Thứ ba là đặt câu hỏi xác minh. Đừng bao giờ nghĩ rằng khách hàng nói những gì họ nghĩ trong đầu. Thay vào đó, bạn hãy ngừng lại và hỏi: “Ý ơng là…?”
Đây là một trong nhũng câu hỏi có thể áp dụng trong mọi tình huống và góp phần tạo nên một cuộc bán hàng thành cơng. Dù khách hàng nói hay phản đối điều gì, bạn vẫn ln có thể đặt ra câu hỏi: “Ý ơng là…?”
“Nó đắt q!” – “Ý ơng là sao?”
“Chúng tơi khơng đủ tiền mua nó.” – “Ý ơng là sao?”
“Chúng tơi vẫn thích nhà cung cấp hiện tại của mình.” – “Ý ơng là sao?” “Chúng tôi không định mua sản phẩm này.” – “Ý ông là sao?”
Mỗi khi bạn đặt ra câu hỏi “Ý ông là sao?” khách hàng tiềm năng sẽ lại giải thích rõ hơn. Họ sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin hơn. Mỗi thông tin này lại làm tăng cơ hội cho bạn biết những gì bạn cần làm để giúp họ đưa ra quyết định mua.
Câu hỏi đồng nghĩa với sự kiể m sốt. Hãy để tơi nhắc lại cho bạn nghe nguyên tắc quan trọng nhất trong bán hàng và truyền
thông: Người đặt câu hỏi là người nắm quyền kiểm sốt. Con người có phản xạ trả lời câu hỏi ngay từ khi cịn thơ bé. Khi bạn đặt câu hỏi cho ai đó, họ sẽ gần như tự động trả lời bạn.
Khi bạn nói với tốc độ 100 hoặc 150 từ/phút, khách hàng có thể xử lý thơng tin với tốc độ 600 từ/phút. Điều này có nghĩa là khách hàng có 3/4 thời gian còn lại để suy nghĩ về một điều khác trong khi nghe bạn nói. Thơng thường, khách hàng sẽ chìm trong suy nghĩ riêng vì họ có rất nhiều thời gian để suy nghĩ trong khi bạn thực hiện bài thuyết trình.
Nhưng khi bạn đặt câu hỏi, tồn bộ sự chú ý của khách hàng sẽ tập trung vào việc trả lời nó. Nó gần như thể bạn nắm được áo khách hàng và kéo mạnh họ về phía mình. Khi bạn đặt câu hỏi, khách hàng khơng thể nghĩ đến bất cứ điều gì khác ngồi câu trả lời và trao cho bạn tồn quyền kiểm sốt.