CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
3.2.1. Chiến lược Marketing
Mục đích cuối cùng của hoạt động Marketing là tăng thị phần và mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm. Để Ngân hàng tăng hiệu quả của hoạt động với chi phí thấp thì cần phải có một chiến lược, một kế hoạch phù hợp nhất với tình hình hiện
tại của Chi nhánh. Cho vay tiêu dùng tín chấp đối với cán bộ cơng nhân viên có lương trả qua thẻ do chính Ngân hàng BIDV phát hành là một dịch vụ mới được Chi nhánh triển khai. Do vậy, rất nhiều người vẫn chưa biết đến sản phẩm này cũng như những đặc điểm và tính hữu ích của nó. Điều này cho thấy tiềm năng phát triển sản phẩm của dịch vụ khi mang nó đến gần hơn với người lao động là rất cao. Ngân hàng cần xác định được thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đồng thời thực hiện các chiến lược Marketing phù hợp, như vậy mới có thể đem lại cho khách hàng những hiểu biết về lợi ích kinh tế và tiện ích của dịch vụ cho vay tiêu dùng tín chấp đối với cán bộ cơng nhân viên có lương trả qua thẻ của Ngân hàng BIDV.
Trên cơ sở những điểm mạnh-điểm yếu, cơ hội- thách thức, người viết xin đề xuất chiến lược marketing cho sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp.
Chiến lược sản phẩm
Hiện tại, Ngân hàng BIDV Quảng Nam đang triển khai cho vay tín chấp với các loại hình là cho vay thấu chi tài khoản cá nhân và cho vay tiêu dùng tín chấp. Cả hai đều áp dụng đối với tất cả cán bộ công nhân viên làm được tại cơ quan trên cùng tỉnh, thành phố với Chi nhánh cho vay, có lương trả qua thẻ do Ngân hàng BIDV phát hành.
Tuy sản phẩm cho vay tín chấp khơng đa dạng và phong phú nhưng so với các đối thủ cạnh tranh thì Ngân hàng BIDV Quảng Nam được đánh giá là ngân hàng cung cấp đầy đủ cả hai loại hình cho vay tín chấp đó là thấu chi tài khoản cá nhân và cho vay tiêu dùng tín chấp. Trong khi các ngân hàng khác trên địa bàn như Vietcombank, hay Sacombank chỉ cung cấp 1 loại trong cho vay tín chấp đó là thấu chi tài khoản cá nhân. Với lợi thế về thương hiệu cũng như uy tín trong ngành Ngân hàng về chất lượng cung cấp dịch vụ đây sẽ là điểm mạnh của Ngân hàng BIDV Quảng Nam trong việc thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của Ngân hàng mình. Để có thể thực hiện mục tiêu của Ngân hàng BIDV Quảng Nam trong năm 2012 và những năm tiếp theo đó là tiếp tục phát triển hai loại hình cho vay tín chấp đó, đặc biệt đối với loại hình cho vay tiêu dùng tín chấp để tạo ra sự phong phú trong lựa chọn của khách hàng và tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh thì Chi nhánh nên nghiên cứu mở rộng thêm sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp đối với cả cán bộ cơng nhân viên có thu nhập ổn định nhưng khơng có tài khoản trả lương tại. Bên cạnh đó,
để nâng cao tính hiện đại và chuyên nghiệp Ngân hàng BIDV Quảng Nam phải khơng ngừng nâng cao năng lực trình độ của đội ngũ nhân viên Ngân hàng nhằm tạo ra sự nổi bật trong phong cách phục vụ mới, là tiền đề cho sự phát triển dịch vụ Ngân hàng.
Chiến lược giá
Mỗi ngân hàng đều có một chiến lược kinh doanh riêng cho mình, trong đó chính sách lãi suất là một yếu tố quan trọng. Chính sách lãi suất phù hợp là chính sách lãi suất vừa có thể mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng, vừa đảm bảo cạnh tranh để giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. Qua thông tin điều tra trong thời gian vừa qua nhu cầu vay tín chấp đối với cán bộ nhân viên có lương trả qua thẻ là có nhưng do thơng tin về sản phẩm vẫn cịn ít, tâm lý lại sợ vay tín chấp như “ chiếc bè vượt sóng lớn” do mức lãi suất cao nên mọi người thường khơng vay. Do đó, Ngân hàng BIDV Quảng Nam cần phải tổ chức những chương trình để giới thiệu, tư vấn về sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp tại các cơ quan, doanh nghiệp, trường học, cơng sở nơi nhân viên có thu nhập cao và ổn định có lương thanh tốn hoặc khơng thanh tốn qua tài khoản mở tại Ngân hàng BIDV để khách hàng hiểu rõ về mức lãi suất Ngân hàng áp dụng từ đó mạnh dạn tiếp cận sản phẩm hơn. Đặc biệt, trong năm 2012 với chính sách tiền tệ thắt chặt, mặt bằng lãi suất huy động giảm điều đó làm cho lãi suất cho vay cũng theo đó giảm. Do đó, BIDV Quảng Nam cũng cần nắm bắt kịp thời sự thay đổi về lãi suất từ đó thay đổi lãi suất cho vay tiêu dùng tín chấp khi có biến động thị trường có như vậy mới tạo được niềm tin cho khách hàng về một Ngân hàng có chính sách tín dụng tốt, giá cả hợp lý. Hiện tại, tại chi nhánh mức lãi suất áp dụng cho các sản phẩm cho vay tín chấp như sau:
+ Cho vay thấu chi tài khoản cá nhân: Lãi suất 1.45%/tháng.
+ Cho vay tiêu dùng tín chấp: Lãi suất là 1.38%/ tháng.
Trong tình hình hiện nay, khi trần lãi suất huy động đang có xu hướng sẽ giảm xuống 13%/năm. Ngân hàng nên giảm mức lãi suất cho vay tiêu dùng tín chấp xuống nữa để phù hợp với mức lãi suất huy động.
Chiến lược phân phối
Qua quá trình điều tra thực tế cán bộ làm việc tại các cơ quan người viết nhận thấy mức độ hiểu biết cũng như thông tin về sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp dưới
hình thức trả lương qua thẻ là rất ít, mọi người đa số có biết nhưng thơng tin cịn mập mờ, khơng chính xác vì vậy dù có nhu cầu vay vốn nhưng khách hàng vẫn chưa dám tiếp cận sản phẩm. Trong tình hình hiện nay tín dụng vẫn cịn nhiều hạn chế thì hình thức cho vay đối với cán bộ có lương thanh tốn qua thẻ là một chính sách tín dụng an tồn, hiệu quả và bền vững trong tương lai. Ngân hàng chủ động trong việc thu nợ gốc và lãi một cách đơn giản và thuận tiện. Trước những ích lợi đó, ngân hàng BIDV Quảng Nam nên nắm bắt cơ hội thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan quản lý thu nhập của người lao động đồng thời không ngừng tăng cường công tác tuyên truyền cũng như phân phối sản phẩm, kết hợp các buổi giới thiệu sản phẩm trong hệ thống cơ quan, cơng sở nơi nhân viên có thu nhập cao và ổn định.
Bên cạnh đó, BIDV Quảng Nam nên tăng cường hoạt động hỗ trợ khách hàng tại các Chi nhánh và phòng giao dịch tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm thơng tin. Không những thế, đội ngũ nhân viên ngân hàng cũng phải linh hoạt bán chéo sản phẩm trong quá trình giao dịch hay tư vấn cho khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có nhu cầu vay vốn tiếp cận sản phẩm. Ngân hàng cũng nên tăng cường việc ký kết hợp đồng hợp tác cho vay tiêu dùng tín chấp với các cơ quan, doanh nghiệp có uy tín, nơi nhân viên có nhiều nhu cầu vay vốn.
Chiến lược chiêu thị
Đa số cán bộ nhân viên được điều tra biết đến sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp chủ yếu là qua người thân, bạn bè truyền miệng nhau. Với mục đích tăng thị phần và giới thiệu sản phẩm của Ngân hàng đến với người tiêu dùng, BIDV Quảng Nam phải nên tăng cường quảng cáo và các hoạt động quan hệ công chúng để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Hơn nữa BIDV Quảng Nam được tọa lạc trên một vị trí chiến lược nơi tập trung nhiều cơ quan hành chính Nhà nước, doanh nghiệp nên việc tăng cường chi phí dành cho chương trình marketing trong thời gian sắp tới đặc biệt là trên các phương tiện thơng tin đại chúng, đó là việc làm hết sức cần thiết chính nó sẽ góp phần tác động mạnh mẽ đến nhận thức của mọi người giúp họ có ấn tượng đến sản phẩm và khi có nhu cầu họ sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đồng thời nó cũng góp phần phá vỡ tâm lý ngần ngại của mọi người khi sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên để tiết kiệm chi phí ngân hàng nên tập trung quảng cáo sản phẩm trên kênh truyền hình vào thời
gian cao điểm, giờ mà có nhiều người theo dõi chương trình nhất. Theo khảo sát trên địa bàn Thành Phố Tam Kỳ thì đa số nhân viên cơng sở thích và thường xem nhất là đài truyền hình Quảng Nam với khoảng thời gian từ 19h45-22h. Vì vậy nếu tăng cường quảng cáo thì ngân hàng BIDV Quảng Nam nên tập trung quảng cáo trên kênh truyền hình Quảng Nam vào thời điểm đã nêu trên. Bên cạnh đó, BIDV Quảng Nam nên đẩy mạnh quảng bá thông qua thư ngỏ, các tờ giới thiệu sản phẩm được gửi đến cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Thành phố, cũng có thể quảng bá sản phẩm qua tin nhắn vừa tạo được sự quan tâm của Ngân hàng đến khách hàng. Không những quảng cáo sản phẩm qua truyền hình, ngân hàng cũng nên chú trọng quảng cáo sản phẩm qua kênh báo chí, đây là một phương tiện truyền thông mà giới nhân viên, viên chức hay xem và có thói quen tìm kiếm thơng tin trên đó và theo quan sát trên địa bàn Thành phố Tam Kỳ thì hầu hết các cơng ty, cơ quan đều xem báo Thanh niên vì vậy ngân hàng nên chú trọng quảng cáo sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp trên báo Thanh niên này. Ngoài báo in, ngân hàng cũng nên giới thiệu sản phẩm trên báo điện tử…
Kết hợp với chương trình quảng cáo ngân hàng cũng nên tăng cường các hoạt động khuyến mãi, tặng quà nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Với lợi thế là ngân hàng có chính sách lãi suất cạnh tranh, ngân hàng BIDV Quảng Nam nên có mức lãi suất ưu đãi đối với sản phẩm trong giai đoạn này, điều này sẽ tạo một ấn tượng tốt cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm lần đầu tiên đồng thời cũng tạo được uy tín của Ngân hàng trong lịng khách hàng.
Bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp đến khách hàng, Ngân hàng cũng nên chú trọng nhiều hơn đến việc quảng bá thương hiệu của Ngân hàng đồng thời cũng là cơ hội mở rộng địa bàn cung cấp thẻ thanh tốn đó cũng là bước đầu tiên để phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp cụ thể như:
Bảng 15: Chương trình quảng bá thương hiệu
Chương trình Chương trình
PR
Tạo mối quan hệ giữa ngân hàng và Ban biên tập các báo, các cơ quan chính trị- đồn thể, các trường đại học trên địa bàn tỉnh Quảng Nam.
Event
Ngày thành lập Ngân hàng tham gia , đi bộ từ thiện tham gia hội chợ triển lãm, chương trình khuyến mãi, cơng bố sản phẩm mới…
Media Media trên các báo đài, truyền thông, hội
thảo, radio…
Tài trợ
Các cuộc thi học thuật: các gameshow truyền hình, chương trình ca nhạc, ủng hộ quỹ người nghèo, quỹ học bổng khuyến học, quỹ tài trợ tài năng trẻ, chương trình từ thiện diễn trên địa bàn…