a. Kênh trực tiếp (Kênh 0)
Sơ đồ 2.3: Kênh bán hàng trực tiếp của Công ty.
Ưu điểm.
- Đây là hình thức bán khá linh động và tương đối hiệu quả, khách hàng thanh toán tiền ngay, thu hồi vốn nhanh.
- Công ty có thể giới thiệu các sản phẩm mới, trực tiếp quảng cáo, kiểm soát được vấn đế giá cả hàng hóa bán ra.
- Công ty có thể nhanh chóng nhận được các ý kiến của khách hàng về sản
phẩm cũng như các dịch vụ của Công ty để kịp thời giải quyết và điều chỉnh cho
phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Công ty có thể nhận biết được thói quen mua sắm của khách hàng của mình
để có những chiến lược phân phối sản phẩm phù hợp.
Nhược điểm.
- Chi phí để tham gia các sự kiện, các hội chợ cao, doanh thu đem lại thường
không lớn vì nó chỉ mang tính chất tiêu dùng đơn lẻ do người tiêu dùng mua với số lượng lớn nhỏ.
- Công ty phải bỏ thời gian tìm kiếm mặt bằng, chi phí thuê mặt bằng, chi phí
huấn luyện nhân viên,…
b. Kênh cấp 1 (Kênh 1)
Sơ đồ 2.4: Kênh 1 cấp của Công ty.
Ưu điểm.
- Công ty tốn ít chi phí hơn kênh phân phối trực tiếp, số lượng sản phẩm được bán cao hơn.
- Ở kênh này, có một cách là các phòng mạch bác sỹ và các nhà thuốc tư nhân
sẽ kết hợp với nhau. Các phòng mạch sẽ không ký hợp đồng lấy thuốc từ Công ty
mà sẽ sẽ kê đơn và hướng dẫn bệnh nhân tới nhà thuốc quen để mua thuốc. Họ sẽ được chiết khấu phần trăm thẳng vào sản phẩm. Họ bán được bao nhiêu thì lời bấy
nhiêu, lời ở đây được tính từ hai phía, một phía là nhận chiết khấu của nhà thuốc,
một phía là từ Công ty, vì dược phẩm là một ngành hàng đặc biệt, bác sỹ có vai trò quan trọng trong việc kê toa để bệnh nhân mua thuốc. Như vậy độ rủi ro của họ sẽ
thấp hơn là khi ký hợp đồng với Công ty. Khi đã ký hợp đồng nếu không bán được
số lượng Công ty đã quy định thì họ sẽ không được chiết khấu. Như vậy, họ sẽ
không còn lời nữa và với sự kết hợpnhư thế này sẽ không tồn đọng thuốc và không làm mất lòng tin nơi bệnh nhân.
Công ty Nhà thu c b nh
vi n Ng i tiêu dùng Phòng m ch bác
s
- Về phía các nhà thuốc tư nhân, vì hàng tháng Công ty đều có kế hoạch chiết
khấu sản phẩm bán được cho họ theo lũy tiến. Do đó, khi làm việc với các nhà thuốc tư nhân theo cách trên đồng nghĩa với việc số lượng bán được của họ sẽ cao hơn, có khi còn vượt mức kế hoạch. Họ sẽ được thưởng thêm với cách thưởng lũy
tiến 1% - 3%. Với cách làm này, hai bên đều có lợi.
- Với kênh này thì ưu điểm của kênh trực tiếp vẫn được phát huy.
Nhược điểm.
- Hàng hóa tiêu thụ không lớn chỉ có thể áp dụng cho những thị trường gần, ví dụ chỉ áp dụng cho thị trường thành phố Hồ Chí Minh.
- Chi phí vận chuyển lớn, vì mỗi lần giao hàng với số lượng nhỏ lại giao nhiều nơi rải rác.
c. Kênh cấp 2 (Kênh 2)
Sơ đồ 2.5:Kênh 2 cấp của Công ty
Ưu điểm.
- Nhờ vào hệ thống kênh phân phối này, Công ty có thể phân phối sản phẩm
rộng rãi trên toàn quốc, tăng nhanh tốc độ, phủ rộng thị trường.
- Công ty có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường kịp thời. Đây là một trong
những kênh tạo ra doanh thu chính của Công ty. Nhược điểm.
- Với kênh này chi phí vận chuyển và bảo quản thường tăng cao, làm cho giá
đến tay người tiêu dùng cuối cùng cao, khảnăng rủi ro của Công ty cũng tăng lên.
- Công ty sẽ khó khăn trong việc kiểm soát về giá và khó nắm bắt tình hình phân phối sản phẩm cũng như nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty Ch s d c Nhà bán l Ng i tiêu dùng
- Đẩy việc cạnh tranh giữa các nhà thuốc và nhiều khi đi đến mâu thuẫn với
những kênh bán hàng truyền thống.
- Tình trạng bán lấn tuyến của các đại lý thường xuyên xảy ra.
Tóm lại: việc lựa chọn các kiểu kênh như hiện nay là khá phù hợp với đặc trưng của mặt hàng dược phẩm của Công ty. Điều này cho phép Công ty chiếm lĩnh được thị trường gần, đồng thời phát triển thị trường xa, vẫn đảm bảo được giá trị
phân phối. Tuy nhiên, xét theo khía cạnh phù hợp với từng thị trường cụ thể thì việc
bố trí kênh như thế vẫn còn nhiều bất cập. Thể hiện giá trị phân phối của Công ty
trên thị trường trọng điểm chưa đạt được như mong muốn, các thị trường còn lại
không ổn định và không thuận lợi nhiều cho việc lồng ghép các chương trình khuếch trương hỗ trợ cho hoạt động phân phối.