THÀNH MỌI MỤC TIÊU BÁN HÀNG
KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ
Nếu bạn có mục tiêu đúng đắn và theo đuổi bằng mọi cách, mọi thứ khác sẽ tự đến với bạn.
Nếu bạn làm đúng, bạn sẽ thành công.
– DAN DIERDORF
Những người bán hàng dẫn đầu ln có mục tiêu. Các cuộc nghiên cứu cho thấy, khả năng định hướng mục tiêu tỷ lệ thuận một cách tương đối với mức độ thành công đạt được. Những người bán hàng lương cao nhất đều biết trước họ sẽ kiếm được bao nhiêu tiền trong mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi quý và mỗi năm. Họ biết cần gặp bao nhiêu khách hàng để đạt mức doanh thu đã định và họ có kế hoạch rõ ràng với số tiền kiếm được.
Để thành công, bạn phải quyết định được chính xác số tiền dự định kiếm được mỗi năm. Nếu không định rõ mục tiêu doanh thu, bạn sẽ không thể tập trung được vào hoạt động bán hàng. Bạn sẽ giống một người chìm trong sương mù nhưng vẫn cố nhắm bắn mục tiêu. Chỉ khi bạn là thiện xạ cừ khơi nhất thế giới thì mới có thể bắn trúng mục tiêu mờ nhạt đó. Bạn cần phải biết chính xác mình đang nhắm vào đâu.
MỤC TIÊU THU NHẬP HÀNG NĂM CỦA BẠN
Đầu tiên, hãy bàn về mục tiêu thu nhập hàng năm của bạn. Bạn dự định kiếm được chính xác bao nhiêu trong 12 tháng tới? Hãy viết số này ra. Đây sẽ là mục tiêu mà mọi hoạt động của bạn hướng tới trong cả năm.
Bạn hãy đặt ra một mục tiêu thực tế nhưng cũng phải ở mức thách thức. Đó có thể là doanh số của năm cao nhất, sau đó bạn tăng thêm từ 25–50% hay bất cứ mức nào mà bạn thấy thoải mái nhất. Bạn phải bảo đảm mục tiêu đó đáng tin cậy và nằm trong khả năng của bạn. Những mục tiêu huyễn hoặc sẽ không thúc đẩy, chúng tước bỏ động cơ thúc đẩy vì tự bạn đã biết mình khơng thể đạt được. Và kết cục là bạn sẽ từ bỏ ngay khi chưa bắt đầu.
Những người bán hàng dẫn đầu đều biết chính xác họ sẽ kiếm được bao nhiêu một kỳ. Nếu bạn hỏi, có thể họ cịn cho bạn biết họ định kiếm bao nhiêu từng ngày.
với họ, mỗi ngày, mỗi tháng và mỗi năm đều là một cuộc phiêu lưu và họ không biết đâu là điểm dừng.
Hãy ghi ché p rõ mục tiê u
Để hiệu quả, thì bạn cần ghi chép rõ các mục tiêu ra giấy.
Mọi người có thể băn khoăn: “Nếu tơi khơng viết ra thì sao?” Bạn khơng cần phải lo lắng. Việc viết mục tiêu ra giấy sẽ làm tăng khả năng đạt được mục tiêu tới cả 1.000%, tức là cả chục lần và thường nhanh hơn bạn mong đợi.
Thậm chí, cả khi bạn khơng đạt được mục tiêu như kế hoạch thì viết rõ ra vẫn tốt hơn khơng có mục tiêu gì.
MỤC TIÊU BÁN HÀNG HÀNG NĂM CỦA BẠN
Việc thứ hai khi đặt mục tiêu là bạn cần hỏi chính mình: “Để đạt mức thu nhập mong muốn thì năm nay mình cần bán được bao nhiêu hàng?”
Cũng khơng q khó để tính được. Thậm chí, nếu bạn phải tính tốn cả hoa hồng thì bạn vẫn có thể xác định doanh số chính xác cần thiết để kiếm được số tiền mong muốn.
Mục tiê u hàng tuần và hàng tháng
Khi bạn đã quyết định mức thu nhập hàng năm và các mục tiêu về doanh số, hãy chia nhỏ mục tiêu theo từng tháng. Bạn sẽ phải kiếm được bao nhiêu tiền và bán được bao nhiêu hàng trong mỗi tháng để đạt được mục tiêu cả năm?
Khi bạn có các mục tiêu về doanh số và thu nhập hàng năm, hàng tháng, hãy chia nhỏ chúng thành các mục tiêu doanh số và thu nhập hàng tuần. Mỗi tuần bạn cần bán được bao nhiêu để đạt các mục tiêu dài hạn?
Mục tiê u bán hàng hàng ngày
Cuối cùng bạn hãy xác định doanh số và số tiền bạn muốn kiếm mỗi ngày.
Ví dụ, mục tiêu thu nhập hàng năm của bạn là 50 nghìn đơla. Nếu bạn chia 50 nghìn đơla cho 12 tháng, bạn sẽ cần kiếm được khoảng 4.200 đơla mỗi tháng. Nếu bạn chia 50 nghìn đơla cho 50 tuần, là số tuần làm việc trung bình hàng năm, thì sẽ ra thành 1 nghìn đơla mỗi tuần. Bây giờ bạn đã có các mục tiêu rõ ràng và cụ thể để hướng tới.
LẬP RA CÁC MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG
Bước cuối cùng, bạn phải xác định các hoạt động cụ thể cần thực hiện để đạt được doanh thu mong muốn. Bạn cần thực hiện bao nhiêu cuộc gọi cho khách hàng để được hẹn gặp với họ? Bạn cần bao nhiều lần thuyết trình để đạt được mức doanh thu đã định?
Khi bạn nắm rõ các bản báo cáo ngày và tháng, bạn sẽ dự đốn chính xác những gì bạn cần làm mỗi ngày, mỗi tuần để đạt được các mục tiêu thu nhập hàng tháng và hàng năm.
Giả sử bạn phải thực hiện 10 cuộc gọi mỗi ngày để đạt đủ doanh số đặt ra. Hãy coi đây là một trò chơi vào trước buổi trưa, là mục tiêu hoạt động hàng ngày, sau đó nghiêm chỉnh thực hiện theo đúng kế hoạch.
Hãy sử dụng điện thoại từ 8h tới 8h30 mỗi sáng, hoặc hẹn gặp trực tiếp nếu cần. Trong mọi trường hợp, bạn hãy tạo thói quen tự buộc mình phải gọi đủ 10 cuộc gọi trước buổi trưa.
Tự mình kiể m sốt cơng việ c bán hàng
Việc quan trọng nhất khi lập kế hoạch là có thể kiểm sốt các hoạt động bán hàng. Bạn khơng thể quyết định hay xác định doanh thu sẽ đến chính xác từ đâu. Nhưng bạn có thể kiểm sốt đầu vào, đó là các hoạt động bạn cần tiến hành ngay từ đầu để đạt được mục tiêu. Qua đó, bạn sẽ trực tiếp kiểm soát được kết quả bán hàng.
Sẽ có những ngày và tuần có kết quả tốt hơn những ngày hay tuần khác. Có lúc bạn bán được rất nhiều và cũng có lúc bạn khơng bán được gì. Đơi khi bạn sẽ gặp phải thời kỳ khủng hoảng, kinh doanh bị đình trệ nhưng có những giai đoạn bạn sẽ bán được gấp 2, 3 lần so với kế hoạch vạch ra. Nhưng nguyên tắc bình qn vẫn ln được chấp nhận. Nếu bạn thực hiện các cuộc gọi cần thiết, cuối cùng bạn vẫn sẽ bán được hàng theo đúng kế hoạch.
Kế t quả có thể làm bạn kinh ngạc
Thông thường, nếu bạn đặt mục tiêu cho tuần, tháng, năm và tiến hành công việc hàng ngày một cách hệ thống thì bạn sẽ đạt mục tiêu nhanh hơn bạn nghĩ. Nhiều học viên của tôi đã đặt ra các mục tiêu của từng năm và đạt được tất cả chỉ trong vòng 6–7 tháng. Một số còn đạt mục tiêu doanh số của cả năm chỉ trong khoảng 3 tháng.
Khi bạn đặt ra các mục tiêu cụ thể và rõ ràng, chắc chắn bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả đạt được. Một số học viên của tôi đã bán hàng từ nhiều năm, hàng hóa họ bán rất chuyên dụng nhưng trước đó họ chưa bao giờ đặt ra mục tiêu. Năm đầu tiên, sau khi họ đặt mục tiêu thì doanh số của họ đã tăng vọt, vượt qua mức doanh số cao nhất từ trước, trong khi họ vẫn bán sản phẩm đó, vẫn tại văn phịng đó, vẫn cho cùng đối tượng khách hàng và mức giá đó. Việc lập mục tiêu đã tạo nên sự khác biệt.
Tác động tới vùng tiề m thức của bạn
hoạt động 24 giờ mỗi ngày dù bạn ngủ hay thức, nó sẽ dẫn dắt bạn nhanh chóng đạt được mục tiêu.
Khi mục tiêu đã được lập trình trong bộ não, tự nó sẽ phát huy sức mạnh.
Vùng tiềm thức sẽ chỉ cho bạn thấy cơ hội xung quanh. Nó cho bạn ý tưởng để trình bày những điều cần thiết đơi khi là ngay trong lúc bạn đang tiếp chuyện khách hàng và thúc đẩy bạn hành động để đạt được mục tiêu.
Đôi khi, vùng tiềm thức sẽ giúp bạn hiểu nét mặt của khách hàng, cho bạn biết nên nói gì. Ai cũng đã có lần thuyết trình bán hàng rất trơi chảy, khơng hề mắc lỗi hay nói nhầm từ nào và dứt điểm thương vụ. Đó là vì bộ não của bạn đã được lập trình rất hồn hảo ngay trong tiềm thức, nó cho phép bạn thực hiện cơng việc một cách tốt nhất để theo đuổi mục tiêu.
Hợp ngôn hợp cảnh
Khi bạn tự cảm thấy mình thật xuất sắc, vùng tiềm thức sẽ cho bạn biết nên nói gì và vào lúc nào. Nó sẽ khiến bạn nhạy cảm với ngơn từ và cử chỉ, chỉ cho bạn những chủ đề mà bạn thậm chí chưa bao giờ nghĩ tới. Và theo quan điểm của khách hàng, điều bạn nói lại trở thành đúng.
Bạn có thể đề cập đến dịch vụ chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi uy tín của cơng ty. Sau này bạn sẽ thấy đây là mối quan tâm chủ yếu của khách hàng, là điều họ muốn nghe khi cân nhắc khả năng mua hàng.
Như đã nói trên, một người bình thường chỉ sử dụng 10% tiềm năng của mình. Bằng cách lập trình mục tiêu cụ thể, bạn sẽ tới gần hơn với 90% còn đang tiềm ẩn. Hãy lập trình và sử dụng tiềm thức mỗi khi bạn xác định khoản tiền phải kiếm được và phải làm gì để kiếm được số tiền đó.
Đặt mục tiê u cho cá nhân và gia đình
Bạn cũng cần đặt mục tiêu cho cá nhân và gia đình mình. Ln có những lý do giải thích tại sao buổi sáng bạn phải bật dậy và làm việc suốt cả ngày, phải đối mặt với mọi nỗi lo toan và khó khăn. Mục tiêu cá nhân và gia đình càng rõ ràng thì bạn sẽ càng có nhiều động lực và càng nhanh chóng phục hồi sau những thất bại.
Hãy tưởng tượng bạn có thể nâng gấp đơi thu nhập của mình trong 2–3 năm tới. Vậy thì bạn sẽ thay đổi đời mình thế nào? Hãy lập một danh sách những thứ bạn sẽ có và sẽ làm nếu bạn kiếm được nhiều tiền hơn rất nhiều so với hiện tại. Danh sách càng dài, bạn càng có động lực và quyết tâm hơn.
Hãy thổi bùng ngọn lửa khát vọng thành cơng
Nếu bạn chỉ có 1 hay 2 lý do cần đạt được mục tiêu tài chính, bạn sẽ rất dễ nản khi gặp khó khăn hay thất bại. Nếu bạn có 10 hay 15 lý do, bạn sẽ có nhiều động lực và quyết tâm hơn. Nhưng nếu bạn có tới 50 hay 100 lý do cần phải nâng doanh số và thu nhập của mình, khi đó bạn thật sự quyết tâm.
Khi cần tập trung cao độ vào việc bán hàng, theo bạn, ai sẽ có động cơ cao hơn? Là người chỉ có 1 hay 2 lý do cần phải thành cơng, hay người có tới hơn 50 lý do? Bạn càng có nhiều lý do thì khát vọng thành cơng càng lớn, tựa như lị lửa đang sơi sục và bạn sẽ làm mọi thứ có thể để đạt được thành cơng đó. Bạn càng có nhiều lý do thì sẽ càng có nhiều sức mạnh tiềm thức giúp bạn trước mỗi tình huống bán hàng.
Hãy đặt ra 100 mục tiê u
Đây là bài tập cho bạn. Hãy viết ra 100 mục tiêu bạn muốn đạt được trong những năm tới: danh sách mọi thứ bạn muốn có trong đời và mọi việc bạn muốn làm. Hãy tưởng tượng tất cả những thứ đó đều sắp tới với bạn vào đúng thời điểm và cách thức mà bạn mong muốn. Bạn chỉ cần ghi ra giấy để đặt hàng với một cái kho khổng lồ chứa đầy của cải và cứ việc nhận lấy mọi thứ. Khi bạn nghĩ đến những thứ mới mẻ mà mình đang ao ước, hãy viết chúng ra, mục tiêu của bạn sẽ cô đọng hơn.
Một người bạn của tôi, mới đi bán hàng đã bắt đầu với bài tập này, viết ra hơn 350 mục tiêu trong những năm tới. Mỗi khi đọc báo hay xem truyền hình và thấy thứ gì đó mong muốn, anh đều ghi vào sổ tay. Hàng tuần anh mang sổ ra đọc, xem xét lại các mục tiêu đã có và viết thêm các mục tiêu mới.
Trong vòng một năm, từ một người chân ướt chân ráo bắt đầu sự nghiệp trong thị trường đầy cạnh tranh, anh đã trở thành một trong những người bán hàng thành cơng nhất. Thậm chí, anh cịn vượt qua mọi kỷ lục bán hàng trong lĩnh vực đó và được báo chí bầu chọn là “siêu sao bán hàng”.
Anh tâm sự rằng, việc viết ra các mục tiêu và xem xét chúng để có được quyết tâm và nhiệt tình đã dẫn dắt anh tới thành cơng.
Lý do số một để thành cơng
Tiếp xúc với hơn 500 nghìn người bán hàng trên khắp nước Mỹ và 25 quốc gia khác, tôi đã nhận thấy rằng, quyết định gắn với mục tiêu là lý do số một dẫn đến thành công của những người bán hàng hàng đầu. Các chuyên gia bán hàng có thu nhập cao nhất trong mọi lĩnh vực đều sống chết với mục tiêu của họ. Mỗi ngày họ đều viết đi viết lại các mục tiêu đó và thường xuyên bổ sung danh sách. Họ bắt vùng tiềm thức và siêu thức làm việc. Họ cuốn vào guồng máy của họ những con người và tình huống giúp họ đạt được mục tiêu.
Hình dung rõ mục tiê u đã xác định
Khi xác định mục tiêu, bạn có thể phát triển kĩ năng hình ảnh hóa để đạt được hiệu quả cao nhất. Khơng có gì tác động mạnh mẽ đến tiềm thức của bạn bằng một bức tranh rõ nét về con người mà bạn muốn trở thành trong tương lai và những mục tiêu bạn muốn đạt được.
Hình ảnh hóa là khả năng đáng kinh ngạc nhất của con người. Người ta cho rằng cuộc sống phát triển nhờ vào những hình ảnh đó. Do đó, bạn hãy hình dung mình là người điềm đạm, tự tin và uy lực, thành đạt và có ảnh hưởng, đầy năng lực trong bán hàng. Và bạn hãy hình dung mình là người rất xuất sắc trong việc xác định khách hàng tiềm năng, thuyết trình bán hàng và xác nhận đơn hàng.
Trước khi đến gặp khách hàng, bạn hãy hình dung khách hàng sẽ phản ứng tích cực và niềm nở với mình. Hãy làm như bạn đang nhìn thấy nụ cười của khách hàng, thấy cuộc đối thoại nhiệt tình với họ. Đặc biệt, bạn hãy nghĩ tới cảnh khách hàng ký vào đơn đặt hàng hay viết séc cho bạn. Bạn sẽ rất bất ngờ khi những hình dung của mình trở thành hiện thực.
Nói và nhìn
Tiềm thức của bạn được kích hoạt cả bằng hình ảnh và lời nói quả quyết. Mỗi khi bạn nói điều gì đó thật mạnh mẽ với bản thân, tiềm thức của bạn sẽ tiếp nhận lời nói đó như một mệnh lệnh. Sau đó, mệnh lệnh này sẽ được thực hiện.
Lời nói quả quyết đắc dụng nhất chính là “Ta yêu ta! Ta yêu ta! Ta yêu ta!” Như tơi đã đề cập, mỗi khi bạn nói “Ta yêu ta!” là bạn đã nâng lịng tự tơn lên, đã cải thiện nhận thức tự thân và hiệu quả của những công việc đang làm, đặc biệt là việc bán hàng.
Khi bạn lặp đi lặp lại một mệnh lệnh với vùng tiềm thức của mình bằng sự tự tin và lịng nhiệt tình, lúc đó thật sự bạn đã kích hoạt mọi năng lực trí óc. Bạn tự phá vỡ mọi giới hạn năng lượng trong con người bạn. Bạn sẽ cảm thấy tích cực và nhiệt tình hơn. Bạn kiểm sốt được hồn tồn trí óc và cảm xúc của mình.
Hãy nói với bản thân: “Ta thấy hạnh phúc. Ta thấy khỏe mạnh. Ta thấy thật tuyệt vời!” Hãy lặp lại câu này nhiều lần trong ngày, bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc và tự tin hơn. Và hãy nhìn bản thân theo cảm giác.
Từ dưới thấp vươn tới đỉnh cao
Trong hội thảo gần đây, một nữ quản lý kinh doanh đã kể cho tôi câu chuyện sau: Công ty của bà đã thuê một nhân viên kinh doanh trẻ tuổi và ít kinh nghiệm. Cơng ty cũng khơng chắc anh có thể làm nên chuyện hay khơng, nhưng họ vẫn quyết định cho anh một cơ hội. Trong