Chương 7. CÁC PHƯƠNG THỨC GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA CÁC THƯƠNG NHÂN
7.2. Phương thức thương lượng
Thương lượng là phương thức mà theo đó các bên cùng nhau đàm phán để giải quyết tranh chấp mà không cần có sự tham gia của bên thứ 3.
Thương lượng là bước tiếp cận đầu tiên mà các bên sử dụng nhằm giải quyết tranh chấp nảy sinh trong giao dịch thương mại quốc tế. Mặc dù các tranh chấp thường không
được giải quyết dứt điểm bằng phương thức này, nhưng nó giúp các bên nắm bắt được vấn đề của tranh chấp và hiểu rõ hơn quan điểm của bên kia.
*Đặc điểm
- Các bên có thể sử dụng thương lượng vào bất kỳ giai đoạn nào thích hợp, không liên quan đến việc phương thức giải quyết khác đang được tiến hành để giải quyết tranh chấp giữa họ, nhằm mục đích sớm đạt được thoả thuận chấm dứt tranh chấp.
- Kết quả của thương lượng có thể được ghi nhận bằng văn bản với tính chất như 1 thỏa thuận hợp pháp về giải quyết tranh chấp đã phát sinh.
- Thương lượng có thể dưới bất kỳ hình thức nào, có thể dưới dạng ngôn ngữ hoặc ngầm hiểu, công khai hoặc không công khai, trực tiếp hoặc thông qua các trung gian, bằng lời nói hoặc văn bản hoặc qua thư từ, email…
7.2.2. Quá trình thương lượng
Thương lượng không phải đơn giản chỉ là các bên “ngồi” lại với nhau để tự thỏa thuận, mà thường có chiến lược thương lượng cụ thể. Khi các bên tham gia thương lượng, họ nên cân nhắc một mô hình khung gồm bảy yếu tố được tổng kết bởi Dự án thương lượng Ha-vớt để có thể đạt được hiệu quả tối đa. Mô hình này bao gồm: lợi ích, sự công bằng, tính chính đáng, quan hệ, các lựa chọn, những cam kết và cách thức thực hiện. Tuy nhiên, trong thực tiễn, có bốn cách tiếp cận cơ bản nhất, bao gồm:
+ mặc cả quan điểm
+ xin đặc ân trước và ghi nợ + cách tiếp cận kiểu “con gà”
+ vòng tuần hoàn của giá trị dựa trên cơ chế “giải quyết vấn đề”
7.2.2.1. Mặc cả quan điểm
Đây là chiến lược thương lượng phổ biến nhất là thoả hiệp hoặc mặc cả về lập trường của các bên, theo đó thì: Một bên đưa ra quan điểm từ thấp (hoặc cao) mở đầu (theo dạng yêu cầu hoặc là đề nghị) và bên kia đáp lại bằng 1 yêu cầu từ cao (hoặc thấp).
Các bên thoả hiệp trên cơ sở có đi có lại được đưa ra cho đến khi đạt được một thoả thuận trong quá trình này, hoặc không đạt được thoả thuận nào, và các bên kết thúc thương lượng để tìm kiếm một phương thức giải quyết tranh chấp khác.
Ví dụ: A vi phạm hợp đồng với B, tranh chấp xảy ra. Khi đó A chủ động đề nghị bồi thường, ví dụ 1 triệu USD. B muốn mức bồi thường cao hơn, B đưa ra yêu cầu đòi bồi thường 3 triệu USD. Trong quá trình đàm phán, A nâng dần mức bồi thường, còn B cũng
giảm dần yêu cầu đòi bồi thường. Cuối cùng 2 bên thống nhất mức bồi thường của A là 2.2 triệu USD.
Ưu điểm: đơn giản, phổ biến trên toàn thế giới, dễ dự đoán và bền vững.
Nhược điểm: (i) khó tìm ra các lựa chọn sáng tạo nhằm tối đa hoá lợi ích, chỉ tập trung vào những cam kết, nên không khuyến khích được sự sáng tạo và động não; (ii) cách tiếp cận này có vẻ chậm và không hiệu quả; (iv) cách tiếp cận này có xu hướng dẫn đến kết quả dựa trên sự chia sẻ thiệt hại mà không có cơ sở rõ ràng, nên thường khó đáp ứng được mong muốn của các bên về tính công bằng, và thường khó giải thích và không có tính tiền lệ nhằm giảm bớt nhu cầu thương lượng thêm (thường mất rất nhiều thời gian) giữa các bên trong tương lai; (v) cách tiếp cận này có thể dẫn đến mối quan hệ đối kháng vì nó chỉ tập trung vào lĩnh vực có xung đột giữa các bên và tạo ra một kết quả theo dạng ‘thắng-thua’ một cách tương đối.
7.2.2.2. Xin đặc ân trước và ghi nợ
Cách này thường được áp dụng khi 2 bên đã có quá trình quan hệ thương mại nhất định (tức là đã có mối quan hệ thân thiết với nhau). Cách này cũng sử dụng sự trao đổi các cam kết, bằng cách tận dụng quan hệ sẵn có giữa các bên, để đạt được những kết quả sáng tạo hơn và mang lại nhiều lợi ích hơn.
Nội dung: đưa ra sự thỏa thuận về 1 kết quả có lợi cho bên kia trước với mục đích đổi lại 1 sự đền đáp trong tương lai. Kết quả là một cách thức rất sáng tạo để làm tăng lợi ích, bằng cách giãn thời gian, cho các sự đánh đổi, điều này thường dẫn đến các thoả thuận và giải quyết tranh chấp mà các phương thức giải quyết tranh chấp khác không thể có được.
Ví dụ: A và B là đối tác thương mại nhiều năm với nhau, khi xảy ra tranh chấp, ví dụ A giao thiếu hàng cho B, thì A có thể lợi dụng sự “thân thiết” để “xin đặc ân” của B để B sẽ không kiện đòi bồi thường, đổi lại trong những chuyến hàng sau A sẽ đưa ra những điều khoản có lợi cho B, ví dụ giảm giá, miễn phí vận chuyển, miễn phí bảo hiểm, …
7.2.2.3. Cách tiếp cận kiểu “con gà”
Đây là cách thương lượng tập trung vào những cách thức thay thế - những biện pháp thay thế của bên nào tốt hơn và bên nào có thể làm cho bên kia bất lợi nhiều hơn.
Thường áp dụng khi 1 bên “mạnh hơn”, bên kia “yếu hơn”. Cách này thường được gọi là trò chơi ‘con gà’ - “một là anh chấp nhận đề nghị của tôi, hai là tôi sẽ kết liễu cả hai chúng ta”.
Ví dụ: A là thương nhân có thực lực tài chính mạnh, có 1 đối tác thương mại là B có thực lực tài chính yếu hơn và B phụ thuộc khá nhiều vào đơn hàng với A. Tranh chấp
xảy ra, khi đó A có thể sử dụng lợi thế của mình để “ép” B phải chấp nhận những điều khoản có lợi cho A (và đương nhiên là bất lợi cho B), tuy nhiên A cũng sẽ chỉ “ép” B đến mức vẫn đảm bảo B vẫn có lợi trong thương mại với A.
7.2.2.4. Vòng tuần hoàn của giá trị dựa trên cơ chế “giải quyết vấn đề”
Cách tiếp cận dựa trên cơ chế “giải quyết vấn đề” là việc tiếp cận bằng cách tập trung vào lợi ích của các bên, tìm cách tối đa hóa lợi ích chung và không đưa ra cam kết nào cho đến khi kết thúc thương lượng.
– Thường áp dụng khi các bên đã có mối quan hệ thương mại với nhau.
7.2.3. Ưu/ Nhược điểm của thương lượng
* Ưu điểm của thương lượng: + đơn giản
+ không bị ràng buộc bởi các thủ tục pháp lý phiền phức + ít tốn kém: không phải chi trả cho bên thứ 3
+ không làm phương hại đến quan hệ hợp tác giữa các bên: mâu thuẫn không bị đẩy đến mức “gay gắt” như khi đưa ra trọng tài hay tòa án
+ giữ được các bí mật kinh doanh: đây là ưu điểm quan trọng nhất
*Nhược điểm của thương lượng: kết quả của thương lượng chỉ mang tính khuyến nghị với các bên, do đó thì:
+ hiệu quả của hình thức thương lượng phụ thuộc rất nhiều vào thiện chí của các bên
+ trong trường hợp các bên có thỏa thuận được về việc giải quyết tranh chấp thì kết quả vẫn có thể bị 1 hoặc cả 2 bên xem xét lại
+ việc thực thi kết quả thương lượng hoàn toàn phụ thuộc vào sự tự nguyện của các bên tranh chấp mà không có cơ chế pháp lý bảo đảm
Ví dụ: thực tế xảy ra trường hợp 1 bên lợi dụng thương lượng để kéo dài thời gian giải quyết tranh chấp, để họ có đủ thời gian thực hiện việc khác, nên ngay cả khi 2 bên đã thống nhất kết quả thương lượng thì 1 bên vẫn có thể không thực hiện cam kết đã thương lượng, điều này sẽ gây bất lợi cho bên kia.