Chương 2. THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC VẬN TẢI HÀNH KHÁCH BẰNG ĐƯỜNG HÀNG KHÔNG
2.4. Thực trạng chính sách giá cước vận tải hành khách bằng ĐHK
Hàng năm, các hãng hàng không ban hành các chính sách giá cước vận tải hành khách bằng ĐHK dựa trên cơ sở kế hoạch sản phẩm của năm sau và kế hoạch các phân khúc thị trường mục tiêu chính trong năm sau tại thị trường, đồng thời xác định kênh bán chủ yếu sẽ sử dụng để tiếp cận các phân khúc thị trường chính.
Chính sách giá cước vận tải hành khách bằng ĐHK ở Việt Nam 2.4.1.
Chính sách giá cước của các hãng hàng không ở Việt Nam xây dựng và ban hành theo quy trình, quy định và được ban hành với nội dung chính sau:
- Đối tượng áp dụng: Là các phòng vé trong nước, trang web bán trực tiếp của hãng, các đại lý, công ty và các khách hàng khác.
- Hành trình: các hành trình
- Loại giá: Loại giá được quyết định bởi yêu cầu thị trường và chính sách của hãng. Giá được ký hiệu bởi các ký tự theo quy luật và quy định của IATA hay quy định của hãng, trong đó thể hiện khoang dịch vụ trên máy bay, thời hạn của giá, …
-Các mức giá: tương ứng với một loại giá là mức giá.
- Các điều kiện kèm theo loại giá: ngoài mức giá ra, loại giá còn có điều kiện kèm theo như thời hạn của vé, quy định về hành lý miễn cước, quy định về hiệu lực của giá (bao gồm hiệu lực được bán của giá và hiệu lực được sử dụng của hành khách) … Quy định về hành lý miễn cước và giá hành lý quá cước được xây dựng theo định hướng chung là tuân theo các quy tắc của IATA. Mức hành lý miễn cước là một bộ phận cấu thành trong chính sách giá để đảm bảo cạnh tranh. Số lượng hành lý miễn cước có thể được quy định trong các biểu giá, các giá một lần và trở thành một điều kiện áp dụng giá.
Mức hành lý miễn cước được quy định cho từng đường bay và có thể áp dụng các mức khác nhau cho các thị trường khác nhau.
Quy trình xây dựng chính sách giá cước VTHK hiện nay 2.4.2.
Quy trình xây dựng chính sách giá cước vận tải hành khách của các doanh nghiệp vận tải hàng không ở Việt Nam hiện nay về cơ bản giống nhau và được thể hiện ở hình 2.1, bao gồm các bước sau:
Không đồng ý
Phân tích thị trường
Mục tiêu vận chuyển và
doanh thu Phân tích sản
phẩm
Xây dựng chính sách giá cước
Phê duyệt Ban hành
Đồng ý
Hình 2.1. Quy trình xây dựng chính sách giá cước VTHK.
Bước 1: Phân tích thị trường. Các hãng căn cứ vào kết quả vận tải của mình của những năm trước và cạnh tranh trên thị trường để xác định các phân khúc thị trường khách hàng và các mức giá theo từng phân khúc thị trường.
Nội dung của việc phân tích thị trường chỉ tập trung vào hành trình và mức giá cạnh tranh. Cách thức thực hiện chưa được đầu tư nhiều, đặc biệt là công tác dự báo và xác định khả năng chi trả của khách hàng theo từng thị trường.
Bước 2: Phân tích sản phẩm
Căn cứ theo sản phẩm đang được cung ứng trên thị trường, hãng tiến hành phân tích sản phẩm và đánh giá, so sánh sản phẩm của hãng với cạnh tranh. Nội dung chính so sánh là thời gian cất cánh, các nối chuyến, dịch vụ, loại máy bay.
Bước 3: Mục tiêu vận tải và doanh thu
Xác định mục tiêu vận tải và doanh thu được xây dựng trên cơ sở phân tích thị trường và đánh giá sản phẩm cung ứng tại thị trường. Việc dự báo thị phần vận tải và doanh thu trung bình được thực hiện bằng các chuyên gia quản lý đường bay hoặc chuyên gia quản lý bán tại thị trường. Đây là định hướng để xây dựng chính sách giá và xác định các mức giá.
Bước 4: Xây dựng chính sách giá cước
Chính sách giá cước được xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích thị trường và mục tiêu vận tải và doanh thu. Các hãng xác định loại giá cước gắn
với từng loại khách và điều kiện giá nhằm đảm bảo thể hiện đặc điểm cơ bản của từng loại khách theo từng thị trường và đáp ứng yêu cầu quản lý toàn hệ thống của hãng. Trên cơ sở đó, các hãng xây dựng hệ thống giá cước tổng thể hàng năm hoặc theo mùa cho từng thị trường với các loại giá cơ bản phục vụ các phân khúc thị trường mục tiêu chính.
Việc xây dựng chính sách giá cước của các hãng hiện nay bao gồm 3 nội dung sau:
- Xác định yêu cầu: Các yêu cầu cụ thể về loại giá, điều kiện áp dụng - Xây dựng các bộ điều kiện: Đối với các hãng hàng không truyền thống, bộ điều kiện sẽ được xây dựng và tuân theo hướng dẫn của IATA. Các hãng hàng không chi phí thấp, bộ điều kiện được xây dựng theo quy định của hãng và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Xây dựng các mức giá cước: Việc định các loại giá cước được áp dụng theo phương pháp cạnh tranh. Lý do chính là các hãng Việt Nam đang khai thác các thị trường ổn định và khó khăn là chưa có hệ thống giá thành linh hoạt để triển khai áp dụng các phương pháp định giá khác.
Bước 5: Phê duyệt chính sách giá được các hãng ủy quyền theo mức độ và đặc điểm của các loại giá, nhưng hầu hết các loại giá đều được quản lý tập chung và được phê duyệt ở cấp điều hành trung tâm.
Trước khi phê duyệt, các mức giá đối với các hành trình đường bay nội địa phải được kiểm tra và đối chiếu với quy định của Nhà nước về mức giá trần. Nếu các mức giá vượt mức giá trần quy định thì phải trình Nhà chức trách phê duyệt trước khi hãng phê duyệt ban hành.
Bước 6: Ban hành và triển khai. Hình thức ban hành và triển khai gồm hai kênh chính sau: i) cập nhật trực tiếp lên web hoặc các hệ thống phân phối chỗ toàn cầu; ii) hoặc triển khai bằng văn bản đến các đơn vị bán vé của hãng.
Bên cạnh đó, các chính sách giá của các đường bay nội địa phải được kê khai với Nhà chức trách theo quy định nếu các mức giá nằm trong khung giá trần.
Việc xây dựng chính sách giá cước vận tải hành khách ở các doanh nghiệp Việt Nam được hình thành và phát triển theo mô hình kinh doanh vận tải hành khách của hãng đó, cụ thể:
-Xây dựng chính sách giá cước vận tải hành khách theo mô hình truyền thống, gồm Vietnam Airlines và VASCO.
- Xây dựng chính sách giá cước vận tải hành khách theo mô hình chi phí thấp, gồm Jetstar Pacific và VietJet Air.
Thực trạng xây dựng chính sách giá cước VTHK theo mô hình 2.4.3.
truyền thống
Phân loại giá cước truyền thống 2.4.3.1.
Hệ thống giá cước vận tải hàng không theo mô hình truyền thống được xây dựng và tuân thủ theo quy định của IATA và gồm 2 nhóm giá chính: giá công bố và giá cạnh tranh.
a. Giá công bố
Giá công bố của là giá do hãng xây dựng và triển khai rộng rãi theo hình thức công bố (public) trên các hệ thống CRS/GDS. Giá công bố gồm:
Giá công bố đa phương và song phương (giá IATA, giá trong khu vực, giá giữa hai hãng) và giá công bố của hãng (còn gọi là Carrier Fares).
- Đặc điểm của giá công bố:
+ Giá được xây dựng cho toàn bộ mạng bay của hãng và phần hành trình trên các hãng khác;
+ Giá công bố có thể kết hợp với nhau để tạo thành loại giá và hành trình đa dạng;
+ Giá được sử dụng khi thỏa mãn các điều kiện hiển thị trên hệ thống;
+ Vé phải được xuất tự động theo giá tính được tự động trên hệ thống.
- Phạm vi áp dụng: Áp dụng bán rộng rãi trên toàn thế giới, trừ khi có quy định khác trong điều kiện giá.
Giá công bố thường chỉ các hãng hàng không truyền thống sử dụng do việc tham gia vào các tổ chức hãng hàng không quốc tế, hợp tác giữa các hãng và sử dụng các hệ thống phân phối chỗ toàn cầu theo chuẩn chung.
b. Giá cạnh tranh
Giá cạnh tranh là giá do hãng xây dựng cho từng thị trường, được triển khai đến thị trường bằng hệ thống bảng giá/phê duyệt giá. Giá cạnh tranh gồm:
- Giá tổng thể hàng năm hoặc theo mùa (gọi tắt là giá mùa), bao gồm cả giá bán trực tuyến trên các trang web của hãng;
- Giá sửa đổi, bổ sung của giá mùa (còn gọi là giá dưới mùa), bao gồm cả giá bán trực tuyến trên các trang web của hãng;
- Giá một lần (còn gọi là giá Ad-hoc).
Đặc điểm:
- Giá phải được xuất trên vé của hãng;
- Giá cạnh tranh áp dụng cho các phân khúc thị trường và kênh bán của hãng tại từng thị trường;
- Một phần của giá cạnh tranh có thể được cập nhật và phân phối trên các hệ thống GDS tới điểm bán cụ thể tại thị trường.
Phạm vi áp dụng: Áp dụng đối với điểm bán thuộc các kênh bán cụ thể tại thị trường được quy định trong bảng giá. Riêng giá bán trên các trang web trực tuyến được áp dụng cho các khách hàng trực tiếp mua vé trên web hoặc khách hàng mua qua đại lý trực tuyến của hãng [26].
Xây dựng chính sách giá cước của hãng hàng không truyền thống 2.4.3.2.
Hệ thống giá của hãng hàng không truyền thống tuân thủ hướng dẫn của IATA bao gồm:
- Bộ điều kiện chung: Bao gồm các điều kiện chung nhất áp dụng cho thị trường cụ thể.
+ Được xây dựng theo quy định của IATA, gồm 30 mục (Category) được đánh số từ 00 đến 29.
+ Ngoài bộ điều kiện chung, Vietnam Airlines có thể ban hành các phụ lục hoặc hướng dẫn kèm theo.
- Các biểu giá: Bao gồm phần Giá (thường dưới dạng bảng) và phần Điều kiện của biểu giá (được tổ chức theo 30 mục tương tự bộ điều kiện chung)
-Thứ tự ưu tiên áp dụng điều kiện giá
+ Điều kiện áp dụng trong phê duyệt adhoc (đối với giá adhoc);
+ Điều kiện riêng của giá (phần điều kiện trong biểu giá và/hoặc trong bộ điều kiện riêng);
+ Bộ điều kiện chung;
+ Các quy định chung của hãng;
+ Các quy định của IATA.
- Cấu trúc và nội dung của điều kiện giá xem chi tiết ở Phụ lục 2.1 [26],[36], [37].
a. Xây dựng giá cước hành khách công bố đa phương và song phương Các hãng hàng không truyền thống (Vietnam Airlines) xây dựng giá công bố đa phương và song phương theo định kỳ (hàng năm hoặc hàng quý tùy thuộc vào từng loại giá công bố). Các hãng thường xuyên rà soát sửa đổi và ban hành giá công bố đa phương và song phương trên cơ sở: i)Yêu cầu,
quy định của các tổ chức vận tải hàng không quốc tế mà hãng tham gia; ii) Đề nghị của các hãng hàng không khác; iii) Yêu cầu của hãng trên cơ sở yêu cầu của thị trường và công tác quản lý hệ thống giá chung của hãng.
Các hãng xây dựng các loại giá với các thông tin: hành trình, loại giá, mức giá, hạng đặt chỗ và các điều kiện kèm theo. Việc xác định loại giá (Fare Basis), hạng đặt chỗ phải tuân thủ theo quy định, hướng dẫn của hãng và thông lệ quốc tế.
Tuỳ theo yêu cầu của từng loại giá, hãng tiến hành thống nhất với các đối tác, xin phê duyệt của nhà chức trách (nếu cần) hoặc thông báo cho IATA.
Trên cơ sở các giá đã được phê duyệt, thống nhất, hãng cập nhật giá lên các GDS hoặc triển khai, thông báo đến hệ thống bán.
Các giá công bố đa phương và song phương hiển thị trên GDS/CRS là cơ sở pháp lý để hệ thống bán áp dụng.
b. Xây dựng chính sách giá cước hành khách công bố của hãng và giá mùa
Giá công bố của hãng (Carrier Fares) và giá mùa được xây dựng, ban hành và quản lý tập trung.
Định kỳ, hàng năm hoặc theo mùa, các hãng rà soát, xây dựng hệ thống giá công bố và giá mùa của mình theo thị trường. Việc xây dựng và ban hành giá công bố và giá mùa theo thị trường và được triển khai trước ít nhất 2 tháng so với hiệu lực biểu giá ban hành.
Trên cơ sở yêu cầu của thị trường, các hãng xác định cấu trúc hệ thống giá công bố, giá mùa gồm:
- Bộ điều kiện chung, điều kiện riêng (nếu cần) - Các loại biểu giá theo kênh lớp.
-Hành trình và loại giá.
- Các điều kiện kèm theo.
- Các mức hoa hồng, chiết khấu.
Các cơ sở xác định mức giá, bao gồm:
-Kế hoạch về chỉ tiêu thu suất hành khách (doanh thu trên hành khách - km thực hiện) hoặc kế hoạch doanh thu trung bình theo hành trình và hệ số sử dụng ghế trung bình trong năm trên từng đường bay và toàn mạng đường bay nhằm đạt được chỉ tiêu quản lý tổng thể đối với toàn bộ hệ thống bán là doanh thu trên ghế -km cung ứng cho từng đường bay và toàn mạng đường bay.
- Phân tích giá thị trường về mức giá dự kiến áp dụng theo từng giai đoạn trong năm căn cứ trên đánh giá lợi thế so sánh sản phẩm của hãng trên thị trường, mức độ sẵn sàng chấp nhận của khách hàng và thị trường, sự cạnh tranh của hãng khác....
- Dự báo về tình trạng sử dụng chỗ trên từng đường bay và toàn mạng theo thời gian trong năm trên cơ sở các dữ liệu phân tích của năm hoặc mùa trước.
-Các chính sách đặc biệt (nếu có) cho một số thị trường cụ thể.
Giá công bố của hãng và giá mùa được triển khai, phân phối giá đến hệ thống bán bằng các hình thức khác nhau, cụ thể như sau:
- Giá công bố của hãng:
+ Công văn thông báo giá đến cơ quan kiểm soát giá theo quy định của Nhà nước;
+ Cập nhật trên trang Web về giá của hãng để các đơn vị nhận được công văn thông báo giá thực hiện theo chức năng, nhiệm vụ;
+ Giá công bố của hãng được trực tiếp cập nhật qua các hệ thống phân phối giá, từ đó phân phối đến các GDS. Các giá công bố của hãng hiển thị trên GDS là cơ sở pháp lý để hệ thống bán áp dụng.
- Giá mùa:
+ Công văn thông báo giá đến cơ quan kiểm soát giá theo quy định của Nhà nước;
+ Cập nhật trên trang Web về giá của hãng để các đơn vị nhận được công văn thông báo giá thực hiện theo chức năng, nhiệm vụ.
+ Một số loại giá được trực tiếp cập nhật qua các hệ thống phân phối giá, từ đó phân phối đến các GDS hoặc kênh bán Web.
c. Xây dựng chính sách giá cước hành khách dưới mùa
Giá dưới mùa của hãng được xây dựng, ban hành và quản lý tập trung tại. Giá dưới mùa được sửa đổi bổ sung trên cơ sở giá mùa hoặc giá công bố của hãng nhằm đảm bảo tính cạnh tranh tại thị trường và tăng doanh thu.
Cơ sở xác định mức giá và việc triển khai, phân phối đến hệ thống bán đối với giá dưới mùa được tiến hành tương tự như giá mùa.
d. Xây dựng chính sách giá cước hành khách một lần Nguyên tắc chung về giá một lần:
- Giá một lần (còn gọi là giá Adhoc) là giá được xây dựng nhằm mục đích tăng độ linh hoạt của giá theo các biến động của thị trường, chỉ áp dụng cho từng trường hợp cụ thể:
+ Hành trình cụ thể + Loại khách cụ thể + Ngày đi cụ thể
+ Người bán/đại lý cụ thể
- Giá một lần được áp dụng trong các trường hợp sau:
+ Hành trình mới, chưa có trong các bảng giá đã được phê duyệt và đang có hiệu lực hoặc là hành trình không thể tính được giá theo các quy tắc tính giá áp dụng hiện hành của hãng.
+ Kiểm định, thử nghiệm nhằm đánh giá khai thác phân khúc thị trường mới, kênh bán mới
+ Cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng, lấp đầy chuyến bay và giữ thị phần.
- Việc giảm giá phải đảm bảo nguyên tắc là mang lại doanh thu tịnh (doanh thu còn lại sau khi khấu trừ tất các chi phí như hoa hồng, chiết khấu, các khoản chi phí phải trả cho các hãng hàng không khác) cao hơn doanh thu tối thiểu cho các chặng bay của hãng được quy định
- Không được sử dụng giá một lần cho khách đi với số lượng lớn trong một giai đoạn. Các giá một lần không được làm ảnh hưởng tới các mức giá khác của hãng đang áp dụng trên thị trường cho cùng một đối tượng khách.
- Không áp dụng giá một lần cho các trường hợp ngày bay đã qua (Backdate), đã xuất vé rồi.
- Điều kiện áp dụng giá một lần là giá đang có hiệu lực (đã có trong hệ thống giá công bố, giá mùa hiện hành) không thay đổi điều kiện áp dụng: điều kiện áp dụng của giá một lần là các điều kiện của giá tương ứng trong bảng giá của hãng đang áp dụng tại thị trường.
- Đối với các trường hợp khác được quyền thay đổi tất cả các điều kiện áp dụng trừ các điều kiện sau:
+ Hạng đặt chỗ (Booking Class): áp dụng hạng đặt chỗ căn cứ vào mức giá Adhoc thực tế thu về cho hãng theo theo quy định và không được áp dụng các hạng đặt chỗ trái quy định, thay đổi các hạng đặt chỗ đã có.