CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG
1.2 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu hoạt độngbán hàng
1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu
- Tổng doanh thu: Là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng, bao gồm số tiền mặt thu được và các khoản phải thu khác từ khách hàng và được xác định ngay tại thời điểm bán.
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng.
Q: Khối lượng hàng hóa, dịch vụbán ra.
P: Giá bán một đơn vịhàng hóa, dịch vụ
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng hàng bán. Nếu doanh thu tăng do sự gia tăng về số lượng hàng bán thìđây là một dấu hiệu tốt, nhưng nếu tăng do giá tăng thì cần xem xét thêm các yếu tố khác, chưa thể đánh giá chính xác được hiệu quả bán hàng.
- Doanh thu thuần là doanh thu thực của doanh nghiệp, dùng để tính tốn và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh. Từ doanh thu thuần, doanh nghiệp có thể tính được lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, từ đó xác định được lãi, lỗ trong kỳ.
Doanh thu thuần = Tổng doanh thu - Các khoản giảm trừ
Trong đó, các khoản giảm trừbao gồm:
- Chiết khấu thương mại: Là khoản giảm giá so với giá bán niêm yết của doanh nghiệp dành cho các khách hàng mua hàng số lượng lớn.
- Giảm giá hàng bán: Là khoản giảm trừ so với giá bán niêm yết của doanh nghiệp dành cho người mua do hàng hóa sai quy cách, kém chất lượng hay lạc hậu…
- Giá trị hàng hóa bị trả lại: Là giá trị lượng hàng bán đã được xác định là tiêu thụ nhưng bịkhách hàng từchối thanh toán và trảlại.
Doanh nghiệp cần phải xác định tổng doanh thu và doanh thu thuầnđểkiểm sốt và quản lý lượng hàng hóa bán ra và tính tốn các khoản khấu trừ, chi phí phát sinh [10].
1.2.2. Chỉ tiêu về chi phí
Chi phí bán hàng là tồn bộ chi phí cần thiết cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Chi phí bán hàng bao gồm: chi phí vận chuyển, bốc dở, chi phí thuê kho bãi, chi phí trả lương nhân viên,… . Chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn trong doanh nghiệp thương mại, chi phí bán hàng càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng thấp và ngược lại. Vì vậy, các nhà quản trị cần tính tốn, kiểm sốt chặt chẽ chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần quản lý chặt chẽ chi phí các khâu mua hàng, vận chuyển, bảo quản, chi phí bán hàng và quản lý nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất.
1.2.3. Chỉ tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận của doanh nghiệp là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để đạt được doanh thu đó.
Trong đó:
: Lợi nhuận bán hàng.
TR: Tổng doanh thu bán hàng.
TC: Tổng chi phí bán hàng.
Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của các hoạt động sản xuất, kinh doanh, hoạt động tài chính, hoạt động khác đưa lại, là chỉ tiêu chất lượng để đánh giá hiệu quả kinh tế các hoạt động của doanh nghiệp.
Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng càng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường [5].
1.2.4. Chỉ tiêu về lợi nhuận gộp
Lợi nhuận gộp chính là giá trị chênh lệch của doanh thu bán ra thị trường và chi phí bỏra cho sản phẩm đó hoặc khấu trừ chi phí liên quan đến tạo ra sản phẩm, chi phí cung cấp dịch vụ...
Lợi nhuận gộp = Doanh thu – Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp có vai trị và ý nghĩa quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả khi sử dụng lao động và nguồn vật tư của mình. Tuy nhiên, việctính lợi nhuậnchỉ xem xét đến được chi phí biến đổi, hay nói cách khác chỉ xem xét đến được chi phídao động theo mức sản lượng sản xuất bao gồm:
- Chi phí cho nguyên vật liệu tạo ra thành phẩm.
- Chi phí cho nhân cơng lao động trực tiếp sản xuất.
- Tiền hoa hồng cho nhân viên: nhân viên môi giới, nhân viên bán hàng, nhân viên tư vấn…
- Chi phí thẻ tín dụng khimua hàng hóa của các khách hàng.
- Chi phí dành cho việc vận hành sản xuất.
- Chi phí dành cho vận chuyển.
Giá vốn là tồn bộ chi phí để tạo ra một sản phẩm. Nó liên quan đến q trình bán hàng bao gồm giá vốn hàng xuất kho, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp. Sự hình thành giá vốn hàng bán được phân biệt ở các giai đoạn khác nhau trong quá trình sản xuất[18].