KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 4. SÁNG TẠO TRONG BÁN HÀNG
Một trong những hình thức quảng cáo hiệu quả nhất là “quảng cáo truyền miệng”. Có tới 85% thương vụ được thực hiện chỉ khi có ai đó nói rằng sản phẩm hay dịch vụ đó tốt. Mọi hình thức quảng cáo khác chỉ nhằm lơi kéo mọi người dùng thử sản phẩm hay dịch vụ, với mục đích sau đó sẽ bắt đầu q trình quảng cáo truyền miệng.
Có tới 85% thương vụ được thực hiện chỉ khi có ai đó nói rằng sản phẩm hay dịch vụ đó tốt.
Trong ngành cơng nghiệp điện ảnh, các nhà sản xuất đầu tư tới 80% ngân sách quảng cáo cho tuần đầu tiên ra mắt một bộ phim mới. Mục tiêu của họ là thu hút được càng nhiều người đến rạp càng tốt trong tuần đó ngay cả trước khi người xem nhận thấy bộ phim không thật sự có chất lượng, trước khi “quảng cáo truyền miệng” bắt đầu lan tràn.
Năm 2004, cả hai bộ phim The Passion of Christ của Mel Gibson và Fahrenheit 9/11 của Michael Moore đã được “quảng cáo truyền miệng” mạnh tới mức làm cho chúng trở thành những quả bom tấn, mang tới cả gia tài cho các nhà sản xuất phim.
Lần cuối cùng bạn quyết định đến một nhà hàng mà bạn chọn trong cuốn Những trang vàng tiêu dùng là lúc nào? Thay vì vậy nếu ai đó bảo bạn rằng họ đã đến đó và thấy rất hay, chỉ khi đó bạn mới tự mình thử. Và bạn thấy đấy, “quảng cáo truyền miệng” làm được tất cả.
Mạnh dạn đề nghị
Khách hàng đã hài lịng chính là một nguồn dồi dào để bạn có thể bán tiếp hàng và được giới thiệu. Hãy dành thời gian hỏi tại sao
họ mua hàng của bạn chứ không phải của ai khác, chắc chắn họ sẽ nói cho bạn biết. Khi đã biết lý đo thì bạn có thể lặp lại chúng với khách hàng mới.
Hãy gọi điện hoặc tới thăm những khách hàng đã hài lòng, để tỏ lòng quý mến của cả hai bên. Bạn hãy nói rằng cơng ty của bạn đang tiến hành một đợt nghiên cứu thị trường, rằng “Chúng tơi muốn tìm hiểu ý kiến một số khách hàng tiêu biểu nhất xem làm cách nào đế có chất lượng phục vụ tốt hơn trong tương lai. Ơng có thể trả lời một số câu hỏi được khơng?”
Và sau đó, bạn hãy hỏi họ những câu sau:
– Tại sao ông đã quyết định mua của chúng tôi chứ không phải là ai khác?
– Chúng tơi có thể làm gì để nâng cao những lợi ích đó hơn trong tương lai? – Theo ơng, những đối tượng nào có lợi nhất khi sử dụng sản phẩm của chúng tơi? – Có điều gì thật đặc biệt từ sản phẩm của chúng tơi mà trước đó ơng khơng mong chờ? Đừng ngại đặt câu hỏi?
Nếu bạn hỏi một khách hàng đã hài lòng những câu cần thiết và thận trọng lắng nghe trả lời, họ sẽ nói cho bạn biết cách bán được hàng nhiều hơn, cho nhiều người hơn, nhanh hơn và dễ dàng hơn trước.
Luyệ n tập “động não” thường xuyê n
Đây là một trong những cách hiệu quả nhất để khơi dậy tính sáng tạo của bạn, báo cho bạn những cơ hội mới, mang thành cơng đến nhanh hơn. Cách đó được gọi là phương pháp 20 ý tưởng. Khi bạn thường xuyên sử dụng phương pháp này cùng với một số ý tưởng tự phát minh, bạn sẽ gia tăng thu nhập lên gấp đơi, thậm chí nhiều hơn nữa trong những tháng tiếp theo.
Hãy xem nó hiệu quả ra sao. Hãy ghi ra giấy những câu hỏi về mục đích lớn nhất hay vấn đề gây áp lực nhất đối với bạn. Ví dụ, bạn có thể viết: “Làm thêm nào mình có thể tăng gấp đơi thu nhập trong vịng 12 tháng tới?”
Thậm chí, bạn có thể cụ thể hơn nữa: “Làm thế nào có thể tăng thu nhập của mình từ 50 nghìn đơ-la lên 100 nghìn đơ-la mỗi năm và đạt được trong vòng 12 tháng tới?”
Rõ ràng và cụ thể
Câu hỏi càng rõ ràng và cụ thể thì bạn càng dễ trả lời. Trước hết, bạn hãy sử dụng phương pháp động não đế tìm đến những câu trả lời cụ thể và xác thực.
Ví dụ, bạn khơng nên viết: “Làm thế nào để mình hạnh phúc hơn?”. Câu hỏi này quá mơ hồ khiến bạn không thể tập trung vào câu hỏi và nghĩ ra những câu trả lời cụ thể và khả thi.
Khi bạn đã viết ra câu hỏi, hãy tự buộc mình phải viết ra 20 câu trả lời cho mỗi câu hỏi. Câu trả lời phải mang tính cá nhân, tích cực và ở thì hiện tại. Ví dụ, thay vì viết là hãy gọi điện nhiều hơn thì bạn viết là “Mình sẽ gọi thêm 5 cuộc mỗi ngày”. Câu trả lời của bạn càng cụ thể thì ý tưởng càng dễ thực hiện.
Viế t ra ít nhất 20 câu trả lời
Hãy viết ra ít nhất 20 câu trả lời cho mỗi câu hỏi. Bạn có thể viết nhiều hơn 20 câu nếu bạn muốn, nhưng bạn phải nghiêm chỉnh thực hiện và viết đủ ít nhất 20 câu trả lời. Hẳn là có lý do nào đó nên con số 20 có tác động kỳ diệu. Nhiều khi, câu trả lời thứ 20 lại là một ý tưởng đột phá làm thay đổi sự nghiệp của bạn.
Khi đã có 20 câu trả lời, bạn hãy nhìn lại danh sách đó và chọn ra ít nhất một câu mà bạn sẽ thực hiện ngay. Bạn hãy làm ngay, ngay từ phút này, đừng trì hỗn việc quan trọng này.
Khi bạn nghĩ ra các ý tưởng và sau đó thực hiện ít nhất là một trong số đó, bạn đã mở cửa cho tư duy sáng tạo. Trong suốt một ngày làm việc, bạn sẽ liên tục có những ý tưởng mới về cách làm việc hiệu quả hơn, bán được nhiều hàng hơn. Ý tưởng sẽ liên tục lóe sáng trong đầu bạn như ánh đèn nhấp nháy trên cây thông Noel. Bạn sẽ tỉnh táo hơn, ý thức rõ ràng hơn. Bạn sẽ nhanh chóng đưa ra được những giải pháp hiệu quả khơng chỉ cho vấn để của riêng mình, mà cịn cho người khác nữa.
Chìa khóa mở ra sự thịnh vượng
Khi viết về vấn đề này, triết gia Earl Nightingale đã khẳng định, phương pháp 20 ý tưởng giúp chúng ta giàu có hơn bất kỳ phương pháp nào từng được biết đến. Theo kinh nghiệm của riêng tơi cũng như hàng nghìn học viên của tôi, đây là phương pháp xoay chuyển cuộc sống. Bạn có thể áp dụng nó cho tất cả những vấn đề và mục tiêu hiện có. Bạn có thể sử dụng nó để phác thảo dự án, bất kể lớn hay nhỏ. Bạn có thể sử dụng nó để xây nhà hay tạo dựng sự nghiệp. Và bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả đạt được
Kế t quả tích luỹ
Nếu bạn gặp rắc rối và bạn thực hiện bài tập phác thảo ý tưởng (mindstorming) hàng ngày, mỗi ngày bạn sẽ có được ít nhất 20 ý tưởng. Nếu bạn thực hiện bài tập này 5 ngày/tuần, mỗi tuần bạn sẽ có 100 ý tưởng. Nếu bạn thực hiện bài tập này 5 ngày/tuần và 50 tuần/năm, mỗi năm bạn sẽ có 5 nghìn ý tưởng để tới gần thành cơng hơn nữa.
Sau đó nếu mỗi ngày bạn chọn một ý tưởng và thực hiện ngay lập tức, mỗi năm sẽ có 250 ý tưởng đế bạn thực hiện ngay lập tức, giúp bạn tiến xa hơn trên con đường hồn mình mục tiêu cuộc sống cá nhân và sự nghiệp.
Đặt câu hỏi
Nếu mỗi năm bạn định thực hiện 250 ý tưởng mới để tìm kiếm thành cơng, bạn có cho rằng điều đó sẽ ảnh hưởng đến cuộc sống? Liệu thu nhập của bạn có tăng? Cuộc sống của bạn sẽ thay đổi đến mức mà năm đó sẽ là một năm đầy những thay đổi lớn?
Triết gia Marshall Mcluhan từng viết rằng tất cả những gì bạn cần là 10% mới mẻ trong một ý tưởng để thu về hàng triệu đơ-la. Ý tưởng đó khơng nhất thiết phải là khám phá mới hay một phát kiến khoa học quan trọng. Đó thỉ cần là một thay đổi nhỏ so với những gì đang diễn ra và có thể mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh. Chỉ một chút đó cũng có thể giúp bạn khác biệt và đưa bạn đến thành công nhanh hơn.
Khi thực hiện phương pháp này và phát triển 20 ý tưởng mỗi ngày, bạn sẽ ngạc nhiên. Bạn sẽ trở thành một trong những nhân viên bán hàng sáng tạo nhất và có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực hoạt động của mình. Khi bạn hình thành được thói quen tư duy sáng tạo và áp dụng vào công việc, sẽ không cịn sản phẩm nào mà bạn khơng thể biến nó thành sản phẩm bán chạy nhất, khơng có mục tiêu nào là bạn không thế đạt được.
LUYỆN TẬP
1. Bạn là một nhân tài, bạn hãy quyết tâm sử dụng khả năng sáng tạo tạo bẩm sinh để giải quyết mọi vấn đề, vượt qua mọi trở ngại và đạt được mọi mục đích do bạn tự đặt ra.
2. Hãy viết mục tiêu quan trọng nhất của bạn vào đầu trang giấy dưới dạng một câu hỏi và liệt kê ra 20 câu trả lời cho câu hỏi đó, sau đó hãy thực hiện theo ít nhất một trong số đó mỗi ngày.
3. Hãy tìm ra sở trường và ưu thế của sản phẩm, dịch vụ của bạn, lý do khiến sản phẩm của bạn có thể bán chạy hơn bất cứ đối thủ cạnh tranh nào khác.
4. Tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng lại mua nhiều hàng của bạn hơn những đối tượng khác và khách hàng nào có lợi nhất từ sự nỗ lực của bạn.
5. Khách hàng tiềm năng tập trung ở đâu nhiều nhất? Bạn sẽ dành thời gian cho cho những khách hàng này như thế nào?
6. Hãy tạo nên sự khác biệt có ý nghĩa trong sản phẩm và dịch vụ của bạn, tìm ra bí quyết thu hút khách hàng, cho họ thấy vì sao sản phẩm của bạn lại là sự lựa chọn tốt nhất, mọi việc đều cần suy nghĩ, tính tốn.
7. Thu thập các bức thư cảm ơn của khách hàng “ruột” của bạn, đánh dấu những câu quan trọng nhất, ép plastic và đóng thành quyển. Đưa cho khách hàng tiềm năng xem bộ sưu tập này.
Bất kỳ ở đâu, phần thưởng giá trị nhất mà cuộc sống trao tặng là cơ hội được làm những việc đáng làm.
– THEODORE ROOSEVELT