7 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI
3.2.2 Xây dựng chính sách bán hàng trả chậm
Thực hiện phƣơng châm “khách hàng là thƣợng đế”, áp dụng chính sách ƣu đãi về giá cả, điều kiện thanh toán và phƣơng tiện vận chuyển với những đơn vị mua hàng nhiều, thƣờng xuyên hay có khoảng cách vận chuyển xa.
Với những tiêu chí trên, tác giả đã tiến hành xây dựng chính sách bán hàng gồm bốn bƣớc sau:
Công ty cần phải sử dụng chính sách chiết khấu thanh toán cho hàng hóa bán ra để có thể thu hồi đồng vốn nhanh nhất - thực hiện vòng quay kinh doanh mới, giảm bớt rủi ro nợ xấu khó đòi.
Bƣớc 1: Khách hàng thanh toán tiền mua hàng trong khoản thời gian đƣợc hƣởng
chiết khấu của công ty thì sẽ đƣợc hƣởng chiết khấu theo tỷ lệ quy định.
Bảng 3.6: Chính sách bán hàng đƣợc hƣởng chiết khấu thanh toán
Điều kiện Chiết khấu
Thanh toán ngay hoặc thanh toán trƣớc hạn 15 ngày 3%
Thanh toán trƣớc hạn 10 ngày 2%
Thanh toán trƣớc hạn 5 ngày 1%
Chính sách chiết khấu thanh toán này chỉ áp dụng cho những hóa đơn có tổng giá trị thanh toán từ 10 triệu trở lên. Và tùy vào những trƣờng hợp khách hàng mà công ty sẽ linh động để tính tỷ lệ chiết khấu thanh toán cho hợp lý.
Với những khách hàng mua lẻ với khối lƣợng nhỏ, công ty nên thực hiện chính sách “mua đứt bán đoạn”, không để nợ và có thể cung cấp chiết khấu thanh toán ở mức thấp với những khách hàng nhỏ nhƣng thƣờng xuyên giao dịch với công ty.
Bƣớc 2: Nếu bán trả chậm thì nhân viên kinh doanh cần quan tâm những điểm
sau:
Tìm hiểu khách hàng, xác định rõ từng đối tƣợng mà công ty đang có ý định
bán chịu hàng hóa cho họ.
Tiếp theo, trình điều kiện của khách hàng lên giám đốc xem xét và ký duyệt thì khách hàng đó mới đƣợc hƣởng chính sách bán hàng trả chậm của công ty.
Khi đã xác định bán nợ cho khách hàng thì công ty cần phải khống chế số nợ cụ thể cho từng đối tƣợng khách hàng tùy theo tình hình tài chính của mỗi công ty khách hàng.
Khống chế số nợ: đặt ra nguyên tắc khống chế nợ, cho khách hàng nợ bao nhiêu để không ảnh hƣởng đến công ty áp dụng một cách linh hoạt theo thời điểm và từng trƣờng hợp cụ thể chứ đừng bất di bất dịch một con số nào cả. Cụ thể là cho khách hàng trả chậm không đƣợc quá 30% doanh số bán hàng trong tháng và bắt buộc khách hàng phải thực hiện đúng theo hợp đồng kinh tế đó, yêu cầu khách hàng phải thanh toán nợ hoàn tất khi tới hạn. Nếu trong quá trình khách hàng đang áp dụng chính sách bán hàng trả chậm của công ty mà muốn thực hiện hợp đồng kinh tế khác với công ty thì phải thanh toán ít nhất là 50% số tiền mua hàng còn nợ trƣớc đó.
Bƣớc 3: Xem xét việc áp dụng chính sách bán hàng trả chậm có tính lãi 2% / tháng để thực hiện cho việc bán hàng hóa trả chậm của công ty hiện nay.
Thí dụ minh họa cụ thể nhƣ sau:
Xuất kho hàng hóa, giá xuất 90 triệu đồng, giá bán 120 triệu đồng, thuế giá trị gia tăng là 10%. Thực hiện bán trả chậm cho công ty TNHH Phú Cƣờng trong 6 tháng với lãi suất 2% / tháng. Kế toán của công ty sẽ hạch toán:
- Ghi nhận giá vốn hàng bán:
Nợ TK 632 : 90,000,000 đ
Có TK 156 : 90,000,000 đ - Ghi nhận doanh thu bán hàng:
Nợ TK 131( Phú Cƣờng) : 132,000,000 đ Có TK 511 : 120,000,000 đ Có TK 33311 : 12,000,000 đ - Trả lãi trong 6 tháng: Nợ TK 131 ( Phú Cƣờng) : 15,840,000 đ Có TK 3387 : 15,840,000 đ Giải thích: (2% x 6 x 132,000,000) = 15,840,000 đ - Lãi đã phát sinh trong tháng:
Nợ TK 3387 : 2,640,000 đ Có TK 515 :2,640,000 đ
Đem so sánh với chính sách bán hàng trả chậm tính lãi ngầm trong giá ( lãi nằm trong giá) thì chính sách bán hàng có tính lãi này có thuận lợi hơn là: khi khách hàng vƣợt quá thời hạn nợ mà chƣa thanh toán thì sẽ tiếp tục tính lãi và có thể áp dụng tính lãi phạt một cách dễ dàng. Nhƣng mặt hạn chế của chính sách bán hàng trả chậm có tính lãi này là khách hàng sẽ thấy rõ đƣợc việc tính lãi thực tế tại công ty và có tâm lý lo ngại giá trị thanh toán lớn hơn nhiều giá trị hàng hóa mua tại thời điểm mua bán và sẽ nghĩ đến việc giao dịch với các đối thủ cạnh tranh của ta (có thực hiện chính sách lãi ngầm định mức theo thời hạn thanh toán đã xác định cụ thể) mà khách hàng lại cho là giá cả phù hợp và có phần rẻ hơn giá bán của công ty chúng ta.
Bảng 3.7: Bảng so sánh giá bán của công ty với các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực
Đơn Vị Tính: Đồng
Sản ph m Giá của
công ty
Giá của công ty TNHH SX TM
DV Phú Danh
Giá của công ty TNHH SX & TM
Thiên Cƣờng
Quạt đứng Gale SF 650 - P 1,300,000 1,320,000 1,300,000
Quạt sàn Gale DF50 – G (mạ) 900,000 920,000 910,000
Quạt treo Gale WF650 - P 1,118,000 1,200,000 1,160,000
( Nguồn từ phòng kế toán ) [5]
Qua bảng so sánh giá bán của công ty với các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thì giá bán của công ty là phù hợp, tƣơng đối thấp so với giá cả trên thị trƣờng khu vực. Vì vậy, công ty nên áp dụng chính sách bán hàng trả chậm tính lãi ngầm qua giá để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng và thu hút khách hàng. Và nếu khách hàng nợ quá thời hạn cần phải thanh toán (có ghi rõ trong hợp đồng mua bán) thì công ty sẽ áp dụng lãi suất tính phạt để tính nợ phải thu khách hàng.
Bƣớc 4: Đối với việc thu hồi công nợ phải thu khách hàng cần thực hiện:
Cần phải thƣờng xuyên xác định nợ bằng văn bản: các khoản nợ không nên
chỉ thông qua lời nói hay là sổ sách nói chung. Hãy văn bản hóa các khoản nợ cùng chữ ký con nợ. Điều này có tính chất ràng buộc ngƣời nợ về tâm lý và pháp luật.
Trong quá trình thanh toán công nợ có thể sử dụng trao đổi hàng hóa với khách hàng để bù trừ công nợ khi cần thiết và rút ngắn thời gian thu hồi công nợ.
Nếu tới thời hạn thanh toán mà khách hàng chƣa thanh toán tiền nợ thì công ty sẽ bắt đầu tính lãi suất gấp đôi ( tức là 4% / tháng) theo thỏa thuận đã giao trƣớc đó ( trƣờng hợp quy phạm hợp đồng).
Công ty cũng có thể nghĩ đến việc bán các khoản nợ đó để giảm thiểu rủi ro nhƣng phải chấp nhận trả tiền hoa hồng và phí thu nợ khá cao.
Nếu khách hàng nợ với số tiền lớn, thời gian nợ kéo dài và trong trƣờng hợp công ty khách hàng có tình hình tài chính không ổn định, quá bất ổn thì công ty nên sử dụng chính sách khuyến khích khách hàng thanh toán các khoản nợ càng nhanh càng tốt bằng cách chiết khấu trên tổng số nợ của khách hàng để thực hiện thu hồi công nợ hiệu quả nhất đồng thời cũng giảm thiểu rủi ro mất nợ.
Bảng 3.8: Chính sách khuyến khích khách hàng thanh toán nợ trong trƣờng hợp cần thiết.
Số tiền nợ Thời gian nợ
Tỷ lệ chiết khấu thanh toán thời hạn nợ đƣợc
hƣởng chiết khấu
Từ 50 triệu đến dƣới 100 triệu
Từ 90 ngày trở lên
1%
Từ 100 triệu đến dƣới 200 triệu 2%
Trên 200 triệu 3%
Đối với các khoản nợ xấu, các khoản phải thu quá hạn khó đòi thì công ty cần phải thực hiện lập dự phòng khoản phải thu khó đòi theo chế độ quy định hiện hành.