Sơ đồ 2. Quy trình hoạt động bán hàng của cơng ty
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Bước 1: Lên kế hoạch bán hàng cụ thể
Trước khi tiến hành bán sản phẩm thì cần phải có một kế hoạch bán hàng cụ thể. Đối với Bảo Việt nhân thọ Đông Đô, khi thực hiện một hoạt động mà càng có kế hoạch chi tiết, càng cẩn thận những bước đi đầu tiên thì mức độ rủi ro và sai sót càng ít. Ở bước này, công ty sẽ xây dựng một khung cụ thể những điều cần chuẩn bị cho những bước tiếp theo, cụ thể kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ nhân viên, tư vấn viên hay những tài liệu, thông tin về sản phẩm bảo hiểm dành cho khách hàng, ngân sách cho mỗi hoạt động…
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi lên kế hoạch chi tiết, bước tiếp theo cơng ty sẽ tiến hàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bước này chủ yếu sẽ dành cho các tư vấn viên của phịng kinh doanh và nhân viên chăm sóc khách hàng của phịng dịch vụ khách hàng. Tùy theo đặc điểm của từng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà 2 bộ phận này sẽ tìm kiếm khách hàng như thế nào. Ví dụ với sản phẩm An Sinh Giáo Dục là sản phẩm dành cho trẻ nhỏ, những bạn còn đang ngồi trên ghế nhà trường và chưa có khả năng tự chi trả thì nhân viên của Bảo
Việt nhân thọ Đơng Đơ cần tìm những đối tượng khách hàng tiềm năng là cha mẹ có con trong độ tuổi đi học….
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Để tiếp cận được khách hàng thì cơng ty cần tìm hiểu thơng tin về khách hàng trước tiên, sau đó bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ gọi điện hay gửi email để chào hàng. Song song với đó, ngồi các khách hàng mới tìm được, các tư vấn viên sẽ sử dụng những mối quan hệ sẵn có để giới thiệu người thân quen về các gói sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Mục đích chính của bước này là tiếp cận được khách hàng tiềm năng, nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của họ. Sau khi đã có được một số thơng tin cơ bản, nắm được nhu cầu của khách hàng thì tiến hành đánh giá và phân loại các khách hàng. Ví dụ khách hàng có con nhỏ đang đi học thì sẽ nhóm vào nhóm các sản phẩm dành cho trẻ nhỏ.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm
Sau khi đã chia các khách hàng theo nhóm mục đích thì sẽ tiến hành giới thiệu về sản phẩm tới khách hàng. Ở giai đoạn này, người thực hiện chủ yếu là các tư vấn viên và các nhân viên chăm sóc khách hàng. Bước này khơng chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm của công ty mà nhân viên của Bảo Việt nhân thọ Đông Đô sẽ chú trọng giới thiệu những lợi ích mà gói sản phẩm đó mang lại cho khách hàng.
Bước 5: Tư vấn, giải đáp và thống nhất, chốt hợp đồng
Bước tiếp theo chính là một bước tương đối quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của bất kì doanh nghiệp nào, khơng riêng gì Bảo Việt nhân thọ Đông Đô. Bước này sẽ do hầu hết tư vấn viên phụ trách. Khi khách hàng đã có nhận thức về sản phẩm mà cơng ty đang giới thiệu thì các tư vấn viên sẽ bắt đầu thực hiện tư vấn giá cả và chốt hợp đồng cho khách hàng. Ở bước này, tư vấn viên sẽ cần phải thực sự quan tâm đến khách hàng để có thể tư vấn một gói bảo hiểm nhân thọ phù hợp nhất với nhu cầu cũng như khả năng tài chính và lợi ích dành cho khách hàng.
Bước 6: CSKH sau bán
Việc một khách hàng vẫn được công ty quan tâm sau khi mua sản phẩm khiến mức độ tin cậy và hài lòng của khách tăng lên đáng kể. Bước này, nhân viên CSKH sẽ luôn phải sát sao, quan tâm đến các khúc mắc của khách như điều lệ hợp đồng, mức độ chi trả… tạo cảm giác cho khách hàng thấy rằng Bảo Việt nhân thọ Đông Đô luôn cố gắng dành những điều tốt đẹp nhất cho khách hàng của mình. Nếu bước này thực hiện tốt, khơng chỉ để lại trong tâm trí khách hàng mà giúp cơng ty có cơ hội tăng thêm nhiều khách hàng tiềm năng.