5. Kết cấu của luận văn
3.6.2.Nhân tố chủ quan
3.6.2.1 Chính sách khách hàng
Kết quả khảo sát cho thấy 58% khách hàng đƣợc khảo sát trả lời là sẽ quyết định vay vốn tại một NHTM nếu chính sách khách hàng tốt (trong đó có lãi suất và phí thấp hơn NHTM khác).
Chính sách khách hàng là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của NHTM. Trên thực tế khi có những chƣơng trình cho vay với lãi suất thấp thì lƣợng khách hàng và dƣ nợ tín dụng bán lẻ sẽ tăng lên. Điều này cho thấy để thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm tín dụng bán lẻ thì BIDV luôn luôn phải tìm cách tiết giảm chi phí đầu vào để từ đó giảm lãi suất và phí. Đồng thời phải thực hiện việc chăm sóc đối với khách hàng tín dụng bán lẻ.
3.6.2.2 Mạng lưới kênh phân phối
Nhân tố mạng lƣới kênh phân phối đứng vị trí thứ 2, chiếm 21% trong kết quả khảo sát về những nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định vay vốn của khách hàng.
Thực tế dƣ nợ tín dụng bán lẻ phân theo phòng giao dịch cho thấy trên 70% dƣ nợ tín dụng bán lẻ tập trung tại địa bàn thành phố Thái Nguyên nơi có trụ sở chính và nhiều phòng giao dịch.
Nguyên cho thấy đối với tiêu chí không gian giao dịch có 55,7% khách hàng cảm thấy bình thƣờng và 6,2% khách hàng cảm thấy không hài lòng, do không gian tại các phòng giao dịch chật hẹp, không sạch sẽ, thoáng mát, nƣớc uống nơi giao dịch, khu để xe chật chội, không an toàn.
Nguyên nhân: BIDV Thái Nguyên có 1 trụ sở chính và 9 phòng giao dịch thì có trụ sở chính và 6 phòng giao dịch ở địa bàn thành phố; có 2 phòng ở huyện Đồng Hỷ, Phổ Yên và 1 phòng ở thị xã Sông Công. Các phòng giao dịch tập trung quá nhiều tại khu vực thành phố, còn ở một số huyện thì chƣa có phòng giao dịch của BIDV. Không gian, chỗ để xe khách hàng của một số phòng giao dịch quá hẹp, không đảm bảo theo đúng quy định về không gian giao dịch của BIDV. Nguyên nhân này làm ảnh hƣởng đến tâm lý không thoải mái của khách hàng khi đến giao dịch.
Qua đó cho thấy mạng lƣới kênh phân phối giữ vai trò khá quan trọng trong phát triển tín dụng bán lẻ, vì nó mạng lại sự thuận tiện cho khách hàng trong giao dịch.Việc phát triển các kênh phân phối (phải đảm bảo cả số lƣợng và chất lƣợng) là một trong những giải pháp hàng đầu để phát triển tín dụng bán lẻ. Vì vậy mạng lƣới là nhân tố góp phần giúp tăng trƣởng dƣ nợ tín dụng bán lẻ.
3.6.2.3. Xây dựng thương hiệu
Qua kết quả khảo sát với 13% số ngƣời đƣợc hỏi cho rằng nhân tố thƣơng hiệu có ảnh hƣởng đến quyết định sẽ vay vốn tại ngân hàng nào của khách hàng. Nhƣ vậy đây là nhân tố có ảnh hƣởng đến phát triển tín dụng bán lẻ.
Nguyên nhân: xuất phát từ thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Thái Nguyên, do yếu tố lịch sử hình thành và phát triển nên trƣớc năm 2008 BIDV Thái Nguyên chủ yếu cho vay doanh nghiệp, các công trình dự án trong lĩnh vực xây lắp, công nghiệp… Do đó rất ít khách hàng cá nhân biết đến các sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV, nhất là địa bàn các huyện. Mặc dù BIDV Thái Nguyên có nền khách hàng lớn, danh mục sản phẩm đầy đủ nhƣng vấn đề marketting, xây dựng thƣơng hiệu cho sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV Thái Nguyên còn hạn chế nên hoạt động tín dụng bán lẻ phát triển chƣa tƣơng xứng với tiềm năng của chi nhánh.
3.6.2.4 Nguồn nhân lực
Con ngƣời là nhân tố vô cùng quan trọng giữ vai trò chủ yếu quyết định sự thành công hay thất bại của mọi hoạt động. Nhất là trong hoạt động tín dụng bán lẻ yếu tố con ngƣời lại càng quan trọng.
Kết quả khảo sát về tầm quan trọng của phát triển tín dụng bán lẻ trong đội ngũ cán bộ BIDV Thái Nguyên với mục đích đánh giá nhận thức của nội bộ về vai trò của phát triển tín dụng bán lẻ đối với sự phát triển của BIDV cho thấy vẫn có 20/125 nhân viên trả lời không quan trọng. Đồng thời cũng cần có giải pháp bố trí nhân lực dành cho tín dụng bán lẻ một cách hợp lý tại các phòng giao dịch để phát triển mạnh hơn tín dụng bán lẻ tại đây, đồng thời hạn chế rủi ro trong hoạt động tín dụng bán lẻ.
Nguyên nhân: do cán bộ mới chƣa đƣợc đào tạo chuyên sâu, hoặc không chịu khó nghiên cứu văn bản quy đinh. Do các cấp lãnh đạo chƣa thực sự chuyên tâm, sâu sát trong vấn đề đào tạo về sản phẩm tín dụng bán lẻ cho cán bộ.
Tóm lại, môi trƣờng hoạt động của BIDV Thái Nguyên tại địa bàn Thái Nguyên luôn tồn tại những thuận lợi và khó khăn, cơ hội và thách thức. Việc phân tích thực trạng hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Thái Nguyên với những chỉ tiêu định lƣợng và định tính, so sánh vị thế của BIDV Thái Nguyên qua các năm với các ngân hàng thƣơng mại khác trên địa bàn và với toàn hệ thống BIDV, từ việc điều tra khảo sát khách hàng đã thể hiện những đánh giá về công tác phát triển tín dụng bán lẻ một cách xác đáng. Thông qua đó, tác giả đã phân tích những nguyên nhân chủ quan và khách quan, đây là cơ sở cho việc đƣa ra những giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ BIDV Thái Nguyên.
Chƣơng 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV THÁI NGUYÊN