CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác Marketing tại Trung tâm I MobiFone
3.2.2. Hoàn thiện chính sách giá
MobiFone đã giảm giá các dịch vụ Thông tin di động rất nhiều trong thời gian qua. Tuy nhiên, MobiFone giảm giá thì các mạng khác cũng đồng loạt giảm giá, vì vậy giảm giá sản phẩm dịch vụ không là phải là thế mạnh của MobiFone trong thời gian qua.
Để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, đồng thời khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ của MobiFone, MobiFone có thế áp dụng một số giải pháp sau để hoàn thiện chính sách giá của mình:
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 110
• Giải pháp 3: Có chính sách chiết khấu cho khách hàng sử dụng nhiều
- Mục tiêu giải pháp
Khách hàng sử dụng cước cao hàng tháng là những khách hàng thân thiết và gắn bó lâu dài với MobiFone. Đối tượng khách hàng này không quan tâm lắm tới việc được tặng quà hay khuyến mại vì họ sử dụng cước nhiều là do nhu cầu thực sự của họ. Vì vậy, giải pháp này đưa ra nhằm thể hiện cho khách hàng sử dụng mức cước cao thấy rằng họ rất được MobiFone quan tâm tới.
- Nội dung giải pháp
+ Để giúp cho khách hàng gắn bó hơn với MobiFone thì MobiFone cần áp dụng chính sách chiết khấu với từng mức cước của khách hàng sử dụng, cụ thể:
Với mức cước từ 200.000 đến dưới 300.000: được chiết khấu 5%.
Với mức cước từ 300.000 đến dưới 500.000: được chiết khấu 10%
Với mức cước từ 500.000 đến dưới 1.000.000: được chiết khấu 15%
Với mức cước trên 1.000.000: được chiết khấu 20%.
+ Có chính sách chiết khấu khi thanh toán cho những khách hàng trả sau gắn bó lâu năm với MobiFone: Rất nhiều khách hàng phàn nàn rằng mình sử dụng điện thoại của mạng này, mạng kia nhiều năm mà chả được gì. MobiFone nên áp dụng chính sách chiết khấu khi thanh toán ứng với mỗi năm sử dụng dịch vụ của khách hàng. Ví dụ: ứng với mỗi năm sử dụng của khách hàng, khi thanh toán, khách hàng sử được chiết khấu 1%.
Với chính sách này, qua mỗi năm gắn bó với nhà mạng, khách hàng lại càng được giảm giá nhiều hơn. Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy được quan tâm hơn đồng thời sẽ giữ chân khách hàng lâu hơn trong việc gắn bó lâu dài với mạng MobiFone.
- Cơ sở khoa học củagiải pháp
+ Khách hàng sử dụng mức cước nhiều hiện nay họ không thực sự quan tâm tới các chương trình khuyến mại, họ chỉ quan tâm chính tới chất lượng các dịch vụ mà nhà mạng cung cấp. Là mạng di động đầu tiên tại Việt Nam nên MobiFone có lợi thế rất lớn khi có được lực lượng khách hàng trung thành và sử dụng điện thoại
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 111
từ những ngày đầu. Những người có điều kiện sử dụng điện thoại với chi phí rất cao những ngày đầu đều là những người hoặc là quan chức nhà nước, lãnh đạo các doanh nghiệp hoặc những người buôn bán lớn. Họ là những khách hàng cước cao của MobiFone. Cái họ cần là chất lượng dịch vụ và sự tôn trọng của nhà mạng hơn là các chương trình khuyến mại. Việc chiết khấu theo từng mức giá sẽ tạo cho khách hàng được sự tôn trọng và những khách hàng cước cao không bị cảm giác bị bỏ rơi so với các khách hàng sử dụng dịch vụ trả tiền trước.
+ Việc sử dụng hàng hóa càng nhiều, giá càng giảm hay mua hàng hóa với số lượng nhiều sẽ được ưu đãi về giá là quy luật của kinh tế thị trường. Chỉ có những doanh nghiệp độc quyền (Điện lực, dầu khí,… mà trước kia là cả doanh nghiệp viễn thông) mới không giảm giá mà còn tăng giá khi sử dụng nhiều. MobiFone nếu áp dụng biện pháp này sẽ đi đúng với quy luật cung cầu của thị trường.
- Chi phí khi thực hiện giải pháp
+ Hiện nay khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau đang chiếm khoảng 5% tổng số khách hàng sử dụng dịch vụ thông tin di động của MobiFone. Đa số khách hàng tại Trung tâm Thông tin di động Khu vực I sử dụng mức cước từ 300.000đ đến 500.000đ một tháng. Vì vậy, khi áp dụng chính sách này trung bình sẽ giảm 10%
doanh thu từ cước phát sinh của các thuê bao di động trả sau.
+ Để thực hiện giải pháp này thành công thì việc quảng bá nội dung của giải pháp cũng là vấn đề rất cần được quan tâm. Các chi phí cần thiết để quảng bá nội dung này được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 3.3. Dự trù chi phí quảng bá chương trình giảm cước của MobiFone
TT Nội dung Đơn giá Số lượng Thành tiền
1 Đăng quảng cáo trên các báo 100.000.000 10 1.000.000.000
2 Quảng bá trên hệ thống loa phát
thanh huyện 200.000.000 1 200.000.000
3 Sản xuất ấn phẩm quảng cáo 300.000.000 1 300.000.000
Tổng 1.500.000.000
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 112
- Tổ chức triển khai
+ Phòng Thanh toán cước phí: triển khai thay đổi mức tính cước trên hệ thống để tiến hành chiết khấu đúng, đủ cho khách hàng. Phối hợp với phòng Kế hoạch Bán hàng & Marketing gửi thông báo nội dung chương trình tới các thuê – bao trả sau kèm thông báo cước hàng tháng.
+ Trung tâm Khai thác các dịch vụ giá trị gia tăng: tổ chức nhắn tin thông báo tới tất cả các thuê bao trả sau trên hệ thống.
+ Phòng Kế hoạch Bán hàng & Marketing: tổ chức các hoạt động quảng bá – cho chương trình và hướng dẫn các đơn vị thực hiện theo đúng nội dung chương trình
+ Các chi nhánh Thông tin di động: quảng bá nội dung chương trình tới khách hàng trả sau thuộc chi nhánh quản lý và các khách hàng giao dịch tại các điểm giao dịch trên địa bàn chi nhánh. Khuyến khích khách hàng trả trước với mức cước sử dụng cao chuyển sang hình thức sử dụng thuê bao trả sau.
- Dự kiến về tác dụng của giải pháp
+ Thể hiện sự quan tâm của MobiFone tới khách hàng trả sau đã gắn bó với MobiFone trong thời gian qua, thông qua đó giữ chân khách hàng trung thành hơn với MobiFone, xóa bỏ dần thành kiến các mạng di động chỉ quan tâm tới thuê bao trả trước, hắt hủi thuê bao trả sau.
+ Thu hút khách hàng trả trước chuyển sang sử dụng lâu dài bằng hình thức thuê bao trả sau.
+ Tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong phương thức thanh toán để thu hút khách hàng chưa sử dụng dịch vụ thông tin di động hoặc lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ của các mạng khác chuyển sang sử dụng dịch vụ của MobiFone.