TÌM ĐƯỢC KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG QUA ĐIỆN THOẠI
KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 5. HẸN GẶP KHÁCH HÀNG NHIỀU HƠN
Có hai việc bạn có thể làm để nâng cao chất lượng cuộc nói chuyện qua điện thoại. Đầu tiên, hãy đứng khi gọi điện. Khi bạn đứng, năng lượng sẽ dồn lên phần giữa của cơ thể. Âm lượng và cao độ giọng nói nghe sẽ to hơn và tự tin hơn. Bạn có nhiều sinh lực hơn và sẽ trở nên đáng tin và uy lực hơn.
Điều thứ hai bạn có thể làm là mỉm cười khi gọi điện thoại. Thật ngạc nhiên là nụ cười có thể được cảm nhận ở đầu dây bên kia. (Người ta có thế biết bạn có cười hay khơng, hay thậm chí có thể tồi tệ hơn, cảm nhận được là bạn đang cau mày).
Nhiều người bán hàng mà tôi làm việc cùng, thậm chí, cịn đặt gương trước bàn làm việc để tự mỉm cười khi nói chuyện điện thoại với khách hàng. Kết hợp giữa tư thế đứng và mỉm cười, ta có thể tạo ra một năng lượng lớn hơn và thái độ chân thành hơn. Trong trường hợp tiếp chuyện trên điện thoại, đó chính là một phần quyết định bạn có thể tạo được cuộc hẹn hay khơng.
Chủ động
Đừng mong là khách hàng sẽ tự gọi lại cho bạn, bất kể họ chân thật và hiểu biết đến mức nào. Chính bạn, người bán hàng, phải ln duy trì thế chủ động cho đến khi có được buổi gặp trực tiếp đầu tiên.
Đừng để khách hàng né tránh bạn vì bất cứ lý do gì và chỉ ngồi chờ họ tự gọi lại cho bạn. Vì bận việc, họ sẽ khơng quay lại ngay cả khi họ quan tâm tới những gì bạn bán.
Đừng mong là khách hàng sẽ tự gọi lọi cho bạn, Bất kể họ chân thật và hiểu biết đến mức nào.
Hãy nhớ rằng việc từ chối khơng mang tính cá nhân. Sự phản ứng đầu tiên cũng không phải do cá nhân. Khi một khách hàng tiềm năng nói họ khơng quan tâm hay đã thỏa mãn với hiện tại, điều đó chẳng nói lên điều gì. Nó rất bình thường và là phản ứng tự nhiên. Đừng quy nó vì lý do cá nhân.
Tập luyệ n trí não
Đây là một trong những bí quyết quan trọng nhất trong số tất cả những trạng thái tâm lý bán hàng. Nó liên quan tới cách bạn chuẩn bị tinh thần trước khi đi gặp khách hàng tiềm năng, đặc biệt là lần đầu tiên.
Hãy dừng lại vài giây để tạo ra một hình ảnh rõ ràng về bản thân – hồn tồn thoải mái bình tĩnh, thân thiện, mỉm cười và hoàn toàn kiểm sốt được cuộc đối thoại. Sau đó, hãy hít vào thật sâu để khơng khí tràn đầy lồng ngực. Hãy hít vào trong khoảng thời gian đếm đến bảy và thở ra cũng trong chừng ấy thời gian. Khi thở sâu hãy tiếp tục nghĩ đến hình ảnh bản thân như một người bán hàng tốt nhất có thể.
Hãy tạo ra một bức tranh rõ nét
Trước khi đi gặp khách hàng, hãy tưởng tượng một bức tranh với những phản ứng tích cực của khách hàng. Bạn hãy tưởng tượng nụ cười của họ, niềm vui của họ khi được trị chuyện với bạn.
Bạn cũng có thể tự nâng tinh thần trước khi đi gặp khách hàng bằng cách nhớ lại cuộc gọi chào hàng thành công hôm trước. Hãy nghĩ lại cảm giác thú vị khi nói chuyện với khách hàng, họ đã hợp tác tích cực như thế nào, đặc biệt là cuộc nói chuyện được kết thúc bằng việc mua bán. Hãy nhớ lại cảm giác vui sướng và thỏa mãn mà bạn có được từ cuộc bán hàng đó.
Sau đó, hãy truyền cảm giác này tới bức tranh mà bạn đã tạo ra và tới khách hàng mà bạn sắp gặp. Hành động này sẽ làm bạn ngạc nhiên. Nó sẽ làm tồn bộ con người bạn trở nên tốt đẹp hơn. Hít thật sâu, thư giãn, tưởng tượng, vậy là đủ để bạn có thể làm việc hết mình.
Đối thoại với chính mình một cách tích cực
Đừng quên sử dụng kỹ năng mà chúng ta đã bàn: sử dụng cách khẳng định quả quyết. Đặc biệt nếu bạn cảm thấy căng thẳng, hãy tự nhắc lại một cách mạnh mẽ những câu sau: “Ta yêu ta! Ta yêu ta! Ta yêu ta” và ta yêu công việc! Ta yêu công việc! Ta yêu công việc!
Hãy tự hâm nóng chính mình và chuẩn bị tinh thần bằng cách nhắc lại: Tôi cảm thấy hạnh phúc? Tôi cảm thấy khỏe khoắn! Tôi cảm thấy thật tuyệt? Bạn khơng thể nói những câu đó mà khơng cảm thấy hạnh phúc và tự tin hơn. Khi bạn đến gặp khách hàng, khách hàng cũng sẽ cảm thấy sự tích cực của bạn.
Bạn hãy luôn chuẩn bị cho cuộc gặp bằng cách hít thở sâu, tưởng tượng và tự khẳng định trước.
Tạo tiề n đề cho việ c thực hiệ n
Khi bạn gặp khách hàng, hãy bắt tay thật chặt và nói: "Xin cảm ơn đã dành thời gian cho tơi, anh sẽ thấy thích những gì sẽ xem ” Khi xây dựng một sự kỳ vọng tích cực như vậy, bạn sẽ khiến họ quan tâm và tò mò. Họ thắc mắc: “Đó là cái gì nhỉ?” Khi bạn mỉm cười, tự tin và lạc quan, bạn cũng truyền cảm giác ấy cho khách hàng và tạo ra khơng khí mong đợi cao hơn với những gì bạn dự tính.
Mong được chào đón
Đơi khi, khách hàng của bạn có một buổi sáng khơng vui. Kể từ lúc đến, họ đã bị ngập chìm trong mớ tin nhắn điện thoại, thư điện tử và những lời phàn nàn. Cà phê thì lạnh ngắt, nhân viên thì ốm hay khơng vui, ơng chủ thì bực dọc, và sau đó thì bạn đến. Khách hàng nghĩ: “Tạ ơn Chúa, trơng người này có vẻ tốt bụng, vui vẻ, thơng minh và lạc quan, có lẽ người này sẽ đem lại cho mình điều gì thú vị đây. “
Nhiều người có cảm giác kiểu như vậy. Bạn có thể là một điểm tươi sáng trong cả buổi sáng hay buổi chiều u ám đó. Khi bạn mỉm cười và thân thiện, họ sẽ thấy rất vui khi được gặp bạn.
Từ chối nói chuyệ n khi đứng
Đơi khi vị khách hàng bận rộn sẽ gặp bạn ở quầy lễ tân và u cầu bạn nói ln về sản phẩm của mình. Nhưng bạn nên từ chối nói chuyện khi đứng. Làm như vậy, bạn có thể làm giảm giá trị sản phẩm và dịch vụ của bạn. Chẳng ai mua hàng mà lại đứng cả. Hãy từ chối làm việc theo cách này.
Chẳng ai mua hàng mà lại đứng. Hay từ chối làm việc theo cách này.
Hãy nhớ câu ngạn ngữ: Mọi thứ đều đếm được. Trừ phi bạn đang bán hàng trong showroom, cịn thì chẳng có ai coi sản phẩm của bạn là có giá trị nếu bạn sẵn sàng nói về nó, cố gắng bán nó trong khi đang đứng. Thay vào đó hãy nói: Những điều tơi muốn cho anh xem ngày hôm nay rất quan trọng, và tôi cần xin anh khoảng 10 phút.
Nếu anh ta vẫn không mời bạn ngồi xuống và bàn về lời đề nghị bạn hãy nói: “Nếu anh khơng có thời gian ngay bây giờ thì có lẽ chúng ta sẽ hẹn hơm khác, khi đó sẽ thật sự thuận tiện cho anh”
Hãy từ chối vừa đứng vừa nói chuyện về sản phẩm của bạn. Nguyên tắc cơ bản là: Nếu khách hàng không mua sản phẩm của bạn khi đang đứng, bạn cũng đừng cố gắng vừa đứng vừa bán.
Tôn trọng sản phẩm của bạn
Điều này xảy ra tương tự khi bạn gọi điện thoại. Nếu khách hàng khơng mua hàng qua điện thoại, thì bạn cũng đừng cố gắng bán qua điện thoại. Nếu khách hàng không thể mua bán và thanh tốn qua bưu điện thì cũng đừng bán qua bưu điện. Nếu sản phẩm của bạn cần sự hiện diện của bạn, hãy cố có mặt ở đó để chào hàng.
Khách hàng cũng sẽ không vừa đứng vừa quyết định mua. Họ quyết định mua khi đã ngồi xuống một cách thoải mái, dù là trong phòng làm việc hay ở nhà. Họ quyết định mua sau khi đã lắng nghe, cân nhắc và xem xét sản phẩm của bạn. Họ chỉ mua khi đã đánh giá, suy tính và quyết định rằng những lợi ích bạn đem lại đáng để họ trả tiền cho bạn.
1. Xác định chính xác con số khách hàng tiềm năng mà bạn gọi điện mỗi ngày, mỗi tuần để đạt được doanh số và mục tiêu thu nhập của bạn.
2. Dành khoảng 80% thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho tới khi bạn có q nhiều khách và khơng cịn gọi cho ai khác nữa.
3. Hãy ghi lại nội dung các cuộc điện thoại bạn gọi cho khách hàng tiềm năng, ghi nhớ nó và liên tục tập luyện cho tới khi bạn có thể nói một cách tự nhiên và thoải mái.
4. Lờ đi những trở ngại khi bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tập trung vào kết quả và lợi nhuận của những gì bạn bán và hãy nghĩ tới những khách hàng hài lịng khác.
5. Hãy chủ động, ghi lại chính xác ngày giờ hẹn gặp lần đầu tiên với khách hàng.
6. Từ chối nói về sản phẩm và dịch vụ hay giá cả qua điện thoại, tập trung tâm trí vào việc gặp trực tiếp và khơng có việc gì khác. 7. Chuẩn bị mọi việc cho buổi gặp gỡ: Tập trước các hành động ở nhà, thử nghiệm trên internet nếu có thể để trơng bạn hồn tồn
chuyên nghiệp khi gặp khách hàng lần đầu tiên. Một kế hoạch tỉ mỉ sẽ làm mọi thứ trở thành có thể.
– MARK CAINE