a. Các tiêu chuẩn đầu ra để đánh giá lực lượng bán hàng
Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng phản ảnh kết quả kinh doanh của hoạt động bán hàng. Trong đó có:
+ Khối lượng doanh thu: doanh thu theo ngày, doanh thu thu trong kì...
+ Khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm: doanh thu từ việc bán các sản phẩm và loại sản phẩm nào mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp.
+ Khối lượng doanh thu theo khách hàng hay theo loại khách hàng: Phản ánh mực doanh thu mà lượng khách hàng mang lại cho hoạt động bán hàng, đối tượng khách hàng nào là chính mang lại doanh thu cao nhất cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
+ Khối lượng doanh thu theo mỗi đơn đặt hàng: Phản ánh mức doanh thu mà mỗi đơn đặt hàng mang lại cho doanh nghiệp.
+ Khối lượng doanh thu theo cửa hàng hay theo mỗi loại cửa hàng: phản ánh mức doanh thu mà mỗi cửa hàng phân phối mang lại cho doanh nghiệp, cửa hàng bán được nhiều sản phẩm nhất, kinh doanh tốt nhất của doanh nghiệp.
- Thị phần: Là mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp trong việc bán các sản phẩm trên thị trường.
- Khách hàng: Là một trong những tiêu chí để đánh giá hiệu quả kinh doanh của lực lượng bán hàng nói riêng và của cả doanh nghiệp nói chung. Nếu doanh nghiệp có
lượng khách hàng lớn thì doanh nghiệp đó kinh doanh tốt. Khối lượng khách hàng phản ánh mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, là tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
+ Số lượng khách hàng mới: là số lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp nghĩa là mới mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng mới phản ánh khả năng thu hút khách hàng của lực lượng bán hàng, lượng khách hàng mới càng nhiều thì việc kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp đang phát triển tốt.
+ Số lượng khách hàng bị mất: là lượng khách hàng không mua các sản phẩm của doanh nghiệp nữa mà đã chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khác. Nếu số lượng khách hàng bị mất đi càng nhiều thì doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút, đồng thời hiệu quả kinh doanh trong việc bán hàng của lực lượng bán hàng cũng bị giảm sút.
+ Doanh thu từ những khách hàng mới: là doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm cho những khách hàng lần đầu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó phản ánh hiệu quả của lực lượng bán hàng trong việc thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp.
- Lợi nhuận: Là khoản tiền thu được sau khi đã lấy doanh thu trừ đi hết chi phí trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu lợi nhuận càng cao thì nghĩa là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang rất tốt, phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng là rất tốt. Đồng thời là tiêu chuẩn để đánh giá lực lượng bán hàng và tiêu chuẩn kiểm soát lực lượng bán hàng.
- Chi phí: là khoản phải chi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu chi phí phải bỏ ra càng nhỏ mà doanh thu thu về càng lớn thì nó chứng tỏ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh rất hiệu quả, đồng thời phản ánh trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, làm cho chi phí giảm đến mức thấp nhất nhưng vẫn giữ được mức doanh thu cao.
b. Tiêu chuẩn đánh giá thái độ nhân viên
- Tinh thần cầu tiến trong cơng việc: Một người có thái độ tốt là người có tinh thần cầu tiến trong cơng việc, tức là tinh thần luôn học hỏi để bản thân tiến bộ hơn.
- Mức độ nhiệt tình với những nhiệm vụ được giao: Nhân viên có thái độ nhiệt tình ln được dành cho sự ưu ái và cái nhìn thiện cảm từ nhà quản lý.
- Cách hành xử với đồng nghiệp, khách hàng, đối tác. Là một nhân viên bán hàng, việc tôn trọng khách hàng thể hiện thái độ đúng mực và là thái độ bắt buộc cần có.
- Sự trung thực trong công việc: Với những nhân viên bán hàng thiếu trung thực, doanh nghiệp cần có biện pháp xử lý nghiệm minh hoặc chấm dứt hợp đồng lao động nếu nhân viên làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới lợi ích, uy tín cơng ty.
- Tính kỷ luật: Kỷ luật làm nên sức mạnh khơng chỉ đúng với mơi trường qn đội, nó cũng là nguyên lý được áp dụng phổ biến tại các doanh nghiệp nhà nước, tư nhân, vốn đầu tư nước ngoài.