2.1.4 .1Đặc điểm sản phẩm
2.2. Thực trạng hoạtđộng tiêu thụcác sản phẩm từgạo hữu cơcủa công ty TNHH
TNHH MTV Hữu cơ HuếViệt
2.2.1. Đánh gi á công tác tiêu thụ của công ty 2.2.1.1.Điề u tra nghiên cứu thịtrườ ng
Hoạt động nghiên cứu thịtrường là một trong những hoạt động không thểthiếu khi một doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đặc biệt là khi doanh nghiệp đó muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Nghiên cứu thịtrường có vai trị cực kỳquan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụgiúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng và có thểchinh phục khách hàng thông qua việc thu thập và xửlý thông tin đáng tin cậy vềthịtrường, nguồn hàng, thịtrường bán hàng của doanh nghiệp.
Ban đầu, khi mới bắt đầu kinh doanh, cơng ty đã có những bước chuẩn bịcụ thể, tiến hành lên phương án khảo sát nhu cầu thịtrường nhằm đánh giá các vấn đề như sau:
- Thói quen mua thực phẩm của người dânởkhu vực thành phốHuếnhư thếnào? - Thu nhập, mức sống của người dânởcác khu vực như thếnào, có
những sựkhác nhau như thếnào?
-Ởkhu vực đó có cửa hàng thực phẩm sạch nào chưa? Họlàm có tốt khơng? Cách thức hoạt động ra sao? Nếu chưa tốt hãy tìm ra nguyên nhân.
- Những người dânởkhu vực mà công ty khảo sát thường mua những thực phẩm gì, loại gạo hoặc sản phẩm từgạo nào, mức chi tiêu cho các sản phẩm từgạo hữu cơhằng ngày là bao nhiêu?
- Mức giá nào mà khách hàng có thểchấp nhận chi trảcho việc mua thực phẩm sạch nói chung và các loại sản phẩm từgạo hữu cơ nói riêng?
Cơng ty tiến hành hoạt động kinh doanh và khơng ngừng hồn thiện vềmặt chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Khi có các báo cáo phân tích chính thức và dựa trên tình
hình trên thịtrường, cơng ty quyết định lựa chọn hai vịtrí để đặt cửa hàng, một cửa hàng chínhởphường Xuân Phú và một cửa hàngởphường Vĩnh Ninh, thành phốHuế.
Trong thời gian đầu mới đi vào hoạt động của cửa hàng do vẫn còn thiếu kinh nghiệm trong đánh giá, dự đốn nhu cầu các loại rau nên có một sốloại rau bịthiếu và một sốmặt hàng rau còn thừa vào cuối ngày. Đồng thời doảnh hưởng của yếu tốthời tiết mà cầu rau có thểthay đổi đột ngột. Đây là vấn đềhằng ngày thường xuyên xảy ra mà việc kiểm soát đầu vào, đầu ra không thểlường trước được và không thểtránh khỏi. Với các mặt hàng có thểbảo quản, cơng ty đặt trên kệthống mát, tránh ánh sáng trực tiếp, tạo bầu khơng khí thơng thống. Đối với các mặt hàng thịt được cấp đông sau khi sơ chếvà chia lịch mổcác loại gia súc, gia cầm phù hợp với sản lượng bán ra tại hai cửa hàng. Đối với các mặt hàng rau ăn lá, tiến hành bảo quảnởngăn mát, nếu lượng thừa ít thì có thểbỏ, lượng thừa nhiều thì tiến hành thỏa thuận và bán lại cho các qn ăn, nhưng ít khi xảy ra vì lượng rau khơng bán chạy mỗi ngày rất ít, thâm chí hết rau khi chưa đóng cửa.
Đápứng nhu cầu thuận tiện cho khách hàng bận rộn, khơng có nhiều thời gian, cửa hàng phát triển đội ngũ shipper chuyên giao hàng đặt sẵn cho khách. Đây là một trong những điểm mạnh của công ty khi phản hồi nhanh chóng yêu cầu và góp ý của khách hàng. Đội nguc shipper nhanh nhẹn và thân thiện giúp uy tín và chất lượng dịch vụcủa cơng ty ngày càng được nâng cao.
Công ty sửdụng hai phương pháp nghiên cứu chủyếu đểtiếp cận thịtrường là phương pháp nghiên cứu tại chỗvà nghiên cứu tại bàn. Công ty đã vàđang trong quá trình xây dựng đội ngũ nghiên cứu thịtrường thực hiện các công tác:
- Xem xét đánh giá thịtrường với những biến động khơng ngừng của nó; - Phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu so với cái đối thủtrên thịtrường nhằm tập trung mọi nỗlực của mình vào kinh doanh nhằm đápứng nhu cầu khách hàng và tồn tại trong sựcạnh tranh khốc liệt, phảnứng với những biến động của thị trường một cách nhanh nhạy và có hiệu quả;
- Hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập ra các chiến lược kinh doanh và chính sách thịtrường
- Tìm kiếm khách hàng và các kếhoạch phát triển thịtrường phù hợp với đối tượng khách hàng đó và tình hình hiện tại của cơng ty.
- Nắm bắt những kết quả đãđạt được và những điểm yếu đểkhắc phục thông qua các khảo sát khách hàng tại khu vực thành phốHuế, các đối tác và các khách hàng tiềm năng mà công ty nhắm đến.
- Khảo sát tại cửa hàng nhằm đápứng nhu cầu dịch vụngày càng tốt hơn và tăng tỉlệkhách hàng tiếp tục sửdụng dịch vụvà mua hàng tại cửa hàng và giới thiệu cho người thân, bạn bè đến mua hàng.
Song song với hoạt động của nhóm phát triển thịtrường thì các nhân viên tại cửa hàng được giao nhiệm vụlắng nghe và tiếp thu những ý kiến, phản hồi từphía khách hàng và báo cáo lại với cấp trên; đưa ra những cuộc thăm dò bằng cách hỏi ý kiến khách hàng tại cửa hàng; khảo sát vềsựhài lịng cũng như chất ượng sản phẩm và dịch vụthơng qua các cuộc trò chuyện với khách hàng khi bán hàng. Đây là cách được công ty áp dụng nhiều nhất vì nó thểhiện sựquan tâm của công ty đến việc khách hàng cảm nhận như thếnào vềnhững gì mà cơng ty và cửa hàng cung cấp, lắng nghe những phản hồi một cách tích cực giúp cho khách hàng dễdàng nói ra những điều mà họhài lòng và chưa hài lòng một cách thẳng thắn hơn, đểkịp thời khắc phục và không bịmất khách hàng mà khơng rõ lí do và có những đánh giá khơng hay vềtất cảchất lượng sản phẩm, dịch vụmà cơng ty cung cấp.
Ngồi ra, cơng ty cũng có đường dây nóng giúp cho khách hàng có thể đưa ra những góp ý, bình luận nếu khách hàng có những thắc mắc và khơng hài lịng. Cơng ty cũng xây dựng website và fanpage đểcập nhật những đóng góp ý kiến khách hàng đến ban giám đốc và quản lí cơng ty.
2.2.1.2.Chiến lược và các chính sách tiêu thụsản phẩm
Chính sách sản phẩm
Gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt được sản xuất bằng việc áp dụng các khoa học kỹ thuật tiên tiến nhằm tạo ra sản phẩm sạch, an toàn, nhiều chất dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe, hạn chế bệnh tật bằng cách giúp nơng dân nhận thức
và xóa bỏ tập tục canh tác nông nghiệp bằng phương pháp sử dụng phân bón hóa học, thuốc diệt cỏ và thuốc trừ sâu hóa chất, góp phần xây dựng nền nơng nghiệp hữu cơ bền vững, thân thiện với môi trường. Các sản phẩm của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt phong phú và đa dạng nhằm đáp ứng ngày càng cao các yêu cầu của thị trường.
Với lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn nước ngọt cơng ty kết hợp với UBND huyện Phong Điền tập trung đầu tư và phát triển mơ hình trồng lúa hữu cơ. Năm 2015 khi công ty bắt đâu triển khai kế hoạch, công ty của các cán bộ kỹthuật về tận địa phương hướng dẫn cho bà con nông dân các kỹ thuật, phương pháp canh tác lúa hữu cơ. Ban đầu với diện tích 8ha, hiện tại diện tích lúa liên kết của cơng ty đạt con số 22ha, hằng năm cung cấp ra thị trường gần 20 tấn lúa thô. Sản lượng ban đầu còn chưa ổn định so với phương thức canh tác mới nên năng suất còn rất thấp, vàở thời điểm hiện tại mơ hình dần đi vào hoạt động một cách có hiệu quả và cho năng suất cao.
Với nhu cầu thị trường ngày càng cao và ý chí nâng tầm cho hạt gạo, công ty sản xuất những sản phẩm từ gạo với thương hiệu của công ty như bún gạo đỏ Huế Việt, bún gạo trắng Huế Việt, gạo trắng, gạo lứt, sữa gạo,…
- Về chất lượng: Sản phẩm được lúa gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việtđược trồng theo phương pháp tự nhiên, sử dụng phân bón hữu cơ, vi sinh, khơng sử dụng thuốc trừ sâu. Tập trung theo từng vùng quy hoạch sản xuất để giảm thiểu sâu bệnh gây hại cho lúa. Lúa hữu cơ được trồng ở vùng đất sạch, khơng dư lượng hóa chất, không ô nhiễm, không bị ảnh hưởng của chất thải công nghiệp, bệnh viện, nghĩa trang, các nguồn ô nhiễm khác, ruộng sử dụng phân bón hóa học lâu năm phải được xử lý bằng cách sử dụng phân hữu cơ vi sinh ít nhất 03 vụ liên tiếp.
Do quy trình sản xuất gạo hữu cơ được tuân thủnghiêm ngặt tất cả các công đoạn, nên sản phẩm sản xuất ra có năng suất khơng q cao, nhưng đổi lại hàm lượng dinh dưỡng trong gạo rất cao, chứa nhiều chất xơ và độ đường huyết trong gạo cũng thấp hơn nhiều so với gạo bình thường nên rất tốt cho tiêu hóa và có những cơng dụng khác như trị bệnh, suy dinh dưỡng, phụ nữ mang thai,… Khơng những thế gạo hữu cơ cịn chứa vitamin B1 và các chất khoáng vi lượng giúp tăng cường sự đề kháng cho cơ
thể, hỗ trợ cho các tế bào thần kinh, hoạt động của tim và vị giác. Chính vì gạo hữu cơ rất tốt cho sức khỏe nên gạo hữu cơ được nhiều người tiêu dùng lựa chọn để bảo vệ sức khỏe cho chính mình và người thân của mình.
Để đánh giá sản phẩm hữu cơ phải trải qua nhiều công đoạn kiểm tra và kiểm nghiệm rất nghiêm ngặt. Chỉ cần một cơng đoạn nhỏ nào đó trong tồn bộ quy trình bị sai hoặc khơng tn thủ đúng tiêu chuẩn sẽ dẫn đến sản phẩm kém chất lượng, khơng an tồn. Vì vậy, việc theo dõi,đánh giá và kiểm sốt quy trình phải được đội ngũ kỹ sư nơng nghiệp thực hiện thường xuyên, liên tục và không ngừng nâng cao.
Sản phẩm lúa gạo hữu cơcủa công ty được canh tác khơng sử dụng phân bón hóa học; khơng sử dụng thuốc bảo vệ thực vật; khơng sử dụng chất kích thích tăng trưởng; khơng sử dụng chất tẩy trắng; không sử dụng chất tạo mùi; và không sử dụng chất bảo quản. Các sản phẩm từ gạo hữu cơ của cơng ty được sản xuất theo quy trình nghiêm ngặt được kiểm tra đầy đu và có các xác nhận về chất lượng do các cơ quan chức năng có thẩm quyền xét duyệt.
- Về bao bì, nhãn mác: nhãn hiệu các sản phẩm của cơng ty mang tên Huế Việt gồm: gạo trắng hữu cơ Huế Việt, gạo lứt Huế Việt, gạo lứt mầm Huế Việt, sữa gạo lứt Huế Việt, bún gạo đỏ Huế Việt và bún gạo trắng Huế Việt. Các sản phẩm đóng gói với các quy cách khác nhau:
Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt
ĐVT: Đồng
STT hàngMã Tên hàng lượngĐịnh Đơn vịHình thức Giá bán
1
M01
Gạo trắng 2 kg túi chân không 52,000
Gạo lứt 1 kg túi chân khơng, đóng hộp 40,000 Gạo lứt mầm 1 kg túi chân khơng, đóng hộp 62,000
2 M02 Bún gạo trắng 300 g túi pet 20,000
Bún gạo đỏ300 g túi pet 23,000
3 M03 Sữa gạo lứt nhỏ250 ml chai pet 10,000
Sữa gạo lứt lớn 500 ml chai pet 18,000
Chính sách giá cả
Đối với các loại gạo thơng thường, dù trữ qua năm này tháng nọ thì gạo vẫn trắng, vẫn đẹp không bị hư, không bị ảnh hưởng bởi các loại cơn trùng do dư lượng hóa chất cịn tồn đọng trong đó. Cịn với gạo hữu cơ, các sản phẩm không sử dụng chất bảo quản và tẩy trắng mà được bảo quản bằng cách đóng gói từng túi và hút chân không, nếu đã mở miệng túi hoặc túi bị hở thì phải dùng hết trong thời gian 45 - 60 ngày (quá thời hạn này gạo sẽ bị nấm mốc, mọt) và phải cất trữ cẩn thận.
Theo đó, sản xuất lúa hữu cơ khơngđược dùng phân bón hóa học, khơng dùng thuốc bảo vệ thực vật có nguồn gốc hóa học, phải xây dựng vùng cách ly, đập ngăn nước bên ngoài để khỏi ảnh hưởng đến khu vực sản xuất. Để làm được như vậy thì rất tốn kém, với năng suất lúa 4,5 tấn lúa/ha thì chi phí giá thành tăng cao.
Để khuyến khích nơng dân tham gia trồng lúa hữu cơ, công ty phải mua lúa giá cao, đem về chế biến đóng gói có giá thành cao, người tiêu dùng khó chấp nhận. Do đó, các bên cịn phải tiếp tục làm việc để tổ chức sản xuất sao cho hợp lý. Không chỉ gạo bán trong nước mà giá xuất khẩu gạo hữu cơ cũng chênh lệch rất lớn so với gạo thường, phổ biến là gấp 2-3 lần.
Giá các sản phẩm của cơng ty được tính tốn dựa theo chi phí và mức lợi nhuận muốn đạt được. So với các sản phẩm đang có trên thị trường, mức giá mà công ty cung cấp mang tính cạnh tranh và dễ dàng chấp nhận hơn. Đối với khách hàng là các đơn vị mua sỉ giá được tính chiết khấu trên khối lương sản phẩm thông qua báo giá của công ty.
Kênh phân phối
Để tiêu thụ hàng hố thì cần thiết phải có kênh phân phối để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Mỗi sản phẩm có những đặc thù riêng và có những kênh phân phối khác nhau. Qua quá trình nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt tổ chức các kênh phân phối bao gồm hai kênh đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối giám tiếp.
Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt
Các công ty trung gian, các cửa hàng
bán lẻ Người tiêu dùng - Kênh phân phối trực tiếp: Trong kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hố mà cơng ty sản xuất. Bộ phận bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố.
Cơng ty TNHH MTV
Hữu cơ Huế Việt
Cửa hàng bán lẻ của công ty Người tiêu dùng
Sơ đồ2.5. Kênh bán hàng trực tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt
Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ở giai đoạn hiện tai đang có ba showroom bán lẻ. Sự phát triển cả kênh phân phối lẻ bắt đầu từ khi công ty mới thành lập với bước đầu thành lập cửa hàng đầu tiên tại 19 Trường Chinh, phườngVĩnh Ninh, thành phố Huếvới diện tích gần 30m 2, cơng ty phân phối lẻ cho khách hàng tới mua thực phẩm sạch và các sản phẩm sạch do chính cơng ty sản xuất, tiếp tục công ty mở rộng kênh phân phối với cửa hàng tại 02 Trương Định, phường Vĩnh Ninh , thành phố Huế Và một cửa hàng khác tại Tam Kỳ, Quảng Nam. Một mặt khác cơng ty cịn có kinh doanh theo hình thức online thơng qua kênh website và facebook.
- Kênh phân phối gián tiếp: Với kênh phân phối này công ty bán các sản phẩm từgạo hữu cơ của mình cho người sử dụng thơng qua các người mua trung gian là các đại lí, các cơng ty, hộ cá thể kinh doanh các mặt hàng thực phẩm sạch thơng qua qua việc kí kết các hợp đồng cung cấp thực phẩm sạch và các loại sản phẩm sạch từ gạo từ đó cơng ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việtđã có những bước tiến rõ rệt hơn trong khâu sản xuất và tiêu dùng.
Sơ đồ2.6. Kênh bán hàng gián tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt
Các hoạt động xúc tiến
- Cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo thơng qua kênh online như website, facebook để giới thiệu các sản phẩm đến với người tiêu dùng.
- Cơng ty thường xun có các chương trình, chính sách khuyến mại, dùng thử (ghi rõ hạn sử dụng và giấy chứng nhận trên sản phẩm.
- Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm,… nhằm giới hiệu quảng bá những sản phẩm của cơng ty.
Đối tượng khách hàng:
- Nhóm đối tượng người tiêu dùng: mua sử dụng số lượng ít trong gia đình. - Khách hàng có mức thu nhập cao: nhóm khách hàng này đặc biệt chú trọng đến độ an toàn của hạt gạo, nguồn gốc của hạt gạo, thương hiệu gạo, giá cả không là vấn đề của họ. Nhóm này thường sử dụng gạo khơng nhiều và họ thường chọn các loại gạo đạt chuẩn các yêu cầu về GAP hoặc Organic.
Khách hàng văn phịng và viên chức: đây là nhóm đối tượng yêu cầu tương đối về gạo từ chất lượng , an toàn vệ sinh thực phẩm (ATVSTP), bao bì, mẫu mã, nguồn gốc như thế nào. Hành vi khách hàng của nhóm này quan tâm chất lượng mức an tồn của hạt gạo trước tiên, giá cả và chăm sóc khách hàng là mối tâm tiếp theo của họ. Họ thường chọn mua gạo qua các kênh phân phối siêu thị, cửa hàng gạo thương hiệu, đại lý gạo uy tín. Nhóm đối tượng này thường tập trung đơng ở thành thị và các trung tâm