5. Kết cấu của luận văn
4.1.3.Dự báo nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính ngân hàng của khách hàng
cá nhân và doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh
Thái Nguyên là một tỉnh với nhiều khu công nghiệp, nhiều trƣờng đại học với dân số đông đúc là nền tảng để phát triển các sản phẩm dịch vụ tài chính ngân hàng trong đó có sản phẩm tín dụng bán lẻ.
Hiện nay, nhận thức, thói quen của các tổ chức, doanh nghiệp và một bộ phận ngƣời dân trong xã hội về thanh toán không dùng tiền mặt đã có sự thay đổi tích cực, các giao dịch thanh toán giữa các doanh nghiệp, giữa các tổ chức kinh tế đã đƣợc thực hiện chủ yếu qua ngân hàng. Các dịch vụ ngân hàng bán lẻ cũng đã từng bƣớc đƣợc triển khai phục vụ nhu cầu của xã hội. Đời sống của ngƣời dân đƣợc nâng cao, nhu cầu sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ của khách hàng ngày càng tăng.
4.1.4. Định hướng phát triển của BIDV
Mục tiêu, tầm nhìn của BIDV đến 2015 là trở thành ngân hàng thƣơng mại hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, ngang tầm với các ngân hàng thƣơng mại tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á; cung cấp các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ đồng bộ, đa dạng, chất lƣợng tốt nhất phù hợp với phân đoạn khách hàng mục tiêu.
4.1.4.1. Mục tiêu phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV giai đoạn 2013-2015
Với số dân hơn 88 triệu ngƣời và thị trƣờng tài chính còn sơ khai, Việt Nam vẫn là một mảnh đất tiềm năng để phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Theo chuyên gia phân tích của tổ chức đánh giá tín nhiệm tín dụng Moody’s, thị trƣờng tín dụng bán lẻ Việt Nam hiện có nhiều tiềm năng để khai thác và tốc độ tăng trƣởng của ngân hàng bán lẻ dự kiến có thể đạt đến 30-40% mỗi năm.
Theo đó, mục tiêu phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV giai đoạn 2013-2015 tập trung vào các nội dung cụ thể sau:
- Thị phần: đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ trong toàn hệ thống, nắm giữ
thị phần lớn thứ hai trên thị trƣờng về dƣ nợ.
- Khách hàng mục tiêu: khách hàng dân cƣ (cá nhân, hộ gia đình) có thu
nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, khách hàng hộ sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu... Trong đó, ƣu tiên khai thác các khách hàng:
+ Đƣợc chi trả lƣơng, thu nhập qua tài khoản tiền gửi tại BIDV.
+ Khách hàng tiềm năng, có địa vị xã hội để phát triển khách hàng mới. - Địa bàn: các đô thị loại đặc biệt, loại 1, loại 2, loại 3 và loại 4 (nơi tập trung nhiều khách hàng bán lẻ có tiềm năng phát triển).
- Sản phẩm: đẩy mạnh các sản phẩm tín dụng bán lẻ mũi nhọn: cho vay sản
xuất kinh doanh, cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay mua ô tô và cho vay tiêu dùng.
- Kênh phân phối: mở rộng hợp tác với các đối tác (nhà phân phối, chủ đầu
tƣ) để tìm kiếm và phát triển khách hàng một cách có hiệu quả.
Bảng 4.1. Dự kiến kế hoạch đến 2015 toàn hệ thống BIDV
STT Chỉ tiêu Đơn vị 2012 2013 2014 2015
1 Dƣ nợ tín dụng bán lẻ cuối kỳ Tỷ Đ 47.636 55.300 66.000 83.000
2 Tăng trƣởng dƣ nợ TDBL cuối kỳ % 24 16 20 25
3 Tỷ trọng dƣ nợ TDBL/Tổng dƣ nợ % 15,4 16 17 18
4 Nợ xấu tín dụng bán lẻ % < 2,5 < 4 < 3 < 2,5
Nguồn: BIDV Việt Nam
4.1.4.2. Mục tiêu phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013-2015
Mục tiêu kế hoạch phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Thái Nguyên giai đoạn 2013-2015 tập trung vào các nội dung sau:
- Thị phần: đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ, nắm giữ thị phần lớn thứ hai
trên địa bàn về dƣ nợ tín dụng bán lẻ.
- Khách hàng mục tiêu: khách hàng dân cƣ (cá nhân, hộ gia đình) có thu
nhập cao và thu nhập trung bình khá từ khoảng 3 triệu đồng trở lên, khách hàng hộ sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu...Ƣu tiên khai thác các khách hàng: Có quan hệ tiền gửi tại BIDV, có quan hệ lâu dài, tín nhiệm với ngân hàng. Đƣợc chi trả lƣơng, thu nhập qua tài khoản tiền gửi tại BIDV. Khách hàng tiềm năng, có địa vị xã hội để phát triển khách hàng mới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Sản phẩm: đẩy mạnh tiếp thị, bán các sản phẩm tín dụng bán lẻ mũi nhọn
của BIDV Thái Nguyên nhƣ: cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay mua ô tô, cho vay thấu chi và cho vay tiêu dùng.
- Kênh phân phối, mạng lưới: mở mới các phòng giao dịch tại Phổ Yên, Đại
Từ, Phú Bình... Mở rộng hợp tác với các đối tác là các đại lý, nhà phân phối, chủ đầu tƣ để tìm kiếm và phát triển khách hàng tín dụng bán lẻ một cách có hiệu quả.
Bảng 4.2. Dự kiến kế hoạch đến 2015 của BIDV Thái Nguyên STT Chỉ tiêu Đơn vị 2012 2013 2014 2015 1 Dƣ nợ tín dụng bán lẻ cuối kỳ Tỷ Đ 507 669 903 1.247 2 Tăng trƣởng dƣ nợ TDBL cuối kỳ % 30 32 35 38 3 Tỷ trọng dƣ nợ TDBL/Tổng dƣ nợ % 10 12 14 16 4 Nợ xấu tín dụng bán lẻ % < 2,5 < 4 < 3 < 2,5
Nguồn: BIDV Thái Nguyên
4.1.5. Kết quả của nghiên cứu này
Kết quả nghiên cứu đã tìm ra các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Thái Nguyên, đó là 8 nhân tố chính:
Nhóm nhân tố khách quan
Môi trƣờng kinh tế; Môi trƣờng chính trị - pháp luật; Môi trƣờng kỹ thuật - công nghệ; Nhân tố khách hàng
Nhóm nhân tố chủ quan
Chính sách khách hàng; Mạng lƣới kênh phân phối; Xây dựng thƣơng hiệu; Nguồn nhân lực
4.2. Một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Thái Nguyên
Xuất phát từ thực trạng, qua phân tích những nhân tố chủ yếu tác động đến tín dụng bán lẻ tại BIDV Thái Nguyên, với mục tiêu đƣa các sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV trở nên gần gũi hơn với khách hàng trên địa bàn, chia sẻ rủi ro trong kinh doanh, gia tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần hoạt động tín dụng bán lẻ tại chi nhánh, góp phần đƣa BIDV sớm trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong thời gian tới. BIDV Thái Nguyên cần thực hiện đồng thời, triệt để và tích cực các giải pháp liên quan để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của mình nhƣ sau:
4.2.1. Giải pháp nhóm nhân tố khách quan
Nhân tố khách quan là nhóm nhân tố có tác động từ bên ngoài đối với hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Thái Nguyên, do vậy ta chỉ có thể nghiên cứu phân tích và tìm giải pháp làm hạn chế những tác động tiêu cực và phát huy những mặt tích cực chứ không thể thay đổi những nhân tố đó theo ý chủ quan của mình.
4.2.1.1. Giải pháp về mặt chiến lược phù hợp từng thời kỳ nhằm hạn chế sự tác động của nhân tố môi trường kinh tế
Đối với sự ảnh hƣởng của nhân tố môi trƣờng kinh tế thì những giải pháp đƣa ra cần phải phù hợp với từng thời kỳ. Theo phân tích đánh giá của tác giả khi nghiên cứu thực trạng và các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển tín dụng bán lẻ tại
BIDV Thái Nguyên, thì trong giai đoạn hiện nay BIDV Thái Nguyên nên đƣa ra những gói giải pháp nhƣ:
- Triển khai tốt các chƣơng trình cho vay hỗ trợ nhà ở, chƣơng trình cho vay ƣu đãi đối với hộ kinh doanh, cho vay hỗ trợ mua ôtô nhằm mục đích kích thích chi tiêu, chia sẻ khó khăn với khách hàng và cũng là để giúp chính bản thân ngân hàng. Vì khi trong điều kiện nền kinh tế khó khăn, nếu khách hàng gặp khó khăn thì ngân hàng cũng gặp khó khăn, khi môi trƣờng kinh tế khó khăn khách hàng hạn chế vay vốn thì ngân hàng cũng không thể tăng trƣởng dƣ nợ và lợi nhuận.
- Lựa chọn những sản phẩm phù hợp với môi trƣờng kinh tế tại từng thời điểm để hƣớng khách hàng sử dụng sản phẩm nhƣ: gia tăng việc cho vay các sản phẩm tiêu dùng tín chấp nhƣ thấu chi tín chấp, vay cán bộ công nhân viên, vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ visa. Đây là những sản phẩm cho vay tín chấp với số tiền nhỏ và chủ yếu là với mục đích tiêu dùng gia đình, đây là những khoản chi tiêu không thể thiếu trong bất kỳ thời điểm nào nhƣ: mua sắm đồ dùng, học tập, chữa bệnh…Do vậy BIDV Thái Nguyên vẫn có thể gia tăng dƣ nợ, tìm kiếm đƣợc lợi nhuận trên cơ sở việc giải ngân vào những sản phẩm tín dụng bán lẻ này mà vẫn hạn chế đƣợc rủi ro.
- Áp dụng lãi suất thả nổi theo tháng hoặc theo quý để hạn chế rủi ro cho ngân hàng cũng nhƣ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
4.2.1.2. Giải pháp nâng cao năng lực quản lý rủi ro và nâng cao hiệu quả trong
hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm hạn chế những tác động xấu củamôi trường chính
trị - pháp luật
Hoạt động của ngân hàng nói chung và BIDV Thái Nguyên nói riêng luôn luôn chịu sự tác động rất lớn của môi trƣờng chính trị - pháp luật. Giải pháp để hạn chế những tác động xấu của môi trƣờng chính trị pháp luật trong giai đoạn hiện nay thì BIDV Thái Nguyên cần phải:
- Thành lập bộ phận Pháp Chế tại Phòng Quản lý rủi ro và cán bộ pháp chế cần học đúng chuyên ngành Luật để hỗ trợ tốt nhất cho các phòng nghiệp vụ. Vì hiện tại BIDV Thái Nguyên chƣa có cán bộ chuyên ngành Luật để phụ trách nghiệp vụ pháp chế của chi nhánh, mà các cán bộ phụ trách công việc này chủ yếu là các cán bộ có kinh nghiệm làm việc tại các phòng quan hệ khách hàng. Do vậy nhiều khi soạn thảo các văn bản, các hợp đồng, hồ sơ cho vay cũng nhƣ các hƣớng dẫn thực hiện quy trình sản phẩm vẫn còn nhiều bất cập, còn dài dòng, chƣa chặt chẽ.
- Định kỳ hàng năm nên tổ chức các lớp học bồi dƣỡng về pháp luật để cập nhật và nâng kiến thức pháp luật cho các cán bộ pháp chế và cán bộ quan hệ khách hàng tại chi nhánh.
- BIDV Thái Nguyên cũng nên thuê tƣ vấn của luật sƣ khi soạn thảo các hợp đồng có giá trị lớn, các biểu mẫu hồ sơ cho hợp lý, ngắn gọn và đầy đủ hơn nhằm giảm thiểu sự phàn nàn của khách hàng về hồ sơ vay vốn quá nhiều, để tránh xảy ra những rủi ro mất vốn và nâng cao chất lƣợng sản phẩm, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.
- BIDV Thái Nguyên cần thƣờng xuyên kiểm soát chặt chẽ các khoản nợ quá hạn, nợ xấu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thực hiện bán bảo hiểm khoản vay cho tất cả các sản phẩm tín dụng bán lẻ có dƣ nợ cao nhƣ: cho vay kinh doanh, cho vay nhà ở, cho vay ôtô … để giảm thiểu tổn thất khi có rủi ro xảy ra.
- BIDV Thái Nguyên cần kiến nghị với BIDV Việt Nam về việc ban hành hệ thống chấm điểm và xếp hạng khách hàng cá nhân giống nhƣ hệ thống xếp hạng doanh nghiệp của BIDV hiện nay. Từ đó thực hiện phân hạng đƣợc các khách hàng để thực hiện cho vay và có cơ chế ứng xử với khách hàng một cách phù hợp về: hạn mức, lãi suất, thời gian ƣu tiên giải quyết hồ sơ.
- Ban hành các văn bản hƣớng dẫn cụ thể về xử lý các khoản nợ quá hạn, nợ khó đòi, nợ xấu và nợ đã chuyển ngoại bảng.
- Thực hiện việc phân tách thu nhập và chi phí để xác định chính xác hiệu quả của hoạt động tín dụng bán lẻ, cụ thể theo từng sản phẩm, từng phòng nghiệp vụ để từ đó có kế hoạch kinh doanh và biện pháp giải pháp phù hợp.
4.2.1.3. Giải pháp nâng cao chất lượng môi trường kỹ thuật - công nghệ và trình độ sử dụng công nghệ của cán bộ
Môi trƣờng khoa học - kỹ thuật và công nghệ là phƣơng tiện không thể thiếu trong hoạt động của các ngân hàng hiện nay, nó là nền tảng để nâng cao chất lƣợng dịch vụ ngân hàng, giúp hoạt động ngân hàng đƣợc thực hiện nhanh chóng, chính xác, giảm thiểu hồ sơ giấy tờ thủ tục, giúp việc lƣu trữ hồ sơ đƣợc đầy đủ, an toàn, bảo mật.
Giải pháp cho vấn đề này là:
- BIDV Thái Nguyên cần nâng cao chuyên sâu hơn nữa nền tảng công nghệ gồm phần cứng và phần mềm. Cần đầu tƣ để xây dựng các phần mềm hiện đại phù
vốn vay qua mạng internet để giúp rút ngắn thời gian tác nghiệp, giảm thiểu việc soạn thảo quá nhiều hồ sơ và quá nhiều hồ sơ giấy cần lƣu trữ. Tạo tiện ích cho khách hàng thực hiện các giao dịch nộp hồ sơ vay vốn và hồ sơ giải ngân qua mạng, giảm thiểu thời gian mà khách hàng phải trực tiếp đến ngân hàng giao dịch, giảm thiểu giấy tờ hồ sơ mà khách hàng phải đọc và phải kí, do vậy rút ngắn đƣợc thời gian tác nghiệp và tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm tín dụng bán lẻ và tăng trƣởng dƣ nợ bán lẻ.
- Ở đây yếu tố con ngƣời rất quan trọng, BIDV Thái Nguyên cần nâng cao trình độ chuyên môn kỹ thuật của cán bộ điện toán để quản trị mạng và xử lý đƣợc các lỗi cơ bản của hệ thống máy móc công nghệ hiện đại tại chi nhánh. Đồng thời cần đào tạo thƣờng xuyên để các cán bộ chuyên môn nghiệp vụ vận hành sử dụng thành thạo các phần mềm nghiệp vụ trên các thiết bị công nghệ hiện đại, tránh tình trạng do cán bộ không thành thạo kỹ năng sử dụng mà gây ra trục trặc, kéo dài thời gian tác nghiệp làm ảnh hƣởng đến chất lƣợng của sản phẩm tín dụng bán lẻ, gây ra sự không hài lòng của khách hàng.
- Đầu tƣ chi phí hợp lý để thuê kênh đƣờng truyền thông tin hiện đại, ổn định, tốc độ cao để đảm bảo thời gian xử lý tài liệu nhanh chóng, chính xác.
- Cán bộ điện toán tại chi nhánh cần thƣờng xuyên kiểm tra, chăm sóc đƣờng truyền mạng nội bộ để tránh xảy ra các lỗi nhƣ: quá tải, đứt dây mạng, mất điện... làm ảnh hƣởng đến tiến độ tác nghiệp của các cán bộ nghiệp vụ trong dây chuyền cung cấp sản phẩm tín dụng bán lẻ tới khách hàng.
4.2.1.4. Giải pháp về phát triển khách hàng tín dụng bán lẻ
Tính đến cuối năm 2012 BIDV Thái Nguyên chỉ có 4% khách hàng cá nhân là hiện đang sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ. Là một NHTM, làm các dịch vụ ngân hàng BIDV cần “bán cái mà khách hàng cần”, tức là phải xuất phát từ thị trƣờng, từ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. BIDV Thái Nguyên cần nghiên cứu chuyên sâu các yếu tố nhƣ: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, giới tính, sở thích... để biết đƣợc nhu cầu của từng nhóm đối tƣợng khách hàng. Từ đó đƣa ra và tƣ vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp có thể phân theo các tiêu chí nhƣ:
- Theo độ tuổi:
Khách hàng là ngƣời có độ tuổi dƣới 30 tuổi thì nên tiếp thị các sản phẩm tiện ích, tích hợp các công nghệ hiện đại, phù hợp với thu nhập của lứa tuổi này nhƣ: sản phẩm cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng, cho vay thấu
chi tài khoản tiền gửi, cho vay cán bộ công nhân viên tín chấp lƣơng, cho vay nhu cầu nhà ở. Vì qua thực tiễn thấy rằng những ngƣời ở độ tuổi này vừa mới ra trƣờng, thu nhập cũng ở mức trung bình từ 1,5 triệu đồng đến dƣới 6 triệu đồng. Do vậy họ có nhu cầu đối với những sản phẩm có mức cho vay thấp để chi tiêu cho nhu cầu cá