Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ GIÁ CƯỚC VẬN TẢI VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC VẬN TẢI HÀNH KHÁCH TẢI VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC VẬN TẢI HÀNH KHÁCH
1.4. Kinh nghiệm về chính sách giá cước VTHK của quốc tế
1.4.1.
Trong nhiều năm qua, giá cước hành khách trong hàng không đã có những bước tiến đáng kể và ngày càng trở nên linh hoạt hơn, phù hợp với yêu cầu của hành khách. Cụ thể, trong buổi đầu của ngành hàng không quốc tế, các chính phủ cho phép các hãng hàng không thoả thuận với nhau về giá cả thông qua tổ chức nghiệp đoàn của mình là Hiệp hội các hãng hàng không quốc tế (IATA). Trong đó các hãng hàng không tham gia hội họp và thoả thuận với nhau về giá “trọn gói”. Sau đó các hãng hàng không đệ trình lên chính phủ của mình để phê duyệt toàn bộ các giá “trọn gói” đó và làm cho chúng có hiệu lực.
Giá cước của IATA không những được áp dụng cho các thành viên của hiệp hội mà còn được áp dụng đối với cả các hãng hàng không không tham gia hiệp hội này. Hơn nữa, IATA còn đảm bảo cho việc giải quyết thanh toán chứng từ vận tải giữa các hãng hàng không (một hãng hàng không nhận chuyên chở hành khách thay cho hãng khác là hãng bán vé). Chính vì vậy, việc thanh toán được diễn ra nhanh chóng thuận tiện trên cơ sở các mẫu chứng từ thống nhất do IATA qui định.
Giá cước vận tải hàng không đã thực sự thay đổi khi vào những năm 1970 có hai sự kiện nổi bật lên trong hoạt động vận tải hàng không đó là:
- Các chuyến bay dịch vụ ngày một tăng lên.
- Các hãng hàng không của các quốc gia đang phát triển như Xinh-ga- po, Ma-lai-xi-a, Hàn Quốc... đang phát triển một cách nhanh chóng. Họ đã bắt đầu vươn tới những thị trường xa trên thế giới. Các hãng này cung cấp cho hành khách một mức dịch vụ cao với giá bán khác đi rất nhiều so với thoả thuận tại IATA và được các chính phủ phê chuẩn đã làm cho vai trò của IATA có xu hướng giảm đi.
Trong khi đó, giá cước của IATA lại quá cứng nhắc và nghiêm ngặt đã khiến các hãng hàng không thành viên của IATA bị các hãng mới nổi thôn tính dần thị trường. Đối mặt với sức ép cạnh tranh như vậy, các thành viên
của IATA rất khó khăn chật vật trong kinh doanh, đồng thời cũng không thể giành được sự thống nhất về giá cước nên một số hãng hàng không của IATA đã đưa ra sự giảm giá phi pháp ở các thị trường cạnh tranh gay gắt.
Chính vì vậy, trong khoảng 15 năm trở lại đây, khi việc kiểm soát giá được nới lỏng ra nhiều do quá trình phi kiểm soát hoá và tự do hoá ngành hàng không dân dụng tại Mỹ và Châu Âu thì vai trò của IATA ngày càng giảm dần trong việc phối hợp giá. Đa số các chính phủ vẫn thừa nhận IATA như một cơ quan làm giá nếu các hãng hàng không của họ tham gia vào chương trình phối hợp giá của IATA nhưng các chính phủ còn phê chuẩn nhiều giá khác không nằm trong khuôn khổ của IATA.
Như vậy, việc xây dựng và áp dụng giá trong ngành hàng không quốc tế chuyển dần cho các hãng hàng không tự quyết định cũng vì thế mà lúc này IATA chỉ giữ vai trò như người định hướng cho công tác làm giá của các hãng hàng không, giá cước do IATA đưa ra chính là giá công bố mà các hãng sử dụng. Mặt khác, các hãng hàng không đều sử dụng hoạt động “Clearing house” của IATA để đảm bảo thanh toán các hoá đơn vận tải với nhau.
Việc phát triển mạnh của các hãng hàng không chi phí thấp từ những năm 90 của thế kỷ trước đã hình thành thêm một mô hình xây dựng chính sách giá cước vận tải hàng không chi phí thấp. Theo đó, hành trình giá đơn chặng và các mức giá thấp với điều kiện vận tải cơ bản. Hành khách phải chi trả thêm tiền để hưởng được các dịch vụ tốt hơn và điều kiện sử dụng vé linh hoạt hơn.
Kinh nghiệm xây dựng chính sách giá cước vận tải hành khách của 1.4.2.
một số hãng hàng không quốc tế
Trên cơ sở khảo sát một số hãng hàng không lớn trên thế giới như Air France (Pháp), Delta Airlines (Hoa Kỳ), China Southern Airlines (Trung Quốc), Korean Airlines (Hàn Quốc) và Japan Airlines (Nhật Bản), chính sách giá cước vận tải hành khách bằng ĐHK của các hãng này có những điểm chung sau:
-Cấu trúc chính sách giá cước được tuân thủ theo quy định chung của IATA, theo đó giá được xây dựng theo hành trình và phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu của từng hãng. Các loại giá bao gồm giá công bố và giá cạnh tranh theo thị trường:
+ Phần lớn các hãng triển khai giá theo hình thức “điểm đầu-điểm cuối”, áp dụng cùng giá cho các hành trình khác nhau của cùng “điểm đầu-điểm cuối”.
+ Mức giá: được triển khai dưới hình thức mức giá cụ thể hoặc tỷ lệ phần trăm trên cơ sở giá công bố. Giá được cập nhật trên hệ thống và hãng hàng không khác gửi thông báo giá đến cho đại lý.
+ Điều kiện áp dụng của giá được triển khai các nội dung chính, các nội dung khác áp dụng theo điều kiện được cập nhật trên các GDS cho loại giá tương ứng, giá gắn với hạng đặt chỗ theo nhóm.
+ Hành trình trong biểu giá thường cũng không được quy định cụ thể mà chỉ quy định điểm đầu và điểm cuối của hành trình (O-D). Ví dụ: Bảng giá chỉ quy định giá từ Mỹ đến Châu Á trừ Nhật, còn hành trình chi tiết áp dụng theo hành trình tương ứng tra được trên GDS.
- Các yếu tố tác động lên chính sách giá cước bao gồm:
+ Mục tiêu thị trường của hãng.
+ Mục tiêu chính sách giá cước.
+ Giá thành vận tải hàng không.
+ Quản lý nhà nước về giá cước. Các các quốc gia được khảo sát ở đây không quản lý giá cước nội địa bằng chính sách giá trần hay giá sàn.
+ Cạnh tranh.
+ Khách hàng.
+ Các mục tiêu tiếp thị liên quan.
-Phương pháp xây dựng giá được áp dụng chính là xây dựng giá theo giá cạnh tranh hiện hành. Tuy nhiên các mức giá phải đảm bảo doanh thu chuyến bay cao hơn giá thành đường bay trong một giai đoạn nhất định.
Tổ chức xây dựng chính sách giá cước của Air France (AF) 1.4.2.1.
a. Cơ cấu tổ chức
AF phân chia bộ phận Giá cước và quản trị doanh thu thành các mảng sau:
- Giá cước và quản trị doanh thu theo nhóm đường bay:
+ Đường ngắn và đường trung bao gồm nội địa Pháp
+ Đường dài bao gồm Trung & Nam Mỹ, Ấn Độ Dương & Caribê, Trung Đông, châu Phi, châu Á Thái Bình Dương
+ Bắc Đại Tây Dương
+ Trong từng nhóm đường bay, nhân viên làm giá đảm nhiệm nhiệm vụ cập nhật giá của các thị trường cụ thể.
- Các bộ phận chuyên môn không phân theo đường bay:
+ Quy chuẩn việc cập nhật giá và các sản phẩm áp dụng cho các thị trường.
+ Hợp tác và Liên minh + Quản trị hệ thống
b. Nhiệm vụ của Nhóm giá cước theo đường bay
Nhóm xây dựng chính sách giá cước chịu trách nhiệm xây dựng chính sách giá và cập nhật giá lên GDS. Công tác cập nhật giá được thực hiện tập trung của AF. AF sử dụng hệ thống Airprice để phân tích giá của hãng khác và sử dụng nhiều hệ thống, công cụ khác do AF tự phát triển hoặc phối hợp với các nhà cung cấp hệ thống phát triển.
- Đánh giá căn cứ các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả (Key Performance Indicators):
+ Kiểm soát các chỉ tiêu quản trị (quá khứ và tương lai), bao gồm:
doanh thu trung bình ghế.km, doanh thu và thị phần.
+ Đánh giá thị trường, điều chỉnh chính sách giá, xác định cơ hội, đánh giá hiệu quả các chính sách giá theo mặt cắt kết quả bán và hiệu quả đường bay.
- Xây dựng chính sách giá cước trung hạn và dài hạn cho mỗi khu vực thị trường, bao gồm:
+ Xây dựng chiến lược thương hiệu
+ Xác định phân khúc thị trường mục tiêu + Xác định cấu trúc giá và điều kiện
+ Xác định khung chính sách giá cước cho khách hàng công ty
+ Xác định các chương trình giá khuyến mại đặc biệt cho các phân khúc thị trường đặc thù (du lịch, sinh viên, tuổi trẻ, thăm thân, …) với các điều kiện hạn chế phù hợp nhằm tránh chuyển khách từ phân khúc thị trường này sang phân khúc thị trường khác.
- Xây dựng chính sách giá cước chiến thuật để đảm bảo cạnh tranh về giá thường xuyên, hàng ngày bằng cách:
+ Theo dõi biến động giá hàng ngày của đối thủ cạnh tranh và so sánh với giá của AF.
+ Phản ứng đối với điều chỉnh giá của đối thủ cạnh tranh + Xác định cơ hội bán
+ Triển khai giá khuyến mại nhằm thúc đẩy bán
+ Xử lý các ngoại lệ về giá cho đối tượng khách công ty
- Phân phối giá:
+ Đảm bảo giá có thể cập nhật được lên hệ thống và tính giá được trên GDS chính xác theo chính sách giá cước.
+ Cập nhật giá trên hệ thống phân phối giá toàn cầu.
+ Kiểm tra giá cập nhật trên các hệ thống, thử nghiệm tính giá và xuất vé theo các giá cập nhật này.
c. Nhiệm vụ của Nhóm giá cước tập trung
Nhóm này chịu trách nhiệm quy chuẩn về giá và điều kiện cho các thị trường, các sản phẩm áp dụng cho toàn mạng bán, hỗ trợ mạng bán. Nhóm này thực hiện các mảng công việc sau:
- Xây dựng bộ điều kiện chung cho các thị trường.
- Quy chuẩn về điều kiện giá cước và phân phối giá - Xây dựng phụ thu nhiên liệu
- Xây dựng quy trình liên quan đến GDS -Xây dựng giá cho khách hàng thường xuyên - Giá cho nhân viên
- Hỗ trợ chung
d. Cách thức triển khai chính sách giá cước
AF thực hiện triển khai giá trên hệ thống. Bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm thông báo tới mạng lưới đại lý tại thị trường về giá mới hoặc thay đổi về giá qua điện thoại hoặc email. Giá chính thức áp dụng là giá trên hệ thống.
Trong quá trình xây dựng giá, AF xây dựng các bộ Điều kiện chung và thực hiện tuân thủ tối đa theo các bộ điều kiện chung này và hạn chế xây dựng các giá có điều kiện khác biệt với Điều kiện chung.
Đối với giá khách đoàn, AF không triển khai biểu giá mà đại lý thực hiện đặt chỗ trên website của AF qua ứng dụng Tiger, theo đó:
- Đại lý nhập thông tin về đoàn khách, đặt chỗ trực tiếp trên website.
- Hệ thống hiển thị các chuyến bay còn chỗ để đại lý lựa chọn, xác nhận booking, hiển thị thời hạn đại lý phải đặt cọc và các điều kiện quản lý group khác như thời hạn báo tên, thời hạn xuất vé. Nếu quá thời hạn mà đại lý không đặt cọc, hệ thống của AF sẽ tự động huỷ chỗ.
Tổ chức xây dựng chính sách giá cước của Delta Airlines (DL) 1.4.2.2.
a. Cơ cấu tổ chức
DL phân chia bộ phận Giá cước và quản trị doanh thu thành 3 mảng:
- Giá cước và quản trị doanh thu Nội địa
- Giá cước và quản trị doanh thu La tinh và Thái Bình Dương - Giá cước và quản trị doanh thu Đại Tây Dương và Liên doanh
Trong đó, do mạng nội địa chiếm 70% doanh thu của DL, mảng Giá cước và quản trị doanh thu nội địa của DL có số lượng nhân sự lớn có vai trò rất quan trọng. Mảng Giá cước và quản trị doanh thu quốc tế có tổ chức tương tự mảng nội địa với quy mô nhỏ hơn.
b. Nhiệm vụ của Nhóm giá cước
- Chịu trách nhiệm về chính sách giá dài hạn, công tác phân tích.
- Chịu trách nhiệm về chính sách giá ngắn hạn. Đề xuất và duy trì chính sách giá cạnh tranh.
- Phát triển, phân tích và áp dụng các chính sách giá công bố, không công bố và phối hợp chặt chẽ với các bộ phận liên quan để nhằm đạt được các mục tiêu của chính sách giá.
+ Đánh giá thường kỳ về kết quả chuyến bay, kết quả bán
+ Xây dựng và triển khai giá nhằm tối đa hoá doanh thu trên ghế.km, duy trì/tăng thị phần
+ Theo dõi kết quả của mỗi sản phẩm giá theo thị trường và báo cáo + Kiểm soát, đánh giá sau bán và đề xuất các cải tiến.
DL sử dụng Sabre Airprice để sử dụng và quản lý giá.
c. Nhóm triển khai
- Chịu trách nhiệm tự động hóa điều kiện giá và quá trình pricing (bao gồm tính giá, xuất đổi vé và hoàn vé) của DL.
- Đảm bảo tính nhất quán và đúng đắn của các kết quả tính giá - Cung cấp cho nhân viên tuyến trước các giải pháp về giá cước
- Đưa giá công bố và cạnh tranh của DL lên hệ thống để tính giá tự động.
-Cập nhật giá lên GDS. Công tác cập nhật giá được thực hiện tập trung.
Ngoài ra, nhóm này còn thực hiện công việc đối với các sản phẩm sau:
- Dịch vụ tùy chọn: hành lý tính cước, miễn cước và các trường hợp ngoại lệ. Các sản phẩm thu phụ trội mua trước chuyến bay bao gồm hàng hóa, chỗ, vé vào phòng chờ, internet, đồ ăn.
-Các chương trình đặc biệt, thuê chuyến.
- Sản phẩm không doanh thu: các sản phẩm tự động cho khách không doanh thu bao gồm giá cho khách nội bộ
- Sản phẩm miễn trừ tự động
- Các trường hợp miễn trừ để hỗ trợ khách hàng trong trường hợp bất thường như thời tiết, thảm họa.
- Báo cáo lỗi: báo cáo với phạm vi 24/7 các vấn đề về tính giá hoặc việc xử lý của GDS.
d. Cách thức triển khai chính sách giá cước
- DL không triển khai biểu giá. Phần lớn giá của DL (trên 95%) được triển khai trên các hệ thống để tính giá tự động, hạn chế triển khai các giá không triển khai được tự động.
- Các thông tin về triển khai giá của DL được triển khai qua trang web của Delta.
- Cơ cấu giá bao gồm loại giá, điều kiện giá được xây dựng tổng thể và được tổ chức theo khu vực.
- Đối với nhiều thị trường, DL triển khai giá giống nhau cho 2 chiều, không có sự khác biệt về chiều.
- Đối với giá nội địa, do cạnh tranh mạnh, DL có thể thay đổi giá 1/2 ngày/lần.
- Đối với giá cho Delta.com, DL triển khai giá khuyến mại hàng tuần.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
1. Vận tải hàng không phát triển nhanh chóng trong hơn 100 năm qua, là một trong loại hình vận tải an toàn, đòi hỏi công nghệ tiên tiến và có chất lượng dịch vụ cao. Thị trường vận tải hành khách bằng đường hàng không có quy mô toàn thế giới. Khách hàng phần lớn là khách công vụ và du lịch, nhu cầu khách hàng có tính thời vụ cao, phụ thuộc nhiều vào mùa du lịch hay các kỳ nghỉ dài hạn.
2. Vận tải hành khách bằng đường hàng không có 2 loại hình kinh doanh chính: dịch vụ đầy đủ và chi phí thấp. Vận tải hàng không với dịch vụ đầy đủ có dịch vụ kèm theo chuyến bay đầy đủ từ lúc mua vé, phục vụ tại sân bay và phục vụ mặt đất. Giá vé đã bao gồm các chi phí cấu thành nên các dịch vụ này. Mô hình kinh doanh vận tải hàng không chi phí thấp bản chất là cung cấp dịch vụ vận tải hàng không tối thiểu với chi phí thấp.
3. Tiếp thị trong vận tải hàng không bao gồm 4 yếu tố chính đó là Sản phẩm - Giá - Phân phối - Xúc tiến thương mại. Trong đó, 3 yếu tố Sản phẩm, Phân phối và Xúc tiến thương mại có tính chất mang giá trị cho khách hàng, yếu tố còn lại là Giá-yếu tố tạo doanh thu từ khách hàng cho doanh nghiệp.
4. Chính sách giá cước vận tải hàng không là việc xây dựng và duy trì hệ thống giá cước bao gồm hành trình, loại giá, mức giá và điều kiện kèm theo áp dụng cho phân khúc thị trường cụ thể ở thị trường. Có hai nhóm giá chính đó là giá công bố và giá cạnh tranh. Giá cước ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, trong đó nhu cầu thị trường, tính cạnh tranh và chi phí doanh nghiệp là các yếu tố chính.
5. Tổ chức tập hợp chi phí và xác định giá thành vận tải hàng không phải tuân thủ các quy định của nhà nước đồng thời đáp ứng với thông lệ chung của vận tải hàng không quốc tế. Phân loại chi phí theo ICAO là một trong cách phân loại phù hợp để các doanh nghiệp ở Việt Nam áp dụng.
Phương pháp phân bổ chi phí theo nguyên tắc ABC là nguyên tắc phù hợp cho các doanh nghiệp vận tải hàng không, theo đó doanh nghiệp không chỉ tính được giá thành một cách khoa học mà còn hỗ trợ quản lý quá trình công việc theo hoạt động hiệu quả.