T Chương trình huấn luyện Nội dung chương trình hời gian thực hiện Mục tiêu
3.3.4. Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá lực lượng bán hàng.
Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng của cơng ty hiện nay chỉ có các chỉ tiêu về doanh số. Vì vậy, việc xử lý kết quả đánh giá của cơng ty mới chỉ dừng lại ở việc
Trưởng phịng kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh Nhân viên kinh doanh
xem xét tăng lương và thưởng cho nhân viên bán hàng. Để có thể có những đánh giá sâu hơn về lực lượng bán hàng công ty cần kết hợp các chỉ tiêu đánh giá hiện tại và đưa thêm các chỉ tiêu đánh giá. Dưới đây, là bảng tiêu chuẩn đánh giá đề nghị:
Bảng 3.3 Đề xuất các tiêu chuẩn đánh giá định lượng đối với lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
MEETC
ST
T Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá
1 Khả năng đạt chỉ tiêu về doanh số trong tháng, q, năm mà cơng ty yêu cầu
Sản lượng bán thực tế mà nhân viên kinh doanh đạt được trong tháng, quí, năm tại khu vực thị trường của họ 2 Số lượng khách hàng mới trong
tháng, quí, năm mà LLBH khai thác được
Số khách hàng mới mà nhân viên bán hàng tiếp cận và bán được sản phẩm của công ty, số lượng khách hàng sẽ làm căn cứ để đánh giá LLBH
3 Tỷ lệ thực hiện được so với chỉ tiêu
tháng, quí, năm Là tỷ số giữa kết quả thực tế đạt đượcso với chỉ tiêu đề ra của mỗi LLBH trong kỳ
4 Tỉ lệ tăng trưởng thị phần so với kỳ
trước Là tỷ số chênh lệch thị phần của côngty trong một khu vực bán hàng giữa kỳ này so với kỳ trước của LLBH
(Nguồn tác giả đề xuất)
Bảng 3.4 Đề xuất các tiêu chuẩn đánh giá định tính đối với lực lượng bán hàng tại Cơng ty TNHH MEETC
ST
T Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá
1 Chuyên cần NVKD đi làm đúng giờ quy định của công ty, đảm bảo số ngày làm việc trong tháng
2 Tại văn phòng, phòng họp NVKD đi làm phải ăn mặc đồng phục, tư cách chững chạc, linh hoạt, năng động....
3 Khả năng lãnh đạo Khả năng thuyết phục và hướng dẫn các nhân viên thực hiện tất cả các mục tiêu kinh doanh của cơng ty, bán hàng một cách nhiệt tình
4 Khả năng giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng
NVKD có đủ khả năng giải quyết các thắc mắc của khách về sản phẩm, chính sách giá bán, các chương trình khuyến mãi...một cách nhanh nhẹn, chính xác tạo sự hài lịng ở khách hàng 5 Khả năng thu thập thông tin Nhân viên phải biết thu thập thông tin xung
thủ cạnh tranh.. 6 Khả năng đề xuất các giải
pháp bán hàng tốt
NVKD có thể thơng qua kinh nghiệm của mình mạnh dạn đưa ra các giải pháp bán hàng tốt nhất cho công ty
7 Khả năng ra quyết định NVKD phải có tính quyết đốn trong cơng việc, biết ra những quyết định kịp thời, hợp lí trong từng trường hợp nhưng trong quyền hạn cho phép của mình
8 Kiến thức về đối thủ cạnh
tranh Nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủcạnh tranh trên cùng khu vực bán hàng của mình để có thể đưa ra những cách bán hàng hợp lý
9 Kiến thức về sản phẩm Nắm rõ các đặc điểm, cách thức sử dụng, các chương trình khuyến mãi và các ưu thế của sản phẩm mình đang bán so với đối thủ cạnh tranh 10 Sự hiểu biết về khách hàng Nắm biết được tâm lí khách hàng, thói quen lấy
hàng, các sản phẩm họ tiêu thụ mạnh nhất, họ thích những hình thức khuyến mãi nào...tạo sự gần gũi và tin tưởng của khách hàng với NVKD 11 Tính trung thực Tất cả nhân viên đều phải trung thực trong tất cả
các vấn đề như: công việc, cuộc sống...đối với cơng ty, đội nhóm, và chính bản thân mình
(Nguồn tác giả đề xuất)
Thơng qua 2 bảng tiêu chí đánh giá trên cơng ty có thể đưa ra các hình thức thưởng phạt đúng đắn và cơng bằng. Các trưởng phịng kinh doanh nên theo dõi sát và có nhận nhận xét chính xác, trung thực đối với nhân viên kinh doanh. Từ đó, lãnh đạo cơng ty có thể kiểm tra nhân viên kinh doanh kĩ hơn, có những chính sách ưu đãi cũng như những mức phạt hợp lí để tạo ra sự thoả mái trong cơng việc giữa nhân viên và cấp trên.
- Hồn thiện quy trình đánh giá lực lượng bán hàng của công ty
Công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại cơng ty TNHH MEETC nên thực hiện theo quy trình sau:
+ Bước 1: Xác định các yêu cầu về đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng.
+ Bước 2: Lựa chọn phương pháp đánh giá cho phù hợp.
+ Bước 4: Tham khảo ý kiến rộng rãi của LLBH được đánh giá về nội dung và phạm vi thực hiện việc đánh giá.
+ Bước 5: Đảm bảo tính khách quan trong đánh giá theo yêu cầu tiêu chuẩn mẫu trong thực hiện công việc.
+ Bước 6: Thảo luận dân chủ với LLBH về kết quả đánh giá.
+ Bước 7: Xác định hướng phấn đấu của nhân viên bán hàng cho yêu cầu kết quả mới trong tương lai.
- Đối với các trường hợp nhân viên làm việc không tuân thủ quy định, làm việc khơng hiệu quả, cơng ty nên có biện pháp giúp ý thức của nhân viên được tốt hơn. Bảng 3.5: Các vấn đề, giải pháp điều chỉnh
Vấn đề của nhân viên Giải pháp điều chỉnh
Đi làm không đúng giờ quy định, không tuân thủ nội quy của công ty
- Vi phạm lần 1, lần 2 nhắc nhở - Vi phạm lần 3 phạt 20.000 đồng
- Vi phạm các lần tiếp theo mức phạt gấp đôi so với lần vi phạm trước đó
Nhân viên mới sau 3 tháng khơng hồn thành chỉ tiêu công ty đặt ra
- Nhân viên cần phải được huấn luyện lại
- Sau 1 tháng, trình độ của nhân viên đó khơng cải thiện dừng hợp tác
(Nguồn tác giả đề xuất)
Trên đây là một số các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả của việc quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MEETC trong thời gian tới.
KẾT LUẬN
Thị trường cung cấp giải pháp bôi trơn cho các doanh nghiệp tại Việt Nam là thị trường cạnh tranh giữa các nhà phân phối các giải pháp dầu nhớt bôi trơn nhập khẩu, các công ty sản xuất dầu nhớt bôi trơn trong nước với nhau. Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải chú trọng đến việc bán hàng một cách hiệu quả. Do vậy các công ty ngày càng quan tâm nhiều hơn đến việc quản trị lực lượng bán hàng một cách tốt nhất nhằm đạt được mục tiêu phát triển của mình.
Khố luận “Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH
MEETC” đã đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra. Khoá luận đã vận dụng tổng hợp các
lý thuyết về quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích các vấn đề đồng thời thu thập thơng tin về tình hình cụ thể của công ty, của thị trường để kiến nghị các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết quả đạt được như sau:
Thứ nhất: Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng.
Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MEETC để qua đó chỉ ra những mặt cịn hạn chế, tồn tại cũng như những thành tựu mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua.
Thứ ba: Xây dựng được những giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MEETC để công ty ngày càng phát triển trong thời gian tới.
Tuy nhiên, do còn bị chi phối bởi yếu tố thời gian, sự tiếp cận thông tin…, nên khố luận khơng tránh khỏi những điểm cịn hạn chế. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cơ, đồng nghiệp, nhất là sự quan tâm, đầu tư của Công ty TNHH MEETC để giúp tác giả hồn thiện khố luận này trong thời gian tới.