- Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị
2.2.2.4 Các nội dung phát triển thị trường TACN
Phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi cũng bao hàm đầy đủ nội dung của phát triển thị trường nói chung, bao gồm cả nội dung phát triển theo chiều rộng và theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiều rộng hướng đến các nội dung, như: tăng sản lượng tiêu thụ, tăng thị phần; mở rộng địa bàn tiêu thụ, mở rộng các đối tượng khách hàng…
Phát triển thị trường theo hướng này chủ yếu tập trung mở rộng thị trường, tìm kiếm thị trường ở các địa phương trên cả nước, kết hợp phát triển hệ thống các đại lý, bao gồm cả đại lý cấp 1 và các Đại lý cấp 2 để tăng lượng tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận. Xét về địa lý, phát triển theo chiều rộng là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm, mở rộng điểm bán hàng để thu hút thêm khách hàng trên cơ sở đó để phát triển sản xuất và tăng doanh thu.
Trong điều kiện hiện nay, phát triển thị trường TACN theo chiều rộng phải dựa trên cơ sở phát triển ngành chăn nuôi theo hướng chăn nuôi công nghiệp, chăn nuôi trang trại có quy mô lớn. Chỉ trên cơ sở phát triển mạnh chăn nuôi theo hướng công nghiệp, nhu cầu thức ăn mới tăng nhanh, cũng có nghĩa là thị trường được mở rộng.
Phát triển thị trường theo chiều sâu đề cập đến tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, trong đó thị trường được coi là yếu tố quyết định. Nội dung này cũng được phản ánh qua nhiều tiêu chí khác nhau, như: tăng được thị phần tiêu thụ, đảm bảo sự ổn định của khách hàng, giảm được chi phí, góp phần ổn định và phát triển sản xuất theo hướng bền vững.
Phát triển thị trường TACN theo chiều sâu phải trên cơ sở nghiên cứu, phân tích thị trường để có một chiến lược thích hợp, được thể hiện thông qua sự tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận, bảm đảm sự phát triển sản xuất một cách ổn định và bền vững.
2.2.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường TACN
Thị trường TACN có những đặc điểm riêng, nên ngoài các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường nói chung, các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến phát triển thị trường TACN bao gồm:
- Trình độ chăn nuôi và quy mô chăn nuôi. Trình độ chăn nuôi của người dân càng cao, quy mô chăn nuôi càng lớn và chăn nuôi tập trung thì nhu cầu sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp càng lớn, do vậy, khả năng phát triển thị trường của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi ngày càng tốt hơn.
- Hệ thống thông tin thị trường có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng nắm bắt và dự báo tình hình thị trường.
- Hệ thống sản xuất và cung ứng giống vật nuôi cao sản còn rất kém. Điều này đã làm ảnh hưởng lớn tới hiệu quả và khả năng phát triển của ngành chăn nuôi. Ở nước ta, giống vật nuôi địa phương cho năng suất thấp vẫn chiếm tỷ lệ cao, do vậy, làm cho lợi nhuận của ngành chăn nuôi vẫn còn rất thấp [Minh Đức (2003)], từ đó, ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp.
- Uy tín của các công ty được thể hiện thông qua chất lượng hàng hoá (thương hiệu sản phẩm), giá cả, bao bì, chính sách bán hàng... Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng phát triển thị trường của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp ngay cả ở hịên tại và trong tương lai.
- Giá cả sản phẩm đầu ra và lợi nhuận của ngành chăn nuôi là yếu tố cực kỳ quan trọng cho sự phát triển của ngành chăn nuôi và đây cũng là yếu
tố quyết định cho sự phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp. Nếu giá cả sản phẩm đầu ra của ngành chăn nuôi ổn định và đem lại lợi nhuận cho ngành chăn nuôi, thì sẽ tạo động lực thúc đẩy ngành chăn nuôi phát triển. Nếu giá cả đầu ra của ngành chăn nuôi không ổn định, chăn nuôi không có hiệu quả (không có lãi) thì khả năng đầu tư cho ngành chăn nuôi sẽ bị hạn chế và sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp.
- Ngoài ra, còn nhiều yếu tố khác như dịch bệnh, thời tiết... cũng tác động trực tiếp đến ngành chăn nuôi và làm ảnh hưởng tới khả năng phát thị trường của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp.
2.3 Cơ sở thực tiễn của đề tài
2.3.1 Thực trạng sản xuất và thị trường TACN của Việt Nam
Ngành chế biến thức ăn gia súc ở Việt Nam phát triển nhanh và mạnh từ đầu thập niên 90 đặc biệt là từ năm 1994 đến nay. Do tác động tích cực của chính sách đổi mới, các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài đã đầu tư vốn để phát triển mạnh ngành công nghiệp này. Tất cả các tập đoàn sản xuất TACN mạnh nhất nhì thế giới đều đã có mặt ở Việt Nam. Nhưng do cạnh tranh không được với doanh nghiệp ngoại nên khoảng 30% doanh nghiệp trong nước đã phá sản. Đến thời điểm này, số doanh nghiệp nước ngoài tham gia sản xuất thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam chỉ khoảng 20 đơn vị nhưng sản lượng chiếm đến 65-70% thị trường.
Ngành nông nghiệp vẫn thiếu khả năng thực hiện quy hoạch phát triển các nguồn nguyên liệu thô cũng như công nghiệp phụ trợ cho chế biến TACN. Đây cũng là nguyên nhân khiến giá TACN của Việt Nam luôn cao hơn so với các nước trong khu vực từ 10-20% [Bộ Nông nghiệp và PTNT, (2003)].
Chi phí trung gian quá lớn khiến giá bán TACN ở nước ta luôn cao ngất ngưởng
Hiện tại, 49-55% giá trị nguyên liệu chế biến TACN phải nhập khẩu. Đặc biệt những nguyên liệu giàu đạm như khô dầu đậu tương, Việt Nam vẫn phải nhập khẩu 100%, các DN muốn mua nguyên liệu để dự trữ, nhưng thiết chế tài chính lại siết chặt, Nhà nước hạn chế cho DN vay vốn bằng USD, nên hầu hết các DN đã mất đi cơ hội mua được nguyên liệu giá rẻ, mất cơ hội hạ giá mạnh TACN [Ngọc Dung, (2009)].
Về sản xuất trong nước, giới DN không mặn mà với lĩnh vực sản xuất này do lợi nhuận thấp, chi phí sản xuất cao và ít khả năng cạnh tranh với sản phẩm nhập khẩu. Gần đây, nhiều DN Việt Nam tham gia sản xuất TACN đã chuyển đổi sang lĩnh vực khác. Nguyên nhân chính, là do chính sách thuế của Nhà nước chưa hợp lý.
Với mục tiêu giảm tỷ lệ nhập khẩu nguyên liệu chế biến TACN, Cục Chăn nuôi sẽ tập trung vào các giải pháp cụ thể nhằm tạo đủ nguồn thức giàu năng lượng như cám, gạo, ngô, sắn...Cục Chăn nuôi cũng kiến nghị Nhà nước có cơ chế khuyến khích các cơ sở sản xuất TACN trực tiếp ký hợp đồng với người nông dân đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu trồng ngô, đậu tương, sắn... để có nguồn nguyên liệu ổn định.
Giải pháp lâu dài được đưa ra là chuyển đổi cơ cấu cây trồng trong nông nghiệp để tăng nguồn nguyên liệu cho sản xuất TACN cùng với đẩy mạnh phát triển ngành công nghiệp chế biến TACN [Trần Cao (2002)].
Theo dự kiến, thuế VAT cho các mặt hàng TACN sẽ được áp dụng mức thuế 0% thay vì 5% như hiện nay. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cả người sản xuất và người nông dân trong hoạt động sản xuất cũng như chăn nuôi của họ.
Về xu hướng phát triển của thị trường TACN ở Việt Nam. Tình hình phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp phụ thuộc rất lớn vào khả năng phát triển của ngành chăn nuôi. Như chúng ta thấy, trong vài năm gần đây ngành chăn nuôi nước ta phát triển khá nhanh, chuyển từ chăn nuôi nhỏ lẻ, phân tán, tận dụng nguồn thức ăn thừa là chính, sang chăn nuôi quy mô lớn (trang trại) tập trung, sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp là chính. Do vậy, nhu cầu thức ăn chăn nuôi công nghiệp ở nước ta ngày càng lớn. Từ năm 2000 trở lại đây, đã có nhiều công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi của nước ngoài đầu tư xây dựng nhà máy ở Việt Nam và nhiều công ty trong nước cũng chọn ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp để đầu tư.
Hệ thống kênh phân phối của ngành thức ăn chăn nuôi công nghiệp cũng phát triển rất nhanh để đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của thị trường. Từ năm 2000 trở về trước, ngành chăn nuôi ở nước ta chủ yếu là chăn nuôi nhỏ lẻ, phân tán và tận dụng nguồn thức ăn thừa, nên hệ thống kênh phân phối (đại lý) cũng chưa phát triển (rất ít đại lý), đặc biệt là đại lý cấp I, II có
sản lượng tiêu thụ lớn. Lúc này hệ thống kênh phân phối chia làm 3 cấp là đại lý cấp I, đại lý cấp II, đại lý cấp III, người chăn nuôi. Từ cuối năm 2001 trở lại đây, do ngành chăn nuôi phát triển khá mạnh, nhu cầu thức ăn chăn nuôi công nghiệp ngày càng tăng nhanh, hệ thống đại lý phát triển rộng khắp và sản lượng hàng hoá tiêu thụ của các đại lý đều tăng nên khá cao.
Trước đây, người chăn nuôi thường sử dụng thức ăn đậm đặc và khi lựa chọn thức ăn chăn nuôi, thường căn cứ vào các yếu tố bên ngoài của sản phẩm như bao bì đẹp, màu, mùi thức ăn hấp dẫn... Ngày nay, phần lớn người chăn nuôi sử dụng thức ăn hỗn hợp là chính và lựa chọn thức ăn căn cứ vào chất lượng bên trong của sản phẩm như thức ăn đó có đạt tốc độ tăng trưởng cho vật nuôi không, tỷ lệ nạc có cao không...
Vậy, xu hướng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp là sử dụng các loại thức ăn chăn nuôi (chủ yếu là thức ăn hỗn hợp) có chất lượng cao và hệ thống kênh phân phối ngày càng ngắn lại.
2.3.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường TACN của một số công ty trong và ngoài nước
Công ty Nông sản Bắc Ninh:
Công ty nông sản Bắc Ninh là một công ty trực thuộc UBND tỉnh Bắc Ninh. Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại trung tâm tỉnh Bắc Ninh và khu công nghiệp Khắc Niệm tỉnh Bắc Ninh. Công ty đã áp dụng những chiến lược cho phát triển thị trường:
- Chiến lược sản phẩm:
+ Đưa ra thị trường với nhiều thương hiệu Dabaco, Nasaco, Topfeed, Khangtivina, Growfeed để chiếm lĩnh nhu cầu đa dạng của thị trường.
+ Đưa ra thị trường những sản phẩm thương mại giá rẻ, phù hợp với nhu cầu của thị trường chăn nuôi nhỏ lẻ như một số các mặt hàng hỗn hợp lợn 30kg đến xuất chuồng, hỗn hợp gà thịt…
Áp dụng hình thức hỗ trợ giá theo thị trường: Tùy từng thị trường và từng loại sản phẩm khác nhau mà công ty áp dụng hình thức hỗ trợ giá khác nhau trong từng giai đoạn cụ thể. Kết quả đã tạo động lực cho các đại lý kinh doanh hợp tác cùng công ty và đã phát triển thị trường một cách rộng rãi.
- Chiến lược phân phối:
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý hợp tác và bán hàng với sản lượng lớn như chậm tài chính trong thời gian cho phép, thường là trong vòng một tháng thì thanh toán hết công nợ mới được phép lấy hàng của tháng tiếp theo với hình thức chậm tài chính.
+ Mở rộng các hình thức hợp tác như thiết lập hệ thống các đại lý cấp 1’ (một phẩy) để trong thời gian đầu đại lý kết hợp cùng đại lý cấp 1 khai thác thị trường một cách tốt hơn, sau đó bằng việc đưa ra thị trường một thương hiệu mới thì chuyển thành đại lý cấp 1 của công ty. Điều này đã tạo điều kiện cho công ty khai thác thị trường với thương hiệu mới một cách hiệu quả.
+ Phân cấp tiêu thụ theo mạng lưới tiêu thụ được thiết lập từ công ty đến đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2 và tới hộ chăn nuôi. Điều này nhằm chia sẻ bớt rủi ro trong kinh doanh của hệ thống cung cấp nguồn hàng cho thị trường và tạo điều kiện thu hút vốn kinh doanh cho đại lý.
- Chiến lược xúc tiến yểm trợ:
+ Cung cấp dịch vụ vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu.
+ Thực hiện hội thảo chuyển giao khoa học kỹ thuật chăn nuôi, trao đổi kinh nghiệm chăn nuôi tới các hộ chăn nuôi.
+ Tùy theo vùng khác nhau, từng thời điểm khác nhau để đưa ra những chiến lược khuyến mại, hỗ trợ thị trường phù hợp nhất với nhu cầu của người tiêu dùng…
Là một công ty nước ngoài thuộc tập đoàn Charoen Pokphand Thái Lan, xâm nhập vào thị trường Bắc Việt Nam vào năm 1996 trong lĩnh vực sản xuất TACN. Trong những năm qua CP đã đạt được những thành tựu lớn trên thị trường. nghiên cứu chiến lược của CP giúp cho chúng ta có được những bài học trong việc phát triển thị trường. Có thể mô tả các chiến lược mà CP đã và đang áp dụng:
- Chiến Lược sản phẩm:
+ Cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm theo từng giai đoạn của vật nuôi với chất lượng tốt: Sản phẩm dành cho lợn con từ tập ăn đến 15kg, lợn siêu nạc, các sản phẩm gà thịt…
+ Đưa ra thị trường với 5 thương hiệu CP, Higro, Starfeed, Bellfeed và Novo. Trong giai đoạn đầu tập trung chính với hai thương hiệu là CP và Higro sau đó nhờ vào uy tín của các sản phẩm cung cấp mới phát triển thêm các thương hiệu khác để khai thác thị trường.
+ Sản phẩm phụ trợ kinh doanh là gà, lợn giống và dụng cụ thú y. Hiện nay các sản phẩm phụ trợ của công ty đã có mặt ở nhiều địa phương và đem lại uy tín cao trên thị trường.
- Chiến lược giá:
+ Mục tiêu của công ty là khai thác nhu cầu tiêu dùng có quy mô lớn, kỹ thuật chăn nuôi cao nên giá cả của các sản phẩm mà công ty cung cấp tương đối cao phù hợp với nhu cầu chăn nuôi lớn của người tiêu dùng. Tùy vào từng loại hàng và tùy vào từng loại vật nuôi mà giá cả của các mặt hàng là không giống nhau.
+ Trong thời gian qua CP sử dụng đa dạng các hình thức giá cả khác nhau và rất linh hoạt theo giá cả của thị trường như áp dụng chế độ thưởng theo tấn hàng tiêu thụ, chế độ giá trần (không chiết khấu)…
+ Phân phối kết hợp với con giống, tập trung đầu tư mở rộng hệ thống chăn nuôi trong các trang trại chăn nuôi. Hiện tại công ty có hai kênh tiêu thụ sản phẩm: Kênh tiêu thụ qua hệ thống mạng lưới đại lý từ công ty tới hộ chăn nuôi và kênh tiêu thụ theo hình thức gia công chăn nuôi cho công ty. Công ty cung cấp giống, thức ăn và thu lại sản phẩm để chế biến rồi xuất khẩu.
+ Hiện nay CP đang có xu hướng phát triển mạnh kênh tiêu thụ qua hình thức gia công, cung cấp giống cho thị trường đã đem lại cho công ty này một mức tiêu thụ lớn. Đặc biệt trong thời gian gần đây khi giá cả của các nguyên vật liệu tăng cao và giá cả của các sản phẩm chăn nuôi cao thì hình thức này đem lại hiệu quả lớn cho CP. Vì hình thức kinh doanh trực tiếp đã tác động tích cực vào tâm lý tiêu dùng của hộ chăn nuôi. Mặc khác, qua hình thức này mà công ty cũng giảm được thua lỗ trong kinh doanh các mặt hàng TACN.
- Chiến lược yểm trợ:
+ Hỗ trợ tài chính cho đại lý trong giới hạn 100triệu, bằng hình thức giữ giấy chứng nhận quyền sử dụng đất của đại lý.
+ Qua các hình thức đầu tư, tài trợ xã hội, hoạt động khép kín từ khâu cung cấp đầu vào, đầu ra cho chăn nuôi.
+ Tổ chức các hoạt động hội thảo chuyển giao kỹ thuật đến người chăn nuôi, tư vấn thiết kế kỹ thuật các trại chăn nuôi.
Công ty NewHope:
Công ty NewHope là công ty trước đây trực thuộc tập đoàn Hope – Trung Quốc. Năm 1995 được chia tách và hoạt động riêng biệt. Hiện nay đã phát triển mạnh tại thị trường Việt Nam với ba thương hiệu là NewHope,