Để có được lực lượng bán hàng giỏi thì ngồi việc tuyển dụng tốt, thì việc đào tạo lực lượng bán hàng ấy là rất quan trọng đối với các trưởng phịng kinh doanh. Hiện nay có thể thấy đội ngũ bán hàng của Cơng ty TNHH MEETC chủ yếu là lực lượng bán hàng trẻ, có người mới tốt nghiệp, có người mới bước vào nghề nên hầu như kinh nghiệm hay kỹ năng bán hàng cịn rất hạn chế thì việc đào tạo là rất cần thiết. Bảng dưới đây thể hiện việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty TNHH MEETC trong năm 2019
Bảng 2.6: Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty trong năm 2019
Đối tượng đào tạo Nội dung đào tạo Thời gian đào tạo
Trưởng phòng kinh doanh
Đào tạo kỹ năng tư duy, quản lý nhân sự, quản trị thời gian, tổ chức đội nhóm…
Từ 1/2-25/2
Trưởng nhóm kinh doanh
+ Đào tạo các kỹ năng cơ bản của một trưởng nhóm.
+ Thử việc, học việc ít nhất 2 tháng sau khi được bổ nhiệm chức vụ
+ Học qua khố đào tạo trưởng nhóm kinh doanh ở cơng ty
+ Đào tạo cách làm báo cáo, các sản phẩm chủ yếu của công ty và quá trình tiêu thụ + Đào tạo các sách lược, chiến lược cụ thể của công ty trong tương lai.
Từ 3/5-23/5
Nhân viên bán hàng cũ
+ Đào tạo kiến thức về sản phẩm
+ Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng, xử lý tình huống, kỹ năng chốt sale hiệu quả…
Nhân viên bán hàng mới
+ Hướng dẫn về quá trình hình thành và phát triển.
+ Tầm nhìn và mục tiêu dài hạn của cơng ty.
+ Tổng quan về thị trường và hướng phát triển của công ty.
+ Các chiến lược, sách lược và thủ tục bán hàng.
Từ 26/10-3/11
(Nguồn phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy, hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng của công ty trong năm 2019 qua rất ít và cũng chỉ do nội bộ cơng ty đào tạo. Với mỗi một vị trí cơng việc, cơng ty hầu như chỉ đào tạo sơ qua khi nhân viên đó mới được tuyển dụng về chun mơn, cịn về sản phẩm mới thì cũng đào tạo theo nhóm sản phẩm hàng năm cơng ty đưa ra thị trường mà chưa có những chương trình đào tạo về các sản phẩm mới nói chung mà các ngành nghề của cơng ty để nhân viên có thể tiếp cận được những thơng tin mới nhất của thị trường. Với đội ngũ nhân viên bán hàng là bộ phận rất quan trọng trong quy trình bán hàng của cơng ty, họ thường xuyên tiếp xúc và chăm sóc với khách hàng mới, khách hàng cũ. Hơn nữa khi đào tạo nhân viên mới, công ty mới chỉ đào tạo lí thuyết, cịn thực tế thì vẫn chưa được chun sâu. Chính vì vậy khi tham gia vào cơng việc, nhân viên vẫn thường bị lúng túng, không biết cách xử lí tình huống khi đàm phán với khách hàng. Điều này dẫn đến năng suất và hiệu quả công việc chưa thực sự cao.
Kết quả của chương trình đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Theo bà Nguyễn Thị Lan Hương cho biết, khi được tuyển chọn vào làm nhân viên của cơng ty thì cơng ty có tổ chức các chương trình đào tạo về các kĩ năng và các thông tin của sản phẩm. Khi tư vấn cho khách hàng bắt buộc nhân viên phải hiểu rõ được sản phẩm của công ty, nếu nhân viên khơng hiểu rõ thì tư vấn cho khách hàng khơng rõ sẽ làm mất đi lượng khách hàng của công ty. Để đào tạo cho nhân viên kinh doanh, công ty đang thực thiện các phương pháp huấn luyện như huấn luyện tại chỗ, huấn luyện tại lớp học. Trong quá trình huấn luyện tại lớp học, cơng ty thường duy trì lớp học trong khoảng 7-8 người và tần suất khoảng 3 khóa huấn luyện trên một năm. Tại lớp học nhân viên công ty được đào tạo về các kĩ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm, các thông tin của các đối thủ cạnh tranh, được chơi các trị chơi có liên quan đến sản phẩm, liên quan đến kĩ năng bán,... giúp cho nhân viên có một tinh thần học tập và làm việc tốt nhất. Cịn đối với cơng tác huấn luyện tại chỗ, thì đa phần sẽ là người cũ
hướng dẫn nghiệp vụ cho người mới, các đồng nghiệp trong một nhóm sẽ chỉ bảo nhau và trưởng nhóm kinh doanh sẽ giám sát tồn bộ q trình làm việc của các nhân viên, chỗ nào chưa được sẽ chấn chỉnh lại ngay.
Hiện nay, theo kết quả khảo sát lực lượng bán hàng, tác giả thấy rằng, có khoảng 80% người cho rằng cơng tác đào tạo của cơng ty chưa được chặt chẽ, 16% số người có thái độ trung lập với vấn đề này. Qua đó mới thấy được cơng tác đánh giá sau đào tạo của cơng ty cịn rất kém, hoặc chưa có cơng tác đánh giá sau đào tạo. Kết thúc quá trình đào tạo sẽ cịn rất nhiều những hạn chế, nếu cơng ty khơng tổ chức q trình đánh giá sau đào tạo sẽ không nhận ra được điểm mạnh, điểm yếu, những điểm mà công tác đào tạo làm được và chưa làm được đối với lực lượng bán hàng. Không nhận ra những điểm làm chưa được sẽ không rút được kinh nghiệm cho các lần đào tạo sau.
2.2.3 Đãi ngộ lực lượng bán hàng
2.2.3.1 Đãi ngộ tài chính
Đối với nhân viên của Cơng ty, hiện tại công ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích quý.
Việc áp dụng chế độ lương trực tiếp này giúp cơng ty có thể đốn trước được chi phí của nó và người nhân viên có thể biết được thu nhập của họ sẽ ra sao.
Cách tính lương của lực lượng bán hàng cơng ty TNHH MEETC: Tổng thu nhập=Lương cơ bản+Lương doanh thu+Phụ cấp
Bảng 2.7 Tiền lương cơ bản của LLBH của công ty MEETC năm 2017-2019
Đơn vị: Triệu VNĐ
Chức vụ Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Trưởng phịng kinh doanh 12 12,5 12,7
Trưởng nhóm kinh doanh 7 7,5 7,9
Nhân viên kinh doanh 5 5,4 5,7
(Nguồn phịng kế tốn)
Từ bảng trên ta thấy, mức lương cơ bản bình qn của trưởng phịng kinh doanh là khoảng 12,4 triệu, đối với trưởng nhóm kinh doanh sẽ vào khoảng 7,4 triệu, còn đối với nhân viên kinh doanh vào khoảng 5,3 triệu. Nếu nhìn vào mức lương bình quân thì ta có thể đánh giá đây là một lợi thế trong việc tuyển dụng và giữ chân nhân tài. Lực
lợi nhuận cho công ty, nuôi sống bộ máy công ty. Họ là bộ phận tạo ra sản phẩm trực tiếp là doanh số và lợi nhuận, vì vậy có thể đánh giá được cụ thể mỗi một cá nhân tạo ra khoản doanh thu lợi nhuận nào một cách rõ ràng.
Lương doanh thu là lương mà công ty thưởng cho nhân viên theo mức doanh số đạt được. Nhưng hiện tại mức chỉ tiêu vượt KPI 50 triệu mới được tính lương doanh số thì KPI cơng ty đưa ra cũng khá cao. Cụ thể lương doanh thu được tính như sau:
- Mức 50-100 triệu đầu tiên: 1% doanh số
- Mức vượt cho 100 triệu tiếp theo: 1,2% doanh số - Mức vượt cho 100 triệu tiếp theo: 1.4% doanh số
Tương tự cho các mức vượt tiếp theo, mỗi bậc tăng 0,2% doanh số
Ngồi khoản lương như trên, cơng ty cịn có chính sách thưởng cho nhân viên kinh doanh theo quý. Vào cuối mỗi quý, dựa vào kết quả thực hiện của nhân viên kinh doanh và đánh giá của trưởng phòng kinh doanh, phòng nhân sự tiến hành so sánh với những chỉ tiêu đã đề ra để tính thưởng. Mức thưởng của nhân viên kinh doanh sẽ được thông báo và trả thưởng vào trước ngày cuối cùng của tháng tiếp theo. Tiền lương của nhân viên sẽ được công ty trả thẳng vào tài khoản ngân hàng vào mùng 10 hàng tháng.
- Trợ cấp tiền ăn: hỗ trợ phụ cấp là 25.000 đồng/1 người/1 bữa ăn
- Bảo hiểm xã hội: Công ty hỗ trợ nhân viên 21,5 % đóng bảo hiểm xã hội theo quy định của Nhà nước, theo hợp đồng lao động.
- Phụ cấp xăng xe đi lại: 250.000 đồng/1 người/1 tháng
Theo kết quả điều tra cho thấy, hình thức và mức đãi ngộ chưa thực sự phù hợp với mong muốn của lực lượng bán hàng. Có khoảng 73% số người có thái độ trung lập với ý kiến này, khoảng 21% số người đồng ý và số cịn lại là khơng đồng ý. Công ty cần tham khảo thêm ý kiến của nhân viên để thay đổi mức đãi ngộ phù hợp hơn với lực lượng bán hàng của mình.
2.2.3.2 Đãi ngộ phi tài chính
Để thực hiện tốt mục tiêu động viên khuyến khích người lao động, công ty thành lập tổ chức cơng đồn. Tổ chức này do nhân viên trong công ty bầu ra nhằm bảo vệ quyền lợi cho họ. Cơng đồn cơng ty tổ chức được nhiều hoạt động chăm lo đến đời sống, bảo vệ quyền lợi chính đáng của LLBH, tạo ra một khơng khí làm việc lành mạnh, chan hịa tình thân ái và tương trợ. Cơng đồn cơng ty đạt được một số kết quả
quan trọng, là động lực để thúc đẩy các hoạt động kinh doanh của công ty phát triển như:
- Tổ chức cho LLBH đi tham quan du lịch hàng năm với chi phí 1.500.000 đồng/1 người/1 năm.
- Tổ chức sinh nhật, thăm hỏi, động viên hỗ trợ các gia đình lúc vui buồn, khó khăn hoặc ốm đau, tặng hoa, quà chúc mừng sinh nhật và thường xuyên tổ chức tham dự và tặng quà cưới cho lực lượng bán hàng kịp thời, đúng ngày.
- Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; Kỷ niệm Ngày quốc tế phụ nữ 8/3, ngoài tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà cho chị em.
- Tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí, thể dục thể thao, giao lưu bóng đá…. Sau khi khảo sát về mức độ đồng ý của LLBH với ý kiến công ty tổ chức nhiều hoạt động thể dục, thể thao, văn nghệ thì nhận được phản hồi khá tốt về cơng tác đãi ngộ này của cơng ty, có khoảng 76% số người đồng ý và rất đồng ý với ý kiến này, chỉ có khoảng 21% số người có thái độ trung lập, và số ít cịn lại là khơng đồng ý với ý kiến này. Điều này cho thấy rằng công ty đang tổ chức rất tốt công tác này giúp LLBH giảm bớt căng thẳng trong những ngày làm việc căng thẳng.
Như vậy, chính những hoạt động mà công ty tạo ra thông qua tổ chức cơng đồn cũng phần nào góp phần tạo động lực về mặt tinh thần cho nhân viên nói chung và cho lực lượng bán hàng nói riêng hồn thành tốt cơng việc của mình.
Theo kết quả điều tra mức độ đồng ý của lực lượng bán hàng với cơ hội thăng tiến của mình trong cơng ty cho thấy: có đến 58% lực lượng bán hàng trong cơng ty khơng đồng tình với cơ hội thăng tiến của mình trong cơng ty mà trong khi chỉ có khoảng 5% đồng tình với mức độ thăng tiến. Điều này cho thấy rằng, hiện tại công ty chưa đưa ra lộ trình thăng tiến rõ ràng cho lực lượng bán hàng của mình. Chính vì vậy, mà chính sách giữ chân nhân viên của mình cũng bị thu hẹp lại. Khi được đào tạo các kĩ năng bài bản rồi, lực lượng bán hàng sẽ tìm một cơng việc tốt hơn, có cơ hội thăng tiến trong cơng việc cao hơn. Vấn đề này cịn làm ảnh hưởng đến công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty, khiến cơng ty khó thu hút được nhân tài.
Hình 2.5 Thể hiện mức độ đồng ý của LLBH đối với cơ hội thăng tiến của LLBH trong công ty TNHH MEETC