Dược phẩm là một mặt hàng đặt biệt trong các mặt hàng tiêu dùng, chịu sự
quản lý nghiêm ngặt của nhà nước. Công ty luôn tìm kiếm nhiều sản phẩm mới từ
nhiều nhà sản xuất, giúp Công ty đưa ra thịtrường những sản phẩm nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu người tiêu dùng.
Về chất lượng:
Mức sống và kiến thức của người tiêu dùng ngày càng nâng cao, vì thế nhu cầu về các sản phẩm có chất lượng cũng như lòng tin về sản phẩm cũng được người tiêu dùng lựa chọn và so sánh rất kỹlưỡng.
Các sản phẩm thuốc của Công ty đều đạt tiêu chuẩn kiểm tra chặt chẽ và khắt khe của cơ quan y tế, đảm bảo chất lượng sản phẩm và kể cả khâu bảo quản hàng hóa. Về mẫu mã: Công ty có những nắm bắt kịp thời để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng cụ thể như: in ấn các tờ rơi nhằm cung cấp cho cán bộ y tế kê toa, thiết kế các bao bì bắt mắt, đặt hàng cùng một sản phẩm nhưng đa dạng về hình thức, bao bì có thể bảo quản lâu và tiện lợi khi sử dụng.
Với cơ chế mở cửa như hiện nay thì việc kinh doanh mặt hàng thuốc cũng
không còn khó khăn như xưa nên có rất nhiều Công ty được cấp phép kinh doanh mặt hàng này, vì vậy Công ty cần bám sát về thị trường và các mặt hàng cạnh tranh
để có chiến lược về sản phẩm một cách hợp lý.
Tùy theo từng thị trường mà có các chiến lược về sản phẩm cũng như giá cả
khác nhau. Thị trường miền Bắc thì dễ chấp nhận các loại dược phẩm mới hơn so
với thịtrường miền Nam và cũng đòi hỏi giá khắt khe hơn miền Nam.
Bảng 2.4: Bảng thống kê các loại sản phẩm
TTT TÊN
THUỐC
QUY
CÁCH NHÀ SẢN XUẤT MẪU MÃ
1 ALLUPHOSE Hộp/30 gói IL-YANG PHARM Korea
2 REVIVE Hộp/100
viên Korea E- Pharm Inc
3 LOXOROX Hộp/50 viên
Korea Prime Pharma Co.,LTD . Korea 4 MONICURE NH Hộp/6 viên PHRAONIA Pharmaceuticals –Ai Cập
5 AZIFU-S KIT Hộp/4 viên ZEFLABORATORIES Icals -Ấn độ
6 LIPIDOWN- 10 Hộp/30 viên Stedman LTD. (India) 7 KORUAN Hộp/ 100 viên YooYuong Pharm, Co,. LTD 8 ANGINAL Hộp/ 12 viên Vitapure corporation GMP. Mumbai, India 9 VIRUPOS Hộp/1 tube Ursapharm Arzneimittel GmbH & Co.KG 10 PHILURGIN Hộp/60 viên Công ty TNHH Phil inter Pharma
( Việt Nam)
11 LOBAFEN Hộp/50 viên
Korea Prime Pharma Co.,LTD . Korea
12 VIMBALUS Hộp/100 viên
NEW GENE PHARM INC
13 MALDIV Hộp/100 viên Hepaguard Co., Ltd Korea 14 MEDFLOCIN Hộp/1 lọ Samchundang pharm,Co.,Ltd 15 HYRONATE PLUS Hộp / 3 Ống HVLS Co.;Ltd KOREA 16 PVRISON Hộp/ 60 viên Công ty Dược TTB YT BÌNH ĐỊNH 17 FILTUBIG Hộp/ 60 viên Công ty CP Dược Danapha
18 XIRECA Hộp/30 gói ADC.,Co.Ltd Việt Nam
19 BIO-
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Trong thời gian gần đây Công ty đã có nhiều cố gắng để cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, để sản phẩm Công ty phân phối
ngày càng được người tiêu dùng biết đến thì Công ty cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và giải quyết những hạn chế để hệ thống phân phối nói riêng và công việc kinh doanh nói chung ngày càng phát triển.
2.3.2.2.Nhân tố giá
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong phân phối, nó quyết định rất lớn đến thành công hay thất bại của công việc kinh doanh. Ý thức được điều này, nên Công ty cũng chú trọng xây dựng chính sách giá của mình sao cho hợp lý nhất. Hiện nay,
Công ty đang áp dụng chiến lược giá linh hoạt trong hệ thống phân phối của mình, 20 GIẢO CỔ LAM Hộp/100 viên Việt Nam 21 RABIPHARM Hộp/30 viên Ấn Độ 22 TONOGEN Hộp/30 viên Mỹ 23 CHENOSTIC Hộp/30 viên Mỹ 24 DIVIKO Hộp/30 viên Mỹ
cụ thể bao gồm: giá ở trung tâm thương mại dược phẩm (chợ sỉ dược), giá mảng ETC và giá cho mảng OTC.
Giá cho mảng ETC: là bảng giá giành cho bệnh viện. Các bệnh viện sẽđược cung ứng thuốc với mức giá theo quy chế của mảng này.
Giá cho mảng OTC: là bảng giá được xây dựng cho các phòng mạch bác sỹ
và nhà thuốc tư nhân.
Trung tâm thương mại dược phẩm (chợ sỉ dược): ở đây bán các mặt hàng
dược phẩm không thuế nên giá phân phối ở chợ cũng phải khác so với ETC hay OTC. Chính sách giá trong hệ thống của Công ty khá linh hoạt với những biến
động của thị trường, nó là công cụ kích thích và làm bàn đạp cho các thành viên nỗ
lực trong kinh doanh. Tuy nhiên, nếu chính sách giá mà Công ty không kiểm soát
được sẽ là khởi điểm của việc mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh, dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh, làm ảnh hưởng đến lợi ích của Công ty.
Bảng 2.5: Giá cho mảng ETC
STT TÊN THUỐC QUY
CÁCH NHÀ SẢN XUẤT ĐƠN GIÁ
1 ALLUPHOSE Hộp/30 gói IL-YANG PHARM
Korea 144.000 đ/hộp
2 REVIVE Hộp/100
viên Korea E- Pharm Inc 450.000 đ/hộp
3 LOXOROX Hộp/50 viên Korea Prime Pharma
Co.,LTD . Korea 175.000 đ/hộp
4 MONICURE
NH Hộp/6 viên PHRAONIA
Pharmaceuticals –Ai Cập 88.200 đ/hộp
5 AZIFU-S KIT Hộp/4 viên ZEFLABORATORIES
Icals -Ấn độ 95.000 đ/Hộp
6 LIPIDOWN -
10 Hộp/30 viên Stedman LTD.
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
7 KORUAN Hộp/ 100 viên
YooYuong Pharm, Co,.
LTD 220.000 đ/ Hộp 8 ANGINAL Hộp/ 12 viên Vitapure corporation GMP. Mumbai, India 96.000 đ/ Hộp
9 VIRUPOS Hộp/1 tube Ursapharm Arzneimittel
GmbH & Co.KG 155.000 đ/Tub
10 PHILURGIN Hộp/60 viên
Công ty TNHH Phil inter Pharma
(Việt Nam)
252.000 đ/hộp
11 LOBAFEN Hộp/50 viên Korea Prime Pharma
Co.,LTD . Korea 175.000 đ/hộp
12 VIMBALUS Hộp/100 viên
NEW GENE PHARM
INC 300.000 đ/hộp 13 MALDIV Hộp/100 viên Hepaguard Co., Ltd Korea 180.000 đ/hộp 14 MEDFLOCIN Hộp/1 lọ Samchundang pharm,Co.,Ltd 42.000 đ/Lọ 15 HYRONATE PLUS Hộp / 3 Ống HVLS Co.;Ltd KOREA 2.550.000 đ/Hộp 16 PVRISON Hộp/ 60 viên Công ty Dược TTB YT BÌNH ĐỊNH 108.000 đ/ Hộp 17 FILTUBIG Hộp/ 60 viên Công ty CP Dược Danapha 300.000đ/ Hộp
Bảng 2.6: Bảng giá cho mảng OTC
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.3.2.3.Nhân tố khách hàng
Khác hàng có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại của Công ty. Hiện nay, Công ty đang xem xét và chú trọng rất nhiều đến các khách hàng là các trung gian và các khách hàng tiềm năng. Sự phát triển về số lượng khách hàng của Công ty cũng tương ứng với tốc độtăng trưởng của thịtrường.
a. Người tiêu dùng cuối cùng
Khách hàng cuối cùng của Công ty là mọi người dân có nhu cầu chăm sóc
sức khỏe của mình một cách toàn diện. Như người già, trung niên, người đau ốm, thanh niên,…tựu trung là những người dân có bệnh và có nhu cầu bồi bổ sức khỏe. Mặt hàng của Công ty rất đa dạng nên có thể đáp ứng được nhua cầu cần thiết của các khách hàng. Hơn thế nữa, Công ty có các dòng sản phẩm thực phẩm chức năng
xuất xứ từ Mỹ, rất thích hợp cho việc chăm sóc sức khỏe.
STT TÊN THUỐC QUY CÁCH NHÀ SX GIÁ (HỘP)
1 XIRECA Hộp/ 30 gói VN 36.000 VNĐ
2 BIO KIZZMUME Hộp/ 20 gói VN 70.000 VNĐ
3 GIẢO CỔ LAM Hộp/ 100 viên VN 140.000 VNĐ
4 RABIPAM Hộp/ 30 viên INDIA 60.000 VNĐ
5 TREMLOWN Hộp/ 20 gói VN 26.000 VNĐ
6 PHIL TRIMAISON Hộp/ 01 tuýp. VN 11.500 VNĐ
7 TONOGEN Hộp/ 30 viên USA 120.000 VNĐ
8 DIVIKO Hộp/ 30 viên USA 120.000 VNĐ
b. Khách hàng trung gian
Khách hàng ở thị trường này có đặt điểm là phối hợp khá bền vững với Công ty và có mức tăng trưởng về phân phối khá ổn định, vì thế việc phải luôn quan
tâm đến đối tượng khách hàng này là điều quan trọng và nó là sống còn với Công ty. Khách hàng trung gian của Công ty là bệnh viện, các nhà thuốc tư nhân và
phòng mạch bác sỹ. Trong phân phối, nhà trung gian không chỉ là người phân phối sản phẩm cho Công ty mà Công ty phải xác định là bán sản phẩm cho họ. Vì vậy họ
là thành phần không thể thiếu, ta không thể phủ nhận vai trò của họ và họ chính là
người giúp công ty tiếp cận gần hơn đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, việc xác lập một hệ thống kênh phân phối sản phẩm tối ưu cần phải phụ thuộc vào đặc
điểm của từng thịtrường và đây mà vấn đề Công ty cần hướng tới.
2.3.2.4.Nhân tố thịtrường
Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân là một trong những doanh nghiệp không lớn trong lĩnh vực phân phối dược phẩm. Tuy nhiên, uy tín của Công ty trên thị trường ngày càng được xác lập, doanh thu đã tăng lên liên tục qua các năm, từ
19.367.561.572 đồng năm 2009 lên 36.373.546.189 đồng năm 2011. Các năm trước, là một Công ty mới thành lập nên gặp rất nhiều khó khăn. Nhưng với sự cố
gắng không ngừng của giám đốc và toàn thể nhân viên thì doanh số ngày một cao
và ngày càng mở rộng được nhiều thị trường phân phối.
Bảng 2.7: Doanh thu từ các mảng thịtrường qua các năm
Thị trường
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % Tổng TT Tp.HCM 3.162.836.452 100 13.557.293.100 100 25.461.482.332 100 ETC 2.213.985.516 70 9.761.251.032 72 19.096.111.749 75 OTC 3.819.222.350 15 Chợ sỉ dược 948.850.935 30 3.796.042.068 28 2.546.148.233 10
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng phân phối trên thịtrường năm 2009
Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng phân phối trên thịtrường năm 2010
Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng phân phối trên thịtrường năm 2011
Qua bảng tổng hợp trên ta thấy, sản phẩm của Công ty được phân phối chủ
yếu trên thị trường ETC vì đây là một thị trường lâu năm nhất của Công ty nên luôn luôn chiếm tỷ trọng cao. Các mặt hàng phân phối ở thị trường này bao gồm tất cả
các mặt hàng mà Công ty đang phân phối. Đây là thị trường trọng điểm vì lượng
70% 0% 30% ETC OTC Chợsỉ 72% 0% 28% ETC OTC Chợsỉ 75% 15% 10% ETC OTC Chợsỉ
tiêu thụ lớn vì nằm ngay trên địa bàn hoạt động của Công ty. Vì thế, Công ty dễ
dàng kiểm soát các vấn đề vận chuyển giao hàng, giá, chất lượng, thanh toán...và có những chiến lược điều chỉnh kịp thời cho phù hợp. Tuy nhiên, xét trên khía cạnh thực tế thì giá trị phân phối trên chỉ mang hình thức vì thị trường có tính chất trung chuyển chứ không phải là hoàn toàn tiêu dùng cuối cùng.
Tuy có những thuận lợi nhưng bên cạnh đó, cũng không ít những khó khăn
trên thị trường bởi vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, theo thống kê thì có khoảng
hơn 900 nhà phân phối dược trên toàn quốc, điều này làm cho việc cạnh tranh ngày càng cao, chính vì vậy làm cho tốc độ phân phối trên thị trường không ổn định.
Năm 2011 thì Công ty đã nhận ra thị trường tiềm năng là thị trường OTC,
chính điều này đã làm thay đổi tỷ trọng như hình trên. Công ty đã lập chiến lược kinh doanh trên thị trường này. Bước đầu chiếm 15% trong tổng doanh thu, làm cho tổng doanh thu của Công ty tăng lên. Tuy con số này chưa cao so với ETC, nhưng đây là một dấu hiệu đáng mừng để Công ty có thể phát triển và lập chiến lược phát triển lâu dài trên thị trường đầy tiềm năng này.
2.3.2.5.Nhân tốđối thủ cạnh tranh
Đối với Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân, sự cạnh tranh không chỉ diễn ra trong khu vực thành phố mà còn diễn ra ra trong phạm vi hoạt động toàn lãnh thổ
Việt Nam. Thực tế, Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, sự cạnh tranh gay gắt này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình phân phối của Công ty nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung.
Với thị trường trong thành phố, Công ty phải đối đầu với nhiều doanh nghiệp cùng ngành. Giữa các doanh nghiệp luôn có sự cạnh tranh về thị trường, khách hàng, dẫn đến sự cạnh tranh về chất lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả,
phương thức thanh toán cũng như dịch vụ bán hàng…đó là những áp lực thường xuyên có sự đe dọa trực tiếp tới vấn đề phân phối sản phẩm và tới hiệu quả hoạt
Bảng 2.8: Danh sách các doanh nghiệp là đối thủ của Đồng Tân về phân phối trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh TT TÊN ĐƠN VỊ 1 Công ty TNHH DP An Khang 2 Công ty TNHH DP Ánh Dương 3 Công ty CP DP Bách Niên 4 Công ty CP DP Bến Tre 5 Công ty TNHH DP Bình Minh 6 Công ty TNHH MTV DP TW2 (Codupha) 7 Công ty CP DP 3/2 8 CN Công ty CP DP TBYT Hà Nội 9 Công ty CP TTBYT DP Hiệp Nhất 10 Công ty TNHH DP & TBYT Hoàng Đức 11 Công ty TNHH DP Hưng Phúc
12 Công ty TNHH DP Kim Châu 13 Công ty TNHH DP Kim Phúc
14 Liên doanh Công ty TNHH MTV DP Vimedimex – Công ty TNHH MTV
Dược Nam Anh
15 Công ty CP hóa Dược phẩm Mekophar 16 Công ty TNHH DP & MP Mỹ Trung 17 Công ty CP Dược Pha Nam
18 Công ty CP DL TW II
19 Công ty TNHH DP Song Khanh 20 Doanh nghiệp tư nhân Tây Đô
21 Công ty CP Dược TW Medipharco – Tenamyd 22 Công ty TNHH Dược & VTYT Thảo Nguyên 23 Công ty TNHH DP & TBYT Thiên An
24 Công ty TNHH DP Thiên Bảo Nguyên 25 Công ty TNHH TM Dược Thuận Gia 26 Công ty TNHH DP Thuốc Việt 27 Công ty TNHH DP Vạn Hưng
2.3.3. Vai trò hệ thống kênh phân phối và công tác nâng cao hiệu quả kênh phân phối của Công ty phân phối của Công ty
Giúp Công ty tiết kiệm chi phí rất lớn khi đưa được hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Giúp Công ty tiêu thụđược sản phẩm nhanh hơn.
Giúp quảng bá nhanh chóng và sâu rộng thương hiệu Công ty Giúp Công ty tăng nhanh việc chiếm lĩnh thịtrường sản phẩm. Chia sẻ rủi ro về tài chính cùng Công ty.
Cung cấp các thông tin về hành vi mua hàng của người tiêu dùng cũng như
các hoạt động của đối thủ cạnh tranh gây bất lợi cho Công ty. Cung cấp kho bãi dự trữ hàng hóa.
2.4.ĐÁNH GIÁ CHUNG
Thông qua việc tìm hiểu hoạt động phân phối của Công ty TNHH TM&DV
Đồng Tân, em có rút ra được một số nhận xét như sau:
2.4.1. Những mặt đạt được:
Trong suốt quá trình thích ứng với thị trường ngành, đến nay, hoạt động kinh doanh của Công ty đã tương đối ổn định, quy mô của Công ty ngày càng được mở rộng. Giải quyết được công ăn việc làm và nâng cao đời sống cho nhân viên trong Công ty.
Về năng lực nội tại thì Công ty đã đi vào ổn định và có những bước phát triển mạnh mẽqua các năm.
Về năng lực quản lý: năng lực quản lý đã được nâng cao, giám đốc là nhà quản lý có kinh nghiệm và có nhiều mối quan hệ, thường xuyên cập nhật thông tin
đểđưa ra những chiến lược kinh doanh khá hiệu quả và nhạy bén.
Tiêu chuẩn chất lượng Công ty đã đạt được: Công ty đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản phẩm thuốc của Sở y tế Tp.HồChí Minh và đạt được giải thưởng Sản phẩm chất lượng vì sức khỏe cộng đồng.
+ Giá trị phân phối trong các năm liên tục tăng. Hệ thống phân phối của Công
ty ngày càng được mở rộng không chỉ địa bàn thành phố mà còn mở rộng ra các tỉnh thành trên toàn quốc. Tổng quan thì cơ cấu thị trường phân phối của Công ty là hợp lý, có trọng điểm.
+ Công ty có khảnăng đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp. + Lựa chọn hệ thống kênh phân phối của Công ty: Công ty đã tận dụng được
lợi thế của các trung gian về mặt bằng, vốn, kinh nghiệm, các mối quan hệ… + Hàng hóa luôn luôn được đảm bảo về chất lượng và giá cả.