10.600 11.100 10.200 9.700
Cám TĂHH cho cá có vẩy từ 200g – 500g 13.500 13.500 13.600 13.200 13.200 13.200 12.800 12.500 TĂHH cho cá có vẩy từ 500g – xuất bán 12.700 12.500 12.800 12.900 12.000 12.200 11.900 11.500
Qua số liệu điều tra ở bảng 4.5 chúng ta thấy giá thức ăn chăn nuôi của các công ty so với một số đối thủ cạnh tranh như sau:
Hầu hết giá sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các công ty nước ngoài, công ty liên doanh thường cao hơn so với các công ty trong nước bình quân khoảng 100 - 300đ/ kg thức ăn hỗn hợp, nhưng đặc biệt có loại cao hơn từ 500 - 1500đ/kg, như giá thức ăn hỗn hợp viên dùng cho lợn con tập ăn của công ty AF là 18.200đ/ kg, công ty Higro là 18.000đ/ kg còn của công ty Việt Nhật chỉ có 17.000đ/ kg, giá của công ty Dabaco và công ty TNHH Thành Lợi là 17.900đ/ kg. Như vậy, ta thấy hầu hết giá của các công ty nước ngoài cũng có sự chênh lệch với nhau nhưng không nhiều, thường từ 100đ/ kg - 500đ/ kg thức ăn hỗn hợp. Đối với thức ăn đậm đặc thì có sự chênh lệch khá lớn giữa các công ty với nhau, kể cả các công ty trong nước và công ty nước ngoài (chênh lệch khoảng 100 - 500đ/ kg đối với các sản phẩm cùng loại).
Vậy qua bảng 4.5 ta thấy rằng giá cả nhiều loại sản phẩm của công ty cổ phần Hà Lan là khá hợp lý so với các sản phẩm cùng loại của các công ty nước ngoài, công ty liên doanh, như sản phẩm hỗn hợp dùng cho lợn con tập ăn, hỗn hợp lợn thịt từ 30kg - 60kg, hỗn hợp gà con 1- 21 ngày tuổi..., còn so với các công ty trong nước như công ty Dabaco, Minh Tâm thì giá sản phẩm của công ty gần như không có sự chênh lệch, thậm chí nhiều loại còn cao hơn, như thức ăn hỗn hợp cho lợn con từ 15 - 30kg, thức ăn đậm đặc cho lợn từ 5kg - xuất chồng...
Nhìn chung giá sản phẩm của công ty Thành Lợi có tính cạnh tranh trên thị trường, đây là yếu tố khá thuận lợi để công ty phát triển và mở rộng thị trường.
Về chính sách bán hàng của các công ty. Hiện nay, hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh TĂCN đều áp dụng các chính sách bán hàng giống nhau, nhưng hình thức áp dụng và mức độ chiết khấu cho các đại lý là khác nhau.
Bảng 4.6 Chính sách bán hàng của một số công ty áp dụng cho đại lý cấp I năm 2013
Tên công ty Đại lý cấp I
C.khấu trên hoá đơn (%) Thưởng tháng (%) Thưởng quý (%) Thưởng năm (%) Thưởng khác (đông/ kg) Hỗ trợ V.C (đồng/ kg) Hỗ trợ thị trường, đại lý mới (%) Thành Lợi 7 3 1 1 100-400 200 1-2 Higro 4 0,25-1 0,5 0,25-1 50-100 Vina 4 0,5-1 0,5 0,25-0,5 50-100 AF 6 1-2 0,5-1 1-1,5 80-350 70-200 1-1,5 Cargill 5 0,25-1,5 0,5-1 0,5-1 50-200 0,5-1 New Hope 6 1-1,5 1 1 80-150 50-120 1-2 EH 6 1,5 1 1-1,5 100-200 50-150 2 Dabaco 5 1-1,5 1,5 1 100-250 100 2 Việt Nhật 7 0,5-1,5 1 1 100-200 80-180 2 Công Ty khác 7 1 1 1 100-300 200 1
Qua bảng 4.6 ta thấy các chính sách, như chiết khấu, thưởng, hỗ trợ bán hàng... của các công ty áp dụng cho các đại lý đều có những mức khác nhau (ngay cả các đại lý trong cùng công ty, bán cùng thương hiệu hàng hoá với nhau). Đối với các công ty trong nước thường có mức chiết khấu và thưởng cho các đại lý cao hơn đối với các công ty liên doanh và công ty 100% vốn nước ngoài, đây là hình thức cạnh tranh của các công ty trong nước đối với công ty nước ngoài. Vì sản phẩm của các công ty trong nước thường kém ổn định hơn so với công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài. Vậy để cạnh tranh được với các công ty này thì các công ty trong nước thường xây dựng một hệ thống chính sách cho đại lý tốt hơn đối với các công ty nước ngoài. Cũng qua bảng 4.6 ta thấy tất cả các công ty đều áp dụng những hình thức như chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn, thưởng năm và thưởng khác, Còn một số chính sách khác như thưởng tháng, quý hay các hình thức hỗ trợ thì tuỳ vào từng công ty. Tất cả các công ty đều áp dụng mức thưởng khác là rất cao cho các đại lý. Hình thức thưởng này nhằm khuyến khích các đại lý bán tăng sản lượng hàng hoá của công ty. Còn đối với các hình thức hỗ trợ vận chuyển thì hầu hết các công ty chỉ hỗ trợ đối với sản phẩm thức ăn đậm đặc, còn đối với sản phẩm thức ăn hỗn hợp thì chỉ một số công ty có, như công ty Hà Lan, công ty EH, công ty Dabaco… Còn đối với các công ty như CP, Proconco, Cargill thì đều không có hỗ trợ vận chuyển cho cả sản phẩm đậm đặc và hỗn hợp.
Ngoài các công ty lớn đã nêu thì trong bảng 4.6 còn có các công ty khác. Các công ty này phần lớn là các công ty nhỏ (công ty TNHH TĂCN Thành Lợi), chủ yếu chỉ sản xuất được thức ăn đậm đặc, chất lượng sản phẩm thường kém ổn định hơn rất nhiều so với các công ty lớn, công ty nước ngoài. Chính vì vậy, để thu hút được các đại lý bán hàng cho mình, những công ty
này thường xây dựng chính sách cho các đại lý rất cao và hình thức ắp dụng đơn giản, thuận tiện hơn nhiều so với các công ty lớn. Hầu hết các chính sách (như thưởng tháng, quý, hỗ trợ vận chuyển...) đều được trừ trực tiếp trên hoá đơn của mỗi chuyến hàng, thậm chí có những công ty không dùng chế độ chiết khấu, thưởng... mà bán thẳng giá Net (giá cuối cùng hay giá đã trừ tất cả các chố độ) cho đại lý.
Đối với công ty TNHH TĂCN Thành Lợi, ngoài giá bán sản phẩm có tính cạnh tranh, thì các chính sách (chế độ) bán hàng cũng có rất nhiều thuận lợi để thu hút và khuyến khích hệ thống đại lý bán hàng cho công ty. Các hình thức như thưởng khác, hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ thị trường cho các đại lý mới là khá cao, nên tạo cho đại lý khả năng cạnh tranh tốt hơn trên thị trường, đặc biệt cạnh tranh về giá với các công ty nước ngoài. Các đại lý có khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng lớn thì mức thưởng lại càng cao, từ đó làm giá sản phẩm lại càng thấp. Chính vì vậy đã thu hút được nhiều đại lý tập trung bán hàng cho công ty. Với những chính sách rất hấp dẫn thì hình thức áp dụng cũng rất thuận lợi, như các chế độ thưởng tháng, quý đều được trừ trực tiếp trên hoá đơn mỗi chuyến hàng. Bên cạnh đó hình thức vận chuyển của công ty cũng đang tạo được nhiều thuận lợi cho các đại lý lấy hàng (xe công ty chở hàng cho đại lý nếu đại lý có nhu cầu hoặc hỗ trợ cước cho đại lý), đặc biệt là các đại lý có sản lượng tiêu thụ chưa cao.