- Trong quá trình công nghiệp hóa, xu hướng tất yếu là hình thành những khu
3.2.2.Phân đoạn theo đối tượng khách hàng:
Hệ thống khách hàng của công ty vẫn duy trì 3 nhóm như phân tích ở chương 2. Tuy nhiên đối với mỗi nhóm có thể lưu ý đến một số đặc điểm sau:
* Khách hàng là các Điện lực: thường có khối lượng mua lớn, nhóm khách hàng này có nhu cầu sử dụng cao các sản phẩm dây cáp điện, đặc biệt là các loại cáp đi ngầm – một xu hướng phổ biến hiện nay của điện lực nhiều quốc gia.
Theo truyền thống, đường dây trên không đã được ưu tiên hơn khi lựa chọn chi phí thấp hơn để đáp ứng những nhu cầu này. Ngày nay, với sự phát triển chung của kinh tế xã hội, các thành phố lớn đang có nhu cầu ngầm hóa hệ thống điện, vì vậy nhu cầu về cáp ngầm là rất lớn. Ưu điểm nổi bật của cáp ngầm là: Cáp ngầm không bị ảnh hưởng bởi sét, giông bão và điều kiện thời tiết khắc nghiệt khác. Vì vậy, giảm sự gián đoạn trong cung ứng điện năng , tai nạn gây ra bởi sự phá vỡ của các dây dẫn cũng sẽ được giảm. Chi phí bảo trì của hệ thống ngầm là rất thấp vì ít cơ hội xảy ra lỗi. Sự sụt giảm điện áp là thấp. Hệ thống cáp ngầm phân phối hoặc truyền tải điện góp phần bảo đảm mỹ quan đô thị bởi vì không có hệ thống dây điện có thể nhìn thấy. Tuy nhiên yêu cầu kỹ thuật của cáp đi ngầm lại không đơn thuần như các loại cáp vẫn thường sử dụng trên không, đặc biệt là đối với khách hàng là các Điện lực, thì yêu cầu kỹ thuật thường đòi hỏi cao hơn rất nhiều so với tiêu chuẩn chung. Bởi vậy, để tiếp cận được đối tượng khách hàng này LS-VINA cần có kế hoạch áp dụng công nghệ mới để sản xuất các loại cáp đi ngầm đạt chất lượng cao hơn, đáp ứng được yêu cầu đa dạng của khách hàng.
* Khách hàng là các nhà thầu: thường thi công các dự án với khối lượng lớn và tập trung, đối tượng khách hàng này rất phong phú, đa dạng và tại nhiều khu vực thị trường khác nhau, tuy nhiên đây là đối tượng tiếp cận của nhiều đơn vị trong ngành chứ không riêng gì LS-VINA nên áp lực cạnh tranh để có thể thắng thầu khi tiếp cận với nhóm khách hàng này không hề đơn giản.
* Khách hàng là các nhà sử dụng công nghiệp: là những khách hàng mua lẻ, với số lượng không nhiều, ko tập trung, có thể là:
- Các nhà máy công nghiệp: bao gồm các khách hàng sản xuất dây cáp điện dân dụng và công nghiệp, các nhà máy sản xuất tủ bảng điện công nghiệp, máy biến thế …
- Các công ty thi công, xây lắp, xây dựng mới, tự sửa chữa …
- Khách hàng là những người bán buôn (khách hàng thương mại): bao gồm các khách hàng thương mại cho thị trường từng khu vực. Công ty có thể phân nhóm
cho 3 khu vực chính: Miền Bắc (văn phòng Hà Nội, Hải Phòng), Miền Trung (văn phòng Đà Nẵng), Miền Nam (văn phòng tại thành phố Hồ Chí Minh).
LS-VINA có thể đẩy mạnh phát triển nhà phân phối cho các khu vực đặc biệt có sức tiêu thụ tiềm năng như Bắc Ninh, Quảng Ninh, Thái Nguyên… và tìm kiếm mở rộng thêm nhà phân phối cho thị trường phía Nam.
Bên cạnh việc phân khúc quản lý khu vực địa lý và đối tượng khách hàng, công ty có thể chú tâm đến năng lực tài chính, khả năng cạnh tranh và mức độ trung thành của khách hàng để phân nhóm quản lý nhằm đảm bảo mức an toàn tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận.