Trong khuân khổ một ngành kinh doanh các công ty rất khách nhau vè tính chất phân phối vốn trong các ngân sách xúc tiến bán hàng của mình. Cho nên bằng các kết hợp khác nhau các biện pháp quảng cáo, bán hành trực tiếp, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền có thểđạt được cùng một mức tiêu thụ trong năm.
Những yếu tố quyết định đến cấu trúc của hệ thống xúc tiến bán hàng:
Kiểu hàng hóa hay thị trường: hiệu quả của các phương tiện xúc tiến bán hàng sẽ trên thị trường người tiêu dùng và trên các thị trường hàng tư
liệu sản xuất rất khác nhau.
Chiến lược thúc đẩy hàng hóa và chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hóa: thành phần của hệ thống xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào chiến lược đảm bảo bán hàng của công ty, chiến lược thúc đẩy hàng hóa hay chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hóa.
Mức độ sẵn sàng của người mua: mức độ sinh lời của các phương tiện xúc tiến bán hàng là khác nhau tùy theo mức độ sẵn sàng của người mua. Trong giai đoạn hay biết thì quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng. Niềm tin của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng trực tiếp của kỹ
thuật bán hàng trực tiếp rồi đến quảng cáo. Cuối cùng việc hoàn thiện thương vụ chủ yếu là chức năng của bán hàng trực tiếp.
Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm:
• Trong giai đoạn tung hàng hóa ra thị trường, quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả lớn nhất xét theo giác độ mức hay biết rộng rãi trong khi đó kích thích tiêu thụ có ích theo nghĩa thúc đẩy người tiêu dùng dùng thử hàng hóa. Bán trực tiếp thường tương đối tốn kém, nhưng vẫn phải sử dụng để kích thích những người bán lẻ kinh doanh mặt hàng vày.
• Trong giai đoạn phát triển, quảng cáo và tuyên truyền vẫn giữ nguyên giá trị của n, còn hoạt động kích thích tiêu thụ có thể giảm bớt, bởi vì trong giai đoạn này ít cần kích thích hơn.
• Trong giai đoạn chín muồi giá trị của kích thích tiêu thụ tăng so với quảng cáo. Người mua đã quen với nhãn hiệu, chỉ cần dùng quảng cáo để nhắc nhở đến nhãn hiệu thôi.
• Trong giai đoạn suy thoái chỉ sử dụng công cụ quảng cáo để nhắc nhở
còn tuyên truyền thì hoàn tòan loại bỏ, nhân viên chào hàng chỉ quan tâm ở mức tối thiểu đối với hàng hóa. Những kích thích tiêu thụ vẫn tiếp tục có tác dụng.
1.7. Đánh giá hiệu quả của hệ thống xúc tiến bán hàng [16].
1.7.1. Quảng cáo:
Các nhà nghiên cứu thị trường thường sử dụng các phương pháp :
• Định lượng hiệu quả truyền thông: trước khi cho đăng quảng cáo người ta thường tiến hành phỏng vấn những người tiêu dùng vềđề tài xem họ có thích nội dung quảng cáo đó hay không và nó có nổi hơn các quảng cáo khách không. Sau khi đăng quảng cáo có thể tiến hành
định lượng mức độ mà người tiêu dùng ghi nhớ quảng cáo và nhận ra nó đã có trước đây.
• Định lượng hiệu quả thương mại: đó là việc so sánh khối lượng bán với những chi phí quảng cáo trong thời kỳđã qua.
• Xây dựng chương trình quảng cáo thí nghiệm.
1.7.2. Tuyên truyền.
• Phương pháp xác định số lần tiếp xúc với tư liệu đăng trên phương tiện truyền tin. Dựa vào số lượng phát hành ấn phẩm và số lượng công chúng sử dụng ấn phẩm. Tuy nhiên phương pháp xác định như
vậy sẽ không hoàn toàn thỏa mãn khách hàng. Nó cho ta thông tin về
số người thực tế đã đọc hay nhìn thấy thông tin tuy nhiên không nêu lên được suy nghĩ của họ về thông tin đó, không có thông tin về công chúng thực sự vì giới độc giả của những ấn phẩm khác nhau này trùng nhau một phần.
• Việc đo lường mức độ hay biết hàng hóa, hiểu biết bản chất và thái độ
với nó nhờ chiến dịch tuyên truyền sẽ cho ta những thông tin có giá trị cao, tất cả những biến này đều phải đo hai lần trước và sau khi tiến hành quảng cáo.
• Tuy nhiên đo lường tác động đến mức bán và lợi nhuận cũng cho kết quả thỏa đáng hơn trong mọi trường hợp.
1.7.3. Kích thích tiêu thụ.
• Phương pháp hay được sử dụng là phương pháp so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương trình kích thích.
• Thăm dò người tiêu dùng để xem để tìm hiểu có nhiều người trong số
họ nhớđến chiến dịch kích thích tiêu thụ hay không.
• Tiến hành thí nghiệm , trong đó thay đổi giá trị của các phân tích, thời gian tác dụng của nó.
1.7.4. Bán hàng trực tiếp.
Các nguồn thông tin: báo cáo bán hàng, thông tin từ quan sát trực tiếp, thư từ
PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH NAM HẢI