GIÚP TRÁNH BÀI THUYẾT TRÌNH NGHÈO NÀN
KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 7. BÁN HÀNG
Biểu hiện giúp ta phân biệt những bậc thầy bán hàng được trả lương cao với những tay bán hàng nghiệp dư, lương thấp chính là bài thuyết trình bán hàng. Bài thuyết trình được chuẩn bị kỹ có sức mạnh gấp 20 lần một bài thuyết trình tự phát: Những bậc thầy bán hàng hàng đầu thường chuẩn bị kỹ cho bài thuyết trình bán hàng. Những người kiếm được ít tiền, thuộc đẳng cấp thấp trong nghề, thường chỉ nói những gì họ bộc phát nghĩ đến khi gặp khách hàng. Đó khơng phải là cách thức tốt cho bạn.
Những người kiếm được ít tiền, thuộc đẳng cấp thấp trong nghề thường chỉ nói những gì họ bộc phát nghĩ đến khi gặp khách hàng. Đó khơng phải là cách thức tốt cho bạn.
Bài thuyết trình được chuẩn bị kỹ là một quy trình dạy và học từng bước một. Nó bắt đầu bằng câu hỏi mở do bạn đặt ra. Từ câu hỏi đó, bạn từng bước đi hết quy trình tìm hiểu tình huống và nhu cầu của khách hàng đến việc hướng dẫn cho khách hàng biết sản phẩm của bạn có thể mang lại điều gì đặc biệt là cho họ. Bạn đi từ khái quát đến cụ thể, từ những gì đã biết đến những gì chưa biết.
Thể hiệ n, nói chuyệ n và đặt câu hỏi
Đơn giản nhất là bài thuyết trình đặc điểm – lợi ích. Dạng đơn giản nhất cho tất cả các bài thuyết trình đặc điểm – lợi ích bao gồm ba phần: thể hiện, nói chuyện và đặt câu hỏi.
Ví dụ, nếu bạn bán một phần mềm máy tính mới, đầu tiên bạn chỉ cho khách hàng tiềm năng thấy cách phần mềm hoạt động. Sau đó, bạn cho họ biết phần mềm này sẽ cải thiện công việc của họ ra sao. Và cuối cùng, bạn đặt ra câu hỏi: “Phần mềm này rất có ích với cơng việc của ông đúng không ạ?”
Bố cục bài thuyế t trình
Bài thuyết trình gồm ba phần sử dụng bố cục sau: “Vì lý do, bạn có thể, điều đó có nghĩa là,…” Ba phần này bao gồm đặc điểm của sản phẩm, lợi ích của sản phẩm và cuối cùng là lợi ích của khách hàng, tức là lý do thật sự khiến khách hàng mua sản phẩm.
Ví dụ, nếu bạn mua một chiếc ti vi màn hình mỏng để treo tường, bạn có thể nói: “Vì là ti vi màn hình mỏng (đặc điểm sản phẩm), bạn có thể xem dưới mọi góc độ (lợi ích sản Phẩm), nghĩa là bạn có thể biến phịng khách của mình thành rạp hát để gia đình và bạn bè cùng thưởng thức (lợi ích của khách hàng).”
Hãy liệt kê tất cả các đặc điểm và lợi ích có trong sản phẩm của bạn, rồi viết nháp cả hai kiểu thuyết trình. Hãy mơ tả sản phẩm cho khách hàng, nói cho họ biết lợi ích của sản phẩm và hỏi cảm nhận của họ. Hãy giải thích đặc điểm của sản phẩm, lợi ích mà những đặc điềm đó mang lại và chỉ ra lợi ích cửa khách hàng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy bài thuyết trình của bạn trở nên thuyết phục hơn đến thế nào.
Lợi ích của sản phẩm
Có hai phương pháp khác nhau để thuyết trình cho bất kỳ sản phẩm nào, một được các chuyên gia bán hàng sử dụng, còn một là của các nhân viên bán hàng nghiệp dư. Phương pháp đầu tiên, phương pháp được các chuyên gia bán hàng sử dụng, tập trung vào lợi ích sản phẩm mang lại. Trong khi đó, phương pháp thứ hai, phương pháp của những nhân viên nghiệp dư lương thấp, lại tập trung vào đặc điểm của sản phẩm.
Trên thục tế, tất cả khách hàng đều quan tâm đến lợi ích của sản phẩm có thể mang lại cho họ. Trong kinh doanh, lý do đầu tiên khiến mọi người mua hàng vì nó giúp họ tạo ra hoặc tiết kiệm thời gian hoặc tiền bạc. Những lý do đó cũng chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Sản phẩm của bạn mang lại điều gì?” Khi bạn nói chuyện với các doanh nhân, họ chỉ quan tâm đến kết quả cuối cùng, trực tiếp và có thể tính tốn được khi họ trả tiền mua sản phẩm.
Bốn câu hỏi cần bạn trả lời
Các doanh nhân thường tự đặt cho mình bốn câu hỏi. Và nếu bạn muốn bán hàng cho họ, bạn phải trả lời bốn câu hỏi này một cách rõ ràng và khác biệt. Đó là:
1. Tôi phải trả bao nhiêu? 2. Tôi nhận lại được bao nhiêu?
3. Tôi sẽ nhận được những kết quả này trong bao lâu?
4. Tôi được đảm bảo thế nào về việc sẽ nhận được những kết quả như lời hứa của bạn?
Tồn bộ bài thuyết trình bán hàng của bạn phải tập trung trả lời bốn câu hỏi này để làm khách hàng hài lịng.
Thơng thường, bạn sẽ phải tự mua và dùng thử sản phẩm của mình. Giống như luật sư trong một phiên tòa, bạn sẽ phải đưa ra các bằng chứng theo trình tự lần lượt sao cho đặc điểm và lợi ích nêu trước có liên quan và bổ trợ cho đặc điểm và lợi ích tiếp theo.
Cảm xúc hay lý trí?
Đơi khi, tơi hỏi các thính giả của mình: “Trong quyết định của con người, có bao nhiêu phần trăm dựa vào cảm tính, bao nhiêu phần trăm dựa vào lý trí?”
Gần như tất cả mọi người đều trả lời rằng 90% dựa vào cảm tính và chỉ có 10% dựa vào lý trí. Nhưng câu trả lời chính xác lại là mọi người thường hồn tồn dựa vào cảm tính. Tư duy địi hỏi chúng ta phải đầu tư thời gian và sức lực, cịn cảm tính lại mang tính tự phát. Như tơi đã nói trong những phần trước, đây là lý do tại sao trong bán hàng, khách hàng thường quyết định theo cảm tính rồi sau đó lại phán xét bằng lý trí.
Nếu khách hàng có cảm nhận tơi về bạn và cơng ty bạn, nên họ u q và tơn trọng bạn, nếu bạn có mối quan hệ tốt đẹp, thì sức mạnh của “sự yêu quý” đó sẽ dẫn tới việc bán hàng.
Lý trí mang lại thương vụ thành cơng
Tuy nhiên, dù khách hàng muốn có sản phẩm của bạn theo cảm tính đến thế nào, họ sẽ vẫn bị lý trí thuyết phục rằng những lợi ích họ mong nhận được sẽ chỉ dựa vào cảm tính. Như một câu ngạn ngữ đã nói: “Lý trí mang lại một thương vụ thành cơng.”
Với bài thuyết trình dựa trên thơng tin có sẵn, đưa ra những lợi ích cụ thể, sau đó giải thích dựa trên lý trí về việc làm thế nào khách hàng có thể đạt được những lợi ích đó, bạn đã phát triển được bài thuyết trình trên nền tảng chắc chắn. Khi khách hàng đã quyết định mua sản phẩm một lần, họ sẽ tiếp tục mua cho những lần sau, không ngần ngừ hay hối hận.
Dưới đây là ví dụ về việc tơi thường tuyển sinh các khóa huấn luyện bán hàng như thẽ nào, bắt đầu từ cảm xúc với mong muốn tăng doanh số và sau đó là củng cố nó bằng những lý do duy lý.
Câu hỏi mở đầu của tôi thường là: “Ơng có muốn biết làm thế nào để tăng doanh thu từ 20–30% trong sáu tháng hay một năm tới không?”
Nếu khách hàng tiềm năng là người chịu trách nhiệm về doanh thu, họ sẽ nói: “Chắc chắn rồi! Bằng cách nào?”
Và tôi trả lời: “Đây là phương pháp tăng doanh thu đã được thực tế kiểm chứng và áp dụng thành cơng ở hàng trăm cơng ty, nó được đảm bảo vơ điều kiện. Nếu nó khơng giúp gì được ơng, tơi sẽ khơng lấy tiền các vị.”
Ngay lập tức, câu nói này khiến khách hàng cảm thấy thoải mái hơn, họ sẵn sàng cởi mở và lắng nghe tôi hết sức chăm chú.
Đặt những câu hỏi mang tính duy lý
“Ai là nhân viên bán hàng được trả lương cao nhất trong cơng ty của các vị? Họ là những người có động cơ thúc đẩy cao nhất hay thấp nhất?”
Và khách hàng của tôi thường trả lời: “Những nhân viên bán hàng giỏi nhất của tơi là những người có động cơ lớn nhất.”
Tơi đáp: “thuật tuyệt! Đó là những gì mà mọi người vẫn thường nói. Hãy để tơi nói cho các vị biết định nghĩa mà tơi cho là chính xác nhất về động cơ thúc đấy. Đó là: Động cơ đến từ cảm giác tự tin về năng lực bản thân.”
“Hay nói cách khác, mọi người có động cơ lớn nhất khi họ cảm nhận được họ có khả năng mang lại kết quả. Đúng không?” Khách hàng của tơi thường đồng tình.
“Vâng, và chúng tơi đã phát hiện ra rằng các vị càng đào tạo cho nhân viên của các vị những kỹ năng và phương pháp bán hàng đã được thực tế chứng minh, họ sẽ càng có cơ sở để tăng doanh thu. Các vị hiểu điều này chứ?”
Một lần nữa, tơi lại nhận được sự đồng tình từ khách hàng tiềm năng.
“Chúng tôi đã phát hiện ra khi chúng ta đào tạo các kỹ năng bán hàng nâng cao cho nhân viên, doanh thu của họ sẽ tăng ngay lập tức. Quan trọng hơn, với những kỹ năng mới này, họ có thể sử dụng nhiều lần và càng về sau càng hiệu quả và khi họ càng sử dụng thường xuyên, họ càng thành thạo những kỹ năng này hơn. Điều này hợp lý chứ?”
Đưa ra những lợi ích có thể đo đếm được
“Nếu doanh thu trung bình của các vị chỉ trong tháng đầu tiên đã tăng 10%, nó có thể sẽ tiếp tục tăng trong suốt những tháng cịn lại của năm đúng khơng?”
Khách hàng lại đồng ý với tôi.
“Nếu doanh thu của các vị tăng ổn định ngay từ tháng đầu tiên, rồi đều đặn trong suốt năm, nó sẽ dễ dàng tăng ở mức trung bình 20– 30%. Nếu tỷ lệ gia tăng đó duy trì ổn định trong một năm tiếp theo và được quy đổi ra trên mặt nó sẽ có ý nghĩa như thế nào với cơng ty?”
Và các khách hàng thường nhanh chóng tính tốn rằng lợi nhuận thu được trên vốn đầu tư vào khóa đào tạo kỹ năng bán hàng của họ sẽ là 1.000% hoặc hơn nữa. Với mỗi đơla họ đầu tư vào chương trình đào tạo, họ sẽ thu lại được ít nhất 10 đơla trong doanh thu. Khi khách hàng thực hiện xong phép tính này, việc kết thúc cuộc bán hàng trở nên vô cùng đơn giản.
Đảm bảo ln mang lại sự hài lịng cho khách hàng
Câu kết thúc bài thuyết trình của tơi ln là: “Nếu có học viên nào cảm thấy không thể tăng từ 10–20% doanh thu bằng những ý tưởng này, tơi sẽ khơng lấy phí đào tạo của người đó. Nếu cá nhân q vị xét thấy các nhân viên của mình khơng thể tăng doanh thu bằng những ý tưởng này, tôi sẽ không thu phí của tồn bộ chương trình, được khơng ạ?”
Sử dụng phương pháp thuyết trình này, đi từ khái quát đến cụ thể, tập trung vào lợi ích, nhấn mạnh tư duy lý trí, tơi có thể bán những khóa học trị giá hàng triệu đơla. Và vì hiệu quả của phương pháp và kỹ thuật bán hàng này rất lớn nên chưa bao giờ chúng tôi phải trả lại tiền học phí. Bạn có thể thiết kế bài thuyết trình của mình sao cho nó cũng đạt những kết quả tương tự.
Ra giá vào phút chót
Khi tơi kết thúc cuộc bán hàng và khách hàng đồng ý tiến hành chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng, họ hỏi: “Đợi một chút. Vậy chi phí cho chương trình này là bao nhiêu?”
Khi bạn thiết kế và thực hiện bài thuyết trình hiệu quả, câu hỏi về giá cả sẽ chỉ được đặt ra vào phút cuối, sau khi khách hàng đã quyết định mua. Trên thực tế nếu khách hàng hỏi bạn giá sản phẩm trước thì hãy từ chối trả lời. Hãy gạt đi và nói: “Nó là một câu hỏi rất hay và tơi sẽ trả lời trong ít phút nữa.”
Trong giới kinh doanh có câu ngạn ngữ: “Nêu giá khơng đúng lúc sẽ khiến cuộc bán hàng thất bại.” Nếu bạn nói giá q sớm, trước khi họ biết sẽ được gì với mức giá đó, họ sẽ chỉ quan tâm đến số tiền phải trả, chứ khơng quan tâm đến những lợi ích họ sẽ nhận được. Hãy ln trì hỗn nói đến giá cả trước khi bạn kết thúc bài thuyết trình, trước khi khách hàng thật sự cảm thấy muốn hưởng thụ những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại.
Liê n tục tìm hiể u và hướng dẫn
Với một bài thuyết trình đạt hiệu quả, trong suốt quá trình thương thuyết, bạn sẽ tìm hiểu khách hàng cần gì và chỉ cho họ thấy họ sẽ nhận được điều đó từ sản phẩm và dịch vụ của bạn như thế nào.
Trong khi thuyết trình, khi đặt câu hỏi và mời khách hàng cho biết ý kiến, bạn sẽ biết được thêm những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khi bài thuyết trình của bạn được chuẩn bị kỹ lưỡng, nó sẽ mang tính duy lý và nhất qn. Cuối buổi thuyết trình, khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm của bạn. Đây là kết thúc thật sự có ý nghĩa quan trọng với bài thuyết trình.
Khi bạn thực hiện một bài thuyết trình đúng cách, khách hàng tiềm năng sẽ bị thuyết phục rằng sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ những lợi ích vượt trội so với chi phí họ phải bỏ ra, khi đó, vấn đề sẽ chỉ đơn giản là tóm tắt lại các chi tiết vào phút cuối của buổi thuyết trình.
Đầu tư thời gian để thuyế t trình rõ ràng
Trước khi bắt đầu bài thuyết trình bán hàng, bạn phải xác định rõ nhu cầu cụ thể của đối tượng khách hàng cụ thể, chỉ rõ sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu như thế nào. Trong giai đoạn thẩm định, cách tốt nhất để xác định nhu cầu của khách hàng là đặt ra những câu hỏi mở, được chuẩn bị kỹ để có thể chọn lọc những thơng tin nhất định.
Lắng nghe là yếu tố then chốt để tạo dựng lịng tin, để tìm hiểu những nhu cầu thật sự của khách hàng, để thiết lập mối quan hệ bền vững, hiểu biết lẫn nhau. Trên thực tế, lắng nghe cũng là yếu tố then chốt làm nên một cuộc bán hàng thành công.
Một trong những nhu cầu quan trọng nhất của con người là cảm giác được người khác đánh giá cao và coi là người quan trọng. Do có ảnh hưởng to lớn đối với cảm xúc và tính cách của người khác, lắng nghe được coi là cây đũa thần.