Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS Nguyễn Minh Hoàng
1.3.5.2. Kỹ năng thu thập thông tin:
Thu thập thơng tin về bất động sản: • Thơng tin
+ Xếp theo danh mục: về loại đất, về dự án, về loại bất động sản ví dụ như: đất liền kề, biệt thự, chung cư…
+ Cuối mỗi ngày nhà môi giới cần ghi lại thông tin thu thập được.
+ Điều tra thực địa hoặc các cuộc nghiên cứu: cần phải đến tân nơi để xem xét và đánh giá mơt cách trực tiếp nhằm đảm bảo sự chính xác.
+ Phải mua thông tin, số liệu của các tổ chức khác: nhà môi giới không chỉ dựa trên những mối quan hệ thân quen hoặc thơng qua điều tra thị trường để có những thơng tin mà cịn có thể dùng thơng tin mà phải đi mua từ các tổ chức hoặc cá nhân khác. Tuy nhiên, khi dùng nguồn thông tin này, do phải mất một lượng phí nhất định nên nhà mơi giới cần xem xét xem những thơng tin đó có đáng tin cậy hay khơng và có ích hay khơng?
+ Tham gia hội thảo về bất động sản hoặc thị trường bất động sản. • Trực tiếp xem xét:
+ Đánh giá và ghi chép của bản thân về tình hình của thị trường bất động sản, đồng thời đưa ra giá trị của bất động sản.
+ Xác định tính cách của chủ sở hữu thơng qua những cuộc trao đổi, gặp gỡ với khách hàng.
+ Đưa ra những thắc mắc cụ thể và yêu cầu chủ sở hữu làm sáng tỏ và kiểm tra tính chất pháp lý của các giấy tờ liên quan đến bất động sản.
• Yêu cầu:
+ Xây dựng phong cách tiếp cận và xử lý vấn đề riêng: mỗi một nhà mơi giới, thơng qua thực tiễn nghề nghiệp và tích lũy kiến thức thì xây dựng cho mình một phong cách làm việc, giao tiếp riêng phù hợp với tính cách, khả năng và mục đích của mình. Đồng thời, mỗi nhà mơi giới ngồi việc phải làm một số cơng việc theo quy định thì cịn phải tạo cho mình một cách xử lý vấn đề riêng nhằm giải
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
+ Nền tảng kiến thức về tâm lý, năng lực ứng xử và giao tiếp: kiến thức về tâm lý, năng lực ứng xử và giao tiếp là những kỹ năng rất quan trọng mà nhà môi giới cần phải có nhằm thực hiện các thương vụ mơi giới thành công. Kiến thức về tâm lý giúp nhà đầu tư nắm bắt được tâm lý và tính cách khách hàng nhờ đó mà có thể giúp xác định cách giải quyết đối với từng trường hợp khách hàng. Năng lực ứng xử và giao tiếp giúp cho nhà mơi giới có tác phong làm việc và giao tiếp một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Đơi khi chỉ vì thiếu những hiểu biết tối thiểu về cách giao tiếp và ứng xử mà nhà mơi giới có thể làm mất lịng khách hàng, dẫn đến sự thất bại của thương vụ.
+ Nhạy bén trong việc nắm bắt thông tin: sự nhạy bén trong nắm bắt thông tin giúp nhà môi giới thu thập được các thông tin quan trọng nhằm giúp đưa ra những quyết định và tư vấn chính xác với khách hàng.
+ Khéo léo đối thoại hướng chủ đề cần tìm hiểu + Chú ý trong khi nói chuyện với nhà mơi giới. • Chú ý:
+ Đôi khi phải nhờ sự giúp đỡ của luật sư, hoặc các nhà địa chất để có thể làm rõ một số vấn đề chuyên sâu về pháp lý hay kiến trúc của bất động sản.
+ Xây dựng các mối quan hệ là điều cần thiết trong mọi lĩnh vực nói chung và mơi giới nói riêng.
+ Tìm hiểu các thơng tin mang tính tâm linh: tín ngưỡng và tâm linh là nét đặc trưng của các nước phương Đông, đặc biệt là phong thủy được ứng dụng rất rộng rãi trong việc xác định đặc tính của bất động sản và là một trong những yếu tố tác động đến bất động sản.
Thu thập thơng tin từ khách hàng: • Nhu cầu của khách hàng:
+ Những thông tin cơ bản: họ và tên, thời gian yêu cầu, số điện thoại, địa chỉ liên lạc,…
+ Khả năng tài chính: muốn mua trong khoảng nào, phương thức thanh toán ra sao.
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hồng
+ Giới hạn thời gian thực hiện thương vụ: khách hàng yêu cầu phải trong thời gian nào.
+ Liên lạc, cách thức liên lạc: qua điện thoại, email hay gặp mặt trực tiếp. + Xem xét bất động sản.
+ Trong khi nói chuyện với khách hàng, có sổ khi ghi chép thơng tin chú ý về khách hàng.
+ Phải thường xuyên cập nhật thông tin bất động sản bán chưa.
+ Thông tin phản hồi cần nhiều thời gian và chú ý thông tin phản hồi này để đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
• Kỹ năng lựa chọn khách hàng cầu:
+ Nếu tìm được bất động sản thích hợp hỏi khách hàng đã sẵn sàng ký ngay hợp đồng chưa nhằm biết ý định của khách hàng, xác định mức giá cao nhất, giới hạn địa điểm.
+ Không bao giờ đưa ra cùng một lúc trên 6 bất động sản để khách hàng lựa chọn. Không bao giờ đưa ra cái tiếp theo khi chưa hiểu vì sao khơng chọn cái đó.
+ Đưa ra nhiều câu hỏi, dựa trên những câu hỏi trước đó để tiếp tục đưa ra các câu hỏi tiếp theo, phải xem xét thái độ của khách hàng và phải ghi chép ý kiến của khách hàng.
+ Do người mua khơng hiểu rõ q trình mua và các tình huống có thể xảy ra và q trình khả năng của thương vụ nên người môi giới phải giúp họ hiểu được.
+ Người mua thường dựa vào hình thức chứ khơng đánh giá tiềm nădo vậy nhà môi giới phải tư vấn cho họ tiềm năng phát triển của bất động sản.
+ Người mua rất hay gặp khó khăn trong việc đọc các điều khoản của hợp đồng nên nhà môi giới cầngiúp khách hàng làm sáng tỏ thêm các chi tiết trong hợp đồng.
+ Chỉ giành cho khách hàng thời gian hợp lý: càng để lâu thì nguy cơ khách hàng thay đổi quyết định càng lớn. Do vậy, khi cảm thấy khách hàng đã muốn mua bất động sản nào mà mình đã tư vấn thì có thể hẹn khách hàng đưa ra quyết định trong một thời gian nhất định hoặc có thể gây sức ép bằng cách nói có nhiều người cũng muốn mua.
Chun đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hồng
+ Phải thuyết phục khách hàng lý do tại sao họ cần sự giúp đỡ nhà môi giới chuyên nghiệp.
+ Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính, xác định mốc thời gian. + Giúp đỡ khách hàng đưa ra các quyết định : nên mua bất động sản như thế nào, sống ở vùng nào.
+ Giúp đỡ khách hàng phát triển ý tưởng về bất động sản như cách phát triển bất động sản, cách sử dụng,…