- Trong q trình cơng nghiệp hóa, xu hướng tất yếu là hình thành những khu
3.3.2.2. Chiến lược mở rộng thị trường về mặt địa lý:
a/ Khách hàng mục tiêu của chiến lược: là các nhà thầu, nhà sử dụng công
nghiệp, đặc biệt là các điện lực ở Miền Nam và Miền Trung. Trong đó, Tổng cơng ty điện lực Miền Nam là khách hàng mục tiêu vô cùng quan trọng. Bởi thực tế, năm 2013 vừa qua có thể nói là năm của những dự án lớn của Tổng công ty Điện lực Miền Nam. Năm 2013, Tổng công ty Điện lực Miền Nam đã thực hiện nhiều dự án đầu tư với tổng giá trị lên đến 3.726 tỷ đồng, tăng 37,89% so với năm 2012; đồng thời sửa chữa lớn 688 cơng trình với tổng kinh phí 359.12 tỷ đồng. Đã có 294 cơng trình lưới điện trung hạ thế hồn thành, đóng điện đưa vào vận hành, đáp ứng nhu cầu cung cấp điện cho 21 tỉnh, thành phố phía Nam. Đặc biệt, các dự án cấp điện cho đồng bào Khmer ở Sóc Trăng, Trà Vinh, Kiên Giang tiếp tục bước vào giai đoạn 2 có ý nghĩa rất lớn đối với đời sống người dân. Tại Sóc Trăng, đầu tư gần 213 tỷ đồng cấp điện cho 16.784 hộ dân. Tại Trà Vinh, đầu tư hơn 153 tỷ đồng cấp điện cho 10.902 hộ dân… Cả hai dự án này sẽ hồn thành đóng điện trong năm 2014. Tại Kiên Giang, dự án đầu tư cấp điện cho 8.965 hộ dân chưa có điện, có tổng mức đầu tư 198 tỷ đồng. Năm 2013, dự án được cấp thêm 48 tỷ đồng, Tổng công ty Điện lực Miền Nam đã triển khai ở 9 huyện, thị, thành phố. Đến nay, việc dựng trụ đạt 91%, kéo dây đạt 47%, lắp đặt trạm đạt 33%, dự kiến hoàn tất vào đầu năm 2014. Ngoài ra, dự án nâng cao hiệu quả năng lượng nông thôn nhằm cải tạo và phát triển hệ thống lưới điện nông thôn, giảm tổn thất điện năng trên địa bàn 14 tỉnh,
thành phố phía Nam cũng được Điện lực Miền Nam triển khai với tổng mức đầu tư lên đến 1.036 tỷ đồng, dự kiến hồn thành và đóng điện trong năm 2014. Và điển hình là phải kể đến: Dự án đầu tư xây dựng cơng trình Cáp ngầm 110kV Hà Tiên – Phú Quốc
- Mục tiêu của dự án: Kích thích đầu tư, tăng trưởng kinh tế cho huyện đảo Phú Quốc; Giải pháp lâu dài và cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng điện tăng rất nhanh ở đảo Phú Quốc; Nhằm nâng cao độ tin cậy, tăng khả năng cung cấp nguồn điện, đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế xã hội cho khu vực. Phú Quốc là huyện đảo đầu tiên của Việt Nam được cung cấp điện ổn định từ hệ thống điện miền Nam thông qua lưới truyền tải 110kV, phù hợp với quy hoạch phát triển Điện lực quốc gia, và các chủ trương phát triển kinh tế của Phú Quốc, giai đoạn từ 2015 – 2020 và sau 2020; Chất lượng điện năng và độ tin cậy cung cấp điện cho hộ tiêu thụ nhờ đó sẽ được nâng cao, đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, nâng cao đời sống của nhân dân trong huyện đảo, tạo tiền đề để phát triển Phú Quốc thành đặc khu kinh tế quan trọng của Việt Nam.
- Quy mô đầu tư dự án: Theo văn bản số 4022/ĐL2 - KH ngày 29 tháng 7 năm 2013 của Tổng Công ty Điện lực miền Nam, dự án Đưa điện lưới quốc gia từ đất liền ra đảo Phú Quốc bằng cáp ngầm 110kV trước đây được tách thành 2 hạng mục sau đây:
+ Dự án Đường dây 110kV và trạm biến áp Phú Quốc, bao gồm 3 hạng mục: Đoạn đường dây trên không 110kV từ trạm 110kV Hà Tiên đến cột đấu nối 1SE-CN(HT) tại điểm tiếp bờ Hà Tiên ở khu vực gần chùa Ơng Bổn, thuộc địa bàn ấp Hịa Phầu, xã Thuận Yên, thị xã Hà Tiên, tỉnh Kiên Giang.
Đoạn đường dây trên không 110kV từ cột đấu nối tại điểm tiếp bờ Phú Quốc đến trạm 110kV Phú Quốc ở khu vực gần mũi Đá Bạc, thuộc địa bàn ấp Rạch Hàm, xã Hàm Ninh, huyện Phú Quốc đến xã Dương Tơ, huyện Phú Quốc, tỉnh Kiên Giang.
Trạm biến áp 110kV Phú Quốc.
+ Dự án Cáp ngầm 110kV Hà Tiên – Phú Quốc: bao gồm phần cáp ngầm 110kV xuyên biển, phần cáp ngầm trên bờ, 2 cột đấu nối tại 2 điểm tiếp bờ (Hà
Tiên, Phú Quốc), các thiết bị 110kV bố trí trên cột đấu nối và 2 hầm cáp chuyển tiếp,...
Với những dự án lớn, trọng điểm, mà dự án đầu tư xây dựng Phú Quốc là điển hình nêu trên, yêu cầu về chất lượng luôn được đặt lên hàng đầu, đồng thời cũng địi hỏi các nhà thầu phải có kinh nghiệm cung cấp, năng lực tài chính tốt, nên khơng phải bất cứ nhà thầu nào cũng có khả năng đáp ứng được những yêu cầu về tiêu chuẩn mà chủ đầu tư đưa ra. LS-VINA cần tận dụng lợi thế của mình về cơng nghệ và năng lực tài chính để tiếp cận được những dự án như vậy.
b/ Nội dung của chiến lược:
+ Tranh thủ khai thác nhu cầu mới, cơ hội mới, trên thị trường này. + Chấp nhận cạnh tranh để giành giật thị trường.
Hệ thống Marketing mix:
* Các quyết định về sản phẩm: Đối với thị trường Miền Trung và Miền Nam thì về cơ bản yêu cầu của khách hàng về kỹ thuật, chất lượng của sản phẩm là giống nhau. Tuy nhiên yêu cầu của các Điện lực ở Miền Trung và Miền Nam lại khác với yêu cầu của Điện lực Miền Bắc… do đó cơng ty phải ln cập nhật và đáp ứng được sự khác biệt đó.
* Các quyết định về giá cả: Thực tế hiện nay, công ty vẫn chưa áp dụng phân
biệt giá theo từng khu vực, mà tùy theo từng đơn hàng cụ thể, khách hàng cụ thể, cơng ty lại có một một mức giá khác nhau. Điều này giúp cho LS-VINA có khả năng tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, đặc biệt là những khách hàng lớn, giá trị hợp đồng cao. Tuy nhiên, với chiến lược này cơng ty sẽ khơng có khả năng cạnh tranh với những đơn vị có chiến lược giá phân biệt theo vùng hoặc phối hợp giữa chiến lược giá phân biệt theo vùng và theo đối tượng khách hàng. Để khắc phục hạn chế này, thời gian tới LS-VINA có thể lựa chọn các phương án sau:
+ Phương án 1: Áp dụng chính sách thâm nhập thị trường đối với Miền Trung và Miền Nam.
Nguyên tắc xác định mức giá là: dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh, căn cứ vào sự chênh lệch về chất lượng sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để xác định mức giá sản phẩm của công ty. Giá sản phẩm của cơng
ty phải tính tốn tối ưu nhất sao cho phải rẻ hơn tương đối so với giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Ưu điểm của phương án này là chính sách giá có vai trị mở đường cho sản phẩm của công ty thâm nhập vào thị trường Miền Trung, Miền Nam.
Song với phương án này nảy sinh vấn đề là nhiều khách hàng ở Miền Bắc thông qua các công ty thương mại, khảo giá ở các khu vự Miền Nam và Miền Trung để có được thơng tin về giá của sản phẩm của những khu vực này rồi quay sang ép giá sản phẩm đối với các văn phịng đại diện bán hàng của cơng ty ở Miền Bắc hoặc những khách hàng này có thể đặt hàng trực tiếp đối với các văn phòng đại diện bán hàng của công ty ở Miền Nam hoặc Miền Trung. Như vậy, với cùng một sản phẩm của LS-VINA, mặc dù ở Miền Bắc nhưng khách hàng vẫn có thể mua được với giá thấp, làm giảm hiệu quả bán hàng của công ty.
Để khắc phục nhược điểm nêu trên, mỗi nhân viên bán hàng trong tồn cơng ty có trách nhiệm hồn thiện những báo cáo theo tuần, theo tháng, trong đó thu thập đầy đủ thơng tin khách hàng, thơng tin dự án, cơng trình, địa điểm thi cơng, giá trị báo giá… để người quản lý trực tiếp tổng hợp và báo cáo lên lãnh đạo quản lý cấp trên. Tránh tình trạng mua hàng như trên để mang lại hiệu quả cao hơn.
+ Phương án 2: áp dụng chính sách giá chung cho tất cả các khu vực thị trường khác nhau, nhưng trên cơ sở các giai đoạn khác nhau.
- Giai đoạn 1 - giai đoạn thâm nhập thị trường ( có thể tiến hành trong 1 năm đến 2 năm): tại khu vực thị trường Miền Nam và Miền Trung vẫn áp dụng chính sách giá bằng với khu vực thị trường Miền Bắc, tuy nhiên, tại đây có thể kèm các chương trình giảm giá, khuyến mại nhiều hơn để nâng cao năng lực cạnh tranh.
Mục đích của giai đoạn này là tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, đặc biệt là khách hàng mới.
Hình 3.2: Mục tiêu định giá giai đoạn 1
(Nguồn: đề xuất của tác giả) - Giai đoạn 2: Sau khi đã tiếp cận được khách hàng và có nhiều khách hàng thân thiết, khi đó uy tín của cơng ty và chất lượng sản phẩm đã được khẳng định, có thể cắt giảm dần các chương trình giảm giá và các chương trình khuyến mại để lấy lại mức giá ổn định giữa các khu vực thị trường khác nhau.
Mục tiêu của chính sách giá trong giai đoạn này là:
Hình 3.3: Mục tiêu định giá giai đoạn 2
(Nguồn: đề xuất của tác giả) Mục tiêu
định giá
Mục tiêu số 1: Gia tăng doanh số bán
Mục tiêu số 3: Tiến dần tới việc tối đa hóa lợi nhuận
Mục tiêu số 2: Cạnh tranh giá cả trên cơ sở kết hợp với chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu của cơng ty
Mục tiêu định giá giai đoạn thâm nhập thị trường
Mục tiêu thứ nhất: Tăng doanh số bán trên cơ sở tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng tại khu vực thị trường mới
Mục tiêu số 3: Có lợi nhuận ở mức độ nhất định
* Các quyết định về phân phối sản phẩm: thực tế ở Miền Nam, Miền Trung cũng áp dụng kênh phân phối như ở Miền Bắc thông qua kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Tuy nhiên thời gian tới căn cứ vào tình hình phát triển tại các địa phương của Miền Trung và Miền Nam, LS-VINA có thể mở rộng hệ thống phân phối tại một số vùng nhất định.
Bảng 3.5: Một số chỉ tiêu phát triển khu công nghiệp vùng duyên hải Miền Trung
Tỉnh/Vùng Số KCN KCN đã hoạt động Tỷ lệ lấp đầy KCN đã hoạt động (%) Tỷ lệ lấp đầy KCN tỉnh (%) Tổng đầu tư KCN (tỷ VND)
Thừa Thiên Huế 6 2 29,7 18,78 8.999,2
Đà Nẵng 6 6 64,6 77,1 21.557,8 Quảng Nam 6 5 50,0 37,29 8.676,7 Quảng Ngãi 3 2 68,3 44,42 4.961,7 Bình Định 5 3 91,5 37,41 6.110,1 Phú Yên 4 4 84,6 84,55 2.718,9 Khánh Hòa 5 1 78,7 13,21 3.258,5 [25] Theo số liệu trên ta có thể thấy một số địa phương có số lượng các KCN hoạt động nhiều bao gồm Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Định… Tuy nhiên kênh phân phối của công ty mới chỉ chú trọng tập trung vào khu vực Đà Nẵng. Nên thời gian tới, LS-VINA có thể tìm kiếm thêm các đối tác hay mở thêm các đại lý phân phối tại một số khu vực thị trường tập trung nhiều khu công nghiệp nêu trên.
* Các quyết định về truyền thông Marketing:
Bộ phận tiếp thị sẽ xây dựng ngân sách quảng cáo tập trung vào các đối tượng khách hàng mục tiêu:
+ Đăng quảng cáo trên các tạp chí liên quan ngành điện, điện tử và dây điện từ hoặc các báo, tạp chí liên quan đến đầu tư nước ngồi.
+ Quảng cáo bằng biển kích thước lớn (Billboard) tại các khu công nghiệp tập trung, đặc biệt các khu công nghiệp lớn và mới hoặc đang xây dựng.