MỌI NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG
KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 3. TẠI SAO MỌI NGƯỜI MUA HÀNG
Mọi hành động của con người, trong đó có cả động cơ mua hàng, đều do các nhu cầu thiết yếu thúc đẩy. Bạn phải xác định được đặc tính nào của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp phù hợp với nhu cầu thiết yếu của mọi khách hàng. Sau đó, hãy cam kết rằng nhu cầu đó của họ sẽ được đáp ứng đầy đủ và tốt hơn từ bất kì sản phẩm hay dịch vụ nào khác hiện có trên thị trường, tại cùng thời điểm và với cùng mức giá.
1. Tiề n bạc
Mọi người đều muốn có nhiều tiền hơn. Đây là một bản năng. “Tiền bạc xoay chuyển thế giới.” Bất cứ khi nào bạn có thể liên kết sản phẩm hay dịch vụ của bạn với việc kiếm được hay tiết kiệm tiền cho khách hàng, bạn sẽ được họ quan tâm.
2. An tồn
Mỗi người đều có nhu cầu được an tồn. Hầu hết mọi người đều cảm thấy an tồn nếu họ có đủ tiền. Vì vậy, mặc dù tiền bạc thật lạnh lùng và nghiệt ngã, nhưng sở hữu chúng lại thật ấm áp.
Theo một nghiên cứu của Đại học Chicago, mọi người mua hàng vì họ thường đốn trước cảm giác được sở hữu hay sử dụng sản phẩm đó. Bạn cần học cách đốn cảm giác đó nếu bạn muốn bán được hàng. Đó khơng phải là những đặc tính của sản phẩm hữu hình, đó là cảm giác hài lòng mà khách hàng sẽ cảm nhận được khi họ mua hàng của bạn.
Nhu cầu an toàn, cho dù là về tài chính, tình cảm hay thể chất, an tồn cho bản thân hay cho gia đình, đều mạnh mẽ và sâu sắc. Nếu bạn thuyết phục được khách hàng về nhu cầu an tồn thì sẽ thu hút được họ. Khó khăn là ở chỗ, chỉ có vài người cảm thấy an tồn tuyệt đối so với đại đa số ln thấy bất an. Mọi người ln muốn an tồn hơn.
Các sản phẩm và dịch vụ an toàn
Ngày nay, thị trường dịch vụ và thiết bị an ninh cho hệ thống mạng máy tính đang bùng nổ. Các hệ thống bảo đảm an tồn cho nhà ở mang lại lợi nhuận khơng hề nhỏ. Nhiều loại hình bảo hiểm tai nạn hay sự cố cũng mang lại hàng trăm tỷ đôla mỗi năm. Bất cứ lúc nào bạn làm khách hàng tin rằng họ được an toàn hơn nếu mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, thì khi đó, bạn đã tạo ra thêm khách hàng tiềm năng.