THỊ TRƯỜNG CHUYÊN SÂU
KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 4. SÁNG TẠO TRONG BÁN HÀNG
Bạn có thể sử dụng khả năng sáng tạo để tìm ra cơ hội bán hàng tuyệt vời nhất và lớn nhất của mình. Điều này địi hỏi bạn phải thường xuyên sử dụng những câu hỏi trọng tâm dưới đây:
Chính xác, ai là khách hàng của bạn?
Hãy lên danh sách tất cả những phẩm chất và đặc điểm mà khách hàng lý tưởng của bạn cần có: độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, kinh nghiệm, quan điểm, nhu cầu,… bạn càng xác định rõ thì càng dễ tìm ra khách hàng lý tưởng của mình.
Ai sẽ mua sản phẩm của bạn ngay thời điể m này?
Hãy áp dụng quy tắc 80/20. Những đối tượng nào sẽ thuộc 20% khách hàng mang lại 80% hiệu quả cơng việc của bạn? Họ có những điểm chung nào? Bạn có thể tìm thêm những khách hàng giống khách hàng truyền thống nhất bằng cách nào?
Ai sẽ là khách hàng tương lai của bạn?
Thị trường thay đổi liên tục, do đó, bạn buộc phải thay đối theo. Hãy đặt ra kế hoạch trước cho 5 năm tiếp theo. Dựa trên xu hướng hiện tại, những đối tượng nào sẽ có khả năng trở thành khách hàng lý tưởng của bạn trong tương lai?
Trong lĩnh vực kinh doanh và thị trường của bạn xuất hiệ n những xu hướng nào?
Hiện tại, thay đổi nào có thể buộc bạn phải thay đổi cách thức bán hàng hoặc đối tượng khách hàng hiện tại? Thị trường của bạn đang chuyển động theo hướng nào? Khách hàng của bạn đang thay đổi như thế nào?
Có thể có những thị trường mới nào cho sản phẩm của bạn?
Những đối tượng nào bạn chưa tiếp cận có thể được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn?
Tại sao khách hàng mua sản phẩm?
Khách hàng nhận được những lợi ích gì khi mua sản phẩm của bạn? Trong những lợi ích bạn cung cấp cho khách hàng, điều gì được khách hàng đánh giá cao và khen ngợi nhiều nhất? Đâu là những “phím nóng” khiến khách hàng mua sản phẩm? Bạn phải trả lời được những câu hỏi này.
Ai hay sản phẩm nào sẽ là đối thủ cạnh tranh của bạn?
Ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất và nhỏ nhất của bạn? Khách hàng triển vọng sẽ nhận được những lợi ích gì khi mua sản phẩm cạnh tranh với bạn? Bạn có thể cung cấp cho khách hàng những lợi ích này khơng? Bạn xác định vị thế bản thân như thế nào để khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn chứ không phải của đối thủ cạnh tranh? Đây chính là chìa khóa mở toang cửa vào thị trường. Khi các công ty hiểu đúng về mình trong một tương quan với đối thủ cạnh tranh, mức gia tăng doanh thu của họ sẽ được tính bằng hàng trăm phần trăm.
Apple và Microsoft
Apple là hãng đầu tiên mở ra thị trường máy tính cá nhân và máy tính cho doanh nghiệp. Họ cho ra đời dịng máy tính cá nhân thân thiện với người sử dụng, ngay lập tức dẫn đâu thị trường với doanh số hàng trăm nghìn máy tính Apple 1 và Apple 2.
Microsoft gia nhập thị trường sau Apple. Với mục tiêu bắt kịp và vượt qua doanh số bán hàng của Apple, thay vì sản xuất máy tính, Microsoft lại tập trung vào phần mềm, hệ điều hành và khuyến khích các nhà sản xuất khác cho ra đời những phần mềm tương thích với sản phẩm của họ.
Chiến lược của hai tập đoàn này hoàn toàn khác nhau. Apple kiên quyết giữ độc quyền tất cả các mã điều hành và phần cứng để có thế đưa ra mức giá cao và thu lợi nhuận cao. Vào những giai đoạn đỉnh điểm, Apple có thế kiếm được 49% lợi nhuận rịng trên doanh thu, một con số thật đáng nể.
Chiến lược khác biệt
Trước lợi thế cạnh tranh là những phần mềm thân thiện với người sử dụng của Apple, dưới sự điều hành của Bill Gates và Steve Ballmer, Microsoft quyết định công khai mã. Đồng thời, với mỗi tiến bộ công nghệ, Microsoft lại tiến hành giảm giá hệ điều hành MS–DOS của mình. Thay vì tập trung vào lợi nhuận cao trên mỗi sản phẩm đơn lẻ, Microsoft lại tập trung vào doanh thu với lợi nhuận thấp trên mỗi sản phẩm nhưng bán số lượng thật lớn.
Kết quả, Microsoft giành quyền kiểm sốt 90% thị trường máy tính tồn cầu. Sau thành công với tốc độ kinh ngạc, Apple đã bị vượt mặt và không thể khôi phục. Đến năm 2004, thị phần của Apple giảm xuống còn 3% mặc dù sản phẩm của họ được đánh giá là có cơng nghệ vượt trội so với sản phẩm cùng loại của Microsoft. Còn với bạn, ai và sản phẩm nào là đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn sẽ định vị sản phẩm của mình như thế nào để chống lại đối thủ cạnh tranh?
Sự thiếu hiểu biết có thể gây rắc rối
Trong một số trường hợp, đối thủ cạnh tranh chính của bạn khơng phải là một công ty hay hãng sản xuất nào khác, mà lại là sự thiếu hiểu biết của bạn. Khách hàng không biết đến sự tồn tại của sản phẩm của bạn? Lý do có thể vì đó là sản phẩm mới, có thể đó là một sản phẩm không nổi tiếng hoặc không được quảng cáo tốt, v.v… Đôi khi, trở ngại lớn nhất mà bạn phải khắc phục chính là do bạn khơng nhận thức được sản phẩm của mình có thể mang lại những lợi ích gì cho khách hàng.
Trong nghệ thuật bán hàng, bạn ln phải cạnh tranh với một ai đó hoặc một sản phẩm nào đó. Dù bạn bán bất cứ sản phẩm gì, sẽ ln có một sản phẩm thay thế. Bạn phải tìm ra điều mà khách hàng triển vọng đang cân nhắc và định vị bản thân theo hướng đó, sao cho khách hàng kết luận rằng sản phẩm của bạn có ưu thế vượt trội so với tất cả những sản phẩm cùng loại khác.
Ở một khía cạnh nào đó, bán hàng rất giống với một cuộc chiến. Trong chiến tranh, các quyết định được đưa ra dựa trên sự cân nhắc những việc kẻ thù đang hoặc có thế sẽ làm. Ở đây cũng vậy, nhiều quyết định bán hàng quan trọng của bạn cũng sẽ phụ thuộc vào việc đối thủ của bạn đang và có thể làm gì.
Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?
Đây chính là phần khác biệt mà chúng ta đã đề cập. Bạn có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh? Đó là những lợi thế nào? Và tại sao bạn lại có chúng? Đúng như Jack Welch cựu Chủ tịch của General Electric, từng nói: “Nếu bạn khơng có lợi thế cạnh tranh, đừng cạnh tranh!”
Lợi thế cạnh tranh luôn là lý do quan trọng nhất khiến khách hàng chọn sản phẩm của bạn, chứ không chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hiểu đầy đủ bản chất về lợi thế cạnh tranh của mình tức là bạn có lợi thế để đưa ra một bài thuyết trình bán hàng sáng tạo và hiệu quả.
Nói cách khác, bạn nên hiểu rõ lợi thế cạnh tranh đến mức nếu ai đó đánh thức bạn vào lúc 3h sáng, bắt tay bạn và hỏi: “Tại sao sản phẩm của bạn lại tốt hơn sản phẩm của các nhà cung cấp khác?” thì bạn vẫn có thể trả lời câu hỏi này ngay cả khi đang ngái ngủ.
Khu vực ưu tiên
Khách hàng mua một sản phẩm nhất định vì họ cảm thấy rằng ở một khía cạnh nào đó, sản phẩm này tốt hơn những sản phẩm cùng loại khác. Lý do có thể vì giá thấp, đơi khi, có thể vì nó có một đặc điểm hay một lợi ích nào đó. Nhưng cũng có lúc, chỉ vì khách hàng thích nhân viên bán hàng này hơn nhân viên bán hàng khác. Đơn giản hơn, vì bạn là người đầu tiên chỉ cho họ thấy những lợi ích có được từ sản phẩm của bạn.
Nhưng dù thế nào, khách hàng cũng ln chọn những gì họ cho là tốt nhất. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn chính là thứ họ đang tìm kiếm.
Giống nhau, nhàm chán như nhau
cấp các thiết bị điện cho chủ thầu. Nhưng tất cả các công ty này đều nhập sản phẩm từ một nhà phân phối chung và sản phẩm được bán cùng mức giá cho cùng đối tượng khách hàng. Và quan trọng hơn cả, hiện tại thị trường các sản phẩm điện đang suy thoái.
Anh ta hỏi tơi: “Trong hồn cảnh như vậy, làm sao tơi có thể phát triển cá tính bán hàng hay lợi thế cạnh tranh?” Tơi giải trình rằng đó là việc khơng thể. Dựa trên những gì anh ta nói, tơi nghĩ anh ta đang bán những sản phẩm mà khách hàng hồn tồn có thể tìm được ở các nhà cung cấp khác với mức giá và chất lượng tương tự. Trong khi thị trường đang suy thối, cơ hội cho mọi người, trong đó có anh ta, đều suy giảm và tương lai của anh ta lúc đó rõ ràng là khơng hề sáng sủa.
Tạo sự đặc biệt cho sản phẩm của bạn
Một trong những động thái sáng tạo mà bạn có thể thực hiện là chào bán một sản phẩm đặc biệt. Sản phẩm đó phải cung cấp những lợi ích khiến khách hàng sẵn lịng trả tiền vì sẽ khơng có nơi nào có thể đáp ứng được. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm giống hàng loạt các sản phẩm khác bạn chỉ có thế bán được hàng bằng cách làm việc chăm chỉ hơn, gặp gỡ nhiều khách hàng triển vọng hơn và tin tưởng tuyệt đối vào quy luật trung bình. Nhưng tương lai sẽ xa vời với bạn nếu sản phẩm đó khơng có điểm nổi bật và khác biệt so với các sản phẩm cùng loại khác.
Sử dụng lợi thế cạnh tranh theo cách có lợi nhất
Với sự sáng tạo trong kinh doanh, nếu đem so sánh với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ ln dẫn đầu trong việc mang tới lợi ích quan trọng nhất cho khách hàng. Khi đó, sáng tạo đã trở thành yếu tố then chốt trong quảng cáo, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và các công đoạn bán hàng khác. Điều này sẽ giúp tạo ra ngày càng nhiều khách hàng thật sự mong muốn những lợi ích đặc biệt mà chỉ sản phẩm của bạn mới đáp ứng được, lúc đó việc bán hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều.
Các công ty lớn bỏ ra rất nhiều tiền bạc và thời gian để xây dựng uy tín và tính độc đáo của sản phẩm. Khi IBM cịn là hãng máy tính lớn nhất thế giới, hãng đã có uy tín đặc biệt về dịch vụ khách hàng. Hãng đã đầu tư hơn một tỷ đô–la mỗi năm để dịch vụ khách hàng đáp ứng nhu cầu nhanh hơn và tin cậy hơn. Để đảm bảo an toàn cho khách hàng lớn có nhiều máy tính, IBM sẽ cử các chun viên từ khắp nơi trên thế giới tới xử lý sự cố, khơi phục hoạt động của hệ thống máy tính trong vịng 24 giờ. Uy tín về chất lượng dịch vụ đã giúp IBM đứng ở vị trí dẫn đầu ngành máy tính trên thế giới.
Điều thú vị là chưa khi nào sản phẩm của IBM lại tốt hơn, tốc độ xử lý nhanh hơn hay rẻ tiền hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thậm chí, sản phẩm của các hãng khác còn ưu việt hơn, giá thấp hơn và nhiều tính năng hơn. IBM khơng hề có ý định đi đầu trong lĩnh vực này bằng sản phẩm tiên tiến nhất. Thay vào đó, họ tập trung xây dựng uy tín cho dịch vụ và hỗ trợ khách hàng. Lợi thế cạnh tranh này cho phép họ trở thành công ty thành công nhất trên thế giới trong lĩnh vực này.
“Tan biến trong hơi thở bạn”
Vài năm trước các nhà phân phối rượu vodka Smirnoff có ý đinh đưa thương hiệu Smirnoff vào thị trường Mỹ. Và họ khơng mấy thành cơng. Thời điểm đó rượu vodka được coi khơng chỉ là rượu ngoại mà còn là rượu của Nga. Chiến tranh lạnh vẫn đang tiếp diễn và người Mỹ không mấy mặn mà với bất kỳ thứ hàng hóa nào của Nga, nhất là một loại rượu mới.
Các nhà phân phối Smirnoff đã tiêu rất nhiều tiền hòng biến vodka Smirnoff trở thành một loại loại rượu hảo hạng ăn đứt whiskey, scotch, gin, rum và nhiều loại rượu khác. Nhưng vơ ích! Cuối cùng họ đã xác định “điểm độc nhất” của vodka Smiirnoff sau khi uống Smirnoff, khơng ai có thể ngửi thấy mùi rượu từ hơi thở người uống.
Ngay lập tức, họ tung ra một chiến dịch quảng cáo rộng khắp với hai câu: “Smirnoff! Tan biến trong hơi thở của bạn” và “Smirnoff! Khơng cịn trong hơi thở của bạn.”
Chẳng mấy chốc, rượu Smirnoff đã tạo ra một thị trường 50 triệu đô–la, lúc cao nhất là 500 triệu đơ–la. Nó đã mở toang thị trường rượu vodka, mà hiện nay đã vượt qua ngưỡng một tỷ đô la mỗi năm. Bằng cách xác định đúng lợi thế cạnh tranh của loại đồ uống này, là việc mọi người có thể uống vào bữa trưa mà khơng bị đồng nghiệp tại văn phịng biết, họ đã thành cơng lớn trong tiếp thị.
Vậy làm thế nào bạn có thể mơ tả hoặc định vị sản phẩm của bạn theo cách có lợi tương tự như trên? Điểm độc đáo của bạn là gì?
Những ai là phi-khách hàng?
Tất cả mọi người đều có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng họ không mua của bạn, cũng khơng mua của đối thủ cạnh tranh với bạn. Đó là những người không tham gia thị trường. Thật ra, những người phi–khách hàng lại là một thị trường lớn nhất nhưng chưa được khai thác. Nếu bạn nhận ra và tìm được cách tiếp cận họ, bạn có thể bán hàng ở ngay nơi chưa tồn tại thị trường, ít đối thủ cạnh tranh và giá cả không bị ép.
Một thị trường lớn chưa được khai thác
Thơng thường, những người này “chậm thích nghi”, họ chỉ đánh liều mua một sản phẩm hay dịch vụ mới khi nó đã được đa số người mua thử nghiệm và chứng thực. Một cơng ty tìm ra cách thâm nhập thị trường có nhiều người “chậm thích nghi”, cơng ty đó có thể vượt qua mọi đối thủ.
Ba ví dụ sau đây là minh chứng cụ thế nhất: máy fax, máy tính cá nhân và điện thoại di động. Trước đây, rất ít người dám liều lĩnh với những công nghệ mới này. Những phiên bản đầu tiên của những thiết bị này rất thô kệch, cồng kềnh và kém hiệu quả. Những chiếc điện thoại di động đầu tiên cần cả cái vali để đựng.
vỡ tung. Bỗng nhiên cả triệu người phi– khách hàng nhảy vào thị trường. Ngày nay, thậm chí cả trẻ em cũng có máy tính, máy fax và điện thoại di động, và những thiết bị này được nâng cấp liên tục. Phiên bản mới luôn tốt hơn, nhanh hơn và rẻ hơn. Những người thích nghi nhanh đã tạo nên một thị trường nhiều tỷ đơ-la trên phạm vi tồn cầu. Bạn có thể áp dụng điều này với sản phẩm hay dịch vụ của mình khơng?
Những cử tri khơng bỏ phiếu
Đây là một ví dụ khác. Người phi–khách–hàng lớn nhất trong xã hội ngày nay chính là người khơng bỏ phiếu. Những cử tri khơng bỏ phiếu, nếu họ có động lực để bỏ phiếu cho một đảng nào đó thì chúng ta đã có thể xác định kết quả của hầu hết mọi cuộc bầu bán trên khắp đất nước. Có tới 40% số cử tri đủ điều kiện nhưng không bao giờ bỏ phiếu. Họ cũng là khối cử tri lớn nhất trong nước.
Tại sao họ không mua?
Những người hiện không mua hàng của bạn hay của bất kỳ một nhà cung cấp nào khác, chính là nguồn khách hàng mới dồi dào nhất. Nếu bạn có thế tìm ra lý do họ khơng mua thì bạn có thể làm tan băng một thị trường hoàn toàn mới mẻ và bán được nhiều hơn trước đó.
Hãy ln đặt câu hỏi hướng tới những người phi–khách– hàng, tại sao họ không mua? Cái gì trong nhận thức của họ ngăn cản họ không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn? Bạn cần vượt qua cản trở nào trong nhận thức của họ để có thể khiến họ bước vào thị trường?