CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác Marketing tại Trung tâm I MobiFone
3.2.4. Hoàn thiện chính sách truyền thông Marketing
• Giải pháp 5: Tối ưu hóa hoạt động truyền thông Marketing tại Trung tâm Thông tin di động Khu vực I.
- Mục tiêu của giải pháp
+ Đưa hình ảnh thương hiệu MobiFone trở nên gần gũi hơn với người dân ở khắp mọi miền cả thành phố lẫn nông thôn.
+ Sử dụng hiệu quả ngân sách dành cho hoạt động truyền thông Marketing tại Trung tâm Thông tin di động Khu vực I.
- Nội dung giải pháp
+ Các thông điệp quảng cáo cần được đơn giản, dễ hiểu hơn đặc biệt là khu vực nông thôn, miền núi. MobiFone cần thiết kế riêng các ấn phẩm khuyến mãi để sử dụng cho khu vực nông thôn, miền núi vì hiện nay những ấn phẩm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng của MobiFone chỉ phù hợp với khu vực nội thành nơi người dân có trình độ dân trí cao, thường xuyên tiếp xúc với các thông điệp quảng cáo hiện đại. Còn những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa thì cần có thông điệp quảng cáo mang tính vùng miền để người
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 120
dân dễ hiểu hơn và có được đầy đủ thông tin cho những quyết định lựa chọn dịch vụ Thông tin di động của MobiFone hơn. Thay vì quảng cáo thương hiệu MobiFone chung chung, MobiFone cần tận dụng các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo nội dụng nhất định hướng tới đối tượng nhất định trong từng khoảng thời gian tương ứng.
+ Từ kết quả nghiên cứu thị trường của công ty Nielsen cho thấy yếu tố giá cả là yếu tố quan trọng thứ hai trong quyết định lựa chọn mạng di động của khách hàng tại Việt Nam. Với khách hàng tại Trung tâm I, thì giá cả lại là yếu tố quan trọng đầu tiên khi khách hàng suy tính xem nên chọn mạng di động nào. 53%
khách hàng được hỏi cho rằng giá là yếu tố quan trọng nhất. Giá cước tất cả các sản phẩm, dịch vụ của MobiFone đều đã thấp hơn so với Viettel nhưng khách hàng tại khu vực I vẫn cho rằng giá Viettel thấp hơn giá cước của MobiFone nên họ chọn Viettel nhiều hơn. Bởi vậy, truyền thông về chính sách giá của MobiFone tại Trung tâm I là điều rất quan trọng để thay đổi nhận thức của khách hàng về quan điểm luôn cho rằng Viettel giá rẻ hơn MobiFone.
+ Khi có những thông điệp quảng cáo dễ hiểu, phù hợp với từng đối tượng tiếp nhận thì việc truyền đạt thông điệp quảng cáo tới người nghe cũng cần được quan tâm. Qua tìm hiểu, việc truyền tải thông tin tới khách hàng trả sau gặp rất nhiều khó khăn do đối tượng khách hàng trả sau đa phần là những người làm việc bận rộn, không dễ để tiếp cận và phát tờ rơi cũng như giới thiệu dịch vụ. Có một thứ mà tất cả khách hàng trả sau bao giờ cũng phải xem đó là tờ thông báo cước. Hàng tháng khi nhận được thông báo cước, khách hàng ít nhiều cũng đều phải đọc qua xem tiền cước của mình sử dụng trong tháng là bao nhiêu cũng như nội dung các cuộc gọi. Có thể nói đây là kênh quảng cáo tương đối hiệu quả dành cho khách hàng trả sau. Bằng phương thức này, mỗi khi có chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng nào, cùng với việc gửi thông báo cước, có thể gửi kèm theo đó nội dung chương trình để gửi cho khách hàng. Khách hàng không có thời gian ở chỗ làm việc có thể tham khảo thông tin khi nhận ở nhà. Nội dung gửi thông tin phải phù hợp với đối tượng khách hàng này thì mới thu hút được sự chú ý của họ khi nhận thông tin.
Phương pháp này vừa làm cho việc tiếp cận khách hàng dễ hơn, vừa tạo cho khách
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 121
hàng cảm giác được quan tâm hơn khi thường xuyên nhận được thông tin mới từ MobiFone.
+ Các chương trình tiếp thị trực tiếp mà MobiFone đã và đang thực hiện trong nhiều năm gần đây đã không còn đạt hiệu quả cao. Nguyên nhân là do các chương trình này không còn mới, hơn nữa có rất nhiều hãng cũng thực hiện các chương trình tương tự nên người dân không còn chú ý nhiều đến các chương trình tiếp thị trực tiếp như trước nữa. Trong xu thế tăng cường hợp tác, liên minh liên kết như hiện nay thì MobiFone có thể kết hợp với các nhà cung cấp sản phẩm điện thoại di động như Nokia, SamSung, Motorola,… để thực hiện chương trình khuyếch trương sản phẩm của mình.
Sự kết hợp này vừa mang lại cho khách hàng sự mới lạ, vừa mang đến cho khách hàng nhiều lợi ích khi tham gia chương trình hơn. Khách hàng vừa có thể cập nhật hoặc tìm hiểu, đăng ký thông tin với MobiFone, vừa được bảo hành điện thoại hoặc mua điện thoại với giá ưu đãi. Hơn nữa, sự kết hợp này cũng giảm được đáng kể chi phí Marketing cho việc truyền thông sản phẩm, dịch vụ này của MobiFone cũng như của các hãng điện thoại di động.
+ Các chương trìnhcho không, biếu không Sim đã trở nên nhàm chán. Để gắn bó hơn với từng đối tượng khách hàng, thay vì cho không, biếu không Sim cùng tài khoản, MobiFone cần có nhiều hoạt động đem lại lợi ích thiết thực hơn cho cộng đồng nơi MobiFone hoạt động. Đối với sinh viên, tài trợ cho các hoạt động của đoàn trường, tạo các quỹ học bổng MobiFone để giúp đỡ khách hàng của MobiFone khi họ còn ngồi trên ghế nhà trường. Đối với người dân ở nông thôn thì tài trợ cho các lễ hội mang tính chất vùng miền, những phong tục tập quán tốt đẹp của người dân để MobiFone không chỉ có mặt mọi lúc, mọi nơi mà còn thực sự đi vào đời sống của người dân, trờ thành người bạn thân thiết của mỗi khách hàng khi sử dụng dịch vụ của mình.
+ Quá trình triển khai các chương trình khuyến mại của MobiFone hiện nay còn chậm, cần được khắc phục. Trong giai đoạn hiện nay, các nhà mạng đang phải nghe ngóng thông tin của nhau để đưa ra các chương trình khuyến mại của mình. Vì vậy các chương trình khuyến mại của các mạng di động có thời gian khuyến mại trung bình từ 1 tháng đến 3 tháng. Sau thời gian này, hoặc là sẽ gia hạn
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 122
chương trình khuyến mại hoặc là nếu nhà mạng nào thay đổi chương trình khuyến mại thì tất cả các nhà mạng khác cũng thay đổi theo. Mỗi lần thay đổi chương trình khuyến mại thì lại phải có chương trình truyền thông mới về nội dung thay đổi khuyến mại này.
Hiện nay, khi thay đổi chương trình khuyến mại, sau đó MobiFone mới có kế hoạch truyền thông cho chương trình khuyến mại đó, cụ thể là cấp kinh phí để các Trung tâm thực hiện in ấn phẩm, truyền thông. Theo các thủ tục như hiện hành thì từ khi nhận được kế hoạch truyền thông đến khi thực hiện được, phải mất từ 7 ngày đến 10 ngày, có những lúc mất tới 15 ngày các thông điệp truyền thông mới tới được khách hàng. Nếu chương trình khuyến mại chỉ có 1 tháng thì thời gian chuẩn bị truyền thông đã mất quá nhiều thời gian. Vì vậy để đảm bảo tính nhanh nhạy, kịp thời của các chương trình khuyến mại thì trước khi chương trình kết thúc 1 tuần, Công ty cần có kế hoạch truyền thông cho những chương trình tiếp theo để khi bắt đầu áp dụng chính sách khuyến mại mới, thì ngay lập tức các thông điệp truyền thông được chuyển tới tay người tiêu dùng, có như vậy thì hiệu quả của các chương trình mới được nâng cao.
- Cơ sở khoa học của giải pháp
+ Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động tiếp thị. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của Công ty Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc khá nhiều vào cấu trúc . của lời rao. Thứ nhất, có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để khách hàng tự kết luận lấy. Đưa ra kết luận thường hiệu quả hơn. Thứ hai, trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến? Thường đơn tuyến hiệu quả hơn. Thứ ba, nên đưa luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối điệp truyền Hiện nay các thông điệp quảng . cáo của MobiFone chỉ phù hợp với đối tượng khách hàng thành phố, chưa phù hợp với đông đảo khách hàng khu vực nông thôn.
+ Rất nhiều khách hàng khi được hỏi đều cho rằng Viettel giá rẻ, sử dụng Viettel sẽ tiết kiệm hơn rất nhiều so với MobiFone và Vinaphone. Tuy nhiên khi được hỏi là giá gọi mỗi phút của Viettel là bao nhiêu và giá gọi mỗi phút của MobiFone là bao nhiêu thì khách hàng đều không biết, chỉ biết rằng Viettel giá rẻ
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 123
hơn. Điều này cho thấy cần truyền thông nhiều hơn nữa về giá cước mới của MobiFone tới tất cả người dân.
+ Phần lớn khách hàng trả sau không quan tâmtới việc đọc các thông tin tờ rơi được phát hay được để sẵn tại các cửa hàng, đại lý của MobiFone. Tuy nhiên, họ vẫn thường xuyên phải quan tâm tới thông báo cước sử dụng hàng tháng của mình. Vì vậy quảng cáo thông qua hình thức thông báo cước sẽ trở nên hiệu quả.
+ Hình thức tiếp thị trực tiếp theo kiểu MobiFone vẫn làm là dựng gian hàng, cho PGs đi phát tờ rơi, có các hoạt động ca nhạc, nhảy múa đang dần trở nên nhàm chán đối với khách hàng.
+ Marketing đi vào chiều sâu đang là đòi hỏi tất yếu đối với các doanh nghiệp. Tài trợ, hỗ trợ, tặng sản phẩm dùng thử là những biện pháp vẫn được các doanh nghiệp triển khai. Tuy nhiên, doanh nghiệp nào cũng thực hiện nên hình thức này trở nên không hiệu quả trong việc phát triển thị trường và chiếm lấy lòng tin của khách hàng. Vì vậy, thay vì cho không, biếu không thì cần có những hành động thiết thực nhất quan tâm tới các hoạt động của bộ phận khách hàng cần hướng tới.
Có như vậy mới đi vào chiều sâu, trở thành một phần của cuộc sống người dân, từng bước chiếm cảm tình của khách hàng.
- Tổ chức thực hiện
+ Phòng Kế hoạch – Bán hàng & Marketing phối hợp với các Chi nhánh thông tin di động đề xuất những phương án tiếp thị trực tiếp hữu hiệu nhất với đặc thù từng vùng miền, từng tỉnh.
Liên hệ với các công ty điện thoại (Nokia, Samsung, Motorola,..) để bàn các chương trình phối hợp cùng thực hiện tiếp thị trực tiếp tại các địa phương theo từng thời điểm nhất định trong năm.
Đề xuất với Công ty thay đổi quy trình thực hiện các chương trình khuyến mại và thực hiện ấn phẩm quảng cáo cho các chương trình khuyến mại sao cho có hiệu quả nhất.
+ Các Chi nhánh Thông tin di động khu vực: Làm việc với các đòan trường Đại học, Cao đẳng, Phổ thông Trung học cũng như các hội nông dân, các làng nghề để tìm hiểu các hoạt động của bộ phận khách hàng tại đây. Từ đó đề xuất
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 124
các hình thức tài trợ được các đơn vị này mong đợi nhất, từng bước trở thành doanh nghiệp thân thiết với người dân địa phương.
+ Phòng Thanh toán cước phí nhận tờ rơi quảng cáo từ phòng Kế hoạch – Bán hàng & Marketing để triển khai phát kèm theo thông báo cước tới khách hàng trả sau.
- Dự trù kinh phí
Việc áp dụng giải pháp này không làm tăng thêm chi phí Marketing của Trung tâm I mà đây chính là tập hợp các biện pháp để sử dụng nguồn kinh phí Marketing một cách hiệu quả nhất, đưa thương hiệu MobiFone tới gần nhất với người dân.
- Dự đoán kết quả thực hiện
+ 100% người dân khi xem những thông điệp quảng cáo của MobiFone đều hiểu nội dung quảng cáo muốn nói gì.
+ 100% khách hàng sử dụng thuê bao trả sau được cung cấp thông tin về MobiFone đầy đủ và thường xuyên.
+ Khách hàng sẽ thay đổi nhận thức và không cho rằng MobiFone là mạng điện thoại của những nhà giàu. MobiFone luôn hướng tới tất cả đối tượng khách hàng từ doanh nhân, học sinh, sinh viên tới nông dân,…
+ Đến 30/06/2010 thị phần của MobiFone sẽ tăng 7% so với thời điểm tháng 9/2009. Thị phần hiện nay của MobiFone tại Trung tâm I đang đạt 18%, dự kiến đến tháng 06/2010 đạt 25% so với thời điểm tháng 9/2009
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 125
KẾT LUẬN CHƯƠNG III
Trong thị trường Thông tin di động với mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thông tin di động – VMS MobiFone nói chung cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm Thông tin di động KVI nói riêng cần được hoàn thiện tiến tới chuyên nghiệp hơn.
Hoạt động Marketing cũng là một trong những hoạt động liên quan tới sản xuất kinh doanh dịch vụ Thông tin di động, chính vì thế cũng cần được không ngừng hoàn thiện tại từng khâu.
Để hoàn thiện hoạt động Marketing tại Trung tâm Thông tin di động khu vực I, luận văn này đã đưa ra một số giải pháp:
- Nâng cao chất lượng dịch vụ chính dịch vụ thoại đồng thời đưa ra một số dịch – vụ giá trị gia tăng cần phát triển để hoàn thiện chính sách sản phẩm, dịch vụ tại Trung tâm Thông tin di động KVI.
- Để hoàn thiện chính sách giá: có chính sách chiết khấu cho khách hàng sử dụng nhiều, có chính sách chiết khấu khi thanh toán với những khách hàng gắn bó lâu năm với MobiFone và có chính sách giảm giá tại những khu vực có lưu lượng cuộc gọi thấp để tận dụng trang thiết bị nhà trạm tại những khu vực này đồng thời kích thích nhu cầu sử dụng điện thoại của người dân tại đây.
- Để hoàn thiện chính sách phân phối: nâng cấp hệ thống trả hoa hồng cho Đại lý, điểm bán khi phát triển thuê bao để kích thích Đại lý, Điểm bán lẻ phát triển mạng cho MobiFone. Áp dụng biện pháp thanh toán cước thông tin di động trả sau bằng hình thức nạp tiền bằng thẻ nạp tiền dành cho thuê bao trả trước.
- Để hoàn thiện chính sách truyền thông Marketing:
+ Các thông điệp quảng cáo cần được dễ hiểu hơn nữa, đặc biệt là quan tâm nhiều hơn tới việc quảng cáo cho khách hàng khu vực nông thôn, vùng sâu, vùng xa nơi dân trí chưa cao.
+ Sáng tạo hơn nữa trong cách truyền đạt thông tin quảng cáo tới tay khách hàng bằng hình thức gửi nội dung, thông tin về MobiFone qua thông báo cước gửi các thuê bao trả sau hàng tháng.
+ Kết hợp với các nhà sản xuất điện thoại di động để nâng cao hiệu quả hoạt động của các chương trình tiếp thị trực tiếp của MobiFone.
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 126
+ Tài trợ những chương trình thiết thực hơn để hình ảnh MobiFone ngày càng trở nên thân thiện và gần gũi hơn với các đối tượng khách hàng của mình.
: Để cạnh tranh được với các đối thủ đang rất mạnh hiện nay, MobiFone cần - Tích cực gửi các thông điệp quảng cáo về giá cước để người dân ở mọi nơi không đánh giá là cước MobiFone cao hơn tất cả các mạng và MobiFone chỉ có người giàu mới sử dụng được.
- Áp dụng các giải pháp để giành được thiện cảm của các Điểm bán lẻ để từng bước chiếm lĩnh kênh phân phối.
Học viên: Nguyễn Trọng Sơn Lớp Cao học QTKD 2007-2009 127
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]. Báo cáo sơ kết công tác sản xuất kinh doanh quý I, triển khai kế hoạch quý II năm 2009 của Trung tâm Thông tin di động KVI.
[2]. Báo cáo sơ kết công tác sản xuất kinh doanh 6 tháng cuối năm, triển khai kế hoạch 6 tháng cuối năm 2009 của Trung tâm Thông tin di động KVI.
[3]. Báo cáo sơ kết công tác sản xuất kinh doanh quý III, triển khai kế hoạch quý IV năm 2009 của Trung tâm Thông tin di động KVI.
[4]. TS. Ngô Trần Ánh – Tài liệu giảng dạy môn học Marketing căn bản –Trường Đại học Bách khoa Hà Nội.
[5]. TS. Ngô Trần Ánh – Tài liệu giảng dạy môn học Quản trị Marketing – Trường Đại học Bách khoa Hà Nội.
[6]. PGS.TS Lưu Văn Nghiêm - Marketing dịch vụ - Đại học Kinh tế quốc dân 2008.
[7]. PGS.TS Nguyễn Văn Thanh Tài liệu giảng dạy môn học – Marketing dịch vụ - Đại học Bách khoa Hà Nội năm 2005.
[8]. Philip Cotler - Quản trị Marketing.
[9]. W.Chan Kim and Renee Mauborgne – Chiến lược Đại dương xanh – Nhà xuất bản tri thức 2007.
[10]. William T.Brooks – Kỹ năng bán hàng Nhà xuất bản lao động xã hội năm – – 2008.
[11]. Jay Conrad Levinson and Al lautenslager – Marketing du kích trong 30 ngày – Nhà xuất bản lao động xã hội năm 2008.–
[12]. http://www.thegioimarketing.net [13]. http://www.mobifone.com.vn [14]. http://www.telecom it.vn-
[15]. Báo cáo nghiên cứu thị trường Thông tin di động Việt Nam tháng 9 năm 2009 của công ty Nielsen.
[16]. Báo cáo Nghiên cứu thị trường Thông tin di động Việt Nam năm 2007 của Công ty Đông Dương.