Nhưđã phân tích ở phần khách hàng của công ty, khách hàng lớn và chủ yếu của công ty nhập khẩu tức là các trung gian thương mại. Họ có những yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm cũng như với các họat động marketing nói chung và quảng cáo nói riêng đối với công ty khi chấp nhận ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó công ty có quy mô nhỏ nên hoạt động xúc tiến bán hàng không
được liên tục.
Hoạt động xúc tiến bán hàng (promtion) chủ yếu bao gồm:
o Hoạt động hội chợ triển lãm tham gia vào tháng 3, 4 và tháng 10 hàng năm: hội chợ đồ gỗ EXPO vào trung tuần tháng 3 hàng năm do Sở công thương T.P Hồ Chí Minh tổ chức, và hội chợ VIFA do Hawa ( Hội Mỹ Nghệ Chế Biến Gỗ TPHCM) tổ chức.
Năm 2005 công ty đã tham gia trưng bày sản phẩm tại hội trợ triển lãm và trong kỳ hội trợ này đã mang lại cho công ty những đơn đặt hàng lớn trong năm 2006. Năm 2006 với một đơn đặt hàng lớn của T.A công ty không có mẫu mã mới đem đi trưng bày sản phẩm nhưng vẫn tham gia các hội trợ triển lãm trong nước và ngoài nước (Singapo) với tư cách là khách mời vào tháng 04 và tháng 10. Trong năm 2007 công ty đã tham dự hội chợ triển lãm, tại hội trợ này công ty thuê các công ty tổ chức sự kiện làm các dịch vụ về thiết kế gian hàng cho mình và mang hàng tới triển lãm. Các mặt hàng chủ yếu được công ty mang tới triển lãm trong năm 2007 là mặt hàng indoor công ty tự thiết kế bao gồm bàn, ghế, kệ để hoa, bàn… Chính trong năm đó đã mang về cho công ty những đơn
đặt hàng lớn về sản xuất sản phẩm Antique: ghế, kệ gỗ, bàn trong góc (antique corner table).
Hình 2.6 Hình minh họa một số sản phẩm đặt hàng trong năm 2007 Năm 2009 công ty cũng tham gia hoạt động triển lãm VIFA do Hawa tổ
chức tại T.P Hồ Chí Minh trung tuần tháng 03. Nhưng trong lần tham gia này không đem lại cho công ty được những đơn đặt hàng như mục tiêu đã đề ra.
Ngoài việc tham gia các hội trợ trong nước, doanh nghiệp cũng tham gia một số hoạt động triển lãm tại nước ngoài với tư cách khách mời: trong năm 2008 doanh nghiệp tham gia triển lãm tháng tháng 10 với tư cách khách mời của T.A tại Mỹ, năm 2009 tham gia triển lãm tại Nga vào tháng 04, tuy nhiên những lần triển lãm này không còn mang lại được những đơn đặt hàng như những năm trước.
o Hoạt động bán hàng trực tiếp: Hoạt động này do những thành viên trong những thành viên góp vốn chịu trách nhiệm, trong đó chịu trách nhiệm chính là ông Ninh Văn Tú. Đối với hình thức này hàng năm giám đốc công ty cung những trợ lý của mình tham gia các hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế, qua đó gặp gỡ khách hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Sau khi gặp gỡ tại các hội trợ, đối với những khách hàng tiềm năng, giám đốc sẽ xúc tiến những cuộc gặp gỡ với đối tác để thuyết phục được khách hàng chấp nhận để có thể ký kết được đơn đặt hàng. Trong quá trình hợp tác với những đối tác nước ngoài
đôi khi cũng có những điều chỉnh về giá thành hay mẫu mã hàng hóa, những vấn
đề này khi xuất hiện đều được giám đốc đứng ra chịu trách nhiệm xử lý. Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp có thể khẳng định giám đốc và các trợ lý đã làm việc tích cực và mang về hầu hết những đơn đặt hàng cho công ty trong thời gian qua.
o Hoạt động PR:
Hiện nay đối với họat động PR của công ty có hai họat động chính đó là:
+ Tặng quà cho đối tác.
+ Các chính sách đãi ngộđối với nhân viên QC của công ty đối tác.
+ Ngoài ra công ty cũng tham gia một số hoạt động PR khác như: tặng quà cho trẻ em, nhân viên trong công ty, tài trợ cho các hoạt động của địa phương…
+ Về chính sách đãi ngộđối với nhân viên của đối tác:
Mặc dù đối tác chính của công ty là những công ty nhập khẩu hàng thủ
nhất đến quyết định mua hàng và tiếp tục duy trì hợp tác lâu dài đối với công ty đó chính là đội ngũ QC và nhân viên phòng kế hoạch của đối tác. Thông thường công ty chỉ gặp những nhân viên cao cấp của khách hàng trong lúc chuẩn bị và ký kết hợp đồng, trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể thăm
đột xuất công ty từ khoảng 2 đến 3 tháng 1 lần tùy theo tiến độ thực hiện và giá trị của hợp đồng. Nhân viên QC là những người trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm, nhân viên, hệ thống máy móc thiết bị của công ty sau đó viết báo cáo cho khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty. Nhân viên của phòng kế
hoạch cùng với nhân viên trong công ty thực hiện lên kế hoạch và kiểm tra thực hiện sản xuất hàng hóa và giao hàng. Như vậy có thể nhận thấy, một trong những nhân tố tác động rất lớn đến việc duy trì hợp tác lâu dài với khách hàng của công ty đó chính là nhân viên QC và phòng kế hoạch của khách hàng.
Hiện nay chính sách đãi ngộ được công ty áp dụng với đội ngũ QC và nhân viên kế hoạch của công ty đối tác đó là trợ cấp tiền ăn trưa và tiền thưởng sau khi hoàn thành từng giai đoạn của đơn đặt hàng. Chính sách này hiện nay đang phát huy tác dụng, nó đã giúp công ty tranh thủđược sựủng hộ
của nhân viên đối tác. Mặc dù trong thời điểm khó khăn của ngành như hiện nay nhiều công ty, xưởng sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ xuất khẩu phải đóng cửa nhưng công ty vẫn có được đơn đặt hàng từ phía những đối tác quen thuộc. Tuy nhiên do công ty đối tác cũng gặp khó khăn nên số lượng đơn đặt hàng của công ty trong những tháng đầu năm 2009 chưa bằng được 1/3 so với năm những trước.
o Hoạt động tặng lịch: Hàng năm vào dịp đầu năm đều tặng lịch cho khách hàng và nhân viên trong công ty để quảng bá về sản phẩm của mình.Với hoạt động này công ty chỉ thuê công ty In sản xuất như hầu hết các công ty khác vẫn thường làm. Đối với hoạt động tặng lịch hàng năm cho khách hàng, mặc dù bỏ ra nhiều chi phí nhưng lại không có những yêu cầu rõ ràng và cụ thể về nội
dung cho công ty In nên các tấm lịch của công ty truyền tải chỉ bằng ngôn ngữ
tiếng Việt mặc dù đối tác của công ty là người nước ngoài, ngoài ra thông tin in
ấn trên đó cũng không thể hiện được công ty có những sản phẩm nổi bật cũng như điểm khác biệt của công ty. Cụ thể, trong năm 2006 công ty tặng lịch cho khách hàng là lịch Áo dài Việt Nam, năm 2007: xe hơi, năm 2008, 2009: tranh phong cảnh.
Hình 2.7 Hình minh họa lịch của công ty
o Hoạt động tặng quà cho đối tác trong những lần ký kết hợp đồng hoặc trong quá trình cộng tác. Quà tặng là những sản phẩm của công ty sản xuất để
trưng bày, vật dụng trong phòng tiếp khách,… qua đó có thể giới thiệu về sản phẩm của công ty đối với những khách hàng của đối tác.
o Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng Bảng 2.8.Chi phí cho hoạt động Xúc tiến bán hàng[4] ĐVT: (Triệu đồng) Năm 2006 2007 2008 2007/2006 Tăng giảm T2008/2007 ăng giảm Chi phí cho hoạt động Xúc tiến bán hàng 505.45 672.25 941.15 166.80 268.90
Qua bảng trên có thể nhận thấy chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty qua các năm đều tăng lên.
Năm 2007 tăng khoảng 167 triệu đồng so với năm 2006 do trong năm 2006 công ty không trực tiếp tham gia trưng bày sản phẩm tại hội chợ triển lãm nhưng có tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoài nước với tư cách khách mời
đồng thời cũng tặng quà cho các đối tác trong quá trình hợp tác. Trong năm 2007 công ty không cử đại diện tham gia hoạt động triển lãm ở nước ngoài nhưng có tham gia hoạt động triển lãm ở trong nước.
Trong năm 2008 chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng tăng khoảng 270 triệu đồng so với năm 2007 do công ty cửđại diện sang tham gia triển lãm hàng tại Mỹ và đặc biệt là hoạt động tặng quà cho các đối tác.
Như vậy qua những phân tích về tình hình họat động xúc tiến bán hàng tại công ty trong 3 năm từ 2006 đến 2008 và những tháng đầu năm 2009 có thể
nhận thấy doanh nghiệp rất ít chủ động trong hoạt động xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên trong những năm qua doanh nghiệp vẫn có được những đơn hàng đảm bảo sản xuất kinh doanh là do có được khách hàng lớn là công ty T.A với số lượng lớn và thời gian một đơn đặt hàng dài. Bên cạnh đó công ty cũng nhận được các
đơn đặt hàng khác khi tham gia hội chợ.
Tuy nhiên đến năm 2009 phía T.A là công ty xuyên quốc gia cũng gặp khó khăn trong việc kinh doanh mặt hàng đỗ gỗ mỹ nghệ, vì vậy số lượng hợp đồng
ký được với doanh nghiệp là rất ít. Chính vì điều này doanh nghiệp cần phải tìm kiếm được những đối tác mới để có thể phát triển trong tương lai.
Bảng 2.10. Doanh thu [5] 2006/2007 2007/2008 Chỉ tiêu ± (triệu đ) ± % ± (triệu đ) ±% 1.Doanh thu từ bán hàng. -6,724 -12.50 25,738 54.66 2.Các khoản giảm trừ DT. 58 90 156.44
3.Doanh thu thuần. -6,782 -12.60 25,648 54.53
Biểu đồ 2.2 Liên hệ Chi phí cho hoạt động Promotion và Doanh thu (2006-2008)
0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 80,000 2006 2007 2008 Năm Triệu đồng 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1,000 Triệu đồng
Doanh thu tiêu thụ Chi phí cho hoạt động quảng cáo. Đồ thị 2.3 Liên hệ chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại
Hoạt động promotion thường đem lại hiệu quả trong dài hạn, vì vậy công ty đầu tư vào hoạt động Promotion trong năm 2007 nhưng năm 2008 mới thu được kết quả. Như trong bảng tổng hợp về kết quả doanh thu như
trên cho thấy trong năm 2007 đầu tư vào hoạt động promotion nhưng đến năm 2008 đã tăng doanh thu lên khoảng 25 tỷđồng tương đương 54.66%.
Mặc dù, trong năm 2008 công ty vẫn tiến hành các hoạt động promotion nhưng đến thời điểm quý 1 năm 2009 vẫn chưa mang lại kết
quả khả quan cho công ty điều này cho thấy công ty cần điều chỉnh lại các hoạt động cho phù hợp và mang lại hiệu quả.
2.3.2. Những mặt đạt được của hoạt động Xúc tiến bán hàng.
Qua phần phân tích thực trạng ở trên có thể thấy được bán hàng trực tiếp do giám đốc phụ trách là hoạt động promotion đạt hiệu quả cao nhất trong những họat động mà công ty đã tổ chức thực hiện trong những năm qua. Chính hoạt động bán hàng trực tiếp của giám đốc công ty đã mang lại cho công ty hầu hết những đơn đặt hàng của công ty.
Bên cạnh đó hoạt động tham gia hội chợ triển lãm của công ty cũng đã làm nền tảng để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp có thểđạt được hiệu quả.
Ngoài những hoạt động xúc tiến bán hàng chính như bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm công ty cũng đã có những hoạt động khác hỗ trợ thêm nhằm thúc đẩy được hoạt động xúc tiến thương mại của công ty như họat động tặng quà, lịch, cho khách hàng.
2.3.3. Những mặt còn tồn tại của hoạt động Xúc tiến bán hàng.
Qua một số phân tích trên đây ta thấy có một số vấn đề rất lớn còn tồn tại trong hoạt động marketing nói chung và hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng tại công ty Nam Hải như sau:
- Cũng như hầu hết các doanh nghiệp trong nước ban lãnh đạo và cán bộ
công nhân viên trong công ty chưa có nhận thức đúng đắn về sự cần thiết của hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh nói chung và tác dụng của hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng: Trong doanh nghiệp chưa có bộ phận chuyên trách hoặc nhân viên có kinh nghiệm trong hoạt động Marketing. Tuy giám đốc là đã thực hiện rất thành công vai trò người bán hàng, nhưng như thế
chưa thểđủ để khách hàng có thể biết đến công ty. Có thể nhận thấy chuỗi các hoạt động promotion của công ty chỉ được thực hiện khi công ty đã cần có những đơn đặt hàng, không diễn ra thường xuyên và cũng không được chuẩn bị
một cách kỹ lưỡng. Trong chuỗi hoạt động promotion chỉ có tham gia hội trợ
triển lãm và bán hàng trực tiếp. Những khách hàng đến với công ty mặc dù là do gặp gỡ tại hội trợ triển lãm nhưng thực chất là do tác động của hoạt động PR của giám đốc.
- Cũng chính vì không có những nhận thức đúng đắn về vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh nên công ty thiếu hẳn một loạt các hoạt
động marketing: thu thập thông tin, tìm kiếm, nghiên cứu thị trường, đề ra và tổ
chức thực hiện các chính sách promotion thích hợp. Chính vì vậy trong năm 2007 – 2008 công ty đã nhận thấy được sự khó khăn trong việc tìm kiếm đơn đặt hàng trong năm 2009 nhưng công ty hầu như không có biện pháp để giải quyết vấn đề này, tiếp tục tập trung vào hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, tặng lịch tặng sản phẩm, mà không có thêm những hoạt động bổ
trợđể phát huy được tác dụng của những hoạt động trên.
- Các hoạt động Promotion của công ty như bán hàng trực tiếp, tham gia hội trợ triển lãm mặc dù đã được thực hiện song công việc này diễn ra không thường xuyên. Vì vậy hiệu qủa của hoạt động kinh doanh của công ty chưa
được phát huy hết khả năng. Trong năm 2006 không tham gia hội chợ triển lãm, trong năm 2008 chỉ tham gia với tư cách khách mời. Trong thời gian diễn ra hội chợ chỉ từ 3 đến 5 ngày, với tư cách khách mời công ty chỉ tham dự 1 đến 2 buổi trong khi đó tham gia hội chợ có đến vài trăm công ty trong và ngoài nước như
vậy sẽ không thểđể lại được nhiều ấn tượng với đối tác.
Từ thực tế như vậy nên ta có thể thấy sự cấp bách phải thiết lập cho Nam Hải một hệ thống xúc tiến bán hàng thích hợp và có tính khả thi để phát huy
hiệu qủa hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty. Qua một số phân tích trên đây về tình hình hoạt động kinh doanh hàng đồ gỗ mỹ nghệ của công ty tôi xin đề xuất một số kiến nghị và giải pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất và kinh doanh hàng đồ gỗ mỹ nghệ của công ty TNHH Nam Hải ở phần sau.
PHẦN 3
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KHYẾN MÃI (PROMTION) TẠI CÔNG TY TNHH NAM HẢI
3.1. Tìm hiểu về hoạt động Promotion ngành chế biến gỗ xuất khẩu của Việt Nam trong những năm gần Việt Nam trong những năm gần
Trong những năm gần đây, mặt hàng gỗ xuất khẩu luôn đứng trong top 10 mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất Việt Nam, hiện đang đứng thứ 2 trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ đạo [8], chỉ đứng sau dầu thô, dệt may, dày dép, thủy sản. Từ năm 2004 ngành gỗ xuất khẩu bứt phá ngoạn mục với tốc độ tăng trưởng kỉ lục đạt 88% so với năm 2003 và duy trì ở mức cao, năm 2005 là 35%, năm [Sài Gòn giải phóng 09/06/2007] 2006 là 24,5%và có mức tăng trưởng bình quân 50%/năm [30].
Hiện sản phẩm gỗ xuất khẩu của Việt Nam đã có mặt tại 120 quốc gia [Sở công