Chính sách xúc tiến giữ một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp và ngày càng được coi là công cụ sắt bén để đẩy mạnh việc phân phối.
Để khách hàng có thể tìm đến sản phẩm phù hợp với nhu cầu, vấn đề đặt ra cho Công ty là phải làm sao cho nguồn thông tin về sản phẩm, về Công ty có thể tới tay người tiêu dùng nhanh và chính xác nhất, hiệu quả nhất để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ý thức được vấn đề trên, Công ty đã thực hiện các chính sách xúc tiến
Có thể nói, nhờ các chính sách này mà Công ty ngày càng mở rộng được hệ
thống phân phối và doanh thu ngày càng tăng nhanh. Các sản phẩm được bán ra trên thị trường luôn luôn có tờhướng dẫn sử dụng giành cho cán bộ y tế kê toa kèm theo. Tuy nhiên cũng khó khăn cho Công ty khi ngày càng có nhiều mặt hàng cạnh tranh cùng hoạt chất.
Một hoạt động khác cũng bắt đầu được Công ty chú ý ngày càng nhiều đó là
hoạt động khuyến mãi mang tính chiến thuật. Cùng với hoạt động quảng cáo, việc kết hợp giữa quảng cáo với khuyến mãi tạo ra sự hòa hợp tối ưu, đem lại hiệu quả
cao. Tuy nhiên, hoạt động này của Công ty còn khá yếu, khách hàng tiêu dùng cuối cùng hầu như được hưởng lợi rất ít và thực tế là giá thuốc trên thị trường cao.
Tóm lại: Công ty đã có một số hoạt động giúp khuếch trương sản phẩm và nâng cao hình ảnh Công ty nhưng chưa thực sự mang lại hiệu quảcao. Để đánh giá
một cách toàn diện, đi vào phân tích cụ thể:
Bảng 2.11: Chi phí hỗ trợ cho hoạt động phân phối của Công ty 2009-2011
CHỈ TIÊU 2009 2010 2011 Chênh lệch(10/09) Chênh lệch(11/10) +/- % +/- % Khuyến mãi 7.329.686 53.233.532 44.190.909 45.903.846 26,27 (9.042.623) (16,9867049) Quảng cáo 2.492.093 26.616.766 22.095.455 24.124.673 68,05 (4.521.312) (16,986703) Hội thảo 4.837.593 33.270.958 27.619.318 28.433.365 87,76 (5.651.639) (16,9867065) Khác 19.962.575 16.571.591 19.962.575 (3.390.984) (16,9867064) TỔNG 14.659.372 133.083.830 110.477.273 118.424.459 807,84 (22.606.558) (24,5007654)
Biểu đồ 2.6: Chi phí hỗ trợ cho các hoạt động phân phối của Công ty năm 2009-2011
Năm 2009 kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến là 14.659.372 đồng, đây là con số rất thấp so với các năm bởi vì Công ty mới đi vào hoạt động, kinh phí còn nhiều eo hẹp. Trong đó nhiều nhất là hoạt động khuyến mãi và các hoạt động khác
ví dụ như bán hàng trực tiếp hoặc hội chợ dược phẩm hoặc từ thiện là không có.
Năm 2010 nguồn kinh phí đã tăng lên đáng kể với con số 133.083.830 đồng, tương đương với tăng 807,84%. Năm này là năm thứ hai Công ty đi vào hoạt động, đã có một số thị trường và muốn mở rộng thêm thị trường nhanh chóng cũng như đã bắt đầu quan tâm đến các hoạt động xúc tiến. Nhưng đến năm 2011 kinh phí xúc tiến
giảm so với năm 2010 là 24,50%. Việc giảm kinh phí này không phải là xem nhẹ
hoạt động xúc tiến mà con số này nói lên rằng Công ty đã điều hòa được công việc
xúc tiến, cắt giảm được những chi phí không cần thiết và tận dụng được mối quan
hệ với khách hàng ở những lần trước. Tuy nhiên, các hoạt động trên được đầu tư không đều, chỉ có hoạt động khuyến mãi là tăng cao và chiếm đa phần doanh số. Vì thế, Công ty cần phải nghiên cứu, tính toán sao cho hợp lývà cân đối giữa các hoạt động trên để hoạt động khuếch trương mang lại hiệu quả cao nhất.
,0 10000000,0 20000000,0 30000000,0 40000000,0 50000000,0 60000000,0 2009 2010 2011 Khuyến mãi Quảng cáo Hội thảo Khác
Nhưng xét trên quy mô thì nguồn kinh phí trên là quá nhỏ, hầu như chưa đến 1% doanh thu bán hàng, điều này cũng dễ hiểu vì Công ty mới đi vào hoạt động, có rất nhiều khoản phải đầu tư và chi phí nên kinh phí cho hoạt động này còn hạn hẹp, nhưng với tốc độ tăng kinh phí qua 3 năm như thế này thì hứa hẹn sẽ phát
triển mạnh về xúc tiến trong những năm tới.
2.3.2. Các nhân tốảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty 2.3.2.1.Nhân tố sản phẩm