Loại khách hàng thứ năm này có mục đích rõ ràng hơn bất cứ loại khách hàng nào khác. Anh ta có tư cách cá nhân như một gián đốc: thẳng thắn, thiếu kiên nhẫn và luôn muốn đi thẳng vào vấn đề. Anh ta thích kinh doanh và thực tế. Anh ta chỉ quan tâm đến kết quả đạt được.
Với tính cách thiếu kiên nhẫn và hướng ngoại, khách hàng thuộc kiểu này sẽ đi thẳng vào vấn đề, anh ta muốn biết sản phẩm của bạn như thế nào, nó làm được việc gì, kết quả cuối cùng là gì, giá cả bao nhiêu, mức độ đảm bảo của những điều bạn cam kết về giá trị sử dụng của sản phẩm, và đảm bảo bao lâu?
Đi thẳng vào vấn đề. Một khách hàng dẫn đường khơng thích một cuộc nói chuyện riêng, khơng quan tâm tới mối quan hệ gần gũi với khách hàng. Anh ta chỉ muốn kết thúc để nhanh chóng đưa ra quyết định có mua hay khơng?
Những người chú trọng đến mục đích hay kết quả thường phù hợp với nghề thị trường có nhu cầu cao, ví dụ như điều hành, người nắm bắt xu hướng thị trường, quản lý bán hàng. Họ làm ở những vị trí cao, chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả cụ thể. Họ là những nhà lãnh đạo nhiệt tình và chỉ huy các nhóm thuộc lực lượng giải cứu đặc biệt. Họ nhận thức công việc nhanh và thực hiện rất tốt.
Họ luôn bận rộn và lo xa. Những khách hàng dạng này rất bận rộn. Lúc nào bạn cũng phải ngắt lời họ và kéo họ ra khỏi một việc gì
đó mà họ coi là quan trọng hơn bạn. Họ muốn bạn nói chuyện càng nhanh càng tốt. Họ khơng muốn nghe về quá trình sản xuất hoặc thiết kế của sản phẩm. Họ chỉ muốn bạn trả lời câu hỏi: “Nó có tác dụng gì?”
Kiểu khách hàng dẫn đường chỉ muốn bạn trở lời cầu hỏ: “Nó có tác dụng gì”
Giao dịch với loại khách hàng này có phần dễ dàng hơn, nếu bạn chứng minh được sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu của anh ta. Giống như những khách hàng khác, anh ta tìm kiếm sự cải thiện, tác dụng của sản phẩm trong việc cải thiện cuộc sống và công việc của anh ta càng rõ ràng bao nhiêu anh ta quyết định mua hàng nhanh bấy nhiêu.
Những khách hàng kiểu dẫn đường thường quyết đoán và thích sự rõ ràng. Họ biết điều họ muốn, và nếu bạn có thế cung cấp, họ muốn sở hữu và sử dụng nó ngay. Với một khách hàng như thế, bạn nên thuyết trình ngắn gọn, chú trọng đến những ưu điểm nổi bật của sản phẩm. Loại khách hàng này cũng chiếm khoảng 25% khách hàng tiềm năng – phụ thuộc vào những gì bạn bán.