+ Ưu điểm: Kênh này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh q trình bán hàng của doanh nghiệp, mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp.
+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao, mặt khác nó cịn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thơng tin đó nhiều khi khơng chính xác, khơng kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí cịn bị ảnh hưởng ngược lại nếu các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn. Các công ty thường sử dụng cả hai phương thức trên để tận dụng cả ưu điểm và hạn chế những nhược điểm.
Kênh bán hàng hỗn hợp:
Đây là kênhđược sử dụng phổ biến nhất hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng nhữngưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thị sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng.
Tuy nhiên trên thực tế, tùy vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.
-Một số chiến lược phân phối:
+ Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến lược này có đặc điểm là chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần suất
sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường lớn.
+ Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường. Chiến lược với đặc điểm tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung gian kém hiệu quả. Có thể kiểm sốt được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường; áp dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí.
Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Với chiến lược này nhà sản xuất có thể kiểm sốt được mức giá trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thơng trên thị trường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng. Khả năng thíchứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề cao hìnhảnh và cho phép tính phụ giá cao.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối:
Khi thiết kế một kênh phân phối, doanh nghiệp phải tự xác lập cho mình các tiêu chí như thế nào là lý tưởng, như thế nào là vừa đủ và như thế nào là có thể thực hiện được, bởi vì các tiêu chí trênđược hiểu và vận dụng một cách khác nhau tùy theo từngđiều kiện khác nhau của mỗi doanh nghiệp.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung sau:
- Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: + Giới hạn địa lý của thị trường.
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. + Các lực lượng trung gian trên thị trường. + Các mục tiêu của doanh nghiệp.
- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
+ Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
+ Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
+ Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.
+ Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật, doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểmsốt hay phát triển thị trường,giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối: Từ việc nghiên cứuưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
- Lựa chọn và phát triển các trung gian trong kênh phân phối:
Mỗi người sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình. Một số nhà sản xuất khơng gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian phân phối. Trong một số trường hợp, việc hứa hẹn về kiểu phân phốiđộc quyền hay chọn lọc cũng thu hútđược đủ số người có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối.
trung gian đápứng tiêu chuẩn mong muốn. Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn trung gian, những người sản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm nổi bật nào. Họ có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và uytín.
Điều phối hàng hố trong kênh phân phối:
Điều phối hàng hóa vào kênh
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xácđịnh kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp. Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh. - Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong mạng lưới bán hàng
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng tốt u cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.
-Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.
- Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả
năng chấp nhận giá.
- Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.
Lựa chọn dựtrữtrong kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ khơng hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lịng khách hàng của doanh nghiệp. Phương án dự trữ phải xác định đúng về:
-Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dịng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thơng.
Tổchức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hố, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp. Có 3 phương pháp sau:
- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín củađiểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khiđiều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các
điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắcđổi mới và nguyên tắcưu tiên.
Tổchức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành viứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
1.1.2.5.Đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm
Doanh nghiệp trong q trình kinh doanh phải ln đánh giá lại tình hình hoạt dộng tiêu thụ trong thời gian vừa qua để có những kế hoạch chiến lược phù hợp. Các chỉ tiêu đánh giá chỉ số tiêu thụ như sau:
∗ ∗ - Về mặt hiện vật
Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = x 100
Trong đó: Qtt: Khối lượngsản phẩm tiêu thụ thực Qkh: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch - Về mặt giá trị:
Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = x 100 Trong đó:
Ptt: Giá bán thực tế
Pkh: Giá bán theo kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hồn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch, nếu tỷ lệ % hoàn thành kếhoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch.
Khối lượng sản phẩm tiêu thụtrong kỳ
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm DN đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh.
Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:
- Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK Trong đó:
Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qđk: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ
Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ - Về mặt giá trị: DT = Qtt x P
∗
ổ ả ể ấ
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ P: Giá bán sản phẩm
Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Chỉtiêu khảnăng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp
Hệ số khả năng TTSP là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiêp.
-Về mặt hiện vật: H = x 100 Trong đó:
H: Hệ số khả năng TTSP
Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Qo: Khối lượng sản phẩm có thể sản xuất -Về mặt giá trị: H =
Trong đó: Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Ptt: Giá bán
Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận
x 100
Phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpđể đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng trong thời gian tới. Để tồn tại và hoạtđộng lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh, khoản chênh lệch này là lợi nhuận của doanh nghiệp.
LN = DT - TC
Trong đó:
LN: Lợi nhuận của DT: Tổng doanh thu TC: Tổng chi phí
Nếu LN < 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp khơng có lãi, nếu LN > 0 thì có lãi. Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tốiđa hoá lợi nhuận.Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp,đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và ngược lại. Dođó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý.
-Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí:T LN =
Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
LDT =
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận.
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.3.1. Các nhân tốbên trong doanh nghiệp.
Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thơng qua khối lượng nguồn vốn mà họ có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản kinh phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định. Chỉ một số ít người có vốn để mở doanh nghiệp, cịnđa phần phải huy động vốn bên ngoài khi khởi sự kinh doanh. Trước khi mở doanh nghiệp, bạn cần phải xác định rõ sẽ huy động vốn ở đâu. Đây là nhân tố quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh của bạn.
Nguồn lực con người của doanh nghiệp
Nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp đó là con người. Vì vậy, đầu tư cho chiến lược cạnh tranh, trước hết cần chọn đầu tư vào xây dựng đội ngũ. Nguồn lực