CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT
2.2.2. Thực trạng nội dung hoạt động cho vay cá nhân kinh doanh
Hoạch định chính sách cho vay cá nhân kinh doanh đƣợc thực hiện bởi Hội sở chính của Vietinbank. Các chính sách cho vay cá nhân kinh doanh sẽ đƣợc xây dựng theo từng giai đoạn và áp dụng trên toàn hệ thống. Dưới góc độ là một PGD của một chi nhánh trong hệ thống Vietinbank, Vietinbank PGD Quảng Trạch có trách nhiệm triển khai các sản phẩm cá nhân kinh doanh đến với các khách hàng trên địa bàn. Hiện tại, dưới góc độ là một PGD, Vietinbank PGD Quảng Trạch không có đủ thẩm quyền, chức năng để thực hiện hoạch định chính sách cho vay cá nhân kinh doanh. Tuy nhiên, PGD có thể thực hiện thu thập, đánh giá mức độ phù hợp của các sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh có phù hợp với đối tƣợng cho vay trên địa bàn huyện. Đề xuất những cải tiến, thay đổi về chính sách sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh cho phù hợp với địa bàn, từng giai đoạn và đảm bảo đƣợc mức độ cạnh tranh đối với các NHTM khác. Tuy nhiên, hiện nay Vietinbank PGD Quảng Trạch mới chỉ tập trung phát triển, mở rộng khách hàng cho vay cá nhân kinh doanh mà chƣa thực sự quan tâm đến các nội dung này.
b. Đẩy mạnh hoạt động cho vay cá nhân kinh doanh
- Nghiên cứu thị trường, củng cố và phát triển khách hàng
Công tác nghiên cứu thị trường, củng cố và phát triển khách hàng rất quan trọng để xác định được khách hàng và thị trường mục tiêu. Việc xác định chính xác khách hàng và thị trường mục tiêu cho từng giai đoạn sẽ giúp cho PGD thuận lợi hơn trong việc mở rộng thị trường, tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân kinh doanh.
Tuy nhiên, thực tế tại PGD, kể từ khi thành lập cho đến nay, công tác nghiên cứu thị trường ít được thực hiện. Số liệu khảo sát, phỏng vấn các cán bộ thuộc bộ phận QHKH cá nhân cho thấy, kể từ khi thành lập cho đến nay, PGD mới chỉ thực hiện phân tích tình hình kinh tế - xã hội trên địa bàn huyện Quảng Trạch với số báo cáo là 2 cho năm 2019 và năm 2020. Trong khi đó, các hoạt động khác nhƣ Phân tích
51
các sản phẩm cho vay CNKD của các NHTM trên địa bàn; Khảo sát nhu cầu vay vốn kinh doanh của KHCN trên địa bàn huyện Quảng Trạch; Phân tích, đánh giá xu hướng vay vốn kinh doanh của KHCN trên địa bàn huyện không được thực hiện trên địa bàn huyện.
Bảng 2.3. Tình hình thực hiện nghiên cứu thị trường của Vietinbank PGD Quảng Trạch
Tiêu chí
Tình hình thực hiện Số lần thực hiện Có Không
Phân tích tình hình kinh tế - xã hội của
huyện Quảng Trạch x 2
Phân tích các sản phẩm cho vay CNKD
của các NHTM trên địa bàn x 0
Khảo sát nhu cầu vay vốn kinh doanh của KHCN trên địa bàn huyện Quảng Trạch
x 0
Phân tích, đánh giá xu hướng vay vốn kinh doanh của KHCN trên địa bàn huyện
x 0
Nguồn: Vietinbank PGD Quảng Trạch, 2019 – 2020 - Thực hiện các hoạt động marketing để mở rộng khách hàng và thị trường cho vay cá nhân kinh doanh
+ Sản phẩm
Mặc dù mới đƣợc thành lập nhƣng PGD đã triển khai toàn bộ các sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh trên địa bàn. Các sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh bao gồm:
Cho vay sản xuất kinh doanh siêu nhỏ
52
Bảng 2.4. Đặc điểm sản phẩm cho vay kinh doanh siêu nhỏ Tiêu chí Nội dung cụ thể
Mục đích vay vốn Bổ sung vốn lưu động hoặc mua sắm tài sản cố định phục vụ SXKD.
Số tiền cho vay tối đa 200 triệu đồng
Thời gian cho vay tối đa
Đối với cho vay bổ sung vốn lưu động
- Cho vay hạn mức: Thời hạn duy trì hạn mức tối đa 12 tháng.
- Cho vay từng lần/ trả góp: Thời hạn tối đa 24 tháng Đối với mua sắm TSCĐ: tối đa 7 năm
Điều kiện thực hiện
Có vốn tự có tham gia thực hiện dự án/phương án
Có tài sản đảm bảo là bất động sản/ô tô/tài sản thanh khoản cao
Mở và giao dịch thanh toán qua tài khoản tại Vietinbank.
Nguồn: Vietinbank chi nhánh Quảng Bình, 2020 Cho vay sản xuất kinh doanh nhỏ, lẻ
Bảng 2.5. Đặc điểm sản phẩm cho vay kinh doanh nhỏ, lẻ Tiêu chí Nội dung cụ thể
Mục đích vay vốn Bổ sung vốn lưu động hoặc mua sắm tài sản cố định phục vụ SXKD.
Số tiền cho vay tối đa 3 tỷ đồng
Thời gian cho vay tối đa
Đối với cho vay bổ sung VLĐ:
Cho vay hạn mức: Thời hạn duy trì hạn mức tối đa 12 tháng, thời hạn mỗi GNN tối đa 12 tháng
Cho vay từng lần: Thời hạn tối đa 36 tháng Đối với mua sắm TSCĐ: tối đa 7 năm
Điều kiện thực hiện
Có vốn tự có tham gia thực hiện dự án/phương án
Có tài sản đảm bảo là bất động sản/ô tô/tài sản thanh khoản cao
Mở và giao dịch thanh toán qua tài khoản tại Vietinbank.
Nguồn: Vietinbank chi nhánh Quảng Bình, 2020
53
Cho vay phát triển Nông nghiệp Nông thôn
Bảng 2.6. Đặc điểm sản phẩm cho vay phát triển Nông nghiệp Nông thôn Tiêu chí Nội dung cụ thể
Mức cho vay
o Có TSBĐ: Tối đa 80% (ngắn hạn) và 70% (trung, dài hạn)
o Tín chấp: Tối đa 60%, nhƣng không quá từ 50 triệu đến 1 tỷ đồng (tùy theo các điều kiện).
Lãi suất cho vay
o Áp dụng lãi suất ƣu đãi theo quy định của NHNN
o Đƣợc xem xét ƣu đãi tối đa 0.2%/năm nếu KH mua bảo hiểm Nông nghiệp
o Kỳ trả lãi: tối đa 06 tháng/kỳ
Điều kiện sử dụng
Cá nhân, hộ GĐ cƣ trú trên địa bàn nông thôn hoặc có hoạt động SXKD trong lĩnh vực nông nghiệp
Đáp ứng đủ điều kiện cho vay đối với KHCN theo quy định hiện hành của NHCT
Trường hợp cá nhân, hộ GĐ vay không bảo đảm phải đáp ứng thêm: Không có dƣ nợ vay không bảo đảm và cam kết chỉ vay không bảo đảm tại NHCT; Nộp bản chính GCN QSDĐ đứng tên KH và cam kết UQ cho NHCT xử lý TS khi có rủi ro. Tham gia bảo hiểm nông nghiệp.
Nguồn: Vietinbank chi nhánh Quảng Bình, 2020 Cho vay kinh doanh tại chợ
Bảng 2.7. Đặc điểm sản phẩm cho vay kinh doanh tại chợ Tiêu chí Nội dung cụ thể
Mức cho vay o Tối đa có thể lên tới 70% giá trị sạp chợ
Thời gian cho vay:
o Tối đa 36 tháng đối với cho vay vốn lưu động hoặc tối đa 07 năm đối với cho vay mua/thuê điểm kinh doanh tại chợ.
54
Tiêu chí Nội dung cụ thể
Tài sản bảo đảm: o Điểm kinh doanh tại chợ, bất động sản Lãi suất cho vay, phí o Theo quy định từng thời kỳ
Điều kiện sử dụng
- Khách hàng có phương án kinh doanh tại chợ khả thi, có hiệu quả và phù hợp với quy định của Pháp luật; Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ vốn vay theo thời gian đã cam kết.
- Có đăng ký kinh doanh theo quy định của Pháp luật.
- Thỏa mãn các điều kiện khác theo quy định của Vietinbank.
Nguồn: Vietinbank chi nhánh Quảng Bình, 2020 Cho vay kinh doanh khác
Bên cạnh các sản phẩm kể trên thì Vietinbank PGD Quảng Trạch còn triển khai hàng loạt các sản phẩm cho vay cá nhân khác nhƣ cho vay mua ô tô, cho vay nhà hàng khách sạn, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá; cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán.
Nhìn chung, các sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh đƣợc triển khai tại Vietinbank PGD Quảng Trạch là tương đối phong phú và đa dạng. Các sản phẩm rất chi tiết cho từng đối tượng khách hàng. So sánh tương quan với các NHTM khác trên cùng địa bàn huyện Quảng Trạch bao gồm: Agribank; BIDV; Sacombank cho thấy, mức độ đa dạng phong phú của Vietinbank PGD Quảng Trạch đƣợc đánh giá là khá tốt. Tính đến thời điểm ngày 30/09/2020, số lƣợng sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh tại Vietinbank PGD Quảng Trạch triển khai là 8 sản phẩm. Trong khi đó, BIDV chỉ mới triển khai có 5 sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh; Agribank triển khai 6 sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh và Sacombank mới triển khai có 3 sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh.
55
Đơn vị: Sản phẩm cho vay
Hình 2.8. Sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh triển khai tại các NHTM trên địa bàn huyện Quảng Trạch tại thời điểm 30/09/2020
Nguồn: Tác giả tổng hợp, 2020 + Lãi suất
Lãi suất cho vay đối với các sản phẩm cho vay cá nhân tại Vietinbank PGD Quảng Trạch phải đƣợc tuân thủ theo quy định lãi suất chung của hệ thống Vietibank. Lãi suất cho vay đối với cá nhân kinh doanh tại PGD quy định ở nhiều mức khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm cho vay. Đánh giá mức độ cạnh tranh về lãi suất cho vay đối với các sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh tại Vietinbank PGD Quảng Trạch đối với các NHTM khác trên địa bàn ở mức trung bình. Cụ thể, lãi suất cho vay trung bình đối với cá nhân kinh doanh tại Vietinbank năm 2019 – 2020 là 8,8%, tương đương với lãi suất cho vay cá nhân kinh doanh của BIDV nhưng lại cao hơn rất nhiều so với lãi suất cho vay của Agribank. So sánh với Sacombank, lãi suất cho vay có tính ƣu đãi hơn. Số liệu cụ thể đƣợc thể hiện qua Bảng 2.8.
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Vietinbank PGD Quảng
Trạch
BIDV Agribank Sacombank
8
5
6
4
56
Bảng 2.8. Lãi suất cho vay cá nhân kinh doanh tại Vietinbank PGD Quảng Trạch năm 2019 – 2020
Đơn vị: %/năm Lãi suất
Vietinbank PGD Quảng
Trạch
BIDV Agribank Sacombank
Lãi suất trung bình 8,8 8,9 8,3 9
Lãi suất cao nhất 9,6 9,5 9 10,2
Lãi suất thấp nhất 7,6 7,5 7 8,3
Nguồn: Tác giả tổng hợp, 2020 + Quy trình cho vay cá nhân kinh doanh
Quy trình cho vay cá nhân kinh doanh đƣợc tuân thủ theo quy trình cho vay chung của hệ thống Vietinbank. Một trong những hạn chế trong quy trình cho vay là không có quy trình cho vay cụ thể đối từng loại hình cho vay mà quy định chung quy trình cho vay đối với KHCN và KHDN. Theo đó, quy trình cho vay cá nhân kinh doanh đƣợc áp dụng chung với quy trình cho vay tiêu dùng. Theo đó, quy trình cho vay cá nhân kinh doanh được thực hiện theo các bước như sau:
Hình 2.9. Quy trình cho vay cá nhân kinh doanh tại Vietinbank PGD Quảng Trạch
Nguồn: Quy trình cho vay đối với KHCN tại Vietinbank, 2020 Bước 1: Tiếp thị,
tiếp nhận nhu cầu cấp tín dụng của
khách hàng
Bước 2: Xác minh, thẩm
định
Bước 3: Quyết định tín dụng
Bước 4: Thông báo quyết định cấp tín dụng và
ký kết hợp đồng Bước 5: Rà
soát hồ sơ cấp tín dụng và
giải ngân Bước 6: Quản
lý và thu hồi nợ
Bước 7: Tất
toán hồ sơ Bước 8: Lưu giữ hồ sơ
57
Đánh giá chung về quy trình cho vay cá nhân kinh doanh cũng tuân thủ theo các bước, các quy định của các NHTM khác. Quy trình cho vay được đánh giá là tương đối cụ thể, chi tiết cho từng bước. Tuy nhiên, việc áp dụng quy trình cho vay cá nhân kinh daonh tại Vietinbank PGD Quảng Trạch vẫn còn khá cứng nhắc, áp dụng khuôn mẫu theo đúng quy trình chung của Hội sở. Theo quan điểm của tác giả, các bước quy trình cần được thực hiện đúng, chính xác và đầy đủ. Bên cạnh đó, PGD cũng cần phải có những quy định cụ thể hơn đối với từng bước trong quy trình, quy trách nhiệm cụ thể cho từng bộ phận, từng cán bộ QHKH, cán bộ hỗ trợ tín dụng phù hợp với đặc điểm hoạt động của PGD. Điều này sẽ giúp cho quy trình đƣợc thực hiện một cách nhanh chóng, chính xác và hạn chế các sai sót trong quá trình thực hiện cho vay cá nhân kinh doanh tại PGD.
+ Các hoạt động quảng bá và kênh phân phối
Phần lớn các hoạt động quảng bá của Vietinbank PGD Quảng Trạch đều đƣợc thực hiện chung theo hoạt động quảng bá của Vietinbank chi nhánh Quảng Bình.
Các hoạt động quảng bá bao gồm: Treo băng rôn tại PGD và tại một số điểm trên địa bàn huyện Quảng Trạch; treo áp phích ngoài trời, tài trợ cho các sự kiện giải trí hay tham gia, tổ chức các buổi hội thảo... Bên cạnh đó, PGD còn quảng bá hình ảnh bằng các chương trình từ thiện, ủng hộ Quỹ người nghèo. Công tác giới thiệu sản phẩm mới và chương trình khuyến mãi thực hiện theo sự chỉ đạo của Vietinbank chi nhánh Quảng Bình và hệ thống Vietinbank. Việc treo băng rôn, phát tờ rơi, gọi điện thoại giới thiệu sản phẩm hay tặng quà cho từng đối tƣợng khách hàng đều đƣợc PGD thực hiện đúng theo quy định Vietinbank chi nhánh Quảng Bình. PGD không được chủđộng và không có quyền tự quyết trong công tác quảng bá tại địa phương.
Là một PGD mới đƣợc thành lập nên hoạt động quảng bá của Vietinbank PGD Quảng Trạch rất được quan tâm và được thực hiện thường xuyên. Trong các hoạt động quảng bá thì việc phát tờ rơi đến với khách hàng được thực hiện thường xuyên nhất tại PGD. Trong đó, tổng số lƣợng tờ rơi phát ra từ quý III.2019 đến hết quý III.2020 lên tới 5.261 tờ rơi. Hoạt động treo băng rôn, áp phích cũng đƣợc thực hiện với số lƣợng băng rôn treo trong giai đoạn này 10 băng rôn, 26 áp phích tại các địa
58
điểm trên địa bàn huyện Quảng Trạch. Bên cạnh đó, PGD còn thực hiện các chương trình tài trợ cho các em học sinh nghèo vƣợt khó trên địa bàn huyện; tài trợ cho một số cuộc thi trên địa bàn để nhằm quảng bá hình ảnh của PGD. Không những vậy, công tác từ thiện cũng đặc biệt đƣợc đẩy mạnh. Đặc biệt vào quý III. 2020 có đợt từ thiện cho những hộ gia đình gặp khó khăn sau bão lũ với tổng số tiền tài trợ lên tới hàng tỷ đồng. Số liệu cụ thể đƣợc thể hiện qua Bảng 2.9.
Bảng 2.9. Tình hình thực hiện công tác quảng bá tại Vietinbank PGD Quảng Trạch
Các hoạt động
quảng bá ĐVT Quý
III.2019
Quý IV.2019
Quý I.2020
Quý II.2020
Quý III.2020
Băng rôn Chiếc 5 - 5 - -
Áp phích Tờ 11 - 15 - -
Tờ rơi Tờ 1.248 856 1.024 1.124 1.109
Tài trợ Triệu
đồng 125 - 254 - 186
Hội thảo Hội thảo 1 - 1 - 1
Từ thiện Đợt 1 - - - 1
Nguồn: Vietinbank PGD Quảng Trạch, 2019 – 2020 Nhìn chung công tác quảng bá sản phẩm của PGD mang tính chuyên nghiệp, thể hiện trách nhiệm cao với xã hội nhưng chưa đa dạng, chưa có những chương trình mang tính đặc thù của địa phương.
Đối với kênh phân phối:
Hiện tại PGD mới chỉ đẩy mạnh kênh phân phối trực tiếp. Theo đó, các sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh sẽ đƣợc mang đến khách hàng thông qua đội ngũ cán bộ QHKH tại PGD. Theo cán bộ QHKH sẽ là người trực tiếp tìm kiếm khách hàng, tƣ vấn và thu hút khách hàng cá nhân kinh doanh vay vốn tại PGD. Kênh phân phối trực tiếp của PGD hiện nay rất hạn chế khi số lƣợng QHKH tại PGD là rất thấp cho một thị trường rộng lớn trên địa bàn huyện Quảng Trạch. Các kênh
59
phân phối hiện đại nhƣ cho vay online, cho vay qua các tổ chức đoàn thể chƣa đƣợc triển khai tại Vietinbank PGD Quảng Trạch.
+ Nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho vay cá nhân kinh doanh
Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM thì chất lƣợng dịch vụ là yếu tố quyết định đến năng lực cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng cá nhân kinh doanh đối với PGD. Là một chi nhánh mới, Vietinbank PGD Quảng Trạch nhận thức rất tốt về vai trò quan trọng của chất lƣợng dịch vụ cho vay cá nhân kinh doanh. Để nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho vay cá nhân kinh doanh, PGD đã thực hiện một loạt các giải pháp để nâng cao chất lƣợng dịch vụ. Cụ thể nhƣ sau:
Bảng 2.10. Tình hình thực hiện các giải pháp nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho vay cá nhân kinh doanh tại Vietinbank PGD Quảng Trạch
Tiêu chí
Tình hình thực
hiện Các hoạt động thực hiện cụ thể
Mức độ thực hiện Có Không
Nâng cao trình độ chuyên môn cán bộ QHKH cá nhân
x
Cử cán bộ tham gia khóa học phân tích, thẩm định KH, tập huấn về sản phẩm…
Theo các chương trình của Vietinbank Quảng Bình Phát triển các kỹ năng
cho cán bộ QHKH cán nhân
x
Tham gia các khóa học kỹ năng do Vietinbank tổ chức
Không thường xuyên, theo Vietinbank Quảng Bình
Xây dựng bộ quy tắc ứng xử đối với khách hàng của cán bộ QHKH cá nhân
x
Đƣợc xây dựng bởi Hối sở của Vietinbank, ban hành trong toàn hệ thống
PGD không bổ sung thêm hoặc điều chỉnh cho phù hợp với địa phương
60
Tiêu chí
Tình hình thực
hiện Các hoạt động thực hiện cụ thể
Mức độ thực hiện Có Không
Khảo sát sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ cho vay CNKD
x
Kể từ khi thành lập cho đến nay, chi nhánh chƣa thực hiện khảo sát, đánh giá sự hài lòng của KH
Có hòm thư, đường dây nóng để khiếu nại, tố cáo thái độ làm việc của nhân viên
x
Chi nhánh chƣa xây dựng hòm thƣ, đường dây nóng để tiếp nhận các ý kiến khiếu nại của khách hàng về dịch vụ
Tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng
x
PGD cũng đã thực hiện một số hoạt động chăm sóc KH theo chỉ đạo chung của Vietinbank chi nhánh Quảng Bình, chƣa có các hoạt động CSKH do chi PGD chủ động thực hiện để phát triển, mở rộng khách hàng.
Nguồn: Vietinbank PGD Quảng Trạch, 2020 Đánh giá chung về công tác nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho vay cá nhân đã đƣợc Vietinbank PGD Quảng Trạch thực hiện theo đúng chỉ đạo của Vietinbank PGD Quảng Bình. Các hoạt động nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng, chăm sóc khách hàng được thực hiện theo các chương trình của chi nhánh.
Trong giai đoạn 2019 – 2020, Vietinbank PGD Quảng Trạch đã cử toàn bộ các cán bộ QHKH cá nhân tham gia 3 khóa học nâng cao trình độ chuyên môn về sản phẩm, văn bản pháp lý và các nghiệp vụ thẩm định và phân tích khách hàng vay vốn. Bên cạnh đó, PGD cũng cử toàn bộ cán bộ QHKH cá nhân tham gia các khóa học, khóa đào tạo để nâng cao kỹ năng xử lý các nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tƣ vấn cho khách hàng do chi nhánh tổ chức. PGD hiện tại chƣa có các hành động cụ thể để nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng cho đội ngũ cán bộ QHKH dành riêng cho PGD.