THÀNH ĐẠT
KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 6. SỨC MẠNH CỦA GỢI Ý
Một bước ngoặt lớn trong sự nghiệp kinh doanh của tôi xảy ra khi một người bạn hỏi tơi biết được gì qua trang phục khi đi gặp khách hàng. Tơi xuất thân từ một gia đình khơng có ai từng mặc áo comple, cũng khơng ai nói cho tơi biết về tầm quan trọng của việc ăn mặc trong kinh doanh. Và tôi cũng chỉ là một sinh viên.
Bạn tơi giải thích một vài điều về sự liên quan giữa trang phục với thành cơng trong kinh doanh. Sau đó, tơi mua một loạt sách về vân đề này và nghiên cứu kỹ lưỡng. Những gì mà tôi học được là: 95% ấn tượng ban đầu tạo ra với khách hàng sẽ phụ thuộc vào cách ăn mặc của bạn.
Có thể nhìn thấy khách hàng tiề m năng
Thị giác của khách hàng tiềm năng rất nhạy cảm. Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm thức của họ giống như một con sóng đập vào bờ đê. Hình thức bên ngồi của bạn ln được xem như một biểu hiện về tính cách nội tâm bên trong của chính bạn.
Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm thức của khách hàng tiềm năng giống như một con sóng đập vào bờ đê.
Khi bạn ăn mặc đẹp, chải chuốt, khách hàng sẽ vô thức cho rằng bạn là nhân viên của một công ty thành đạt và sản phẩm, dịch vụ của bạn có chất lượng tốt. Khi bạn trơng giống một người bán hàng hàng đầu trong cuộc gặp đầu tiên, khách hàng tiềm năng sẽ nghiêm túc hơn và cởi mở hơn với những thông điệp bạn chuyển tải.
Ai là người làm ra nhiề u tiề n nhất?
Trong nhiều năm, dự hơn một nghìn cuộc hội thảo với sự tham gia của hơn một triệu người. Tôi đã nhận ra rằng những người bán hàng ăn vận đẹp nhất luôn là những người làm ra nhiều tiền nhất trong ngành của họ. Bất kể khi nào nói chuyện với những người bán hàng ăn vận đẹp, tôi đều nhận thấy thái độ tự tin họ, rằng họ là người làm ra tiền.
Mặt khác, tơi cũng nhìn thấy vơ số người bán hàng khơng nhận thức được rằng họ đang làm bản thân mình xấu đi và doanh số suy giảm vì bộ dạng tầm thường của họ. Vấn đề là chưa có ai cho họ biết việc ăn mặc đóng vai trị quan trọng như thế nào đối với thành cơng trong kinh doanh. Tệ hơn, chẳng ai muốn góp ý cách ăn mặc cho họ, mọi người đều biết nhưng chẳng ai nói gì.
mặc cũng như mọi cơng đoạn của kinh doanh, mọi thứ đều được tính tốn. Nó sẽ có thể giúp bạn, cũng có thế làm tổn hại đến bạn. Cách ăn mặc của bạn có thể khiến bạn đi đến thành cơng, hoặc có thể dẫn bạn đến thất bại. Tác động của cách ăn mặc đến việc kinh doanh là một trong nhũng ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong tất cả những cơng đoạn khác.
Tình bằng hữu
Một thực tế đáng chú ý nhất trong kinh doanh mà tôi đã từng nhắc tới ở phần trên: “Khách hàng sẽ khơng mua bất cứ thứ gì của bạn cho tới khi họ tin rằng bạn là bạn của họ và bạn đang hành động vì lợi ích tốt nhất của họ ”.
Một điểm khác trong cuốn Ảnh hưởng của Robert Cialdini đã nêu, là sự u thích có thể dẫn tới thành công trong kinh doanh. Nếu một khách hàng tiềm năng thích bạn, điều đó khơng có nghĩa là bạn sẽ bán được hàng, nhưng nếu họ tỏ thái độ thờ ơ hay khơng thích bạn, bạn sẽ khó khăn hơn trên chặng đường này và thơng thường thì bạn chẳng bán được gì.
Câu hỏi mà một khách hàng thường đặt ra trong đầu khi gặp bạn lần đầu tiên là “Anh có quan tâm đến tơi khơng?” Nếu bạn khơng khẳng định quả quyết trong một vài phút đầu tiên, khách hàng sẽ dần dần mất đi hứng thú làm việc với bạn. Có thể họ vẫn ngồi một cách lịch sự trong suốt bài thuyết trình của bạn, nhưng cuối cùng, họ sẽ cảm ơn vì bạn đã tới và sẽ nghĩ thêm về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Chúng ta thường muốn làm việc với những người tỏ ra thân thiện. Hãy lên dàn bài cho mối quan hệ đó trong một vài giây đầu tiên của cuộc nói chuyện và với chỉ với vài từ.
Chăm sót tốt
Trọng tâm của cuộc nói chuyện thường tập trung về phía người bán nên việc ăn mặc lịch sự rất quan trọng. Đừng để cách bạn chải chuốt hay trang phục của bạn làm ảnh hương xấu tới thông điệp mà bạn muốn truyền đạt.
Hẳn bạn từng nghe câu: “Ngưu tầm ngư, mã tầm mã” Chúng ta ln có xu hướng thích làm việc hay giao dịch với những người càng giống mình càng tốt: cảm thay dễ chịu hơn với những người cùng phong cách ăn mặc, có cùng cách ứng xử và quan điểm, v.v… Vẻ bê ngoài của bạn càng phù hợp với mơi trường của khách hàng thì họ càng ít phản ứng khi nghe bạn nói hay làm ăn với bạn.
Khách hàng luôn mong muốn cảm thấy thoải mái trong cuộc sống riêng tư cũng như trong công việc. Mọi thứ bạn làm nhằm làm tăng sự thoải mái của khách hàng đồng thời làm tăng khả năng bạn sẽ bán được hàng cho họ.
Tóc càng dài, thành tích kinh doanh càng ngắn
Một vài năm trước, trong một cuộc hội thảo, một nhân viên kinh doanh trẻ tuổi tới gặp tôi xin lời khuyên đế tăng doanh số bán hàng. Ngay lập tức, tơi nhận ra vấn đề chính là mái tóc bờm xờm của anh ta. Khi tôi hỏi về công việc, anh ta cho biết khách hàng chủ yếu của anh là những doanh nhân trong văn phòng. Nguyên nhân trên càng trở nên rõ ràng hơn.
Tôi khuyên anh ta, nếu muốn thành cơng trong kinh doanh, anh nên cắt tóc đi. Anh ta nổi cáu nói rằng mái tóc ngắn cũng chẳng làm mình khác đi là mấy và anh ta muốn thể hiện cá tính bằng một mái tóc dài trùm qua cố áo. Tơi đã phân tích cho anh ta hiểu, anh có thể để một mái tóc dài như ý muốn, nhưng anh đang đánh đổi mái tóc đó lấy sự thành cơng trong sự nghiệp kinh doanh của mình.
Hành động ngay và đạt kết quả tức thì
Nhưng thật may, anh ta cũng nghe lời tôi. Anh ta đã đi cắt tóc nhưng chỉ một chút thơi và doanh số của anh ta tăng lên gần như ngay lập tức. Sau đó, anh ta cắt mái tóc ngắn hơn và doanh số của anh tăng lên đáng kể. Cuối cùng, khi anh ta cắt tóc theo kiểu dáng phù hợp với doanh nhân thì cũng là lúc doanh số của anh ta nhảy vọt.
Nhưng chao ôi! Anh ta lại nghĩ rằng, sụ thành cơng đó là do sản phẩm tuyệt vời và cá tính khác thường của mình. Anh ta quay trở lại lối sống cũ và bắt đầu ni tóc dài. Và khi tóc anh ta dài hơn thì doanh số cũng giảm đi.
Với mái tóc dài quá cổ áo, lúc này trơng anh ta giống như một con chó lơng xù chạy từ khách hàng này tới khách hàng khác, khi hết tiền lại quay về nhà với bố mẹ. Lần cuối cùng tơi nhìn thấy anh ta, anh ta vẫn để tóc dài, mặc quần áo cũ kỹ và đi đơi giày rách. Anh ta lê bước từ cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác với ngày càng ít hy vọng, ít thành công hơn.