6. Bố cục của luận văn
3.4.2.2 Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm,giá cả,cung cấp dịch vụ và
và chiêu thị
Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng chủ yếu của chiến lược marketing, hình thành được chính sách sản phẩm mới quyết định được số lượng, chất lượng sản phẩm và mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm. Ngoài ra, khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn chặt và liên quan đến sản phẩm để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần căn cứ vào nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm năng về sản phẩm hiện tại:
- Liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm có tính năng đặc biệt, đáp ứng nhu cầu mới nảy sinh. Trên thực tế công nghệ sản xuất bê tông trên thế giới đi trước công nghệ trong nước, nhưng vì khách hàng của nhóm sản phẩm này ở Việt Nam chưa đủ tạo ra một thị trường tiêu thụ lớn để công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Vì vậy công ty cần tranh thủ khoảng thời gian này nhanh chóng nâng cao trình độ công nghệ để chiếm lĩnh thị trường.
- Cần đa dạng hoá chủng loại sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn theo nhu cầu thị trường, đặc biệt nhu cầu của thị trường hiện nay là bê tông dự ứng lực: do đó công ty cần nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng các sản phẩm bê tông chịu lực mà các loại công trình xây dựng cần (như công trình nhà ở, khu vui chơi giải trí, thể thao, công sở, cầu cống...) để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm bê tông tươi truyền thống, tạo ra một nhóm sản phẩm cao cấp trong danh mục sản phẩm của công ty. Nhóm sản phẩm cao cấp phải có chất lượng hơn hẳn về độ chịu lực, độ co ngót, thời gian bảo hành, độ an toàn…Theo hướng này công ty cần tập trung hơn nữa chất lượng sản phẩm bê tông cung cấp cho công trình xây dựng công nghiệp và dân dụng.
- Tiếp tục nghiên cứu đổi mới đầu tư trang thiết bị máy móc để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu về mặt kỹ thuật của sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng về lắp ghép sản phẩm, đưa các sản phẩm lên các độ cao khác nhau và phức tạp của các công trình, đảm bảo đúng giờ, đúng thời gian quy định trong cung cấp sản phẩm.
- Trong giai đoạn hiện tại công ty cần tập trung vào các công trình điện đang triển khai trên địa bàn mà công ty đã ký được hợp đồng để cung cấp sản phẩm, cần ưu tiên xuất sản phẩm là trụ cột bê tông vì đối với các dự án này khả năng thanh toán ngay và ngắn hạn.
- Mua mới các thiết bị, máy móc hiện đại để thay thế dần lao động chân tay và các máy móc cũ ở một số công đoạn quan trọng nhằm rút ngắn thời gian sản xuất, cho ra sản phẩm đúng chất lượng yêu cầu. Cụ thể năm 2014 mua thêm máy cắt sắt theo quy cách để hạn chế dùng tay ấn cắt như hiện tại.
- Đầu tư mở rộng kho chứa để có thể dự trữ lớn những cấu kiện bê tông đúc sẵn theo quy cách thường dùng để cung cấp cho các công trình lớn.
- Tăng cường liên doanh, liên kết với các đơn vị cùng ngành như liên kết với công ty Hociml cho ra sản phẩm mới khác biệt có chất lượng cao nhằm tạo thêm sức mạnh trong cạnh tranh.
- Đẩy mạnh sản xuất để nâng cao công suất và chất lượng sản phẩm cao thì vấn đề về nguồn nguyên liệu lại trở nên hết sức quan trọng và cần được quan tâm, một số công việc cần triển khai cụ thể:
+ Tăng cường mối quan hệ mật thiết và gắn bó lâu dài với nhà cung cấp chính của công ty.
+ Công ty nên liên kết với các nhà cung ứng và tiến hành đầu tư, góp vốn vào các công ty cung cấp nguyên vật liệu, một mặt có thể trực tiếp quản lý chất lượng nguồn hàng theo yêu cầu của công ty, mặc khác hạn chế rủi ro khả năng tăng giá trong tương lai.
- Tiếp tục thực hiện quản lý chất lượng theo ISO 9001:2008 trong quy trình sản xuất, cần triển khai áp dụng ISO 14000 về môi trường.
Trong công tác tổ chức quản lý sản xuất công ty cần củng cố hoàn thiện các phương án sản xuất, phương pháp thử max bê tông, nghiệm thu thanh quyết toán, công tác tiết kiệm giảm chi phí, tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ khác.
Chính sách giá cả
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh, giá có thể tăng khả năng cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lý và đúng đắn cho từng đối tượng khách hàng, từng sản phẩm, tình hình cung cầu trên thị trường. Giá cả luôn là yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh, khi chất lượng giữa các công ty gần như tương đồng thì công ty nào có chính sách giá tốt hơn, cạnh tranh hơn thì sản phẩm đó được tiêu thụ nhiều hơn các sản phẩm của đối thủ khác.
- Giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự biến động lên xuống của vật liệu đầu vào, để hạ giá thành sản phẩm cần các giải pháp:
+ Người mua hàng phải có nghệ thuật giao dịch đàm phán, kinh doanh giỏi. + Tìm kiếm nhà cung cấp có hưởng chiết khấu, mua lâu dài với họ để được hưởng giá ưu đãi đặc biệt như xi măng, sắt thép, mua được nguồn hàng cát, đá với giá rẻ và chất lượng cao. Cụ thể liên kết với công ty xi măng Hà Tiên 1.
- Đồng thời cần chọn nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu vào có uy tín để liên kết lâu dài nhằm đảm có một nguồn cung cấp ổn định, đảm bảo tính kịp thời và chất lượng sẽ giúp công ty tranh thủ được nhiều yếu tố khác như thời gian và chi phí một cách tốt hơn, cần liên kết với mỏ đá Hang Nai để đảm bảo nguồn nguyên liệu đá ổn định.
- Cần có chính sách giá theo chi phí vận chuyển vì đặc điểm của bê tông có khối lượng nặng do đó chi phí vận chuyển chiếm một tỷ lệ khá lớn. Điều này cần tính toán một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá linh hoạt và hợp lý với khách hàng, có thể tạo ra cơ hội tốt cho bán hàng và cạnh tranh dựa trên ba loại chính sách chính: giao hàng theo địa điểm (ở đây địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách hàng), giao hàng theo vùng (chính sách này áp dụng khi bán hàng cho người dân), giá vận chuyển hấp dẫn (công ty dựa vào ưu thế về địa điểm, năng lực vận tải có thể hạ giá thành vận chuyển).
- Để hạ giá thành sản phẩm điều quan trọng nữa là tiết kiệm chi phí sản xuất đến mức tối đa và tránh lãng phí trong quản lý vật tư, công ty cần tiếp tục thực hiện các biện pháp cụ thể sau:
+ Bố trí vận hành máy móc thiết bị mang tính chất hoạt động liên tục tránh giờ cao điểm, tiết kiệm điện năng, giảm chi phí sử dụng điện.
+ Tuân thủ các quy định về vận hành và thường xuyên kiểm tra tình hình hoạt động máy móc thiết bị, phương tiện vận tải, hệ thống dây chuyền sản xuất.
+ Xây dựng kế hoạch mua sắm vật tư, phụ tùng thay thế đúng, đủ, kịp thời không làm ảnh hưởng tới công tác sửa chữa và sản xuất, không gây ứ đọng vốn.
Chính sách cung cấp dịch vụ
Để đạt được hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới cung cấp dịch vụ trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng, đảm bảo uy tín của công ty, sự tin tưởng về chất lượng dịch vụ làm thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho công ty, việc cung cấp dịch vụ của công ty cần căn cứ các yêu cầu sau:
- Chính vì do đặt thù sản phẩm của công ty là khối lượng lớn và trọng lượng nặng. Với việc áp dụng kênh phân phối bán hàng trực tiếp như thế, công ty nên cần có biện pháp tăng cường hoạt động vận chuyển sản phẩm đến tận khách hàng ở các vùng xa hơn bằng cách tăng thêm quy mô của đội vận tải để tăng cường hoạt động bán hàng và mở rộng dịch vụ cung cấp.
- Phát triển các dịch vụ cung cấp sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ như tư vấn kỹ thuật, vận chuyển, lắp ghép, sự khác nhau trong một hoặc vài dịch
vụ cũng sẽ tạo ra một sản phẩm mới, một sản phẩm khác hẳn bởi nó đáp ứng nhu cầu khách hàng đầy đủ hơn.
- Đa dạng hoá các phương thức bán đó là bán trả chậm và trả góp. - Mở rộng thêm dịch vụ trải cán bê tông nhựa nóng.
Chính sách chiêu thị
Quảng cáo
- Đẩy mạnh quảng cáo bằng biển báo, pano và áp phích, đây là các phương tiện quảng cáo chuyên dụng ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt. Có thể sử dụng lợi thế về kích cở; màu sắc; hình ảnh; nơi đông người qua lại như: sân bay, bến xe, bến tàu, công viên, các tụ điểm vui chơi giải trí, nơi ngã ba công cộng.
- Cần có chương trình quảng cáo, căn cứ vào tính năng hiệu quả của mỗi chương trình và căn cứ vào khả năng tài chính của doanh nghiệp mình thì công ty nên chọn phương tiện quảng cáo là truyền hình hay đài phát thanh. Quảng cáo trên ti vi thì chi phí tương đối cao nhưng hiệu quả mang lại rất lớn. Quảng cáo trên đài phát thanh thì có chi phí thấp cần sử dụng tại địa phương và vùng sâu vùng xa.
- Tăng cường việc soạn thảo và thiết kế hoàn chỉnh các catalo giới thiệu về công ty, các kế hoạch hiện có khả năng đáp ứng và phục vụ nhu cầu khách hàng về các dịch vụ trước, trong và sau khi mua gởi đến từng doanh nghiệp, đơn vị là khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu.
- Công ty còn có thể soạn thảo các đơn chào hàng gởi đến khách hàng chưa có nhu cầu và đang có nhu cầu.
- Công ty cần tăng cường giới thiệu mình trên các tạp chí chuyên ngành, tạp chí công nghiệp, các báo, tạp chí khác… để kích thích sự lựa chọn của khách hàng công nghiệp.
- Nên khai thác thêm phương tiện quảng cáo qua website công ty, công ty Lê Phan cần củng cố và xây dựng hoàn chỉnh website của công ty hơn nữa nhằm gửi đến khách hàng những thông điệp của công ty, những thông tin về sản phẩm qua đó xây dựng được hình ảnh của công ty qua website.
- Tăng cường thêm chương trình tiếp thị và nhận đặt hàng qua internet.
Giảm giá
+ Cần đưa ra chính sách hạ giá và chiếu cố giá với hình thức hạ giá theo khối
lượng khuyến khích mua nhiều, với số lượng 1.000m3 đến 2.000giảm 0,5% và từ
3.000 m3 trở lên 1% giá thành. Hạ giá theo đơn đặt hàng trước 3 tháng trở lên giảm 1%, trước 1 tháng giảm 0,5% .
+ Có chính sách giá cụ thể khi bán hàng trả ngay giảm thêm 0,05%, bán hàng trả chậm tăng thêm 0,05% giá tiền.
+ Thực hiện việc thay đổi giá như: cắt giảm giá do tỷ lệ thị phần giảm sút, dư thừa năng lực sản xuất, tăng giá do lạm phát, do cầu tăng quá mức hoặc tăng giá cùng với cải tiến chất lượng.
Xúc tiến bán hàng
Do khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp xây dựng, chính vì vậy công ty nên đề cao marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp. Để đàm phán và được ký hợp đồng công ty cần lập một Ban đàm phán và ký hợp đồng có kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán tốt, am hiểu khách hàng đứng đầu là Ban giám đốc công ty. Ban này phải có nghệ thuật trong giao tiếp ký hợp đồng, nghệ thuật ứng xử với chủ dự án thi công trong quá trình thực hiện hợp đồng cung cấp sản phẩm, nghệ thuật nghiệm thu sản phẩm.
Cần xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các quan chức Sở Xây dựng, Sở Kế hoạch đầu tư để biết về xu hướng phát triển, quy hoạch xây dựng cơ sở hạ tầng và đô thị mới tại địa bàn, các công trình cơ sở hạ tầng đang và sẽ được xây dựng.
Tìm hiểu các dự án đang nghiên cứu, đang được phê duyệt để tiếp cận một cách sớm nhất, thu thập thông tin về quy mô của dự án, dự đoán khối lượng bê tông đúc nằm và bê tông thương phẩm mà công ty có thể cung cấp để quyết định các chính sách giá, có như vậy thì việc đàm phán dễ dàng đạt hiệu quả cao trong các thương vụ.
Nhân viên bán hàng ngày nay không chỉ phải biết cách tiêu thụ được nhiều hàng mà còn phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, lượng định tiềm năng của thị trường, để hình thức bán hàng đạt hiệu quả nhất thì đội ngũ tiếp thị công ty phải được đầu tư thích đáng. Đội ngũ hoạt động trong khâu tiếp thị mạng lưới kinh doanh ngoài trình độ kinh doanh để thuyết phục khách hàng, thương lượng với khách hàng thì cũng phải có khả năng am hiểu kỹ thuật của sản phẩm để làm tăng
thêm tính thuyết phục và hướng dẫn khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm. Gợi mở nhu cầu của họ, tạo ra nhiều niềm tin để thúc đẩy khách hàng đến với công ty. Tuy nhiên hiện nay đội ngũ tiếp thị của công ty còn mỏng, kỹ năng thực hiện nghiệp vụ còn hạn chế. Vì vậy, để đội ngũ này thật sự hoạt động có hiệu quả trong việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, các công trình xây dựng để ký kết hợp đồng công ty cần:
- Đào tạo và bồi dưỡng kiến thức và nghiệp vụ marketing cho họ bằng cách cử họ đi học các lớp bồi dưỡng marketing hoặc thuê người dạy tại công ty để nâng cao kỹ năng cho họ.
- Động viên các thành viên thi đua đạt thành tích cao, làm việc nhiệt tình với trách nhiệm cao. Công ty cần đề ra các chương trình, biện pháp khuyến khích động viên họ như: cho hưởng hoa hồng trên doanh số bán hoặc cơ chế thưởng rõ ràng, công nhận thành tích và sự tiến bộ của họ. Việc khuyến khích phải có tiêu chuẩn, mục tiêu rõ ràng, đúng lúc, chính xác, linh hoạt và có thời gian như vậy mới đạt hiệu quả cao.
Quan hệ cộng đồng
Tiếp tục duy trì việc tham gia các chương trình cộng đồng nhằm xây dựng và phát triển thương hiệu công ty.
- Nên phối hợp với đài HTV7 để tài trợ các chương trình “Ngôi nhà mơ ước”, cấp học bổng cho các em học sinh nghèo hiếu học.
- Tài trợ tổ chức các sự kiện lễ hội nổi bật.
Xây dựng thương hiệu
Công ty cần phải khuếch trương để khách hàng biết đến công ty thì cần có biện pháp sau:
- Tổ chức hội thảo: hiện công ty vẫn tổ chức hội thảo nhưng chưa thực sự có chiều sâu.
- Hội nghị khách hàng hàng năm, công ty có thể tổ chức các hội nghị khách hàng cho khách hàng truyền thống, những cơ quan tổ chức có sử dụng sản phẩm của công ty. Trên cơ sở đó tiếp thu được các ý kiến phản ánh về ưu nhược điểm các sản phẩm của công ty, những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm, tìm hiểu
xu hướng phát triển sản phẩm mới, công nghệ mới, đặc biệt quan hệ tốt với khách hàng lớn và bạn bè khách hàng truyền thống.
- Tham dự hội chợ triển lãm để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và giới thiệu công ty nhằm tiến tới lôi kéo khách hàng về mình.
- Tham gia các hội thảo do Hiệp hội ngành bê tông tổ chức để khuếch trương.