3.2 Giải pháp phát triển nghiệp vụ mơi giới chứng khốn tại CTCK Tràng An
3.2.1 Xây dựng chiến lược riêng cho nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Để hoạt động môi giới chứng khốn có hiệu quả và phát triển đúng định hướng, CTCK cần phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp vói mục tiêu phát triển thật vững chắc. Trong đó cơng ty cần phải đặt ra chiến lược về khách hàng, về đào tạo NMG chuyên môn cao, về sản phẩm dịch vụ cơng ty có thể định hướng hoạt động của mình theo mơ hình cơng ty mơi giới giảm giá hoặc công ty cung cấp dịch vụ đầy đủ...
Trong giai đoạn đầu của TTCK VN, về cơ bản các CTCK đều mới chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ nhận lệnh và xử lý lệnh cho khách hàng. Để thu hút được lực lượng đông đảo nhà đầu tư công chúng mà mặt bằng tri thức chun mơn về TTCK cịn rất thấp, CTCK cần có chiến lược hướng tới cung cấp các dịch vụ đầy đủ cho khách hàng với chi phí thấp. Dịch vụ đầy đủ có thể là hướng dẫn, giải thích cho khách hàng, thảo luận phương án đầu tư với khách hàng, đưa ra những lời tư vấn có sử dụng các kết quả nghiên cứu phân tích của cơng ty, thực hiện lệnh của khách hàng, sau đó là việc tiếp tục quan tâm tới tài khoản của họ. Việc xây dựng chiến lược cho hoạt động môi giới sẽ giúp cho cơng ty có khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển khơng ngừng, và nó bao gồm:
Chiến lược khách hàng : Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng, tăng cường quan hệ và tư vấn cho những khách hàng này. Đặc biệt là các tổ chức lớn trên thị trường.
Cần phải lưu ý rằng, chính sách khách hàng có thực hiện được hay không phụ thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách cụ
thể khác nhau, mỗi chính sách đóng một vai trị khác nhau nhưng lại có mối quan hệ rất chặt chẽ với nhau. Tóm lại, chính sách khách hàng bao gồm:
+Chính sách giá cả hấp dẫn. Trong giai đoạn hiện nay, cung - cầu chứng khoán chưa ổn định, số lượng nhà đầu tư trên thị trường chưa phải là nhiều thì cơng ty nào thu hút được nhiều khách hàng sẽ có thuận lợi hơn rất nhiều. Để thực hiện được điều này thì phải có chính sách giá cả ưu đãi cho khách hàng - vì hiện nay đa số các nhà đầu tư cho rằng mức phí dịch vụ ở các CTCK là cao hoặc q cao. Do đó, cơng ty cần cân nhắc để đưa ra mức phí linh hoạt, phù hợp trên cân đối giữa chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi cũng như phù hợp với từng đối với từng đối tượng khách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể đẻ vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng quen thuộc, vừa thu hút thêm được khách hàng mới.
Đối với khách hàng mới lần đầu tới công ty, thường hiểu biết của họ về cơng ty cịn hạn chế, khi đó Cơng ty phải chủ động tạo mối quan hệ thân mật, hữu nghị bằng cách cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về Công ty, hướng dẫn họ trong việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản...Khách hàng mới sẽ là cầu nối để công ty tiếp cận với khách hàng tiềm năng, tạo được niềm tin với khách hàng mới cũng như tạo được hình ảnh tốt đẹp với các nhà đầu tư nói chung và như vậy sẽ nâng cao uy tín cho cơng ty trên thị trường. + Tiến hành phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường ở đây được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cung một tập hợp kích thích của các nhân tố khác và phân đoạn thị trường là quá trình phân chia khách hàng thành những nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi...
Kết thúc việc phân đoạn thị trường, Cơng ty có thể lựa chọn một thị trường mục tiêu cho riêng mình, trên cơ sở đó cơng ty sẽ đưa ra các chiến lược cụ thể hơn:
Quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường;
Khả năng thu lợi nhuận, mức độ phù hợp giữa nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của Cơng ty...
Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ: Hội nghị khách hàng là nơi gặp gỡ, học tập, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, và với Công ty. Đây là cơ hội để tìm hiểu, biết thêm những thơng tin có lợi cho mình với cả hai chủ thể, về phía khách hàng , họ sẽ biết thêm nhiều thông tin về CTCK, từ đó đánh giá được lựa chọn của mình đối với cơng ty. Cịn đối với Cơng ty đây là dịp để tìm hiểu thêm về nhu cầu của nhà đầu tư cũng như thu nhận ý kiến phản ánh của họ về chất lượng các dịch vụ và việc thực hiện các nghiệp vụ của cơng ty. Trên cơ sở đó, Cơng ty có thể xây dựng một chiến lược hoạt động tối ưu cho nghiệp vụ mơi giới của Cơng ty nói riêng và cho tất cả các nghiệp vụ mà Công ty đang thực hiện.
Chiến lược sản phẩm: Tìm hiểu và lựa chọn những loại chứng khoán phù hợp với khách hàng đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra những dịch vụ phù hợp, thu hút khách hàng tham gia đầu tư chứng khoán.
Chiến lược kinh doanh: Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty qua việc mở chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh.
3.2.2 Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty theo hướng chuyên môn hố trong nghiệp vụ mơi giới
Hầu hết các CTCK đều được cấp phép tham gia tất cả các loại hình kinh doanh chứng khốn theo quy định hiện hành, nhưng cho tới nay, hầu hết các CTCK đều đã thực hiện rất tốt nghiệp vụ mơi giới chứng khốn song do không tuyển dụng thêm nhân sự nên các nhân viên thường phải kiêm nhiệm nhiều nghiệp vụ khác. Do vậy, khả năng hoạt động chuyên môn không cao. Việc mở rộng hoạt động theo hướng chun mơn hố trong nghiệp vụ mơi giới sẽ từng bước tiến tới hình thành nên đội ngũ nhân viên có chun mơn sâu- bộ phận chuyên hoạt động môi giới và cung cấp
dịch vụ cho khách hàng - có hình thức hoạt động riêng và đặc trưng riêng của mình.
Trong tương lai, khi CTCK sẽ phát triển tất cả các nghiệp vụ mà mình được phép, nếu khơng có sự chun mơn hố trong từng nghiệp vụ thì việc mở rộng khơng làm cho cơng ty phát triển mà trái lại sẽ càng gây khó khăn hơn cho công ty. Bởi lẽ khi đó một nhân viên sẽ kiêm nghiệm thực hiện nhiều nghiệp vụ hơn nhưng lại khơng có chun mơn cao thì sẽ tất yếu dẫn đến việc hoạt động không hiệu quả. Chun mơn hố sẽ làm cho năng lực hoạt động nghiệp vụ được nâng cao, kết hợp với việc mở rộng phạm vi hoạt động là một trong những giải pháp quan trọng góp phần thúc đẩy CTCK phát triển hơn nữa.