Công ty cần có các giải pháp cụ thể để dần hoàn thiện kênh phân phối và từ đó giải quyết tốt các mục tiêu đề ra nhằm phát triển thịtrường.
Nhìn nhận và đánh giá thịtrường
Để lựa chọn kênh phân phối có hiệu quả, Công ty cần phải dựa trên cơ sở
nghiên cứu và phân tích thịtrường với những vấn đề sau:
- Đặc điểm của thịtrường là như thế nào: sốlượng người tiêu dùng là nhiều hay ít, thu nhập của người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường đó là cao hay thấp,
thái độ và yêu cầu của các nhà thuốc, phòng mạch mà Công ty vào hàng ra sao, phản ứng của bác sỹ về sản phẩm của Công ty.
- Phân tích và dự đoán nhu cầu về sản phẩm, số lượng, chất lượng, địa
điểm, thời gian và sự nhạy cảm của nhu cầu về sản phẩm của Công ty trên thị trường phân phối.
- Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có của Công ty và xu hướng phát triển của các kênh phân phối, xem xét các mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh và xem xét khả năng của từng thành phần, vị trí của từng địa điểm và hình thức giao hàng, chi phí phân phối trong từng loại kênh.
- Tình hình thịtrường và khảnăng kiểm soát kênh phân phối. - Kênh phân phối và thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Đánh giá, phân chia nhỏ các thịtrường khu vực, thị trường trọng điểm, thịtrường tiềm năng chưa khai phá trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.
Trên cơ sở dựđoán và phân tích nhu cầu thịtrường của phòng kinh doanh và bộ phận marketing thì Công ty cần tiến hành phân chia các thị trường trọng điểm, các thịtrường tiềm năng cần khai phá.
Hiện nay, trong địa bàn thành phố, ngoài việc chú trọng đến các quận trọng
điểm, phải khai thác các quận khác nhằm mở rộng thịtrường.
+ Các khu vực phát triển mạnh, địa bàn chính của Công ty như quận 1, 3, 5 10, 11 cần khai thác chiều sâu.
+ Các khu vực quận còn lại cần phát triển mở rộng và cả những huyện lân cận như Hóc Môn, Nhà Bè, Củ Chi…
Với khu vực thứ nhất, có giá trị phân phối cao và là khu vực quen thuộc của
Công ty. Đây là khu vực có nhiều thuận lợi nhất vì Công ty kiểm soát được vấn đề
chất lượng hàng hóa, giá cả, thời gian thanh toán, thời gian giao hàng, đặc điểm và nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng cũng như các phòng mạch, nhà thuốc nên dễ
dàng có những chính sách điều chỉnh kịp thời.
Đây là khu vực có mật độ dân số cao của thành phố và có kinh tế rất phát triển, mức thu nhập cao, nên đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao. Tuy nhiên, với các khu vực này, có rất nhiều nhà phân phối xâm nhập, nên khó khăn hơn trong
các vấn đề cạnh tranh chất lượng hàng hóa, thời gian giao nhận, đặc biệt là chiết khấu, mối quan hệvà các chương trình khuyến mãi so với đối thủ.
Khu vực thứ hai: đây là những khu vực tiềm năng. Mặc dù ở các khu vực này thì thu nhập của người dân chưa cao nhưng bù lại, hàng của Công ty dễ xâm nhập thị trường hơn, bởi các lý do như ít đối thủ cạnh tranh hơn vì thế sự so sánh với các
đối thủ sẽ giảm bớt, sự khắc khe về sản phẩm ít hơn, cơ hội vào hàng được nâng
cao. Đối với các bác sỹ và nhà thuốc ở khu vực trên thì hầu như tỷ lệ yêu cầu chiết khấu từ phía Công ty sẽ không cao bằng ở các quận trung tâm.
Các phương án đề xuất
Phương án 1: Dựa vào các kênh phân phối hiện tại, đẩy mạnh phát triển và từđó tìm thêm những phòng mạch và nhà thuốc mới trên khu vực thịtrường mới.
- Gia tăng sốlượng tiêu thụ các mặt hàng.
- Tăng uy tín và khảnăng cạnh tranh cho các sản phẩm của Công ty.
- Tiết kiệm hơn về chi phí khi dựa vào kênh phân phối hiện tại Nhược điểm
- Khó khăn trong việc tìm kiếm được các nhà thuốc, phòng mạch đồng ý lấy hàng của Công ty vì Công ty chưa phải là một trong những Công ty có tên tuổi trên thị trường ngành.
- Khó khăn trong việc kiểm soát nhân viên trong quá trình làm việc trên khu vực địa bàn mới.
Phương án 2: Tận dụng mối quan hệ cá nhân của các trình dược và bác sỹ và các nhà thuốc để vào hàng nhiều mặt hàng của Công ty hơn.
Ưu điểm
- Nếu tận dụng tốt các mối quan hệ thì rất dễ dàng để đưa thêm các mặt hàng mới vào thịtrường.
- Tốn ít chi phí hơn việc mở rộng hệ thống phân phối bằng các cách khác. Nhược điểm
- Tốn nhiều thời gian vì để giữ quan hệ thân thiết không phải chỉ giao lưu
một lần, vào hàng được thì thôi, mà đó là mối quan hệ lâu dài.
- Trình dược phải có quan hệ rộng và khéo léo trong giao tiếp, nếu không có lợi thế này thì đây là một khó khăn lớn trong việc sử dụng giải pháp này.
Phương án 3: Tuyển thêm trình dược thuộc địa bàn cần mở rộng, nếu trình dược như thế thì sẽ rất thuận lợi cho việc bám sát thịtrường.
Ưu điểm
Thông thuộc địa bàn mà mình phụ trách, tiện cho việc chăm sóc các khách
hàng của mình, chi phí đi lại giảm bớt và tranh thủđược thời gian. Nhược điểm
Không cọsát được nhiều khu vực khác nhau nên sẽít có cơ hội tìm hiểu, so sánh, học hỏi và đút rút kinh nghiệm.
Tại các khu vực trọng điểm
Công ty tiếp tục duy trì các kênh phân phối hiện có và cải tiến các kênh, thiết lập thêm nhiều mối quan hệ thân thiết. Phân phối qua các phòng mạch tư nhân, các
nhà thuốc bệnh viện, các nhà thuốc tư nhân và các gian hàng ở trung tâm thương
mại dược.
Đầu tư thêm cho kênh cấp 1 của Công ty, vì qua kênh phân phối này, có thể
thu thập trực tiếp được nhiều thông tin từphía người tiêu dùng để từđó có các chiến
lược hoàn thiện và thay đổi một cách hợp lý nhất.
Để có thểđược vào thuốc trong các bệnh viện thì phải hoàn thiện chính sách giá cũng như có các chương trình khuếch trương, khuyến mãi hấp dẫn.
Mở rộng kênh phân phối bằng các mối quan hệ, thường xuyên đến thăm hỏi
và qua đó tiếp thu các ý kiến, thăm dò nhu cầu thị trường để kịp thời điều chỉnh chính sách cho phù hợp để hoàn thiện kênh phân phối dần.
Tại các khu vực còn lại
Công ty củng cố hệ thống phân phối bằng cách tiềm kiếm các phòng mạch, nhà thuốc mới để vào hàng, đồng thời tổ chức các hội nghị, hội thảo về sản phẩm của Công ty tại các bệnh viện cũng như tận dụng cơ hội tham gia các hội chợ tại các quận này.
Tại các thị trường mới và tiềm năng Công ty cần chú trọng để nắm bắt và phát triển doanh số trên thị trường này, có thể chiết khấu cao hơn cho bác sỹ và nhà thuốc những đơn hàng đầu. Công ty chấp nhận lời ít hoặc hòa vốn để có thể vào
hàng được những thịtrường mới nhằm chiếm lĩnh thịtrường để tăng sức cạnh tranh với đối thủ và trải rộng hệ thống phân phối trên địa bàn.