3.2.2. Đẩy mạnh công tác khuếch trương và xúc tiến để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh kinh doanh
3.2.2.1. Căn cứđể thực hiện giải pháp
Công tác khuếch trương và xúc tiến ngày nay là quan trọng không thể thiếu
được bởi vì trong bối cảnh hiện nay, ngày càng nhiều công ty xâm nhập thị trường, cạnh tranh trở nên ngày càng khốc liệt.
Và thật dễ dàng để nhận ra rằng khách hàng có xu hướng dùng những sản phẩm được quảng cáo (nhất là qua chương trình truyền hình) vì tâm lý của khách hàng là sản phẩm quảng cáo là sản phẩm có chất lượng và của nhà sản xuất lớn vì
có như thế mới đủ kinh phí quảng cáo, đây là biện pháp đi vòa tiềm thức khách hàng một cách tự nhiên. Chính vì vậy nên công ty nào có quảng bá rộng rãi thì doanh thu sẽtăng cao.
Sản phẩm của Công ty được phân phối trên thị trường Viêt Nam và Lào. Công ty luôn muốn mở rộng thị trường, do đó cần tăng cường công tác khuếch
trương xúc tiến của Công ty:
Duy trì các mối quan hệ nhằm tận dụng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Tìm kiếm mở rộng quan hệ với khách hàng tiềm năng mới trên thịtrường,
đây là một yếu tố vô cùng quan trọng giúp Công ty phát triển lâu dài.
Giới thiệu tốt các thông tin về Công ty cũng như thông tin về các sản phẩm của Công ty trên tất cảcác phương tiện thông tin có thể nhằm tạo ấn tượng tốt cho khách hàng, từđó gia tăng giá trị phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nắm bắt thông tin thịtrường cũng như xu hướng tiêu dùng sản phẩm. Là một Công ty thành lập chưa được bao lâu nên hoạt động khuếch trương
thức quảng cáo chủ yếu là trên trang web của Công ty hoặc thông qua các hội thảo ngành tại các bệnh viện hoặc khu vực. Vì thế, Công ty cần có những biện pháp và chiến lược một cách hợp lý để ngày càng phát triển.
3.2.2.2.Nội dung của giải pháp
Thiết lập các mối quan hệ thân thiết với các ban ngành dược và y tế và quan hệ tốt với các công ty đầu ngành.
Nếu thiết lập được mối quan hệ với các tổ chức này một cách thân thiết thì Công thy sẽ tranh thủ được sự giúp đỡ, hỗ trợ, giới thiệu về thông tin hữu ích có liên quan tới các thị trường và nâng cao được uy tín của Công ty trong ngành. Ngoài ra, Công ty còn có cơ hội tìm được nhà sản xuất mới, nhạy bén hơn trong thịtrường sản phẩm mới và có thể tìm được các khách hàng mới đầy tiềm năng.
Tích cực nghiên cứu, lựa chọn đầu tư cho hoạt động tham gia hội chợ trong và ngoài ngành.
Hội chợ triển lãm trong và ngoài ngành sẽ giúp cho sản phẩm mà Công ty
đang phân phối đến được với khách hàng một cách nhanh chóng. Công ty sẽ nắm bắt được yêu cầu và nguyện vọng của khách hàng tiềm năng. Và đây cũng là cơ hội
để Công ty tìm được đối tác mới.
Tham gia một hội chợ ngành dược, Công ty cần phải chú ý các vấn đề:
- Có kế hoạch dự toán chi phí thỏa đáng cho từng hoạt động.
- Có những mẫu trưng bày, các hàng hóa phù hợp với hội chợ, triễn lãm.
- Được giấy chứng nhận và cấp phép hội thảo, hội chợ của Sở Y tế Thành phố Hồ Chí Minh về sản phẩm thuốc muốn giới thiệu.
- Chuẩn bị tốt các tờ rơi, các tài liệu khoa học của sản phẩm và quà tặng
- Sau khi hoạt động kết thúc phải có báo cáo tổng kết hoạt động về thành công và tồn tại đểrút ra được kinh nghiệm cho lần sau.
Tăng cường công tác khuyến mãi và góp phần vào các hoạt động quan hệ công chúng.
Khoảng hơn một nam nay Công ty đã bắt đầu chú trọng tới công tác khuyến mãi. Công ty đã có những chương trình khuyến mãi hợp lý và linh động đối với
từng đối tượng khách hàng và thường xuyên thay đổi chương trình khuyến mãi cho phù hợp, nhưng với sự đầu tư chưa lớn và kinh nghiệm trong hoạt động chưa cao
nên vẫn còn gặp nhiều khó khăn.
Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần có các chính sách khuyến mãi để có thể cạnh tranh với các chương trình của đối thủ. Nhưng Công ty cũng phải hết sức cân nhắc đến giá khuyến mãi đó vì đây là hàng hóa đặc biệt, đôi khi khuyến mãi lại
không cho được kết quả như mong muốn mà mang tính chất phản tác dụng, bởi vì khách hàng đánh giá thấp về chất lượng. Công ty cũng cần xem xét kỹ về phần trăm
chiết khấu đối với bác sỹ hoặc nhà thuốc, vì các đối tượng này quyết định đến việc hoặc là ra toa hoặc là thay thế bằng loại thuốc khác tương đương hoạt chất.
Có chính sách về hàng mẫu hợp lý
Đây là hình thức giao hàng mẫu cho các trình dược viên gửi đến các bác sỹ
hoặc tặng hàng mẫu cho các nhà thuốc để họ kê toa hoặc bán cho khách hàng và từ đó khách hàng có những phản hồi và chất lượng nếu được khẳng định thì bác sỹ, nhà thuốc sẽđặt hàng lại.
- Tăng cường gửi sản phẩm mẫu đến cácphòng mạch, nhà thuốc mới và sau khi gửi hàng mẫu thì trình dược phải thường xuyên quay lại thăm bác sỹ để nhắc bác sỹ về sản phẩm của mình và thăm dò phản ứng.
- Ký hợp đồng hoặc thỏa thuận được trưng bày sản phẩm mẫu tại các phòng mạch để đánh vào nhãn quan của khách hàng, một hình thức gợi nhớ sản phẩm của Công ty.
Đẩy mạnh kinh doanh thương mại điện tử
Thời gian gần đây, thương mại điện tử không còn xa lạ đối với giới kinh doanh. Ngày càng có nhiều khách hàng không có thời gian tìm hiểu trực tiếp mà tìm kiếm trên internet. Hòa nhập vào sự phát triển của công nghệ, Công ty cũng có
những hình thức như lập website nhằm giới thiệu sản phẩm đến rộng rãi các tầng lớp khách hàng..
Hình 2.2: Website Công ty:http://dongtan.com.vn/vi/san-pham.html
Công ty cũng có hợp tác với Công ty TNHH Hotdeal, một trong những công ty bán hàng trực tuyến uy tín tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Hình 2.3: Bán hàng trực tuyến sản phẩm của Công ty trên website của Hotdeal
http://www.hotdeal.vn/ho-chi-minh/che-pham-tri-ho-xireca_3349.html
Tuy đã có những hoạt động như thếnhưng đó thật sự chỉ là bước đầu. Công ty cần đầu tư để nâng cấp website cũng như phải thường xuyên cập nhật các thông tin. Bên cạnh đó hợp tác nhiều hơn nữa với các công ty bán hàng trực tuyến nhằm quảng bá sản phẩm và nâng được doanh số để đem lại lợi nhuận, xoay vòng vốn một cách nhanh nhất.
Nâng cao năng lực của các trình dược viên
Đây là lực lượng trực tiếp gặp gỡ các bác sỹ cũng như dược sỹ tại các nhà thuốc để chào hàng. Các trình dược đảm nhiệm công việc như thăm dò thị trường, tìm kiếm các mối quan hệ với các khách hàng mới thuộc địa bàn của mình dưới sự
hỗ trợ của phòng marketing, giới thiệu và trả lời những thắc mắc của khách hàng. Tuy nhiên, không phải trình dược nào cũng có khả năng và đầy đủ kinh nghiệm để có thể trả lời những câu hỏi vềdược phẩm mình đang chào hàng để làm thỏa mãn bác sỹ, vì vậy Công ty phải thường xuyên tập huấn kiến thức về sản phẩm cho nhân viên cũng như có những đợt tập huấn bán hàng từ phòng marketing và từ
dược sỹ của Công ty. Thường xuyên ở đây có thể là các kỳ họp hàng tuần sẽ kết hợp tập huấn kiến thức sản phẩm và giải đáp thắc mắc.
Trong một buổi như thế phải đảm bảo:
- Giới thiệu về mặt hàng mới của Công ty
- Các hoạt chất và “key word” cần nắm
- Thảo luận qua chính sách giá
- Tham khảo qua bảng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: về nhà sản xuất, về
giá cả, về chính sách khuyến mãi…
- Hướng dẫn quy chế lương, chiết khấu cho trình dược cũng như các chương trình cho bác sỹ, nhà thuốc.
- Tập trung giải quyết các câu hỏi hóc búa có thể bị hỏi bởi bác sỹ và các
dược sỹở nhà thuốc.
Trong công tác huấn luyện, với tinh thần cùng nhau tiến bộ và học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, tránh tình trạng tiến hành công việc quá nhiều trong cùng một thời gian, làm cho công việc đạt hiệu quả không cao, trình dược làm việc quá tải.
Công ty nên tổ chức hình thức quản lý theo kiểu nước ngoài. Một dược sỹ đại học sẽ theo dõi và tập huấn về kiến thức sản phẩm cho các trình dược được tuyển chọn từ nhà thuốc hàng tháng, để các dược sỹ trung học tại nhà thuốc này có thể tư vấn trực tiếp cho khách hàng tại quầy tư vấn của nhà thuốc, qua đó khuyên
dùng sản phẩm của Công ty khi khách hàng có nhu cầu.
Đẩy mạnh công tác quảng cáo trên các phương tiện và các hình thức quảng cáo khác nhau.
Hiện nay, người tiêu dùng có rất nhiều kiến thức về sản phẩm thông qua các nguồn khác nhau, vì vậy, có nhiều lựa chọn khi sử dụng sản phẩm. Do đó, nếu sản phẩm của Công ty không được thường xuyên nhắc nhở trên thị trường thì việc bị
thay thế sản phẩm của đối thủ có cùng công dụng là điều không thể tránh khỏi. Thậm chí đối với nhóm mặt hàng chiến lược của Công ty, nếu không có được sự hỗ
trợ quảng cáo thì khó lòng cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ. Do đó, việc tăng
ngân sách cho quảng cáo là rất cần thiết cho chiến lược phát triển phân phối của Công ty hiện nay.
- Về nội dung quảng cáo: không cần thiết quảng cáo toàn bộ sản phẩm của Công ty mà chỉ cần đưa ra một số sản phẩm được coi là chiến lược và cái chính là nhấn mạnh những ưu điểm vượt trội và các chính sách hấp dẫn của sản phẩm đó
hoặc dẫn chứng về công dụng đã được khẳng định thực tế của sản phẩm.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: việc lựa chọn phương tiện cũng rất quan trọng trong việc quyết định sự thành công và khả năng khuếch trương đến khách hàng. Công ty nên cân nhắc và xem xét đối tượng nào sẽ nhận thông tin từ
kênh quảng cáo nào để có được thiết kế, hình ảnh, thông tin … để gây được ấn
tượng cho đối tượng đó.
- Quảng cáo trên các chương trình truyền hình quốc gia, tham gia những buổi phỏng vấn trên truyền hình…
- Công ty cũng có những ấn phẩm, áp phích khoa học, tờ giới thiệu sản phẩm… treo tại các phòng mạch và nhà thuốc.
- Làm các video quảng cáo sản phẩm phát trên các tivi của các bệnh viện
đểđi vào tiềm thức bệnh nhân một cách tự nhiên.
- Ngoài ra, Công ty nên phối hợp các thành viên của mình để công tác khuếch trương được đồng bộ.
3.2.2.3.Hiệu quả dự tính
Công ty sẽ có thêm nhiều kênh mới để quảng bá thương hiệu và sản phẩm của mình đến với khách hàng.
Các chương trình xúc tiến được diễn ra đồng bộ sẽ làm tiết kiệm được chi phí, mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Công ty sẽ nhận được nhiều phản hồi, nhiều ý kiến, đánh giá từ khách hàng nhằm có biện pháp khắc phục và khắc phục được sai xót nhanh chóng.
Đây là hình thức cạnh tranh lâu dài và chiến lược phát triển mà Công ty cần chú trọng phát huy.
Nếu làm tốt công việc này tại địa bàn trọng điểm thành phố Hồ Chí Minh thì những địa bàn khác cũng sẽcó thêm được uy tín và ngày càng phát triển.