Công ty quản lý tốt được các mối quan hệ trong kênh phân phối sẽ giúp
điều tiết được hành vi của các thành viên kênh, tận dụng được nguồn lực có sẵn và tranh thủ được sự hợp tác của các thành viên trong kênh. Gắn trách nhiệm của các thành viên trong mục tiêu chung, đồng thời tạo cho Công ty quy cách và thái độ
cứng rắn để quản lý kênh.
Sức mạnh cưỡng chế: dùng sức mạnh phân phối của mình để có thểđiều khiển các thành viên kênh để có thái độ hợp tác nghiêm túc. Có những mặt hàng Công ty phân phối độc quyền cho các hãng, vì thế phải biết tận dụng sức mạnh này và nên áp dụng trong thời gian ngắn để tránh khả năng về lâu dài các thành viên kênh có các biện pháp phản kháng.
Sức mạnh khen thưởng: đây là sức mạnh mang tính chất tích cực lớn,
làm động lực khuyến khích thành viên được khen thưởng cũng như các thành viên
còn lại để làm mục tiêu phấn đấu. Chính sách chiết khấu 7% cho nhà thuốc Bệnh viện mắt về mặt hàng Virupos (tăng hơn 3% so với bình thường) vì các tháng liền
trong quý đã đạt 200 triệu/ tháng.
Sức mạnh pháp lý: đối với các thành viên có mối quan hệ trên hợp đồng, Công ty cần phải xử lý một cách rõ ràng theo đúng hợp đồng quy định nếu đại lý vi phạm điều khoản của hợp đồng đã ký. Cho đến thời điểm hiện tại thì mối quan hệ
của Công ty với các thành viên kênh là hòa hảo, vẫn chưa phát sinh bất kỳ vi phạm nào cần đến sức mạnh này.
Sức mạnh tinh thông: đây là sức mạnh phục vụ hữu hiệu cho tương lai
của Công ty. Công ty nên thường xuyên đề cử nhân viên phòng kinh doanh cũng như bộ phận marketing tham dự các hội thảo về bán hàng, về marketing của các
công ty khác để học hỏi kinh nghiệm, mở rộng quan hệvà được các trung gian đánh
giá cao.
Sức mạnh uy tín: đây là sức mạnh mà bất kỳ công ty nào muốn đứng vững và phát triển trên thị trường cũng cần phải có. Sức mạnh này ảnh hưởng trực
tiếp đến quan hệ giữa Công ty và các thành viên kênh. Các thành viên sẽ yên tâm và hợp tác tốt hơn và sẽđược người tiêu dùng chú ý hơn nếu uy tín Công ty cao.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY
Sau quá trình thực tập, được cọ sát thực tiễn và tiến hành viết đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược tại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh của Công
ty TNHH TM&DV Đồng Tân”. Trên cơ sở tổng hợp toàn bộ những kiến thức đã học và căn cứ vào tình hình thực tiễn của Công ty, em xin đưa ra một số kiến nghị sau:
Xây dựng bộ máy quản lý thích hợp
Hiện nay, bộ máy quản lý của Công ty tuy đã đáp ứng được sơ bộ nhu cầu của công việc nhưng thực sự chưa phát huy hết khả năng của từng bộ phận, có những công việc cần giải quyết ngay thì phải qua nhiều bộ phận làm ảnh hưởng đến tiến trình hoạt động kinh doanh của Công ty.
Công ty cần phải tạo những cơ hội thường xuyên để nhân viên nâng cao
được nghiệp vụ. Có chính sách tuyển dụng và lương thưởng, bảo hiểm, nghỉ dưỡng phù hợp.
Tăng tốc độ luân chuyển vốn lưu động, huy động vốn, mở rộng hoạt động kinh doanh.
Để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì việc tăng tốc độ luân chuyển vốn lưu động là một tất yếu khách quan. Việc luân chuyển vốn lưu động sẽ
giúp cho Công ty rút ngắn thời gian vốn nằm trong lưu thông, từđó làm giảm bớt số
vốn lưu động bị khách hàng chiếm dụng và làm tăng khảnăng thanh toán của Công ty. Quá trình này còn có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc kinh doanh vì sẽ mở
rộng được quy mô kinh doanh mà không cần phải phụ thuộc. Công ty cần phải thực hiện các phương thức và các biện pháp sau:
+ Tranh thủ huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong công ty, đây là giải pháp tích cực biện pháp này Công ty không phải thế chấp, và còn gắn trách nhiệm và quyền lợi của nhân viên đối với Công ty.
+ Mở rộng văn phòng kinh doanh và kho hàng để mở rộng kinh doanh nhằm nâng cao uy tín trong lòng đối tác, bằng cách kêu gọi nguồn vốn đầu tư khác.
+ Tiếp tục kế hoạch vay vốn ngân hàng để bổ sung nguồn vốn lưu động.
Đây là biện pháp mà Công ty thường xuyên áp dụng. Nhưng Công ty phải lập kế
hoạch vay vốn ngân hàng, cần xác định nhu cầu vốn và các nguồn vốn có sẵn của
Công ty, sau đó cân đối thiếu thừa, còn lại mơi tiến hành vay ngân hàng. Vì nếu Công ty không sử dụng đúng mức, không khai thác triệt để nguồn vốn vay thì sẽ
làm lảng phí và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn của Công ty. Hoàn thiện công tác marketing, công tác quảng cáo, tiếp thị
Để quá trình kinh doanh đạt hiệu quả cao thì Công ty cần có chiến lược marketing theo từng khu vực và theo từng thị trường. Công ty nên hoạch định chiến
lược marketing đúng đắn, đặt mục tiêu cho hợp lý kể cả mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Thiết lập quan hệ kinh doanh với các đơn vị trong cùng ngành.
Có thể nghĩ đến phương án liên doanh liên kết với các Công ty trong ngành.
Tuy nhiên, phương án này cần phải nghiên cứu kỹ và thận trọng nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh rất gay gắt và chứa đựng nhiều bất trắc rủi ro như
KẾT LUẬN
Từ khi thành lập đến nay, Công ty đã không ngừng vươn lê để tồn tại, phát
triển và cạnh tranh trong ngành. Cùng với sự phát triển đó, công ty cũng không
ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động và hoàn thiện kênh phân phối của mình để trở
thành một hệ thống hoạt động có hiệu quả. Bên cạnh những thế mạnh, thì kênh phân phối vẫn còn một số vướng mắc cần được giải quyết để hoạt động kinh doanh hiệu
quả tối ưu đồng thời nâng cao ưu thế cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường trong và ngoài nước.
Qua quá trình thực tập, em đã có cái nhìn tổng quát, rút ra được những kiến
thức, những kinh nghiệm thực tế bổ ích về hệ thống kênh phân phối, và đề xuất một
số phương án nhằm cải tiến, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Tuy
nhiên, do kiến thức còn hạn chế, chưa có đủ kinh nghiệm thực tế, nên bài báo cáo này không thể tránh khỏi những sai sót. Rất mong nhận được sự giúp đỡ và góp ý chân thành của cô giáo để có cái nhìn sâu hơn và rõ hơn về hệ thống kênh phân phối
sản phẩm. Em xin chân thành cám và chúc sức khỏe, thành công đến cô Nguyễn Thị
Trâm Anh, và các anh chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đồ án này./.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS. Trần Minh Đạo – Marketing căn bản – Nhà xuất bản thống kê – 2003. 2. Báo cáo tài chính của Công ty TNHH TM&DV Đồng Tân từnăm 2009 đến 2011. 3. Thầy Lê Chí Công – Giáo trình “Quản trị chiến lược”.
4. Số liệu từ phòng Kinh doanh, phòng Kế toán của Công ty. 5. Tài liệu điện tử:
http://dongtan.com.vn/ - Website Công ty
http://www.dav.gov.vn/Default.aspx?tabid=36 – Website cụa quản lý dược.
http://www.vnpca.org.vn/ - Website Hiệp hội Doanh nghiệp dược Việt Nam.